推销

第七小组毛线推销方案

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毛线推销策划方案

——安徽财贸学院

班级：营销1103班

实训时间：11月份

策划小组：第七实训小组

小组成员:苏银银邹意芹

侯芹芹朱洋

方浩军蒋翱宇

第七小组毛线推销方案

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目录

第一章、推销准备······················3

（一)、塑造自我形象·····················3

（二）、推销信息的的内容····················4

(三）、推销信息的采集和处理··················5

(四）、推销计划的制定·····················5

第二章、识别和寻找顾客··················5

（一）、潜在顾客的分析·····················5

（二）、顾客购买力·······················6

（三）、潜在顾客的特点分析···················6

(四）、寻找顾客的方法·····················6

第三章、约见和接近顾客··················7

（一)接见顾客的方法与技巧···················7

（二）、接近顾客的一般方法···················8

第四章、推销洽谈······················9

(一）、推销洽谈时应该保持的原则················9

（二）、推推销洽谈的程序分析··················9

（三）、推销洽谈中的方法····················10

（四）、推销洽谈的技巧·····················10

（五）、推销洽谈的策略·····················10

第五章、顾客异议的化解··················11

（一）、顾客异议产生的原因与类型················11

(二）、化解顾客异议的流程···················12

(三)、化解顾客异议的策略···················12

（四)、化解顾客异议的方法···················12

（五）、化解各种顾客异议。···················13

第六章、促成成交······················13

(一）、推销活动具体步骤····················13

（二）、促成成交的策略·····················14

(三）、促成成交的方法·····················14

（四)、促成成交的技巧·····················15

实训总结····························15

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第一章、推销准备

（一）、塑造自我形象

1.注重仪表

(1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大

方,看起来具有亲和力。

(2)我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引

起她们的购买欲.

(3）还有要经常梳洗头发,保持干净,要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者

给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感.

2.体态礼仪

(1)站姿：当和顾客沟通时我们和她们一样的高度,不弯腰驼背.但是也不显得过

于拘谨和严肃,自然的面相顾客站立。

(3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客

慢慢的教她们织围巾。

（4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善.当交谈时正视对方的眼

睛，从她们逃避,迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望.利用眼神的交

流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段.

3.预约：

对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去

她们宿舍推销行不行？

组员：喂,我是＊＊＊，最近怎么样啊！

顾客：挺好的,怎么突然给我打电话了。

组员：想你了啊。你们最近课程紧不紧张啊。

顾客：不算紧张吧。课余时间挺多的.

组员:那你晚上都是几点下课啊？

顾客:九点，怎么了？

组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。晚上你下课后，我们到你宿舍看

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看行吧，我们把毛线带去你先看看,好吧？

顾客：那好吧!

组员：那就这样说定了,再见！

顾客:再见！

4.交谈礼仪

（1）在进行宿舍推销时,交谈时要时刻注意顾客的心意，因为我们的顾客主体是

以大一大二女生为主，要把握女生的特点，她们一般看得多但是不一定买，所以

我们准备的款式要多且要有足够的耐心,女生都希望得到别人的赞美，因此这方

面我们也可以不遗余力!

（2）与她们交谈,她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，注意听她们

的每一句话，例如“有一女生，提到买毛线，她说她男朋友会帮她买，现在不用

在我这里买”，我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾，我们说“为什么，不

帮你男朋友打一条围巾，又贴心又好看。”

（3)聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望.只有仔细听她们说的才

能满足她们的需要，从而卖出产品。

例如：有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见，不断询问室友的意见。

解决方案:显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用,这时我们

就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。并且说可以有很大的优惠。以促

成交易。

（4）在我们卖毛线的过程中,她们很多人想买，但是不会打,还有人没有针，另

外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑,我们都一一解决。

(二）、推销信息的的内容

1宏观环境

自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学朋友.既经济

实惠又保暖送人还能体现自己织的心意。

2微观环境信息

(1）我们针对的大一的顾客群都有自己可任意支配的生活费，我们卖的毛线便宜

价位在14-18元钱，完全在学生的消费水平之内。

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（2)竞争对手状况:竞争对手：财经、安大新区、大学城饰品店。

他们的优势：经营规模较大，资金充足，有门店,进的产品款式多、新颖颜色丰

富,消费者有去那里消费的习惯.

我们的优势：送货上门,方式灵活，为每个购买者提供手把手教学活动,而且时间

灵活.需要时还可以代打，收取少量费用。而且我们是直接从批发市场购进，具

有价格优势，再有我们有关系优势：有学姐、学长、朋友、同学、同一部门、同

一协会等等

（三)、推销信息的采集和处理

1、推销信息采集的方法

（1)通过学生会宿管部的名单和信息，筛选出大一所在宿舍的宿舍号。

（2）对于我们小组进行毛线的销售,我们对大学女生进行了调查,喜欢什么颜色,

款式，什么样价位的围巾，并且对我们学校附近销售地点进行款式、价格的调查，

一区的相对的竞争优势。为此我们还购进了三种不同价格的毛线，以便与批发市

场上购买的毛线进行对比。

（四）、推销计划的制定

1.推销时间：周日下午2-5点，每晚的9：30以后

2.原因：大一新生已经下完课

3.周日推销是因为，有些人周六还有课。

第二章、识别和寻找顾客

（一)、潜在顾客的分析

1、背景

在校大学生学习较为自由,时间充裕，而且天气越来越冷，许多学生都需要

一条既保暖有时尚的围巾。在即将来临的冬天给亲人、朋友织一条围巾较为温馨，

体现织者的一针一线的绵绵情意,因此毛线的市场需求量越来越大，销售前景相

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当可观.

2、潜在顾客有哪些？

(1)潜在顾客：

1)本校大学生

2)生活圈中爱好手工制作的人群

3)在校大学生的亲戚，朋友，同学

4)竞争者顾客：主要是指在财经、安大新区、大学城购买力围巾围脖的在

校学生.

（二）、顾客购买力

1．大学生可随意支配自己的生活费

2．毛线质量好，价格适中,学生都可以接受.

3．大学生业余时间丰富,有充足的时间织围巾

4．可以满足现代学生对于围巾保暖和追求时尚的需求

5．可以送给亲人,朋友，同学,体现心意

6．大学生社会经验少，从众心理较多

（三)、潜在顾客的特点分析

1．对于我们本校的大学生以及周边学校的大学生，她们的空闲时间比较多，

而且天也冷了，她们很需要围巾。自己织围巾又能丰富自己的业余生活还能找到

一种成就感。

2．对于生活中爱好手工的人，这类人的动手能力都是非常强的，所以对毛

线充满极大的兴趣。她们可以用毛线做出更多的创意，对毛线的需求也会比较大。

3．我们的潜在顾客的都有爱美保暖的需求并且有从众心理，她们也会随着

越来越多的人的购买而对毛线产生购买欲望。

（四）、寻找顾客的方法

1、普遍访问法：我们在每个宿舍都进行推销访问，问是否需要毛线或者成品围

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巾，围脖,做到无遗漏的寻找和确认.

优点：做到了没有遗漏;

这种推销在学校是有效的；

扩大了我们销售毛线的影响力，后期主动有人来购买毛线。

缺点：费时耗力;

如果连续没有斩获，会挫伤自信心;

会引起顾客的反感,而且“扫楼”频繁，会引起宿管的注意。

2、链式引荐法：

我们具有天然的优势,首先我们都是在校大学生，会有很多的同学、朋友、

老乡等等，这些都是可以利用的资源,销售起来也很方便。我们利于销售过程中

与顾客的交流接触,建立一种相互信任的关系，然后让她们帮我们宣传,接受她们

的同学朋友来购买我们的毛线。

3、个人观察法：

通过对周围的人的性格、行为、习惯的了解,更准确的确定潜在顾客。(比如

在推销毛线的时候，有些人他开始并没有想买毛线的欲望，由于我们卖毛线的同

时会教她们毛线的织法,有些没有买毛线的人，他也会在一旁学，这个时候我们

就趁机和他推销，比如说，这种针法织出来肯定也比较适合你；你皮肤那么好,

我觉得你带着种颜色的围巾肯定很好看。）

4、资料查询法:

我们通过系团总支学生会关系，从宿管部那里得到大一所在寝室，确定大

一顾客所在宿舍范围。

第三章、约见和接近顾客

（一）接见顾客的方法与技巧

1.约见顾客的方法

（1)当面约见：有时我们在进货时会遇见同学、朋友，他们得知我们卖毛线时也

会产生购买欲望，所以我们会当面约见，回学校时在向她们推销。

（2）电话短信约见：一般是针对熟悉认识的人而言，我们会提前打电话问他们,

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然后越好见面时间、地点。

（3）委托约见：委托朋友、同学帮忙介绍其他可能有需要的同学。

2。约见顾客的技巧

（1）学会换位思考：因为我们平时也会接到约见推销的电话，所以我们理解顾

客接到我们电话或短信时的防备心理，所以若遇到这种情况,我们都会礼貌的解

释或挂断.

（2）要有亲和力：亲和力是与顾客约见的基础，只有这样顾客才会感到我们的

真诚，接下来也会接受我们的要约。

（3）正确处理拒绝：很多时候我们打电话给朋友和同学推销毛线时，朋友都会

说已经买了或不需要,这时我们会理解朋友，并果断的放弃推销。

（二）、接近顾客的一般方法

1.产品接近法

把毛线给他们触摸,自己挑选颜色,感觉毛线的质量。展示我们卖的毛线织好

的成品，可以让她们试戴，，从而刺激购买。

2.介绍接近法

向她们介绍不同的毛线，和颜色，说明不同的毛线各自的好处.和顾客说之

前我们卖了很多捆毛线了,还有人买打给自己爸爸妈妈爷爷奶奶的体现孝心，都

挺好的.

3.利益接近法

像顾客说明我们卖毛线的主要目的是锻炼自己并不是为了挣钱，所以同样的

一捆毛线我们都比外面精品店里要便宜。让她们觉得买我们的毛线对自己也有很

巨大的好处。

4.服务接近法

我们会现场教她们毛线怎么织，直到教会为止.如果她们买过之后织着织着

又忘记了,我们都留有电话号码，实在不会我们之后还会上门教，相当于售后服

务。

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第四章、推销洽谈

由于我们小组推销的是毛线,且主要是对大一女学生推销，所以我们在这次推

销中运用了书本中学习到的关于推销洽谈的许多方法技巧,下面就是我们在这次

推销中所运用到的知识

（一)、推销洽谈时应该保持的原则

1.针对性原则：由于我们主要销售对象是在校大学生,而大学生多是为了自己

个人保暖或是织好送人，所以我们针对不同需要的学生做了不同的推销方

法。(具体方法在《推销洽谈的方法中将会展示》）

2.鼓动性原则:由于大学生年轻、社会经验少,所以容易跟风顺大流,所以我们

推销员应该对我们所销售的产品充满信心，鼓励学生购买.

3.倾听性原则:在销售过程中,我们不能一味的自己说,也应该多鼓励消费者说

出购买原因与顾虑,才能更好的向消费者推荐他们所需要的毛线。

4.参与性原则：在推销洽谈中,我们总会遇到一些游离性顾客，这时，我们应

该劝说他们参与进来,例如观看成品或检查毛线的质量。

5.诚实性原则:只有对顾客真诚，才能让顾客相信我们并且购买毛线，也可能

会带来二次消费.

（二）、推推销洽谈的程序分析

1。推销洽谈中的4P

1)目标：在校大学生(以大一女大学生为主）

2)计划:一般我们推销地点都是在2号或7号女生宿舍，时间多为晚上九点

后（大一晚自习放学）

3)进程：由于我们在推销过程中需要教会购买者如何织围巾、围脖,所以如

果我们一般会留一个人在顾客的宿舍教，另外两个人再向其他宿舍推销，

在一个宿舍的时间最多为20分钟。

4)个人：因为我们推销的是毛线，且属于地毯式推销，所以我们只有在进入

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顾客宿舍时细心观察、询问了解。

（三）、推销洽谈中的方法

1．提示法:因为一部分原因是老师作业，为了吸取更多推销经验，所以不以

盈利为主要目的,因此毛线物美价廉，且此次毛线进货量又价格便宜，所以销售

快，从而来刺激顾客购买欲望，再有就是冬天即将来临，拥有一条围巾既温暖又

美观

2．演示法：直接将已打好的各种织法的围巾、围脖展示给顾客看，使顾客

亲自接触了解产品

3．介绍法：因为我们是大二学生，在大学的一年多时间里交到了许多不同

年级或班级的朋友,所以在这次推销中我们充分运用了朋友这份关系让他们帮我

们介绍、引荐新顾客，帮忙推销（总结发现时最好的推销方法)

（四）、推销洽谈的技巧

1．倾听技巧:倾听顾客对于毛线的要求、是为了保暖还是美观（或两者兼

得），并积极回应，例如:我完全理解您的这种顾虑……但是……

2．语言技巧:首先要询问顾客是否有购买毛线的需求，送人还是自己用,喜

欢什么颜色的若被顾客问到一些类似毛线进价时，要委婉回答或转移话题,如：

因为我们都是一个专业的,所以我们也没挣到钱，而且明年你也会做推销作业的，

那是你们就知道推销有多难了。

（五)、推销洽谈的策略

1.自我发难策略：提前说出顾客可能对质量，价格的质疑，普遍比外面便宜，

例如:问：这么便宜质量有保证吗？

答：质量肯定和贵的不能相比,但毛线不缩水，这个价钱和质量对我

们大学生需要已经满足了。

2.步步为营：首先劝说顾客购买毛线到多买送人.

3.鼓励参与：鼓励本不愿买的人看成品，亲自感受毛线质量。

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第五章、顾客异议的化解

（一)、顾客异议产生的原因与类型

1.顾客异议原因

（1)自我保护:由于我们是上门推销，许多顾客都是陌生人,且现在大学生自

我保护意识有所加强,因此有事顾客看到我们，首先会问我们是否是本校学

生或置我们与不理。

（2）顾客不知道自己的需要:因为我们是在11月份推销的毛线,当时的天气

还不太冷，所以很多顾客都会想暂时不需要，希望冬天真正到了的时候再买。

（3）顾客的情绪欠佳：在推销过程中，有事我们也会遇到顾客心情不好没

有购买欲望。

（4）顾客有比较固定的购买渠道：有很多顾客不愿相信上门推销的产品，

她们大多有自己购买毛线的渠道，如：学校外面的门面店或其他地方。

2。顾客异议类型与分析

（1)真实异议：在很多时候我们会遇到有些顾客已经想要买毛线，但希望价

格再便宜一点，或害怕毛线掉色而犹豫购买。

（2)虚假异议：推销过程中,我们也会遇到很多顾客并没有想买的欲望，但

却故意与我们推销员周旋，说已经买了或说没时间.

(3）价格异议:很多顾客（尤其是女生）总喜欢讨价还价，总觉得会买到更

便宜的，所以总会说价格太高或不实惠。

（4）需求异议：虽然说我们卖毛线的时间较早，但也有些人已经买过或不

喜欢到围巾，而且大三的学生即将离开，没时间织围巾，也不希望买太多东

西，以免携带麻烦.

(5）货源异议：当我们说出我们的货源在城隍庙的时候，会有少数顾客表示

异议，他们认为城隍庙的东西较为低廉，且买的人多，所以不希望与别人一

样。

(6）购买时间异议：因为我们的主要推销时间都在九点之后，所以有时许多

大二或大三的学生都已休息，可能会打扰到他们.

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（二）、化解顾客异议的流程

L：倾听——倾听顾客的意见与建议

S:分担——大家都是一个学校的，你的心情我理解,我有时也是这样的。

C：澄清—-很多顾客都刚开始都认为我们的毛线有点贵,但后来她们亲自到我们

学校门口、财经、安大比较后，都认为我们的最便宜，在我们这买了好多.

P:陈述—-我们的毛线虽然不是最好，但这个价钱已经很不错了，而且我们免费

送针和教您打啊

A：征求——你看你同学都买了，你也买一个吧，也可以送朋友啊

（三)、化解顾客异议的策略

1.把握适当时机

（1）这毛线会不会褪色?

立刻现场将毛线放水里演示，证明不会褪色

(2)我不会打怎么办啊？

我们现在就可以教你啊!

（3）这一捆线能不能织成一条围巾啊？

现场展示成品,向她们说之前买过的同学都打成一条比较长的围巾。

2.强化与缓解:有的顾客会觉得不是店里卖的，价格又低肯定质量不好。我们会

让她们自己摸毛线和之前有同学在店里卖的进行对比，并且解释价格低因为我们

主要为了锻炼自己的推销专业知识而不是盈利。

3.调整与让步：有些顾客认为毛线不是羊毛的质量肯定不好？

我们会和她说，虽然我们卖的毛线没有羊毛的质量好，但是它便宜啊，也没有

羊毛容易缩水，织的也快。

（四)、化解顾客异议的方法

1、正面对待处理法

(1）你们这毛线织的围巾水洗后会不会起球啊？

向顾客展示我们去年自己织的围巾，已经戴了一年了没有起球，只要不用洗衣机

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洗就没事。

(2)这毛线里面会不会有断的线头啊?

说明我们已经卖了好多捆,都没有人反应，如果线头过多打电话联系我们，我们

会包换、包退。

2、询问理解处理法

（1)顾客：我还是再看看吧，也不知道哪个颜色适合我?

你皮肤这么白，可以买黑色的啊，又耐脏又百搭，你觉得怎么样?

（2)顾客：不行我太健忘了，织着织着就不会了.

你可以问同学啊,你们宿舍好多买的，你还可以上网看视频，如果实在不会的话，

你给我们打电话,我们会再来教你的

（五）、化解各种顾客异议.

1。处理价格异议

（1）、价格太高—-强调进价高,且这个毛线质量在这个价钱已经很便宜了，或每

团毛线让利一元或五角。

（2）、价格太低——可能顾客会认为价格低没好货，一般我们会告诉他们,品牌

的价格高虽然质量也不错，但我们现在都还是学生，钱都是父母给的，没必要花

那么多钱买贵的，而且我们的毛线基本可以满足学生对冬日保暖美观的要求了。

第六章、促成成交

(一)、推销活动具体步骤

1．引导顾客说出所有异议如：

您是因为什么原因才不想买我们的毛线的呢？

您对我们的毛线有什么疑惑吗?

2．对顾客重要性异议进行排序如：

这位同学，这些问题中你最不满或认为最重要的是什么呢？

3．针对真实疑问进行重点询问如：

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您是不知道买那个颜色是吧，您看您的皮肤这么白，其实您用哪个都行的。

4．运用请示领导策略（我们一般是问同伴）如：

您这个价格已经超过我们之前定的底价了，我们真的不能卖，而且我也不清

楚进价多少，不如问问我同学吧。

5．有礼貌告别如:

好的，再见!打扰你们啦！

（二）、促成成交的策略

1。识别购买信号，当即促成交易

(1）听其言——当顾客开始想了解毛线质量是否掉色，怎么打,打什么样的

花色时，如:我要织围巾还是围脖呢？

（2)观其行——当顾客想要购买时,会对我们说的话表示赞同点头,或直接

问我们要毛线针学织围巾

（3）察其色——有时顾客会对我们的话爱理不理,做自己的事的时候,说明

顾客不想买，但当顾客高兴的挑选毛线时，说明有购买欲望。

2.保持积极的心态，主动促成交易

因为这次实训是我们大学以来第一次推销，所以我们需要勇气告诉自己

是可以的，学会面对各种不同的顾客与推销情况，并正确的处理

3.帮助顾客权衡利弊，达成满意交易

有时顾客会在两种不同颜色或不同价钱的毛线中迟疑不定，这时我们应

该从顾客的角度着想，为他们选出心仪的毛线与款式.

（三）、促成成交的方法

1。促成成交的方法

（1）请求成交法：因为在推销过程中难免会遇到熟人朋友，这时可能会运用朋

友的关系,请求他们购买我们的毛线，表示对我们工作的支持

（2）选择成交法：很多女生在购买过程中会在选择颜色或款式上游离，所以这

时我们会让他们在两种较适合他们的毛线上选择

（3）优惠成交法:推销时难免会遇到讨价还价的情况，这时候我们会给与一元的

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优惠，免费赠送针

（4）从众成交法：大学生（尤其是女生）会喜欢和同学买一样的，在看见同学

买的时候会跟风,如：别人有我也想有

（5）体验成交法：在每次推销时，我们都会展示我们已有的各种花色的成品，

当顾客看到已织好的围巾时，就有可能会产生购买欲望

（四)、促成成交的技巧

1．总结产品优点：我们的毛线物美价廉，顾客在宿舍就能买到，不需要出

去选购，而且我们免费送针教织法

2．突出特定功能：因为我们的毛线是实训小组的作业，利润小，所以价格

相对于外面的便宜一两元，很多顾客都认为很实惠

3．满足特殊需求：有时有些顾客会要求多要一对针或多教一些花色,我们都

会尽我们所能满足

实训总结

对于此次的实训推销，我们小组总结有以下几点：

（1）要学会运用团队的力量，集体合作推销，不能一个人独自奋战。

（2）心细、胆大、脸皮厚，要学会不厌其烦，耐心的向顾客介绍产品，教其使

用。

（3）注意收集顾客信息，不能擅自为顾客做决定.

（4）学生群体主要以物美价廉的产品为主，适应学生多钱少的现状,并且通过

此次实训，让我们了解到了书本知识的重要性与可行性，为我们以后的职业生涯

规划带来了实践的基础.