福步外贸论坛

实践出真知吧。

找客户的方法有很多种：这里主要讲解的是两种：

第一种是搜索引擎。

各国有不同，我偏爱GOOGLE.还推荐其他几个常用的。

日本：yahoo＞Google,不过要知道株式会社：blueberry.

我还喜欢用不懂就问，就搜

放上公司名字，细化公司信息，后面还会说到。

还有，利用google找到本行业所有的展会和一些行业协会，后面会一一说来。

GOOGLE基本上可以找到我想要的所有信息，只要这个公司进行过电子推销，或者他

们有网线

这里楼主给我们演示了简单的google搜索技巧（个人建议：如果可以的话，我们可以

共同学习其它一些搜索引擎的方法以及技巧，来提高我们搜索质量。）

Google命令语言搜索带“。。。。。”后缀的公司网站：

比如，我想搜德国的经销CARPET的公司：

在Google搜索栏中键入：site:,相信大家已经知道介是德国公司的后

缀，如果再知道德语TEPPICH（=CARPET）就更好了。

site:

site:…..as丹麦

site:….inc美+中东

site:…..srl意大利

。。。。。。。。。。

Site还可以替换为：

Site:

Insite:

url:

inurl:

title

filetype:文件类型（pdf.等）如：industry.

。。。。。。。。。。。

如果搜的时候不想要来自ALI等的信息，因为这些信息，你或许已经掌握。也可以这样

操作：

site:gmbh–等就可以过滤掉不想要的信息。

我有一个很好的客户就是这样找到的，但是要注意一点，这样找到的客户有可能不懂英

语，呵呵

因为我发过信米人回，打电话过去说不懂英语，

利用google我们可以做什么：

1）寻找以及分析客户资源，大家都知道的。也可以把B2B中得到的公司名称和

地址，放到GOOGLE进行细化，搜索到公司的WEB，仔细研究他的WEB上面的信息，

到底是经营什么产品？是否他的产品我可以提供？他的产品是否符合本产品在那个地

区的主流销售趋势？分析客户尤为重要，会单独再说。

2）搜索竞争者信息。对于GOOGLE搜到的竞争者信息，大家一定要重视哦，知

道本行业的国内外的比较大的竞争者，沿着他们的网络推广的轨迹，找到自己的市场空

间也很重要的，MS我的思绪有点混乱，希望不要介意哦~~~~~~~~~~~

3）利用google找到本行业所有的展会和一些行业协会。

第二种是B2B,包括免费的和付费的。大

家都知道现在网站上的B2B很多，那么如何找出适合自己用的免费或者付费的B2B网

站就成了关键性问题了。其实你只要有效利用GOOGLE就可以了。比如：

如果你想知道哪些B2B适合自己的产品，那么就使用GOOGLE，在GOOGLLE搜索栏

键入，比如我的产品：CARPET,那么我键入CARPET,CARPERIMPORTER,CARPET

SELLER,CARPETSUPPLIER,CARPETRETAILER,CARPETDISTRIBUTOR等，你的产

品所有的关键词。你所得到的结果，

1、在前10页左右，基本上是本产品最活跃的B2B，整理下来，自己留着挨个注册。

2、在前20页左右，你还可以得到：本行业最大的生产商（包括国内和国外）,既竞争

者，这尤为重要，对于了解自己产品的国际行情很重要，后面会单独说。

3、基本上，第一次整理完之后，我会从第20页之后开始整理，这样你会得到很多买

家资料，或许在某个B2B上面发布过询盘，或许是经营者种产品的国际买家，挨个整理

下来，留用。

4、还可以用关键词+产品型号，那你得到的信息一定是曾经的询盘，很珍贵的资料。

一定要整理到30页左右，分别变换不同的关键词，还可以使用命令语言来搜索。

利用B2B我们可以做什么：

1）发布产品信息：

在B2B发布你的产品信息，PRODUCTS发布图片，图片一定要清晰，有典型个性可以

吸引眼球，最好不要与国内某些供应商选相同的图片，如果做过BESPOKESERVICE的

图片是最好。而且要分几种风格，符合几大国际市场分区的风格，这样至少不会遗漏那

些客户的需求。在OFFER滚动发布信息，只要你愿意，没事的时候都可以发布。勤于

更新，更重于注册，很多人注册了就再也不用了，很可惜。要相信自己，会等待和会忍

耐寂寞也是基本功之一

B2B是守，属于被动找客户。但是很重要，不可忽视，像一位前辈说过的，离开了

B2B还谈什么电子商务呢。发布了产品信息，经常更新，一边等着客户上门，前来询价，

一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说，某某B2B上面都是没有价值

的信息，很多都是骗子，或者都是同行来打探价格，或者是卖家刺探行情。我承认，的

确有。而且，在我刚开始上班的时候，自主的直接放弃某些客户询盘，尤其是国内的询

盘，觉得是假的，米有必要浪费时间。但是后来有一位美国客户，跟他聊天时，他问我

有米有客户，我老实的说自己没有，然后告诉他我很困惑，不知道为什么自己没有。米

想到那个客户很好，一步一步教我怎样在网上发现客户，怎样和客户联系。其中，他的

一句话是我很惭愧，而且一直到现在都有受益。他用ALI一步一步教我怎样搜索客户信

息，其间有几个国内的询盘，我跟他说，我觉得那不是真正的客户，只是探价格而已。

米想到他很愤怒，问我：你怎么知道他们不是真正的买家？这样的态度永远都不会有真

正的买家，每一个客户都要认真对待，在没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。我

当时满脸发烫，惭愧死了。真的，我有什么资格这样认为呢？踏踏实实做好每一步才是

重要的，后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友，我做成了他的生意。

2）搜索客户信息。

如果你注册了免费的B2B，一定要先搜索，变换不同的关键词，把曾经露出过痕迹

的所有信息，包括买家和卖家的信息，都不可遗漏。其实，我曾经做过分析，来自几个

知名的B2B（包括免费和付费）的买家信息，很多都是重复的，基本上买家群体是固定

的。我的意思是，如果重点充分把握其中几家，对于精力有限的一个业务来说就足够用

了。我不想说出是哪几个，因为之前已经说了可以用GOOGLE搜出本产品比较活跃的

B2B网站，避免广告嫌疑。

这些买家信息很金贵，因为毕竟他们的的确确曾净进口过你的产品，至少曾经感兴趣过。

把卖家信息也整理下来，如果不知道自己的产品还有谁在卖，岂不很可悲。

小总结B2B：

守：发布信息，等待询价。要注意的是：

1）经产更新（我很啰嗦的）

2）国内同一行的人发布的产品信息-----可以判断行行情---掌握供应的情况和产品

风格。

3）求购信息-----整理这些信息---所有的客户都不可以丢（可以把信息按自己熟悉

的等级分为ABC）

要收集竞争对手的资料，在GOOGLE上进行链接，查找他的动向，比如他在什么样的

B2B上面做过推广？参加过那些展会？他的优势是什么？再不能创造市场的时候，尤

其像我们这样的的小的贸易公司，要学会跟着市场走。

还有其它主动找客户的方法很多，论坛里都有。楼主只说有自己的特色的方法：

1、展会；2、黄页和行业协会；3、朋友；4、客户；5。。。。。。。。。。。米了

我没参过展，因为上班时间短，而且是在小公司，没有独特的属于自己的产品。但是，

我只想说说这次带老外在广交会打游击的情况。。。。。。。。。。。。。。。。

打游击

我们公司没参加广交会，但是却有客户要来国内，问我愿意陪着逛一下广交会么？当然

乐意，我乐得P颠P颠的，呵呵。。。可以陪客户还可以。。。。。

以前我有过一次在义乌展会上打游击的经历，那次没什么准备，很狼狈的，这次我要好

好准备下。因为只有三天的时间，我带了一盒名片，几张光盘，一些公司的CATALOGUE，

还有精心准备的很多小福娃。

到了广州第一天上午，我带着客户逛了我们介个行业的所有的展柜，拍照，收名片，

做记录。忙了一上午，中午吃完饭，我跟客户说了我想打游击的想法~~，米想到客户

比我还兴奋，直说跟我一起，帮我打游击。

然后，我们回到展馆，远远的站在那些同行的旁边，只要看到有老外从同行的展柜走开，

我们就远远的跟着，而且是客户先帮我上去打招呼，帮我递名片。呵呵，好像我是他的

老板，好开心哦。

不知为什么很多客户都愿意和我们进一步交谈，我们介绍我们公司也是经营这种产品，

介绍

我们的优势，我客户帮我说了很多好话，也会说一下我们为什么不参展的理由，交换名

片，给客户我们的宣传资料。可能是有个老外跟着的原因吧，我们收了好多名片，也约

了几个一起喝茶，我的银子有限，所以只能喝茶，然后把我的小福娃一一送出。其中有

一个联系的客户，现在已经把样品积寄过来让我打样了。

每天几乎都会留有时间打游击。。。。。。。。。

那三天，很累，但是，收获很大，厚脸皮练出来了。。。。。

回来后，我整理名片，挨个联系

黄页找客户

FOB上有很多好心人给了很多黄页，各国都有。黄页找客户的优点是你的竞争会少，但

是成功率较B2B低，就是说你遍撒网，有时效果不一定好。但是，总比没事干好，呵呵

黄页找客户的先决条件是你要对自己的产品非常熟，通过黄页的搜索功能按不同的关键

词找到本地的经销商，很多时候找到零售商最好，尤其是像我们这种小公司。要熟悉目

标客户的大市场环境，找到他的网站后，跟前面说的一样，针对性地分析可以提供哪

些产品，然后再联系。但是，有时候可能会找到不说英语的国家，所以就会出现没有回

复，那就要打电话，我总是认为打电话是很有效果的，一般在网上都是可以很轻易找到

电话号码的。

打电话最主要的首先要告诉他们是国际长途，来自中国，找采购经理，一般情况下前台

都会帮忙转的，我打过很多电话，只有日本的和韩国的不给转。

打电话还经常会遇到这情况，就是机主就在电话旁边却不接电话，让留言（尤其北美），

但是说着说着，他感兴趣了就会突然把电话那起来讲话，吓我一跳。。。

还有遇见过，打过去的人不会英语。。。。。

很多人说大多数的成交都是在4次跟踪之后。。。。我一直在尝试，虽然有很多客户不给

我回复，但是我依然傻傻坚持，相信坚持就有结果，不喜欢半途而废。。。

我经常认为熟悉自己的产品是最重要的。

世界买家网上的客户资料

这个网站上的客户资料，我曾经一度很珍惜，而且花费大量的精力联系。他们都是曾经

采购过的采购商。的确联系了很多，但是大多数的都很少更换自己的合作伙伴，跟他们

联系的过程会很艰难。。。。

但是这上面的客户，我有两个已经下单，他们是大公司，跟他们做生意很累。

找客户我崇尚门当户对，找自己能够拿的下来的客户，不好高骛远，往往更容易成功，

也更容易操作。

有时间把自己的客户按二八原则做个分类，会有很大好处，这样可以匹配自己的时间和

精力。

同时一定要做一个客户联系进度表，不然你每天都不知道今天要跟踪的是哪个客户，每

一个客户的具体情况。介个方法也是一位论坛的朋友教给我的，很受用。

朋友[color]

做外贸朋友很重要，因为专业是国贸，会有很多同学也做在这个行业...

还有很做来自FOB的朋友，有不懂得和不会的会经常请教...

大家经常在一起交流，我有个好朋友，一直很帮我...从带我外贸入门，然后经常发现新

的好的网站都会告诉我，受益匪浅...一直很感激...

做外贸，我的时间不长，但是经常也会感到孤单和无助，尤其是对很多不确定的事情。

比如米有单子、不知到啥时候有单子、不确定自己的坚持对或不对...有朋友就会好很多，

大家相互鼓励，一起成长...

所以我觉得朋友最重要...

公司米有付费的网站，但是有黄金会员的好心的朋友都会帮忙查找客户信息。。。感激一

下。

客户

我也是偶然知道客户也可以介绍客户的。我的一个客户，当我换了一家公司，他依然跟

我联系。

因为新公司业务范围有所增加，客户看了我们的网站，给我推荐了他们国内也做这方面

业务的公司，我联系了.

还有的客户教我怎样做生意，呵呵，也蛮感激的，不过发现不论是中国人还是外国人做

生意的思路都还蛮像的...

接下去这篇重点讲解楼主是如何开发客户的？

熟悉产品和市场———开发信———寻盘分析——寻盘回复——寻盘跟踪——寻盘管理。

熟悉产品和市场：

在说主动找客户之前，我要说产品，我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产

品很熟了么？真正对市场熟悉了么？

首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：

1、产品：

1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织）

2）中端----亚洲（机织）

3）高端---欧美和日本。（机织和手工）

产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的

市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成

熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工

厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）

2、市场：

市场粗略的分为几块。

1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现

代风格的一些年轻人也很喜欢。

2）日本：以美术图案为主。

3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰

难，但是要熟悉他们喜欢的风格。

4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主

流风格哦。

3、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：欧洲中国和土耳其。

。。。。。。。。。

当然，其中有很多细节问题我都米详悉说，只是说明一下了解市场的重要。那么拿

到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。有必

要说一下怎样引导客户。。。。。。。。。。。

(个人感想:我现在就是对市场太不熟悉了.楼主请教一下：怎样了解自己的市场呢？不

要说用搜索，关键要告诉我怎么搜索，我们是做塑胶促销礼品的.谢谢楼主了)

开发信:

我的开发信分为两种：e-mail发的和传真发的，内容不太相同。

1、e-mail发开发信：

我以前经常用的一种。找到客户资料之后。首先在网上看客户的经营的产品，我

以前说过怎样操作的，不再重复。以前我会告诉客户我是谁？哪个公司？做什么产品

的？一大堆介绍自己公司和产品范围的文字，看着就头疼，后来我的开发信进化了十几

个版本。

看到一封广告信，如果主题不吸引人，一般客户会直接删掉，看都不看。如果主题设置

的还可以，那客户会打开看看，如果5秒钟之内抓不住客户的眼球，那就米机会老，我

想他也会直接删掉，除了他太需求你的产品，或者你的产品太金贵。

所以我的开发信一般只有三句话：

1）我是谁，什么公司的，你是从中国进口。。。。产品么？（提问题通常更容易

引起关注）

2）我研究过你们的网站，知道你们经营什么产品，我们可以提供这种产品而且说

明我们在当地的bestller是什么，可以给你推荐，价格和参数见附件。

3）欢迎浏览我们的网站。

附件：我会做一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格，一

个是低价产品，一个是比较新颖的产品，做成jpg.格式的，不要附产品图片。

尤其不要列一大堆产品，只要针对性提供某一种产品就好了。

2、传真发开发信，我现在经常用：原因：很多时候可以轻易的找到客户的传真

而不是email。

前提：要知道传真要给谁，具体名字。

传真的内容可以稍多一些，但一定要条理清楚。

大致内容和email的差不多，但是效果却更好，因为知道给谁，而且收传真的人一

般都会帮助递送到。尤其适用于世界买家的客户。

发过开发信，两天不回，打个电话。

接下来就是有询盘了。

询盘是一定要重视的，是最直接最有效的客户资料....每一个询盘的内容分析一

下，仔细研究，针对性回复，在我工作的最初，我每一个询盘都是认真对待的......还要

研究一下客户的信息，一般Ali上的询盘，即使你只是个注册号，客户信息也是很全

的.....最重要的是持续不断的跟踪.......磨到他回复你.......之后还是要跟踪......有效

的跟踪比找再多的客户都重要......我善于傻傻的坚持.......坚持到别人都倒下.......是我

最擅长的......

拿到客户的询盘，我想每个人都有不同的处理方法。不过目标明确：获得直接

联系人的联系方式，和让客户知道有自己这么个人。我的方法其实也很简单的。拿到

一个询盘，我很少急于回复，而且我每天回复的询盘不会超过5个（包括开发客户），

我给自己的工作量很少吧，要留出时间灌水哈~~~

怎样回复询盘？回复讯盘的原则：快、准。

一般，我收到一个询盘我会在半小时之内回给客户，当然不含报价。很多人都

说回了询盘，报了价，客户却一直没有回音。我通常是这样处理新询盘的。

１、接到询盘：

1）接到询盘，分询盘和整理的联系信息，包括客户的一切资料。如果没有详

细信息，我会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，找到他的网站，如果米有网站，

也要查一下他的踪迹，什么都米有的话，就陪他玩一下~~~呵呵

找到公司的网站，去看网站，尽量不要放过所有的信息，看看客户网站上面

主要有哪些产品？产品的图片也要仔细看，结合客户的询盘和客户所在的区域。如果是

个老到的客户，我指的是专业经营本产品的客户。就要做个记录，把信息分类纪录，经

营的是什么产品？什么材质？什么风格？什么制作工艺，机制还是手工？主要用途？还

有客户所在市场大环境对产品的要求？有米有认证？海运价格等等，一时只想起介么

多，想起别的再补充。

这些信息都整理好了，就可以针对性的回复了，也不急着报价,说明我们可以

提供它们经营的产品，而且对方的bestller是什么。然后要对方提供需要产品的详细

信息，并且跟客户说大家都是经营这种产品的，那么一定知道不同的规格价格一定是不

一样的，没有规格是无法报价的。让客户看网站我们，网站上有很多产品可供参考。同

时，还可以根据客户网站的产品，给他一个大致的规格，让客户确认是不是涅？如果需

要进一步信息再联系。

回复依照他的要求结合当地市场推广情况，回复。如果客户不回应，继续骚

扰，呵呵。我有很多继续骚扰的办法，我很粘人的。很多时候客户都是在我不连续粘了

他5、6次之后才给我回复。

当天发过邮件，如果客户米回，不要泄气，第二天直接打电话骚扰。打到前台，转到采

购经理那，跟他聊。聊的内容，呵呵，写几个参考：

1）是否收到我的邮件？确认邮箱。

2）谈谈他们对货物的具体需求：质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求？

3）谈谈自己对当地市场的看法，介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售，成为

BESTSELLER?

4）顺便根客户了解一下当地是市场情况，验证自己之前的判断是否准确？

２）如果我接到一个规格很详细的询盘。

观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格，里面涵盖客户所需产

品的详细规格，比客户询盘更详细（没有报价），而且我会把其中一项参数稍稍改动（一

定不要是最重要的一项），与客户所需稍有不同，并用有颜色的字体展示出来。我会在

邮件中询问客户，我们可以提供的产品与你的要求稍有不同，如果认为可以，我会进一

步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信，呵呵，而且事实也的确如此。

２、跟踪：

一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信，确认是可以的，要报价。这时候，

我会给客户一份详细的报价，包含客户所需产品（与客户的参数一模一样的）。会说明

这种产品不是我们常规产品（其实我们有这种产品的），但是我们可以做，所以核算了

价格一同报过来供参考。

除了要让客户知道自己这么个人之外：我们要让有个黏人的跟踪术：

接到客户询盘，我针对性的回复以后客户直接忽视我的存在，没有理我，那我

会在之后的两天里给客户一份认真的报价；如果还不理我，我就接着在发信或者打电话

骚扰，我会继续跟客户确认产品信息，是否有什么问题？是价格的问题？还是别的？

如果还不回信，我再次骚扰，直接问是什么原因不回我呢？是不是已经选择了别的家？

别家价格低么？你为什么不选择我的呢？反正是真诚请教。

如果客户依然不回，我会做一个最简单的yesorno的questionair大致是，

我们公司现在对客户进行一个跟踪调查，以提高自己给予客户更好的服务。

1）你们是不是经营。。。。。。产品呢？

2）你们是不是进口。。。。。产品呢？

3）你们是不是从中国进口呢？

4）如果不是，那通常是从哪个国家进口呢？

5）为什么不从中国进口呢？价格？质量？交期？

。。。。。。。。。。。。。。。。。相信每个人都有自己的总结

做不成生意，了解为什么失败也很重要的，至少可以练习英语和厚脸皮。到

这一步，我通常会收到回复，因为老外也是人，有时候也愿意配合。

如果还不回复，那我就报一个超低价格发过去，他会很快回复，但是本小姐直

接把他删除，不和他玩了~~~~~``这一步，不推荐使用

说一下引导客户，最近有一个中东的客户。

我们的产品，机织分好几种，姑且为：A、W、T、C、O这几种机器。

A产品：价最高，彰显华贵，比如人民大会堂宴会厅，还有一些HOTEL的大堂都可以

轻易见到，花团锦簇，很大气。优点，适合表现大气的DESIGN.是我们产品里面最时髦

的，很多人都偏爱。

我的客户要的就是这种产品，用于一个酒店，房间，走廊和大厅，从上到下都用这

种产品，N贵，可是他还想便宜。

我简直无奈这客户的选择。我就给他建议，即使再有钱也不能这样浪费，何况还想

省钱。

我给他的方案是：

1）大厅选择A品，大气华贵。

2）房间和走廊选择W品，这种产品适合表现小花色，在局部和细节上面有独到

之处，不然去宾馆，一进房间，只有半朵花，多瘆人。。。。。。。。

3）材质也没有必要全选好的，因材制宜。

客户接受了，也很感谢我的。

３、要重点说一下报价。

报价一定要中肯，要快。

１）价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。

2）报价太慢，十天半个月后才报价，也等于自己涮自己。

3）怎样做到报价准确（千万不要只听老板的，不知道产品价格构成的业务员，

永远都只是传话筒）？两个方法：

一是经常刺探同行的价格

二是经常跟工厂技术人员接触，知道自己产品生产的每一环节的成本，最好有一个关

系很好的技术人员，可以每天和你讨论价格。

我通常使用第二种

知道了成本，知道了各个环节的利润空间，就不会报出太离谱的价格了。

注意：不要太压榨工厂，大家都有的赚才好，这样才会有长期合作的工厂。

寻盘管理

EXCEL表格就可以了，包括：公司，联系人，公司网站，e-mail，第一次询盘内

容，以后每次的跟进，报价什么，就是这样一个表格。。。。。。一定要做一个客户联

系进度表，不然你每天都不知道今天要跟踪的是哪个客户，每一个客户的具体情况。介

个方法也是一位论坛的朋友教给我的，很受用。

个人：强烈建议楼主分享具体管理方法.