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AccountPlan客户计划

TheAccountPlanisyourroadmaptoensuretheaccountteambehavesinaconsistentmannerandstaysfocudon

theCustomer’toensureyouinvestwithaplannedresult,createa

consistentexperienceforthecustomer,identifyhowwecanaffectthebusiness,haveexecutiveaccessandcan

identifyfutureopportunities.

PART1:客户的基础材料－比如以下的报告，但是不仅限与此

客户收入分析报告

分析报告

年度财务报告

财务分析报告

行业分析报告

等等

PART2:重要客户信息

客户名称客户电话

**公司行业版块传真号码

客户所属子行业（参看行业

分类表）

客户主页

地址主要联系人/职位

电话号码

电子邮件

2.1–重要的客户联系信息

姓名和职位工作地点电话EMAIL电子邮件

增进与这个联系人的

关系的计划

.

请附上客户的组织结构图

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2.2–微创公司团队的人员、联络和职责

姓名角色对应的客户联络人在整个团队中的责任

HAVEEVERONEONTHETEAM

ACTIVELYPARTICIPATE

2.3–客户合作伙伴信息–还有谁和这个客户有关系？

合作伙伴影响的领域

与客户的关系

关键联系人

与微创公司有无业

务往来

计划如何增进关系或

者了解更多的信息

Whoelhasaninwith

theaccountthatwemay

wanttomeetwithor

competewith?

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PART3:现在状况

3.1–客户现在的实际状况

呼叫中心建设、开发软件、硬

件、HELPDESK、人员派遣、

其他服务

提供商

何时启用或者实施

的

状况

（客户是否满意）

globallyanddocumentwhere

itisimportantinformationto

knoworfindout!

3.2–现在和将来的机会列表

o现在正在跟进的项目机会

o有什么已知的项目机会正在计划中

o有什么未来可能的计划

o现有什么全球性的协议或者计划正在进行

机会和描述开始结束

微创的潜在

收入预计

备注和说明

Whatelispending,

knownorpossible?

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PART4:战略伙伴关系评估

Thisctionwillhelpyougatherandanalyzeinformationaboutexistingstrategicpartnersandtheirstrengths/weaknessintheaccountas

OracleagainstthothatcurrentlyhavesstrategicrelationshipwiththisAccountand/orthostrivingforthisposition.

Completethisfromthe“eyeofthebuyer”.

现有或潜在的战略合作

伙伴

客户愿意保持并投资这种伙伴关系的原因客户为什么不愿意保持这种伙伴关系的原因







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PART5:我们在这个客户中的目标

目的:Whatarethe2-5yeargoalsyouhaveforthisaccount?anttohelp

thembemorecompetitiveintheirmarket,beenasatrustedadvisorthattheyturntoassscurrent/futuremarkettrends,beconsidereda

strategicpartnerinacertainarea(technology,supplychain,HR,customerrelationship,etc.),helpthemdelivermorevaluetotheircustomers,

totalrevenueovertime,etc..?

5.1–达成完成客户目的所需要的阶段性目标

OTHEROBJECTIVES:Couldbetoparticipateinplanningmeetings,customertorveonadvisoryboard,participateinreference

program,volunteertospeakatOracleWorld,replaceothersolutions/partners,etc.

目标何时

!

igherlevel,longertermevenifitemsinsurmountableright

now!

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PART6:计划和特殊的行动

PLANS:WhatarethespecificplanstoensurethattheObjectives

abovearemet?有什么有针对性的计划能够使得以上的目标得以实

现？

何时资源和帮助的需求



ACTIONS:Whatarethespecificactionsthatwill

supporteachofthePlans?有什么有针对性的行动能够支持

以上的计划得以实现

WHEN:Whendothe

actionsneedtobe

accomplished?什么时候完

成

WHO:Whoisresponsiblefor

leadingandmeasuringthe

resultsofeachaction?谁负责引

领和衡量每个行动？

STATUS:

Currentstatus

(Complete,WIP,

etc.)现在的情况如

何？

GetreportsonrelevantinitiativesfromA

r

needstobedoneatthis

pointintimeandwhoownsit!Hastobe

ateamefforttobeeffective.

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PART7:限制

LIMITATIONS:Whatbarriersorlimitations

standinthewayofachievingyourgoalsand

objectives?在实现客户目的的过程中有什么障碍阻止？

ACTIONSTOOVERCOME:Whatcanbedoneto

overcomeeachlimitationorbarrier?有什么事情可以做使得

我们去跨越这个障碍

WHO’S

RESPONSIBLEFOR

THEACTIONS?谁对

于这个行动负责任？

Andsoon…..