蚕食的意思

第3章：终局谈判策略

《优势谈判》蚕食策略

优势谈判高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有

问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以

让对方做一些起初他不愿意做的事情。汽车销售人员非常清楚这一点。

他知道，如果自己一开始就狮子大开口，客户很可能会立即产生抵制心

理。所以通常情况下，他们会首先设法让你产生这样一种心理：“是的，

我会买一辆车，而且一定要在这里买。”所以无论客户要求什么型号，

即便这种型号根本不赚钱，甚至已经停产了，销售人员都会满口应承下

来。然后他们就会把你带到会客室，开始慢慢增加条件。

所以，蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可

以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如果你家

里有个十几岁的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，这些孩

子根本不需要接受任何谈判培训，但你必须要接受—如果你想要成功地

将孩子养大的话—因为孩子们天生就是谈判高手。之所以这样，并不是

因为他们在学校里学到了任何谈判技巧，而是因为只有通过谈判，优势

谈判他们才能得到想要的一切。

大师手记:

孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的一切我的女儿朱莉娅

高中毕业时，想要我送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期

5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。

女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优

秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用

书面方式告诉我，旅行时所需要的零花钱大约是1200美元，她希望我

能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉我：“爸

爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？

其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问，她想我给她买一个新

的。

设想一下，如果她一上来就提出所有要求，我很可能会立刻拒绝买

新旅行包，并且会要求她减少零花钱。

为什么蚕食的方法会那么奏效呢？为了找到这个问题的答案，一些

心理学家在加拿大的一个赛马场展开了研究。他们研究了人们在下注之

前和下注之后的态度，结果发现，在下注之前，人们总是非常紧张，不

确定，而且也不知道自己要做什么。这就好像人们在参加谈判时一样：

他们可能并不认识你，也不了解你的公司，更不知道这次谈判的结果会

是怎样。所以他们很可能非常紧张，内心充满焦虑。

在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，

他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。事实上，

在作出最后决定之前，他们的脑子里一直都在摇摆。可一旦下定决心，

他们就会勇往直前。

如果你喜欢赌博，相信你也有过同样的感受，对吧？注意观察人们

在大西洋城或拉斯韦加斯的轮盘桌前的表现。赌徒们下注，然后轮盘开

始转动。几乎就在最后一刻，人们开始疯狂地加注。人的大脑就是如此，

他们总是会强化自己先前作出的决定。

我曾经在费城的一个大会上发表演讲，那时宾夕法尼亚州的彩票奖

金的最高额度是5000万美元，所以听众中有很多人都买了彩票。为了

说明人类的大脑总是会强化自己先前做过的决定，我表示愿意从某位听

众手上买下他的彩票。你觉得会有人把自己手上的彩票卖给我吗？根本

没有。即使我出50倍的价格，也没有人愿意放弃自己购买彩票时所做

的选择。我可以肯定，在买下手中的彩票之前，这些人的内心同样也是

充满了焦虑，不知道到底该把钱押到哪一张彩票上。要知道，中奖的几

率只有一亿分之一啊！

可一旦作出了决定，他们就会拒绝改变主意。所以优势谈判高手一

定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心

一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，

并通过蚕食策略得到你想要的东西。

你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，

这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑

身解数才能把它推到山顶—也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到

了山顶，你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有

这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内

心就会产生一种非常良好的感觉。他们会长舒一口气，似乎所有的压力

和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己

刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足

道”的要求。

案例直击：文斯·隆巴尔迪和“再试一次”

文斯·隆巴尔迪(VinceLombardi，美国历史上最著名的橄榄球教

练，在他执教的10场季后赛中获得了9场胜利，并在执教绿湾包装工

队期间两夺超级碗，开创了NFL的先河，他的名字也因此被永远铭刻在

超级碗上。)他总是喜欢向自己的球员播放一些“险些功亏一篑”的比

赛片段—球员明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖

滑过。可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。只见他们再次俯下身

去，在球落地之前抓住了球。他也很喜欢那些险些被对方后卫撞倒，但

却努力地挣扎起来，最终触地得分的球员。隆巴尔迪经常告诉自己的球

员，每个人都要尽力做好第一次尝试。如果你不知道怎样打好橄榄球，

你不知道教练希望你做什么，那你也就没有必要出现在球队了。所有的

球员都知道这一点，对方的球员也是。那些随时准备替换下你的替补球

员也知道这一点。

而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于，那些伟大的球员总是

会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成

为伟大的球员，你必须做得更好。

那么，我们应当如何把“再试一次”的理念应用到工作当中呢？如

果你是一名前台接待员，你应该意识到，仅仅“听从上司命令，努力完

成工作”是不够的。任何一个接待员都应该做到这些。你需要寻找机会

作出更多的努力。比如说你可以学会如何应对投诉客户，让他们感到满

意而不会再去喋喋不休地纠缠你的上司。

如果你是一名建筑师，你必须意识到，仅仅拿出一份让客户满意的

设计方案是不够的。无论客户找到哪一位设计师，他都希望对方能够满

足自己的要求。你必须比其他设计师做得更多，只有这样，你才能真正

打败所有的竞争对手。

假设你是一名推销员，你必须意识到，如果你不懂得如何进行销售，

不能做到你的公司希望你做到的一切的话，你也就根本不可能成为这家

公司的推销员。可问题是，所有的人都能做到这个。你的竞争对手公司

的推销员也可以。那些申请你这份工作的人也能。可一名好的推销员和

一名伟大的推销员之间的差别就在于，伟大的推销员总是会进行第二次

努力，即便他知道自己的上司会一边拍着自己的肩膀，一边告诉自己

“没关系的，你已经尽力了”，可他还是不会放弃。真正的超级推销员

总是会再试一次。

谈判时也是如此。如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈

判即将结束时再试一次。或许作为一名接待员，你的工作之一就是在客

户前来维修时向其推销延期保修协议。你向客户解释了协议的内容，但

客户表示拒绝。那么你是否有勇气在客户即将离开时再试一次呢？你可

能会说：“琼斯先生，我们可以再聊一下这份协议吗？你刚才可能并没

有注意到预防性维护的条款。如果你知道我们将会提供免费维修的话，

或许你会在刚出现问题时就给我们打电话了。维修得越是及时，机器的

使用寿命就会越长。是的，这会给我们带来一定的好处，可它对你的好

处更大。”这时，琼斯先生很可能会告诉你：“好的，如果你真的认为

这点非常重要的话，我想我可以考虑一下。”

作为一名建筑师，你可能很难说服客户让他在新酒店的大厅里铺上

质量最好的地毯，所以你不得不放弃这个话题。当谈判双方就其他问题

达成共识之后，你不妨再次鼓起勇气：“我们可以再讨论一下大厅地毯

的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你希望提升整个酒店

的形象，最有效的方式莫过于，让客人在一踏进酒店时享受踩在地毯上

的那种感觉。我通常不会向所有的客户推荐这种方案，但对于这个项目，

我觉得这的确非常、非常重要。”这时你的客户很可能会告诉你：“哦，

好吧，如果你认为这点非常重要，我们可以仔细谈谈。”通过这种方式，

你就可以在谈判时把客户引入到你的思路当中来。

也可能你的工作是出售包装设备，你在尽力说服你的客户，希望他

能选购你们质量最好的产品，可你的客户却觉得太贵了。你先把这个话

题放一放，等双方谈好所有其他问题，就在客户准备离开时，你可以再

次提出这个话题：“我们可以再讨论一下最高级的款式吗？我通常不会

向所有的客户都推荐这种方案，但考虑到贵公司的规模和增长潜力，我

真的觉得你应该考虑这种款式，而且你们每个月所增加的成本只有区区

500美元。”这时对方很可能会告诉你：“哦，好吧，如果你认为这点

确实很重要，我们不妨再讨论一下。”无论应对怎样的对手，一定要在

谈判即将结束时再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。

有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你

最为脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。

比如说你在向客户推销一部汽车或者是一辆卡车，一旦找到真正的

买家时，你可能就会长舒一口气，谈判过程中的压力和紧张感也随之而

去。

对方此时正坐在你的办公室里，拿出支票簿，准备签支票。可就在

他即将写下名字的那一瞬间，对方突然抬起头来说道：“你还要送我一

箱油，优势谈判SECRETSOFPOWERNEGOTIATING对吧？”这时候你通常会

处于一种最为脆弱的状态，主要原因如下：

◆你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们

通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。

◆你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。

我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许

我最好还是做些让步。”

所以，当你的对手决定接受你的建议时，通常也就是你最为脆弱时。

这时候一定要小心对方的蚕食策略。刚刚做成了一笔大生意之后，你通

常会非常兴奋，迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉

你，他需要给自己的采购部门打个电话。当他在通电话时，只见他把手

捂住话筒，然后对你说：“你可以给我们60天的账期，是吗？因为你

所有的竞争对手都会这样做。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想

失去这笔生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这

种要求。

有一句话想送给所有的销售经理——当你的销售人员遇到这种问

题时，他们通常不会告诉你：“天啊，那家伙真是个谈判高手。他刚刚

不知不觉地蚕食了我一下，我同意给他60天账期。”不，销售人员的

说法通常是，“我拿到了订单，不过要给他们60天的账期。”

当对手企图蚕食你时，不妨考虑采用以下方式应对。通过书面的方

式告诉你的客户，如果他们希望你作出任何让步，就必须按照你的标准

付费。如果你的公司有什么附加服务条款，一定要事先用书面形式列出

来，但同时也要注明相应的价格。列出所有的培训、安装、延长保修期

等的费用。无论对方提出怎样的要求，都不要告诉对方你拥有最终决定

权。你可以使用更高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸

策略。当你发现对手在使用蚕食策略时，一定要进行反击。比如说你可

以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法很没有档次。这时候一定

要很小心，因为此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。比如你可

以微笑着告诉对方：“哦，好了，这个价格已经对你很合适了。千万别

再让我们给账期了，好吗？”千万要记住，你说这话时脸上一定要带着

微笑，因为只有这样，对方才不会因此而和你翻脸。

在谈判过程中，不妨这样考虑以下几点：如果准备在双方谈判结束

之后采取蚕食策略的话，你应该注意哪些问题？在准备再次提出一些已

经遭到对方拒绝的建议之前，你是否已经有了一个清晰的计划？

如果对方可能会在最后一刻对你发起蚕食策略，你是否已经做好了

应对的准备？

设法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，

他们就不大会提出更多的要求—无论是在谈判的过程中，还是在谈判结

束之后。所以优势谈判高手总是会考虑到对方有可能会提出更多要求。

在这种情况下，掌握好时机就显得至关重要。一旦双方解除了紧张感，

对方感觉谈判结束，自己最终取得了胜利时，你的机会就来了。

有时候，在谈判结束之后，你的对手很可能会突然想起一些新的要

求。比如说对方已经同意把账期定为天30，但他却用60天甚至更长时

间才支付。或者他确实会在30天之内准时付款，可却要你给出15%的

折扣。或者他还会要求你提供清算日期，以此来拖延付款日期。再或者

他还可能不愿意支付安装费用，声称你当初并没有告诉他会有这笔费

用。还有可能他会拒绝支付培训费用，并声称你的竞争对手就不会收取

培训费用。他也可能定了一卡车货物，可在最后一刻却突然改变主意。

他拒绝支付工程师的费用，虽然在谈判时他曾告诉你这些都是小问题。

或者他还可能要求提供其他认证证书，但却不愿意承担相应的费用。

只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈

的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。千万不要含糊

地承诺对方：“这件事以后再说吧！”千万别犯懒，别想着可以通过这

种方式跳过那些比较难谈的问题。在谈判的过程中，一定要想尽各种办

法应对另一方面，同时也要小心对方可能会在最后一刻提出进一步的要

求。

因为这时候你通常是最为脆弱的，很有可能会作出一些让自己后悔

的决定。可能半个小时以后，你就会对自己说：“我到底做了什么？我

根本没有必要这样做，所有的问题都已经谈妥了。”

◆只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他

最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出

了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他

可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的

建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方

提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。

◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往

往会在谈判结束时争取更多利益。

◆当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方

其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

◆当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档

次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。

◆要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结

束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢

得了这场谈判。