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整理了一下富国银行相关的资料，发现富国银行的高速开展最主要的还是靠快速吸引存款，

和它八九十年代身处于人口高速增长的加州有一定的关系。84-1998年是富国的盈利高增长

期，99-2021年富国银行的成长性并不算高。

一、富国银行的开展历程

富国银行〔WellsFargo&Company〕1852年诞生于加利福利亚州，开展至今已有160年历

史，至2021年一季度末开展成为美国总市值第一、资产规模第四的大型银行。我们根据资

产规模将其成长历程划分为三个阶段：

〔一〕早期成长期〔1852年-1992年〕，规模处于500亿美元以下。在这100多年的时间里

通过收购加州当地和西部地区银行，富国银行逐渐从加州一家地方小银行成长为一家全国性

银行，期间因为其卓越的经营业绩而拥有很好的声誉。

〔二〕并购壮大期〔1993年-2021年〕，规模处于500亿美元-5000亿美元之间。进入20世

纪90年代，富国银行进入快速扩展期。主要是通过在经济低迷期，收购或合并其他银行实

现资产和盈利规模的稳步提升，标志性事件为次贷危机时期〔2021年10月〕成功收购美联

银行，成为全球第六大银行〔以核心资本计算〕。

〔三〕整合开展期〔2021年以后〕，规模超过1万亿美元。2021年富国银行开始与美联银行

业务整合，各项盈利指标逐步上升。至2021年1季度末总资产超过1.3万亿美元，雇员超

过27万人，拥有分支机构〔Stores〕超过9000个，ATMs超过12198台，成为以总资产计

算的美国第四大银行。

二、富国银行成就高盈利的商业模式

从1980年至今富国银行股价增长超过30倍，其经营上的一个最大的特点就是赢利能力始终

处于行业较高水平。除金融危机和兼并收购时期，公司近20年的总资产收益率〔ROA〕和

净资产收益率〔ROE〕始终保持在1%和15%以上，均处于行业较高水平。即便是在历次金

融危机中，盈利能力同样保持在行业较高水平。

1本文美国银行业的行业平均统计范围为美国主要商业银行，包括：BAC、BBT、FITB、

KEY、PNC、STI、USB和WFC。2报告中“富国vs行业〞指标计算公式：〔富国相关指标-

行业平均〕/行业平均。

可以看出富国银行从1992年至2021年的近二十年间，总资产收益率和净资产收益率水平平

均处于行业平均水平的1.20倍以上，其持续较强的盈利能力为股价的提升提供了重要支撑。

我们认为以下因素是富国银行盈利的主要驱动：1.存款根底扎实，资金本钱优势处于行业领

先水平；2.小微企业开展独具特色，资产收益率以及净息差处于行业较高水平；3.高于行业

平均，并持续增长的交叉销售率带动营业收入持续保持高增长；4.风险管理较严格，风险定

价水平较高，因此信贷本钱持续保持较低水平。

富国银行经营的业务分为三块，分别是社区银行业务〔零售业务〕、批发银行业务和财富管

理业务〔包括理财、经纪和养老业务〕。社区银行业务为消费者和小微企业提供包括储蓄、

投资、保险、信托等一系列金融产品和效劳；批发银行业务为大中型企业〔年销售收入超过

2000万美元以上〕客户提供投行、现金管理等效劳；财富管理业务使用规划的方法为客户

提供一系列财务咨询效劳，包括理财业务、经纪业务和养老业务。2021年上述三项业务销

售收入占比分别为56%、28%和16%，社区银行和批发银行业务仍然是公司销售收入的主要

来源。

富国银行持续保持较高盈利能力，主要得益于其特有的商业模式。具体来看包括：

〔一〕低本钱的核心存款是资金来源的有力保障。富国银行拥有美国银行业最好的资金来源

结构之一，拥有较大比例的低本钱核心存款〔占比保持在70%左右〕，其中社区银行存款是

公司低本钱核心存款的主要来源。〔核心存款是指储户在银行持有的对利率变动不太敏感的

较稳定的存款，社区银行的营业网点大多分布于农村地区和小城市，其存款客户主要是当地

的住户及小企业，相对而言，此类地区的中小存款人获取金融市场信息的渠道有限，对金融

工具及投资方式的了解相对较少，从而其存款的利率弹性较低，即其存款大多表现为核心存

款。〕2021年富国银行低本钱储蓄或支票账户存款等核心存款占比到达76%，整体付息存款

本钱为0.35%，因此整体负债资金本钱仅为0.77%，资金本钱明显低于行业平均水平。同时，

富国银行保持着较高的存款增长率，较低的存款本钱为富国银行较高的盈利能力提供了重要

支撑。

〔二〕多元化的渠道建设是高效运作的物质根底。富国银行十分重视渠道建设，柜台、自助

机具〔ATMs〕、网络和等渠道建设十分完善。富国银行拥有全美覆盖范围最广泛的网络

之一〔包括物理网点和网上银行等〕，使其能够拥有更多零售客户，获得更多低本钱存款。

富国银行强调交叉销售理念，因此将银行的分支机构叫做商店〔Stores〕。截止2021年末，

其在全美拥有9112家商店。为了满足客户的需求，富国银行针对不同客户群体接受金融效

劳途径不同的特点，加强自身渠道建设。富国银行主要业务集中在美国外乡，在美国设有

3000个分行，配备了14.6万名员工，分行数目相当于花旗集团的4倍。富国银行的网络银

行是全美最好的，ATM网络为全美第四大。这些销售渠道的建设消耗了巨大经济本钱，但

是这些渠道为富国银行接触客户、效劳客户提供了最大便利，为其树立效劳便捷、运作高效

的社会形象提供了坚实的物质根底。正是这种多元化的销售渠道，使富国银行的客户群体保

持了多元化，缓冲了经济波动给其带来的绩效压力。

〔三〕完善的电子效劳渠道强化了营销和效劳的网络应用。富国银行电子银行业务对其业务

开展支撑作用明显，作为全美四大银行之一和机构最多的银行，目前已有1900万电子银行

和600万银行用户，超过50%以上的业务是通过电子渠道完成的，拥有全美第一的网络

银行处理系统。与国内银行业电子银行业务相比，其业务功能种类和范围并无更多优势，但

通过其合理的整体应用布局和多渠道应用整合，强化了营销和效劳的网络化应用，极大地提

升了客户体验水平。主要有以下几个方面：

一是网上银行。富国银行网上银行系统主要提供以下几方面的功能和效劳：账户信息查询、

账户管理、账单支付、转账、财富管理、投资经纪人效劳、信息提醒、平安管理和产品与效

劳等，与国内同业网银相比，功能较为简单，重点效劳功能以客户账户和资产管理为主，并

辅助日常应用较多的账单支付、转账等根底功能，对于贷款、理财、信用卡等多数银行产品

与效劳是作为二级菜单放置于网银主菜单的最后。由此可见，富国银行网上银行的主要业务

定位在客户账户和资产管理应用，各类银行产品主要在网站中直接营销和受理。

二是客户效劳中心。富国银行客户中心〔ContactCenter〕作为多数客户首选的联系渠道，可

以支持自动语音交互、、email和信件等多渠道访问，以客户自助方式或银行坐席人员完

成客户跨时间和地域的销售和效劳请求。富国银行现有100个具有100-1300名效劳员工的

客户效劳中心，客户中心遍布美国、印度、菲律宾和英国，效劳中心总人数约为50000人，

占富国银行人员总数的五分之一，多个效劳中心是以地域化和专业化支持为根底进行建立的，

覆盖跨31余个专业条线的业务处理。专业化和集中化的业务运行模式，有效的提升了富国

银行客户中心的业务受理能力，效劳中心年呼入业务和呼出业务分别是10亿次和4.23亿次，

是富国银行客户效劳、业务受理和银行产品销售的重要组成局部。

三是门户网站。作为直接面向客户的另一个主要渠道，富国银行的门户网站明显表达了银行

自身宣传与展示、客户营销与效劳的功能定位。不仅能让访问客户全面了解和认识富国银行，

而且能让客户在对富国银行了解的同时，逐步熟悉富国银行为客户提供的具体产品和效劳。

分专业产品和效劳的集中展示，使富国银行门户网站的营销功能得到充分发挥，与网上银行

和客户效劳中心的同步链接，让门户网站成为富国银行产品和效劳的主要受理渠道，丰富的

金融工具和多样化的增值效劳成为网站吸引和抓住客户的重要手段，门户网站是富国银行营

销和效劳在互联网渠道上的主要集中应用。

富国银行电子效劳渠道的突出特点主要表达在：

1.强大的在线效劳支持功能

〔1〕网站搜索引擎。客户可以通过网站搜索引擎，按照地址、、城市等信息对分支机构

以及ATM等进行检索，查询网点机构可以提供的业务效劳。客户也可以按照不同业务需求

查询相应的特色支行，使自己能够得到更加专业化的业务效劳。

〔2〕专业化客户效劳。对于不同的客户需求，富国银行提供不同的银行效劳，比方一般

性的银行业务咨询客户拨打一个号码，而网上银行和电子支付那么拨打另一个号码。电子邮

件同样成为富国银行客户使用的一种有效手段，客户只需发送邮件到指定邮箱即可。

〔3〕工具资源。富国银行为客户提供多种理财工具以及计算效劳，并且为潜在客户设立多

个理财方案中心，针对不同的人群介绍不同的理财概念，为客户提供一站式理财投资效劳。

〔4〕多样化的增值效劳。专门为小企业提供防止员工欺诈、小企业账户效劳、不同行业小

企业的不同解决方案等增值效劳，同时也可以方便地定制和撤销在线对账单和日志打印等方

面的增值效劳。

〔5〕合同下载。客户可以通过网络直接下载合同，打印出来填写完毕后到网点直接提交即

可。

〔6〕在线金融知识教育中心。为客户提供全面的金融知识培训，包括存款、贷款、信用管

理等方面的根底金融知识。

2.高效的在线营销模式

〔1〕在线开立账户并查询各种效劳的申请状态。富国银行为客户提供在线账户开立和各种

银行效劳申请，各类银行效劳分专业进行集中展示，每一项功能都有业务介绍、申请和客服

等相应按钮，客户可以点击对应的按钮了解效劳的详细介绍和相关考前须知，之后再点击业

务申请按钮进行业务受理流程，客户在申请业务结束之后，可以按照相应效劳号码询问

这笔业务是否提交成功以及相关问题。

〔2〕为账户效劳提供独立的快速链接。客户通过快速链接即可进入相应的效劳，对客户来

说非常直观便捷。通过快速链接进入效劳之后，只需输入ID和口令后，即可直接进行操作，

省去了客户每次都要登陆网银查找功能点的时间。

〔3〕为客户量身订制金融产品。客户输入自己的个人信息和财务信息以及金融需求，系统

将为客户自动选择适合客户的贷款和其他金融产品。

〔4〕免费活动的重点展示。银行办理、账户变动提醒、在线回单与流水打印等效劳都是

免费的，作为促销的重点效劳，富国银行将这些效劳放在醒目的位置。

〔5〕为客户提供在线的银行产品比拟。富国银行为客户提供了多种相关产品的比拟分析，

如多种信用贷款产品在利率、账户额度等维度的比拟。

〔6〕在线申请信用卡。客户可以选择网上申请或者将合同书打印出来邮寄给银行完成信用

卡申请。

〔7〕专门为小企业金融制定主题网页。网站按照小企业行业进行分类，客户可以选择进入

不同的行业，比方农业、建造业、零售商、医疗等行业，然后选择适合自己的解决方案。专

业化的小企业网页为小企业客户提供量身定制的捆绑化一体解决方案，可以为小企业节省更

多的时间。

〔8〕专门为创业企业制定主题网页。富国银行非常注重潜在优质客户的培养，专门为创业

企业制定主题网页，提供如何制定商业方案书、如何进行公司财务管理、如何在银行建立企

业信用等具体效劳。同时利用自己的经验和行业知识帮助创业企业提供包括存款、贷款、支

付转账等完整的金融解决方案。

〔9〕特殊客户群体的专业化解决方案。为女企业主、亚洲人企业主等特殊客户提供个性化

的金融解决方案，还为这些特殊的客户提供商业知识讲座等资料，以论坛或者共享平台的方

式为这些特殊的企业主提供帮助。

〔10〕在线交互效劳。客户可以通过在线交互渠道输入自己的相关信息，系统会为客户自动

显示出适合客户自身的解决方案，客户可以将系统给出的结果作为定制化的解决方案进行保

存，下次直接选择应用。

3.平安控制机制

〔1〕富国银行为客户提供网上的平安保证书。保证书中标准了银行的责任与义务，更为重

要的是富国银行还标准了客户自身的责任与义务，即在网上银行中客户应遵守哪些原那么。

〔2〕客户平安宣传。为客户列举网站采用的平安产品与措施，为客户提供一些平安常识与

小细节，这些平安考前须知局部比拟注重细节和注重实际运用。其关键在于切实有效的帮助

客户形成良好的平安习惯。

〔3〕注重反欺诈、反钓鱼。客户通过网站、或Email将欺诈事件报告给富国银行，还可

以选择将认证凭证以及其他可疑交易上报给富国银行。

4.多渠道的业务互动和整合

网站、网上银行和客户中心共同组成了富国银行非网点客户效劳和业务受理渠道，三个系统

在功能上相互补充和相互依存。网站作为互联网客户的主要访问方式，更多关注银行产品营

销和效劳的集中展示和受理接入，业务的最终处理需要依赖于网上银行和客户效劳中心进行

完成。网上银行作为互联网客户的另一种访问方式，更偏重于客户账户和资产的管理，为客

户提供金融管家的体验。客户中心是以访问作为主要载体，表达客户效劳的便捷和人性

化，同时承当业务受理和业务处理双重职能，是全行业务处理的后台支持。三个系统通过不

同方式的链接，为客户提供统一的、业务功能全面的营销和效劳受理平台。

5.有效业务系统运行管理

客户效劳质量始终是富国银行的一个主要关注点，在业务系统运行管理上，注重系统运行的

可靠性和有效性，通过开发和应用单独的系统管理平台，对业务系统反响时间、客户效劳水

平、客户统计与分析、质量保证、客户第一次访问的处理和渠道销售等重点客户效劳指标进

行统计和分析，为业务系统的高效运行管理提供依据。

6.标准有力的IT支持体系

作为全美第一的网络效劳银行，富国银行的IT系统具有功能应用全面、系统平安运行标准

高效的特点。强大标准的IT支持体系，是保证富国银行各项业务开展的重要根底。

〔1〕庞大的科技队伍。富国银行的开展表达了以科技引领的开展方式，全行科技队伍共有

员工3万余人，约占全行总人数的九分之一，其中系统研发人员9500人，分布在全世界各

地不同的研发中心，负责不同的系统开发和运维工作。庞大的科技队伍保证了系统应用技术

分工专业化和精细化，完善的业务与科技部门联动机制保证了各类系统建设的高效和快速，

使富国银行的科技应用水平能够一直处于全美银行业领先水平。

〔2〕完善的系统应用平台。先进的科技管理理念和庞大的IT队伍支持，使富国银行拥有业

务应用全面、运行稳定高效的系统应用平台，以市场开展和客户需求为导向，富国银行通过

创新开发、整合并购银行〔公司〕平台等多种方式，不断推出各类业务应用的新平台，为自

身业务开展提供了强大的IT保障。在平台建设中，强化多平台的统一规划和管理，各应用

系统在世界各地的站点均有备份，具体运行时有多站点负载均衡运行、温备和冷备等多种模

式，对可用率要求较高的业务系统，均采用多站点负载均衡运行模式，保证业务连续性。

〔3〕标准的平安运行体系。IT系统平安运行是银行业科技工作的重要局部，富国银行系统

平安运行管理是从系统开发、测试、上线和运行管理等环节开始介入，系统测试的严格管理、

工程上线流程的标准、系统变更频率的控制和日常运行的高效管理为系统运行平安稳定提供

了保障。系统可用性指标、应用系统反响能力指标和系统处理能力等根底指标成为各项科技

应用监测和考核的依据，提升了系统平安运行管理工作的针对性和有效性，进一步标准了系

统平安运行管理。

〔四〕大力开展小微企业贷款使贷款收益处于较高水平。富国银行的社区银行业务主要向两

类客户提供效劳，即零售客户和小微企业客户。富国银行的小微企业业务开展独具特色，收

益率处于较高水平。富国银行积极研究小微企业客户潜在需求和风险状况，开发出信用评分

卡，同时在申请、免抵押等流程方面进行创新，小微企业信贷逐渐成为高盈利和高增长

的业务。起初，富国银行小微企业业务主要面向年销售收入1000万美元以下的小微企业〔类

似于现阶段中国的个人经营性企业主〕提供融资等效劳。此后，逐渐开展为面向年销售收入

2000万美元以下的小微企业客户，发放最高贷款额度不超过10万美元的循环信贷。

富国银行2005年小微企业贷款市场占有率到达15%，市场份额保持全美第一的位置〔截止

2021年，连续10年保持第一〕。由于小微企业业务利率较高〔剔除信贷本钱后〕，该项业务

已经成为富国银行最赚钱的业务之一。2021年其小微企业贷款利率为6.29%，分别高于整

体贷款和大中型企业贷款利率1.36个和2.05个百分点，收益率处于较高水平。由于小微企

业贷款收益率较高，富国银行该项业务持续保持着较高的增长率，如2021年小微企业贷款

同比增长8%，高于整体贷款增速7个百分点。富国银行小微企业业务具有以下几个方面的

特点：

1.注重创新使小企业信贷成为高盈利和高增长的业务

1990年之前，富国银行仅是一家加州银行，在小企业信贷方面并无特殊建树，是不断的创

新使其小企业信贷成为高增长的业务。为此，富国银行在业务流程的很多方面进行了创新：

例如，在贷款申请上，传统方式需要向分支机构或贷款官员提出，而新方式既可以向分支机

构申请，也可以或者信函申请；在财务审核上，传统方式需要提供纳税申报单，要对财

务情况进行详细陈述，而新方式那么不需要提供纳税表和详细的财务状况，只需提供简化后

的财务报表；传统方式对单个申请人要进行详细的评价，而新方式中多数放贷决定基于评分

卡自动生成；传统方式往往要求客户抵押，新方式那么多数无需抵押；传统方式强调贷款损

失率极低，新方式那么利用风险定价优化损失和盈利〔信用卡损失率为3%-10%；房屋抵押

贷款在1.5%以下；无抵押贷款要求收益是损失的两倍〕。

2.对小企业客户进行市场细分，采取不同的效劳方式

富国银行将小企业客户细分为三类：2000万美元以上销售额及雇员100人以上的小企业由

专门的批发银行客户经理或经理团队进行效劳；200万美元到2000万美元销售额、20-99个

雇员的小企业由专门的客户经理进行效劳；200万美元以下、0-19个雇员的全职小企业或无

雇员兼职企业由网点进行效劳。

3.细化的分析可以帮助建立更为有效的管理和监控系统

同个人消费贷款一样，小企业客户分类业绩报告和分析是十分重要的，富国银行十分注重小

企业客户的数据分析，并从以下方面进行数据细分，它包括：企业所有制、行业；地理位置、

区域经济；销售渠道和销售伙伴；贷款发放时的风险类别；客户数据来源和产品特征；经营

时间；贷款发放的时间；贷款金额和利率；贷款使用情况和还款记录；担保人信用变化等。

通过对这些数据的统计和分析，银行能尽早发现问题并找到新时机，建立更为有效的管理和

监控系统，尤其是在小额分散型信贷模式到达一定规模以后，这对银行自身的业务创新和风

险管理都是十分重要的。

另外，富国银行十分注重对小企业客户的行业分析，将小企业客户从事的行业细分为会计效

劳、法律事务所、咨询公司、医生诊所、兽医、幼儿园、洗衣店、室内装潢、书店、餐馆、

旅店、出租车、加油站、修车店、汽车行等行业，对每个行业的营业利润率、流动比率、负

债和净资产比、投资回报率等都进行详细的数据分析，每个行业都会有一个比拟准确的行业

指标，例如，旅店业的平均营业利润率在10%-15%之间，在所有行业中是最高的，而玩具

店、餐馆、汽车行的平均营业利润率那么在5%以下，如果上述三个行业的小企业客户在申

请材料中提出行业利润率到达10%，那么这个客户材料的真实性就值得疑心了。通过细致

的行业分析，富国银行在小企业客户信用风险和内部操作风险防范上取得了较好的成效。

4.独特的网点效劳模式及授信方式

在网点效劳模式中，富国银行主要从效劳渠道、小企业产品、后台支持及授信四个方面提供

效劳。

效劳渠道方面，主要包括网点个人和小企业销售员、小企业客户效劳中心〔7×24〕、网上和

银行、直接销售等手段，对客户提供不间断的多样化效劳。

小企业产品方面，主要有结算和储蓄账户产品，企业借计卡和信用卡，各种贷款产品，商户

收单效劳、企业支薪效劳、商务保险、企业投资、网银效劳等。

后台支持方面，主要是提供产品设计和开发、产品定价机制、中心授信、风险管理、产品和

销售战略设计、市场分析、信息系统和技术管理等。

授信方面，主要是提供简单标准型产品〔无抵押贷款额一般低于10万美元〕，广泛使用评分

卡、集中标准高效型授信和售后客户管理等。

值得注意的是，对于需求较复杂、收益高的小企业，富国银行在效劳模式上有所变化：例如，

在效劳渠道上，强调由专职客户经理进行效劳；在金融产品上，增加了国际业务、报表效劳、

企业投资和理财等效劳；在授信上，将贷款额度调整为10万到1000万美元；在贷款审批上，

强调由区域授信中心和客户经理合作进行企业信用、财务比率和现金流方面的分析，以评分

卡为辅助手段。对小企业高速增长的地区，由存款销售经理负责新客户存款产品的销售和引

荐其他产品，由贷款销售经理负责新客户贷款产品销售、授信和引荐其它产品。

在授信方式上，富国银行对不同额度的贷款产品采取区别的授信方式：对200万美元以上的

贷款，客户或销售经理在信贷分析员的帮助下准备所需文件，经区域风险官员批准后授信；

对10万至200万美元之间的贷款，由区域授信中心分析推荐授信，客户经理在授权范围内

可以更改决定〔需备案或批准〕；对10万美元以下的贷款，由全国小额信贷中心负责授信，

客户经理在授权范围内可以更改决定〔需备案或批准〕。

5.区域银行和产品部门分工合作共同效劳小企业客户

富国银行的分支机构和产品部门共同对产品的盈利负责，双方合作制定统一的产品价值表

〔profitproxy〕，作为员工表现和奖励的根底，销售方案、奖励机制由产品部门和区域银行

共同制定，区域银行有最后决定权。产品设计、定价、授信、风险管理、技术平台、呆账回

收等由产品部门负责，但重大改变需通报区域银行。销售和销售人员由区域零售银行管理，

产品部门负责销售报表分析和协助产品培训。

6.广泛使用信用评分卡来计量信用风险

信用评分卡是利用统计学的原理找出历史上贷款人的特征和信贷表现之间的关系，并用此关

系来推断现在信贷在未来的表现。富国银行成功开发了信用评分卡来衡量借款人的信用风险，

主要包括数据收集、模型创立、运用战略、分析评估等四个方面。需要强调指出的是，富国

银行的评分卡并不是一成不变的，它也会根据需求不断地进行更新换代。此外，将信用评分

卡与企业自身数据、行业数据、区域数据、宏观因素等其他数据相结合，也是防范风险的重

要手段之一。例如，富国银行基于对客户和经济的分析，在2007年一季度就开始加紧降低

风险，包括紧缩授信和降低额度，比同行早了近一年。

7.简化贷款流程，灵活风险定价

富国银行认为，导致客户逆向选择的风险包括复杂的信贷申请手续、没有吸引力的产品、过

低的信贷额度、过高的利率和费用等，而对于小企业而言，企业主是主要的财务决策者，“节

约时间和简化手续〞对他们来说至关重要，因此，富国银行在设计贷款流程时，尽量减少表

格内容。以十万美元的贷款申请表为例，借款人仅需填写企业资料和个人资料两项，加上借

款人签名，整个内容不到一页纸。

基于小企业风险波动大的特征，富国银行一直对小企业实行灵活的风险定价，以2006年为

例，富国银行的小企业贷款定价区间一直在基准利率加2-9百分点左右浮动，贷款定价空间

大，幅度宽；而同期其他银行定价区间多在基准利率加0-2的百分点上浮动，而到2021年

经济危机发生后，才有银行把利率直接上浮到基准利率加10-12个点左右，导致利率大起大

落。

8.加强产品创新是富国银行长期在小企业信贷业务领先的重要法宝

为了满足小企业客户资金短、小、频、急的需要，富国银行大力开展商用信用卡业务。富国

银行的商用信用卡主要包括小企业信用卡、公司卡、商业预付卡、车队卡等产品。小企业信

用卡和个人信用卡很相近，但又有所不同，主要表现在：小企业信用卡主要用于商务活动，

个人信用卡以个人消费为主；小企业信用卡有企业的名字，也可以有企业的标记；小企业信

用卡可以由业主、合伙人、雇员在业主预定的额度内共同使用；一般小企业信用卡交换费较

高，用户使用费和余额也高于个人信用卡；同时，对商用信用卡的政策限制也较少。因此，

商用信用卡业务成为富国银行小企业信贷的入门产品之一。

9.建立有效的销售文化和员工鼓励机制

富国银行认为，有效的销售文化和员工鼓励机制是实现银行战略目标的重要组成局部。以一

个客户经理奖金鼓励结构和权重为例，其中，贷款销售占20%、存款销售占20%、净收入

占20%、贷款存款增长率占20%、产品销售占10%、引荐产品利润分成占10%。从中可见，

富国银行的考核机制是资产与负债并重，利息收入与增量增长并重的，明确而有效的鼓励机

制是富国银行得以实现战略目标的重要保证。

10.通过强大的IT系统来实现产品的交叉销售和风险管理

以信用卡的直接授信为例，在富国银行的业务前台，有小企业新客户到网点开立支票或办理

储蓄业务，系统会自动收集客户数据，利用评分卡决定是否批准小企业信用卡。对客户来说，

既不用进行申请，也不会担忧被拒绝，对前台销售人员来说，手续简单，客户可以得到套餐

效劳〔交叉销售〕，并为其他小企业信贷打下根底。在贷后管理环节，通过统计模型进行评

分、从个人信用局获取信息、小企业贷款数据库、存款账户数据等方面，对客户的账户实时

进行风险评估，从而调整客户的信用额度，确定是否停止授信或进行坏账回收等。

〔五〕较强的交叉销售能力促使营业收入高速增长。富国银行拥有较强的交叉销售能力，长

期以来，富国银行坚持把交叉销售的经营理念作为全行战略实施，交叉销售也是富国银行能

够长期克服经济波动的法宝。富国银行不仅在内部大力宣传交叉销售的企业文化，而且通过

一系列内部考核机制保证交叉销售得以贯彻。正是由于长期坚持交叉销售战略，富国银行可

以向一个公司客户推销5.3个产品，向个人客户平均推销4.6个产品，其80％的收入和业务

成长来源于交叉销售。交叉销售不仅稳定了富国银行的客户群体，也提高了不同业务之间的

协同效率，增强了自身稳健经营的能力。例如:一个客户在富国银行同时拥有较多金融产品

〔比方支票账户、按揭贷款、信用卡等〕，那么这一客户就可以获得一些更优惠的贷款利率，

因此客户粘性较高，更易持续获得低存款本钱资源。事实证明：客户购置的产品数量越多，

银行赢利越高，附加的销售费用越低，客户的流失率也越低；同时，银行对客户也更了解，

更容易提供适宜的产品和效劳，也降低了信贷风险。

富国银行在业内有“交叉销售之王〞的称赞，显示出其在这一领域的领先优势。截止2021

年末，富国银行单位客户销售金融产品数连续12年实现提升。富国银行交叉销售的特点表

现在两个方面：

1.提供的产品丰富多样。在普通零售领域，富国银行的客户通常会享受储蓄、信用卡、住房

抵押贷款、汽车贷款、投资和保险等五种以上的金融效劳；在批发银行领域，客户通常能够

享受到投资银行、证券投资、商业地产、财富管理、财务融资等五种以上金融效劳。富国银

行零售客户和批发银行客户能享受到的金融产品数量高于行业平均水平。

2.交叉销售率持续提升。在1998年时富国银行零售条线每位客户销售金融产品数仅为3.2

个，至2021年末，零售条线每位客户销售金融产品数到达6.29个，目前其绝大部份收入来

源于交叉销售，其设定的单位客户销售金融产品的目标是8个。而根据富国银行估计美国每

户消费金融效劳产品的数目最多可到达14个到16个。

关于交叉销售对盈利增长的直接奉献目前并没有很好的衡量指标，一般来说可以从营业收入

的增长来推断交叉销售的效果。在过去的十几年里，美国许多银行提出推动自己的交叉销售，

但从整个行业较低的营业收入增长可以推断银行业整体交叉销售业务并没有取得显著效果。

但是，富国银行营业收入增长〔十年和二十年平均〕取得了高于行业平均45%-80%良好表

现。

〔六〕始终保持严格风险控制，不良率和信贷本钱较低。对客户负责是富国始终坚持的经营

理念，开展业务时始终坚持严格的风险管理。在信贷风险控制方面，强调制定综合的信贷政

策、严格授信、频繁和详细地进行风险测量和建模分析、广泛的信贷培训和不断的回忆并审

视流程。突出表现在两个方面：

一是具有较强的风险定价能力，如果价格不合理即使牺牲盈利增长也不会涉及某一项业务。

比方住房贷款领域，提出做那些对顾客有益的事情，使他们拥有住房并且永远保持自己的住

房。因此，在次贷危机之前坚决不涉入选择性浮动利率贷款或反向摊销贷款，在2004-2006

年里房地产按揭贷款市场份额持续下降。此后的次贷危机中，上述两项业务成为重灾区，证

明了富国银行决策的正确性。

二是始终坚持风险分散的原那么，贷款集中度较低。富国银行之所以抵御了经济波动带来的

绩效下滑，一个重要因素就是源于自身的风险管理体系。富国银行的风险管理具有一定的内

生性，由于实施以客户为中心的经营理念，造就了富国银行风险分散的现实。富国银行将客

户分为三大类，即个人类、小型企业类、商务类，围绕不同客户需求，开发出一系列金融效

劳产品，主要业务分散于大中型企业商业贷款、商业地产贷款、住宅地产贷款、汽车贷款、

信用卡和小额消费贷款等多个领域，足以应付不同客户全方位的金融需求。同时，通过贷款

销售、银团贷款或第三方保险等方式对贷款组合在规模、行业和地域等方面进行分散化。例

如，从2021年富国银行不动产贷款发放最多的十个州分析，除总部地区的加利福利亚州占

比超过25%以外，其他各州均保持在10%以下，贷款集中度较低。正是由于这种全方位、

多元化的金融产品体系，分散了其经营风险，从而将自身的经营置于经济波动之外。

富国银行持续良好的风险管理，使得不良率和信贷本钱一直保持在较低水平。因此金融危机

期间富国银行经营保持稳定，有能力收购深陷次贷危机的美联银行并实现自身规模的增长和

盈利的扩张。

〔七〕独特的人力资源管理保证了经营的持续增长。多数银行人数占最多的是第一线柜台的

人员，他们的工作多数在处理存款、提款、汇兑等业务，这些员工创造的价值相当有限，并

且能被ATM机器所替代，而且随着工龄的累积，将来这些人的总薪资将会带来运营本钱上

的压力。富国银行采取工作重新设计的方式解决此问题，将所有员工进行系列培训，结合

IT化的工具，让这些人能针对所有客户进行各种金融产品的销售与效劳，从被动无法创造

价值的办事员质变成能创造新的业绩和利润增长点的销售员。

富国银行十分注重长远开展，在人力和渠道建设等方面进行持续投资，这一点是其长期保持

高于行业平均盈利增长重要驱动因素。由于富国银行盈利增速较高，能够在人力和渠道建设

方面持续投资的同时，实现每股盈利的持续增长。这些投资主要包括：为网点持续招募销售

人员；扩充财富管理参谋、经纪人和私人银行家；对现有员工进行交叉销售等方面的培训；

在新的市场扩张网点等。

富国银行注重人力投资的理念在收购美联银行并与其整合的过程中表现得很明显。在收购美

联银行后，富国银行并没有立即实施业务条线整合，而是方案用三年的时间来完成后台的对

接，其中包括对3500名零售业务员工进行490000小时的培训，以便使得整合的过程对客户

影响最小，并提高原有美联银行零售业务交叉销售率〔2021年富国与美联开始业务整合时，

富国银行零售条线交叉销售率为每客户5.95个金融产品，而美联银行该比率为4.65个〕。

以上资料来自:///view/

很明显，民生银行正在学习富国银行的小企业贷款方法

外国电子银行案例分析——富国银行

很明显，招商银行正在学习富国银行的交叉销售和零售贷款。我国还没有个人支票帐户，负

利息支出该怎么学？

:///s/blog_

报告概览

外国电子银行案例分析

——富国银行

1.富国银行简介

1.1富国银行总体情况简介

1.2富国银行电子银行情况介

绍

2.富国银行电子银行核心业务

2.1个人电子银行

2.2企业电子银行

3.富国银行运作模式的特点：

产品介绍

维护优质客户资源并推进交

叉销售

3.1重视维护优质客户资源

3.2交叉销售创造巨额利润

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决策，获得开展先机。

富国银行简介

富国银行总体情况简介

富国

银行

〔Wells

Fargo〕是

一家提供

全能效劳

的银行，业

务范围包

括社区银

行、投资和

保险、抵押

贷款、专门

借款、公司

贷款、个人

贷款和房

地产贷款

等。截至

2021年底，

富国银行

拥有1.3万

亿美元总

资产规模，

是美国第

四大市值

的银行也

是美国第

一的抵押

贷款发放

者，第一的

小企业贷

款发放者，

并拥有全

美第一的

网上银行

效劳体系。

富国银行

是美国唯

一一家获

得穆迪

“Aaa〞评

级和标准

普尔

“AAA〞评

级两项最

高信用评

级的银行。

富国银行电子银行情况介绍

富国银行于1989年开始提供网上银行效劳，到1995年5月正式开展成为网

上银行。目前，富国银行已拥有全美第一的网上银行效劳体系，是网上银行的领

导品牌。以下介绍富国银行网上银行的开展完善过程，并分析其在技术构建、产

品功能升级以及增强用户体验上的成功之处。

●重视技术构建

构建客户关系管理系统

09年1-2月，支付宝相继与携程、芒果等旅行预订网站签订合作协议，这标

志着第三方支付已经全面切入航空客票销售领域。第三方支付的合作企业包括南

航、国航等航空公司、悟空网、51666商旅等机票代理公司和携程、艺龙等机票分

销平台。合作领域包括B2C直销和B2B企业间结算。

建立其他必备架构

1993年富国银行采用TCP/IP作为各分行网间的通讯协议，并且建立了防火墙。

建立网站作为新的沟通渠道

随着家庭使用电脑的用户比例急速上升，越来越多的顾客开始进入互联网并

使用网络效劳。因此，富国银行开始以个人电脑作为电子商务的解决方案。1994

年建立了富国银行资讯网站，1995年，富国银行通过互联网提供线上银行的效劳。

解决交易平安问题

富国银行首先与网景合作，保障网上银行交易的平安性，并保证客户离线之

后，硬盘里不会保有任何的交易纪录。当微软推出IE浏览器时，富国银行又与微

软合作，进一步确保顾客的隐私权及平安性，所有顾客资讯都经过编码的处理，

只要系统闲置十分钟以上，交易就会自动终止，以便在顾客临时有事离开电脑时，

确保他们的隐私权。此外富国银行还通过强大的防火墙功能随时监控网上交易，

预防不正常交易的发生。

●产品功能升级

网站功能的升级

富国银行十分重视网上银行新架构的根底建设，以便顾客通过网上银行进行

各式各样的交易。1996年，实现了顾客可以在不同的账户间转账，线上支付信用

卡账单等功能，并开始提供线上规划各项缴款方式的效劳，如：顾客可以自行安

排从账户里扣款的时间及方式，一次付清或循环缴款。1998年，富国银行已经有

能力提供线上申请贷款的效劳。

开通自动账单明细功能

富国银行在1998年开始试行一种新的账单呈递方式，开通自动账单明细功能。

当顾客对账单上的任何一项明细有问题的时候，可以直接寄发电子邮件提出疑问。

这种新方式的本钱也远低于从前的纸上作业。

由信用卡升级到智慧卡

富国银行将传统的信用卡逐步升级至智慧卡，智慧卡可以提供更多样的信用

效劳，例如，可以结合密码或指纹等其他认证方式通过网络进行更加平安的金融

交易。此外，用户可以在智慧卡上储值，用于、公车与地铁等小额支付。

●重视用户体验

重视应用入口网站

所谓的入口网站就是链接到其他网站的中转站，通常入口网站会提供搜寻引

擎让客户跳转到想要去的地方。富国银行重视在入口网站上增加此类目的性效劳，

例如，富国银行与美国花艺公司合作，提供线上顾客母亲节买花送花的效劳等，

使富国银行带给顾客更多便利性。

打造互动性银行

由于到富国银行网站的顾客都有一些的共同点：重视财务管理，所以银行提

供应顾客一些关于理财规划、财务管理以及投资等资讯和效劳，通过这些共同性

就能形成一个有意义的社区。富国银行会通过创立客户需要的社区，加强客户的

这种共同兴趣，持续地增加网站的价值。

富国银行网上银行体系的开展过程有以下经验值得借鉴：首先，富国银行在

技术上重视客户关系管理系统的搭建、并完善相关必备架构，重视网站建设以及

保证网上银行平安性。第二，产品功能持续升级，如：不断增强网站功能、实现

自动账单明细功能、将信用卡升级到智慧卡等。最后，富国银行重视客户忠诚度

培养，与其他商户合作提供便利性效劳，打造互动社区。

富国银行电子银行核心业务

富国银行电子银行业务分为个人电子银行以及企业电子银行两大方面，个人电子银

行主要分为个人网银账户管理、理财与支付、自动生成定制报告、在线平安管理以及免

费银行五大局部功能；企业电子银行那么分为账户管理、支付、财务管理以及免费信

息资源提供等功能，以下介绍其每项功能的具体内容。

个人电子银行〔PersonalOnlineBanking〕

在线平安

管家

〔Online

Security

Guarantee

〕

富国

银行的监

管会覆盖

客户全部

资金账

户，防止

在有人未

经授权通

过客户的

网银账户

移动资

金。

免费

银行

〔Free

Mobile

Banking〕

客户

可获取免

费渠

道查看支

票账户、

信用卡等

信息，进

行账户信

息查看、

账户操

作。

通过

浏览器登

陆wf

进行注

册，可在

上进行转

账、查找

ATM机、

查看收支

平衡情

况、支付

账单等操

作。

富国

银行同时

提供APP

store

应用。

企业电子银行〔BusinessOnlineBanking〕

财务管理软

件

〔Financial

Management

Software〕

提供商

业会计理财

软件包，以及

多种类型解

决方案来满

足各种商务

需要，客户可

通过软件进

行银行账户

操作或支付

账单：

自动规

整近期财物

动态。

根据下

载交易情况

匹配其相应

账单。

允许客

户在任意富

国银行账户

中转账。

提供账

单支付功能。

免费新闻资

讯功能

〔Free

Articles,

Tips,&

Newsletters〕

随时提

供资源让客

户为商业开

展、员工薪酬

设计找到最

适宜的理财

方案。

提供文

章、视频以及

新闻资源，以

及创业支持、

多种商业效

劳、个人理财

和整体行业

等解决方案。

免费定

期发送新闻

资讯邮件。

富国银行运作模式的特点：维护优质客户资源并推进交叉销售

富国银行非常重视维护优质客户资源，首先建立客户分类系统，在现有的优质客户

中发现其共同特点，并寻找符合这些特点的潜在优质客户。而后进一步推进交叉销售来

维护这些优质客户资源，通过不断提高自身效劳质量，建立高效的销售管理系统，并在

产品的设计上以交叉销售和交叉使用为中心不断创新，使购置多项产品的高值关系客户

得到价格上的优惠和使用上的便利。

重视维护优质客户资源

富国银行的效劳是以客户为中心的，而不是以产品为中心的，这一点贯穿在产品设计、

销售和效劳中，成为富国的核心理念和开展的动力。富国银行在怎样发现优质客户和留住

优质客户上做了大量研究，使效劳优质客户成为公司每一个部门工作的中心。

●发现优质客户

对于一个特定的部门或产品，可以根据银行的实际收入，销售和效劳费用，客户风险

等数据来制定出一个统一的客户价值指标。在此系统中得分较高的客户通常称为“高值客

户〞。通常优质客户应该具备两个条件：首先是在银行和客户间要具有一定程度的信任和

依赖关系，第二是客户能为银行带来可观的经济效益。衡量信任和依赖关系的一个简单有

效的方式是看客户在银行里购置产品的数量，那些赢利潜力高并把所有金融业务都交给同

一银行的客户便是重点要维护的客户资源。

●吸引并留住优质客户

确定优质客户后，富国银行更重视维护优质客户资源：首先，重视推进自己的一些真

正领先市场的产品，即所谓“拳头产品〞。这些产品利用其效劳快捷、方便以及低费用或

产品高性能等特点来吸引新客户，是银行与客户建立关系的根底。顾客一旦通过拳头产品

或其它渠道成为客户，银行应不断地分析客户的需求，交叉销售其它高值产品。

交叉销售创造巨额利润

交叉销售〔CrossSelling〕是指借助客户关系管理，发现有顾客的多种需求，并通过

满足其需求而销售多种相关效劳或产品的一种新兴营销方式。交叉销售通过增加客户的转

移本钱，从而增强客户忠诚度，同时降低边际销售本钱，提高利润率。富国银行通过网络

强化与客户之间的关系，将不同效劳整合在相同的使用接口下，希望客户用惯富国银行的

交易接口后，会考虑购置其它的金融效劳，从而推进交叉销售。客户成为高值关系客户的

关键是购置多项产品并和银行建立起一定程度的信任和依赖关系，所以交叉销售可以说是

银行业务的核心。

富国银行在提高交叉销售能力上，主要有以下几点经验：

第一是提高效劳质量，银行不可能所有的产品都是拳头产品，客户愿意把业务从别的

银行转过来的关键因素是对现有产品的效劳满意。

第二是要建立一套有效的销售管理系统。交叉销售的关键是把客户和银行的每一次接

触都转化为一个销售的时机。要做到这一点，银行要建立牢固的销售文化，设计配套的跨

产品销售分析和管理系统，以及制定员工培训和奖罚制度。

第三是要在产品的设计上以交叉销售和交叉使用为中心不断创新，使购置多项产品的

高值关系客户确实得到价格上的优惠和使用上的便利。

富国的交叉销售的模式为利润创造做出了巨大的奉献，平均起来，它可以向一个公司

客户推销5.3个金融产品，向个人客户平均推销4.6个产品。这种交叉销售的模式大大提

高了富国银行对客户资源的利用能力，实现了效益的最大化。

同期美国加州的一些资料

加利福尼亚州投资环境简介

一、美国加利福尼亚州气候与面积：加州地处美国西海岸，西临太平洋，

北与奥瑞冈州、东与内华达州及亚利桑纳州接壤，南临墨西哥，面积共15

万8,693平方英里，位居北纬32度至42度间。全年气候温和，每年十月

起至翌年四月止为雨季，五月至九月为旱季，而北加州与南加州全年降雨

量差异颇大，北部滨海地区年雨量达八十英寸，南部如洛杉矶地区年雨量

仅约十五英寸，而东部沙漠地区年雨量那么更为稀少。

二、美国加利福尼亚州首府与人口：加州首府为沙加缅度(Sacramento)，

位于加州旧金山市东北方87英里。加州总人口约为3,260万人，占美国总

人口12.2%，其中西裔人口占28.4%，亚裔人口占10.4%，黑人占7%，印

第安人占0.6%，白人那么占53.6%。1985年至1995年间，加州涌入了350

万名移民，其中主要来自拉丁美洲及亚洲(墨西哥及菲律宾分占前两名，合

计约占三分之一强，其它主要移民来源为：越南、中国大陆、伊朗、韩国)。

公元2001年少数族裔人口约占全加州人口的一半。

三、美国加利福尼亚州政治制度：加州宪法于1979年通过，州长为全

州最高行政首长，综理全州事务，州长为民选，四年一任，无任期限制。

州议会采两院制，参议员设议员四十人，任期四年；众议院设议员八十人，

任期两年。州民拥有创制权以制定法律，亦可复决州议会通过之法律。全

州分五十八郡(County)，多数郡系由五人组成之郡监督委员会管理全郡事

务。

四、美国加利福尼亚州天然资源：加州农、林、牧、矿等天然资源丰富，

盛产石油、水泥、天然气及石绵等矿产，农产品方面那么有棉花、大麦、

小麦、玉米、水果、干果等；尤盛产葡萄且为美国最重要的葡萄酒产地。

加州亦为美国木材、纸浆及纸的主要产地之一。

五、美国加利福尼亚州重要经济指针：平均个人所得：1999年为

US$32,275，较全美平均个人所得US$29,676美元为高，居全美各州第九

位。失业率：2000年四月为4.8%，与全美平均失业率3.9%为高。全州生

产毛额：1999年为US$988,339(mil)，居全美各州第一位。根据洛杉矶经

济开展局(LosAngelesEconomicDevelopmentCorp.)统计，加州总生产毛额

占全美总生产毛额之12.7%，假设视加州为一个经济体，加州总生产毛额

可名列世界第六大经济体(次于美国、日本、德国、法国及英国)。洛杉矶

地区(涵盖洛杉矶郡、Orange、Ventura、SanBernardino及Riverside等五

郡)总生产毛额可名列世界第十一大经济体，假设单以洛杉矶郡比拟，总生

产毛额可名列世界第十六大经济体。

心悦向日葵的精华点评

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美国商业银行的非利息收入

最近看到一些朋友又开始着力研究富国银行〔WELLSFARGOBANK〕。研究的理由之

一可能是：美国最好的银行之一，巴菲特的投资对象，被巴菲特长期持有，获得的长期的

巨额回报。在A股市场里看看是否有类似于富国银行的“种子〞银行值得投资。不得不拿

出以往拷贝的资料在这里说一说。今天的重点不在于巴菲特持有的富国银行，重点在于美

国商业银行的非息收入以及所占比重和类别。但是又不得不从富国银行谈起。

富国银行的根本概况：富国银行是一家提供全能效劳的银行，业务范围包括社区银行、投

资和保险、抵押贷款、专门借款、公司贷款、个人贷款、房地产贷款等富国银行存款的市

场份额在美国的17个州都名列前茅，是美国第一的抵押贷款发放者，第一的小企业贷款

发放者，拥有全美第一的网上银行效劳体系是美国唯一一家被穆迪评级机构评为Aaa级别

的银行可以不夸张地说，富国银行是美国最好的银行。

2004年富国银行的每股盈利、贷款增长率和存款增长率都实现了两位数的增长，净资产收

益率是19.6%，总资产收益率1.71%，资本充足率12.07%，其中一级资本充足率为8.41%，

不良贷款率为0.55%。从财务指标的长期表现来看，富国银行20年以来取得了23%的股

东复合回报率市值从20年前的缺乏10亿美元增长到1050亿美元，股价由84年的1.92

升到2004年的62.15，使原来的31.37倍每股盈利由1984年的0.84元增长到2004年的1.86

元，增长了10.40倍。

2004年巴菲特持有的富国银行市值35.08亿美元，而其投资本钱仅为4.63亿美元，十余年

投资收益率高达658%！

巴菲特投资富国银行的案例对我们有双重意义的启示，一是巴菲特为什么在那么多银行中

选择了富国银行，他所看中的富国银行有哪些不同寻常的特质？二是对目前中国的银行股

投资来说有什么借鉴意义？

首先让我们来看看巴菲特眼中的富国银行：

一是有非常出色的管理层。巴菲特在1990年致股东的信中说道：我们在富国银行找到银

行界最好的经理人CarlReichardt与PaulHazen，这两个人加起来的力量都大于个别单打独

斗，其次他们对于有才能的人从不吝啬，但也同时厌恶冗员过多，第三尽管公司获利再好，

他们控制本钱的努力不曾减小。

二是富国银行拥有行业中更好的盈利模式、客户根底和本钱优势。据报道，富国银行的存

款份额在美国17个州都名列前茅，是美国唯一一家被穆迪评级机构评为AAA级别的银行。

三是投资时点。虽然富国银行是公认的好银行，但巴菲特成功的很大原因在于他选取了很

好的买入时机，即在别人恐惧时贪婪。据统计，巴菲特在1989年购入富国银行时对应PE

和PB分别是5.3倍和1.21倍，而1992年购入时对应PE和PB分别是15.3倍和1.41倍，

1993年购入时对应PE和PB分别是10倍和1.54倍。

1986年美国开始推进利率市场化和银行业的跨区域扩张，银行间的竞争日益加剧。同时，

加州等地的房地产泡沫开始出现，美国出现了很多为房地产提供信贷的金融信贷公司，这

些都刺激了银行放松风险控制，开始介入风险更大的领域。而随着房地产泡沫的逐步破灭，

投资者争相抛弃银行股，在巴菲特开始买入时富国银行估值跌到极低的水平。

即使是在巴菲特买入富国银行后，其投资也并非一帆风顺。1991年富国银行不良贷款拨备

急剧上升至13亿美元，是上一年的四倍多，几乎超出巴菲特预测的两倍。巨额拨备支出

使得当年富国银行几乎陷入亏损境界。1992年富国银行依然低迷，拨备仍然高达12亿美

元，最终净利润相比1990年仍然下滑了71%。但巴菲特不同寻常之处就在于此，在1992

年和1993年他坚持继续增持富国银行，最终成就了一个教科书般完美的投资案例。

如此骄人的财务指标和股东回报足以让人刮目相看，我们都想像巴菲特一样，持有一项以

金融标的为主的银行股。但是我们却忽略了，富国银行的增长动力来源于其非息增长——

房产抵押银行贷款，即Mortgagebanking。

值得一提的是，当时巴菲特选取买入富国银行的时机是在富国银行遭受房地产泡沫破灭危

机，股价大幅下跌时购入的，购入的价格在净资产附近，因此，富国银行才赢得了巨大的

房产抵押银行贷款的资本回报。

现在就让我们来看一下“非息收入〞在美国商业银行里面所占的比重如何？为什么是美国

银行业整体净收入的主要来源？了解这一背景，对于我们研究美国商业银行非常有用。

过去20多年间,美国商业银行业的投资银行、资产效劳、资产证券化、保险业务和其他运

营性收入的增长使得非利息收入在营业净收入的占比增加了15.4%。而且,大型商业银行的

非利息收入在行业中的占比从82.9%增加到93.0%。

本文从开展动因、收入构成、分类银行、综合影响方面分析了期间美国商业银行业非利息

收入的开展变化,以期为中国商业银行业开展中间业务提供阶段性目标与路径参考。

美国商业银行非利息收入

中国商业银行业中间业务：意为通过中介或代理等活动获得的、且不构成商业银行表内资

产与负债的收入。而美国商业银行业通常归为非利息收入。随着外部经营环境的变化,中

国的商业银行业正在寻求经营方式与增长模式的变化。

通过大力开展中间业务推进业务转型成为中国商业银行业的共识。而且,美国商业银行常被

用做中间业务开展的参照系。于是,全面深入的了解美国商业银行过去20年的非利息收入

可以为中国商业银行业开展中间业务提供有益的参考。为此。本文首先分析了非利息收入

开展的动因,其次揭示了行业整体与大、中、小三类银行的非利息收入,而后讨论了非利息

收入的综合影响,最后探讨了非利息收入的未来开展。

开展非利息收入的动因

过去20年美国商业银行业经历了一段重要的变革时期。市场的变化、监管的放松与技术

的进步使得严峻的挑战与难得的机遇并存。

首先,资本市场成为了金融市场的主导。商业银行通过扮演资金媒介依靠存贷利差来生存的

模式难以为继。贷款脱媒迫使商业银行寻求新的盈利模式,通过提供金融效劳来获取非利息

收入那么成为了可行的选择。例如,商业银行可以通过提供备用信用收费来补偿企业发行商

业票据代替贷款所减少的利息收入,还可以通过对贷款证券化、贷款分销收费来补偿直接零

售贷款减少而损失的利息收入。

其次，放松监管拓宽了商业银行的开展空间。一是存款利率上限条例(RegulationQ)的逐步

淘汰使得商业银行可以市场化确实定存款利率。从而,无需再通过存款产品的捆绑定价来弥

补低于市场水平的存款收益,有助于商业银行对零售产品确定明确的效劳收费。二是1994

年的Riegle—Neal法案消除了商业银行跨洲经营的限制。有助于商业银行扩张到具备采用

新技术的规模经济性来获取非利息收入。三是1999年的Gramm-Leach-Bliley法案允许商

业银行混业经营。商业银行迅速扩展到保险销售、股票经纪、证券承销等产生非利息收入

的业务领域。同时,大量行业外竞争者的进入加剧了传统存贷款市场的竞争。

最后,技术进步丰富了商业银行的非利息收入。一是信息与通讯技术的进步创新了分销渠道

(如网上银行、自动柜员机等)、降低了交易本钱、增加了客户方便性,拓展了商业银行获取

非利息收入的手段。通过为客户提供网上银行效劳,商业银行可对客户愿意支付的“方便贴

水〞收费。二是金融技术的进步扩展了金融市场与工具(如高收益债券、金融衍生产品、贷

款证券化等),拓展了商业银行非利息收入的来源。例如,快速开展的信用衍生市场使商业银

行可通过担当担保或收益人来收费。

贷款脱媒、监管放松与技术进步迫使商业银行更加倚重非利息收入。管理得当的银行通过

改善本钱与收入效率来积极应对竞争压力。

从而,使得美国商业银行的非利息收入在过去的20年得到了稳步的开展。非利息收入的开

展变化美国商业银行业的非利息收入在净营业收入(净利息收入+非利息收入)中的占比从

1986年的27.4%攀升到2005年的42.8%。

行业整体分析以FDIC监管的要求,美国商业银行非利息收入分为四个类别：

1.托管收入,指商业银行托管活动带来的收入。

2.存款帐户效劳收入,指商业银行对于境内存款帐户收取的效劳费用。

3.交易帐户盈亏。指商业银行通过现金工具和表外衍生合约交易的盈亏。合约包括利率、

汇率、资产证券和指数、商品和其他暴露。

4.附加非利息收入。

托管收入在净营业收入中的占比浮动在55上下,存款帐户效劳收入在净营业收入中的占比

浮动在7%上下,交易帐户在净营业收入中的占比浮动在3%上下。虽然这三项业务收入绝

对值在增加,但是在净营业收入中的占比并无大的变化。只有附加非利息收入不但绝对值在

增加,而且在净营业收入中的占比从1992年的17.8%持续增长到2005年的27.4%,使得同期

非利息收入在净营业收入中的占比从33.0%增加到42.8%。

从2001年起FDIC将附加非利息收入分为:

1.投资银行收入,包括投行参谋、经纪、担保费或佣金。

2.风险投资收入,包括风险投资活动的净盈亏和效劳收费。

3.资产效劳收入,指对他人持有的不动产按揭、信用卡和其它金融资产的效劳收入。

4.证券化资产交易净收入,包括以证券化交易形式销售资产的净盈亏和费用收入。

5.保险业务收入,包括保险担保的费用、佣金或效劳费收入,子公司从事保险或再保险业务

的保险费收入,各类保险及养老金产品的销售或推荐的费用、佣金或效劳费收入。

6.资产销售盈亏。包括贷款(租赁)、自有不动产销售、其他资产销售或处置盈亏。

7.其他收入,包含了无需分类报告的非利息收入,如支票、汇票及本票费,保管箱与自动柜员

机使用费。自有物业出租收入等。

从1992年到2005年，附加非利息收入的变化可以划分为两个阶段。从1992年-1999年,

附加非利息收入在净营业收入中的占比从18%增加到1999年27.7%。在此期间,资产销售

盈亏在附加非利息收入中的占比浮动在8%上下。由于风险投资收入的数额很小,且某些年

度出现亏损。因而,推动附加非利息收入在净营业收入中占比增长的是投资银行、资产效劳、

证券化资产交易、保险业务与运营性的其他收入。

从2000年开始,附加非利息收入在净营业收入中的占比进入了一个平台期。从而,整个非利

息收入在净营业收入中的占比也变化不大。2001年到2005年主要附加非利息收入工程在

净营业收入中的占比变化见表1。其中,可能有的趋势性变化是保险业务收入占比的提高。

三类银行分析

表1主要附加非利息收入工程/净营业收入

时间投资银行资产效劳证券化盈亏

20012.43%3.14%4.34%

20022.26%2.78%4.77%

20032.41%3.33%5.11%

20042.24%3.43%5.08%

20052.10%3.23%4.60%

续表1主要附加非利息收入工程/净营业收入

时间保险业务资产销售其他效劳

20010.77%1.86%14.03%

20020.83%2.31%14.41%

20031.62%3.28%13.78%

20041.93%2.21%13.62%

20051.88%1.78%14.64%

数据来源:FDIC

过去20年美国商业银行业本身也经历了一个行业整合的过程,商业银行的数量从1986年的

14199家减少到2005年的7527家。美国商业银行按规模分为三个类型：

1.大型商业银行,资产规模大于10亿美元。

2.中型商业银行。资产规模在1亿到10亿美元之间。

3.小型商业银行,资产规模小于1亿美元。

从1992年—2005年，三类不同银行的非利息收入及占比。期间,小型银行的数量从8292

家减少到3459家。小型银行的非利息收入从32亿美元减少到17亿美元,占比从4.9%减少

到0.85%。中型银行的数量从2791家增加到3593家。中型银行的非利息收入从80亿美元

增加到124亿美元,占比从12.2%减少到6.2%。大型银行的数量从380家增加到475家。

大型银行的非利息收入从544亿美元增加到1872亿美元,占比从82.9%增加到93.0%。

从1992年—2005年,大型商业银行非利息收入在净营业收入中的占比从37.6%增加到

45.4%。其中,托管收入的占比浮动在5.8%上下,存款帐户效劳收入的占比浮动在6.7%上下,

交易帐户盈亏的占比浮动在3.6%上下,附加非利息收入的占比从20.7%增加到29.5%。

从2001年—2005年的附加非利息收入中,投资银行收入占比浮动在8.7%上下,资产效劳收

入占比浮动在11.7%上下,证券化资产交易合约盈亏占比浮动在18.3%上下,保险业务收入

占比从2.9%增加到6.7%。资产销售盈亏占比浮动在7.2%上下,其他效劳收入的占比浮动在

50.4%上下。

从1992年—2005年,中型商业银行的非利息收入在净营业收入中的占比从21.9%浮动到

25.0%。其中,托管收入的占比浮动在4.1%上下,存款帐户效劳收入占比浮动在7.4%上下,

交易帐户盈亏的占比几乎为零,附加非利息收入的占比从10.8%增加到13.4%。

从2001年—2005年的附加非利息收入中,投资银行收入占比从5.6%减少到3.9%,资产效劳

收入占比浮动在7.7%上下,证券化资产交易合约盈亏占比浮动在6.5%上下,保险业务收入

占比从2.9%增加到7.9%,资产销售盈亏占比浮动在13.7%上下,其他效劳收入的占比从

64.5%浮动到62.1%。

从1992年—2005年,小型商业银行的非利息收入在净营业收入中的占比从18.2%浮动到

20.2%。其中,托管收入占比浮动到3.0%。存款帐户效劳收入占比浮动在8.4%上下,交易帐

户盈亏几乎为零,附加非利息收入占比浮动在11.6%上下。

从2001年—2005年的附加非利息收入中,投资银行收入占比浮动在1.7%上下,资产效劳收

入占比从28.2%减少到12.0%,证券化资产交易合约盈亏占比浮动在0.2%上下,保险业务收

入占比从6.3%增加到19.0%。资产销售盈亏占比浮动在9.3%上下。其他效劳收入的占比

浮动在56.5%上下。

表2非利息收入工程的占比(工程/净营业收入)

非利息收入〔合〕托管存款账户交易账户附加非利息

大型银行45.2%5.4%7.2%3.2%29.4%

中型银行27.6%4.1%7.8%0.0%15.8%

小型银行21.0%1.6%8.6%0.0%10.8%

附加非利息收入主要工程的占比(工程/附加非利息收入)

投资银行资产效劳资产证券化保险业务其他效劳〔合〕

大型银行8.7%11.7%18.3%4.6%50.4%

中型银行4.5%7.7%6.5%5.5%62.9%

小型银行1.7%20.1%0.2%9.3%56.5%数据来源:FDIC

表2给出了从2001年—2005年三类银行非利息收入工程的占比平均值和附加非利息收入

中主要工程的占比平均值。

从三类银行非利息收入构成的分析中可以看出规模对商业银行获取非利息收入的影响:

1.托管业务与银行规模正相关。规模越大的银行,托管业务收入越多,大型商业银行主导着

托管业务市场。

2.存款帐户效劳收入对三类银行都是重要的收入来源,银行规模越小越依赖于存款帐户效

劳收入。

3.交易帐户盈亏取决于银行的规模,大型商业银行完全垄断了规模极其巨大的各类现金工

具与表外衍生合约交易市场。

4.混业经营给三类商业银行都带来了增加非利息收入的时机。但是,不同规模的银行介入

的方式不同。规模越大的银行在投资银行与资产证券化业务上的优势越明显。三类银行都

从资产效劳业务中获益匪浅。三类银行的保险业务收入都呈现增长的态势。

5.以各种传统的运营效劳性收费为主的其他效劳收入对三类商业银行而言都是非利息收

入的重要组成局部。

此外,也可以看出美国商业银行总体上能够明确与规模相适应的定位。并且,注重在与规模

相适应的业务上建立能力。小型商业银行主要依靠传统银行效劳与代理产品销售获取非利

息收入,大型银行那么凭借深度介入货币与资本市场主导了新兴业务的非利息收入。

非利息收入的综合影响

过去20年经营环境的重大变化,不仅使得非利息收入在商业银行净营业收入中比重越来越

高,而且使得非利息收入对商业银行的综合影响越来越大。美国商业银行业与学术界都在关

注非利息收入能否使商业银行稳定收入和增加利润并降低风险。

1.非利息收入对商业银行盈利的影响。

首先是非利息收入能否减少商业银行收入的波动性。以1984年—2001年美国商业银行业

的数据为样本,结果显示非利息收入比净利息收入的波动性更大。分析显示非利息收入波动

性大的原因在于交易帐户盈亏的波动性极大,而托管收入有助于减少收入的波动性。此外,

与支付相关的非利患收入也有助于减少收入的波动性。

而与支付相关的非利息收入与存款帐户有高度的关联性。其次是非利息收入对ROE(股本

收益率)的影响。尽管近20年来美国商业银行业非利息收入持续增长,但是数据显示期间股

本收益率并无明显增加。股本收益率与净利差之间的相关性并未削弱。近年来无论行业还

是个体银行非利息增长率与净利息收入增长率间的相关性趋强。

2.非利息收入对商业银行风险的影响。

非利息收入减少了对资本的需要。由于信托效劳、共同基金销售、现金管理需要很少或不

需要监管资本。结果是收费活动允许商业银行比贷款使用更大程度的财务杠杆。以1989

年—2001年美国4712家商业银行的数据为样本的回归分析显示,平均来看边际非利息收入

的增加会导致差的风险回报(SharpeRatio股本收益率的标准差)。非利息收入占比高的银行

单位风险的利润低。非利息收入中交易帐户盈亏对风险回报的负面作用最大。

3.非利息收入对商业银行经营战略的影响。

以1993年—2003年1281个银行为样本,将银行的经营战略分为传统银行、多元化银行、

支付交易效劳、批发银行、社区银行等类型,分析显示专注于非利息收入未必有更好的股本

收益率与风险回报及成长性。业界的实践与理论界的研究都显示,要想适应变化的经营环

境,管理得当的银行趋向于将集中注意力在与定位相适应的重点非利息收入,以平衡收益

性、风险性与成长性。例如,尽管大型商业银行在贷款及效劳与资产证券化等业务上有规模

经济性。

但是,这些产品本质上的日用品化,以及销售市场的剧烈竞争,导致了较低的单位利差收入。

因而,以非常低的单位运营本钱,来获取大量的非利息收入就至关重要。而在区域市场上经

营的小型银行,如能建立与存贷款者的紧密关系,通过面对面接触来为贷款客户增加价值,可

获得高的单位利差收入。而存款帐户效劳、支付效劳等传统非利息收入可弥补较高的单位

运营本钱。然而,还有不少的小型商业银行仍在努力使非利息收入在净营业收入中的占比超

过20%。

非利息收入的未来开展

过去20年外部经营环境的变化使美国商业银行业的非利息收入从银行市场扩展到金融市

场。尽管资金与表外衍生市场的容量在稳步地扩大。保险与基金市场的空间在逐步增大。

但是,商业银行顺应金融市场开展潮流,主动将贷款活动注入金融市场是使非利息收入在营

业净收入中比例持续增加的主要原因与动力。放松监管与技术进步推动了行业集中,大型商

业银行更加垄断了行业的非利息收入,更加主导了行业非利息收入的统计指标。

2000年以来,商业银行的非利息收入在净营业收入中的占比在继续增加。例如,专注于证券

托管的BankofNewYork的非利息收入在净营业收入中的占比从2000年的59.7%增加到

2005年的68.9%。美国商业银行业的非利息收入在净营业收入中占比变化进入了一个平稳

期。而且,非利息收入与利息收入的增加呈现出共生共存的现象。这种态势未来是否会有变

化以及如何变化值得国内外商业银行业与学术界关注与研究。