如何卖化妆品

化妆品导购销售技巧和话术

想要提⾼交易成功率吗?想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗?下⾯由店铺为⼤家整理的化妆

品导购销售技巧和话术，希望⼤家喜欢!

化妆品导购销售⼩技巧及销售话术

⼀、客户嫌产品太贵怎么办?

1."⼀分钱⼀分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价

廉物次的产品，⾮但解决不了问题，反⽽诱发⽪肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成⼀系列的⼼理

疾病，"捡了芝⿇丢了西⽠"。

2.有些朋友认为有钱还是多买⼏件漂亮⾐裳。若脸⾊枯黄，⽓⾊很差，再漂亮的⾐服穿在⾝上也不

会觉得有多美。

3."⼈靠⼀张脸，树结⼀层⽪"，有些朋友在⿇将桌上⼀输就是上千块，眼睛眨都不眨⼀下，但让她

买护肤⽤品却很难，这就本末倒置了。

4.只有⽤好的护肤产品，才能让⽪肤得到⾜够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展⽰我们东⽅⼥

性的⾃然美，青春美和健康美。

提⽰：品质好的护肤品让我们⽤的放⼼。

⼆、客户嫌产品太便宜怎么办?

1.护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费⽤，⽐如关税(护肤品的进⼝关税⾼达100-200有柜台

费和⼴告费，因此价位较低。

2.护肤品拥有很多消费者，每年的⽣产盘较⼤，这也使⽣产成本下降，价位偏低。

3.品质优⽽价位低，受益的是我们消费者。

三、客户嫌产品包装不好怎么办?

1.分清楚对⽅是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同⽽认为产品包装不好。

2.若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有⼀些基本的衡量标准，⽐如：材质、印

刷、条形码等。⾼档的材质，必然加⼤成本，可谓"⽺⽑出在⽺⾝上"，我们买的是产品，注重的是产品的质

量。

四、客户嫌产品⽓味不好怎么办?

1.你现在闻到的⽓味是她的天然原料的本来⽓味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种⽓

味，可能也就没有了这种天然原料。

2.选护肤品不是选⾹⽔。⾹⽔注重⾹型，⽽护肤品主要看品质和护肤效果。

五、客户嫌成套使⽤太⿇烦怎么办?

1.产品与产品合起来⽤或许只有1倍的功效，假如成套使⽤就会有2倍的功效。我们要改变的是观念

与习惯。

2.退⼀步讲与其它产品⼀起使⽤也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所

有的产品，成为产品的终⾝受益者。

六、客户嫌产品是国产的怎么办?

1.国产的针对性⽐较强。欧美⼈的肤质与亚洲⼈不⼀样，同是亚洲⼈的肤质也不完全⼀样。例如，

外国⼈⽪质较厚，⽤果酸效果很好，但中国⼈⽪肤普遍较薄，所以有的⼈⽤了以后就会发⽣过敏反应，⽽且

欧美国家不可能找更多的亚洲⼈做⽪肤试验。

2.适合⾃⼰的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给⽪肤带来：

保湿、维护和均衡营养的作⽤。

3.遭遇返销：许多护肤⽤品原料是从国内售出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包

装，贴上了外国的标签，价格就上去了。

七、客户嫌没有护理服务怎么办?

1.不要护理，需要合理。许多⽩领，平时根本没时间去美容院花上2⼩时。她们在家⾃⼰护理，越简

单越好。

2.⾃制配⽅：松花粉1/3+⾯膜2/3=简单有效。

3.在家⾥或专营店提供护理活动。

⼋、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办?

1.护理是基础。⽪肤质地的好坏是关键，如果⽪肤⽩⾥透红，只要再抹点⼝红就让⼈赏⼼悦⽬。

2.如果要经常化妆，可以选择其他品牌的彩妆产品，护肤品与化妆品是美容的两个⽅⾯，所使⽤的

产品可以是不同的两个系列。

九、分找准销售的切⼈点——五项原则

原则1――知⼰：

1.强调系列产品与众不同的地⽅(特点、价格、附加值等，卖点?优势?质量?科技含量?)

2.经营模式：⽤得起，长期使⽤，越⽤越便宜。

3.本⼈必须是产品的使⽤者和受益者。

原则2――知彼：

对⽅的年龄、职业、⽪肤状态、消费观念、经济状况等，切实掌握顾客的消费⼼理，是⾃费还是公

费购买。

原则3――制造需求：

1.榜样的⼒量：举例说明她周围永葆育春的例⼦。

2.强调不⾜：⽪肤的颜⾊、质地、弹性、清洁程度。

3.男⼠美容：使⾃⼰的形象更年轻、美好⼀些，更"风度"⼀些，积极地保养，护理也是最佳途径。

4.负⾯信息：如果现在不护理，⽪肤更松弛，皱纹更深，眼袋更⼤，⽪肤会更没有光泽等等。

5.延缓衰⽼是每个⼈的追求!

原则4――满⾜需求

将产品的功能和优势与对⽴的不⾜相结合，做好售后服务。

原则5――正确引导

1.科学的使⽤⽅法：时间、步骤、护理的⽅法。

2.⽪肤改善需要时间：细魔滋养90天，它不是⼀朝⼀⼣就娜政变的，-需要时间和耐⼒。

3.注意综合保养脸为五脏之相.牢牢树⽴内服外⽤的观念养成良好的⽣活习惯。如①运动②睡眠③均

衡营养④愉悦的⼼情③戒烟限酒等。

销售策略

20岁左右的⼈：消费能⼒差，新陈代谢快，长痘。

30-40岁的⼈：想赚钱，想改替⽇益⽼化的肤质。

40-50岁的⼈：消费能⼒强，有的可以公款消费，使⽤系列护肤品⽐打针去皱既安全⼜经济，⽬的

是延缓衰⽼。

50岁以上的⼈：希望青春再现，希望延缓衰⽼，如何使⾃⼰60岁的⾝体有四、五⼗岁的容颜呢，保

养是关键

销售是⼀种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪

夜。在销售员的⼼中，除了成交，别⽆选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关⼦”，销售员唯有解开

顾客“⼼中结”，才能实现成交。在这个过程中⽅法很重要，以下介绍排除客户疑义的⼏种成交法：

1、顾客说：我要考虑⼀下。

对策：时间就是⾦钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某⼀细节)，或者有

难⾔之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利⽤询问法将原因弄清楚，再对症

下药，药到病除。如：先⽣，我刚才到底是哪⾥没有解释清楚，所以您说您要考虑⼀下?

(2)假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去⼀些到⼿的利益

(将痛苦)，利⽤⼈的虚伪性迅速促成交易。如：某某先⽣，⼀定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在

购买，可以获得××(外加礼品)。我们⼀个⽉才来⼀次(或才有⼀次促销活动)，现在有许多⼈都想购买这种产

品，如果您不及时决定，会……

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男⼠购买者存在钱的问题时，直接法

可以激将他、迫使他付帐。如：××先⽣，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

2、顾客说：太贵了。

对策：⼀分钱⼀分货，其实⼀点也不贵。

(1)⽐较法：

①与同类产品进⾏⽐较。如：市场××牌⼦的××钱，这个产品⽐××牌⼦便宜多啦，质量还⽐××牌⼦的

好。

②与同价值的其它物品进⾏⽐较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等⼏样东西，⽽这种产品是您⽬

前最需要的，现在买⼀点⼉都不贵。

(2)拆散法：

将产品的⼏个组成部件拆开来，⼀部分⼀部分来解说，每⼀部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)平均法：

将产品价格分摊到每⽉、每周、每天，尤其对⼀些⾼档服装销售最有效。买⼀般服装只能穿多少

天，⽽买名牌可以穿多少天，平均到每⼀天的⽐较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以⽤多少年

呢?按××年计算，××⽉××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!

(4)赞美法：

通过赞美让顾客不得不为⾯⼦⽽掏腰包。如：先⽣，⼀看您，就知道平时很注重××(如：仪表、⽣活

品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景⽓。

对策：不景⽓时买⼊，景⽓时卖出。

(1)讨好法：

聪明⼈透漏⼀个诀窍：当别⼈都卖出，成功者购买;当别⼈却买进，成功者卖出。现在决策需要勇⽓

和智慧，许多很成功的⼈都在不景⽓的时候建⽴了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功⼈

⼠的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)化⼩法：

景⽓是⼀个⼤的宏观环境变化，是单个⼈⽆法改变的，对每个⼈来说在短时间内还是按部就班，⼀

切“照旧”。这样将事情淡化，将⼤事化⼩来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些⽇⼦来有很多

⼈谈到市场不景⽓，但对我们个⼈来说，还没有什么⼤的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法：

举前⼈的例⼦，举成功者的例⼦，举⾝边的例⼦，举⼀类⼈的群体共同⾏为例⼦，举流⾏的例⼦，

举领导的例⼦，举歌星偶像的例⼦，让顾客向往，产⽣冲动、马上购买。如：某某先⽣，××⼈××时间购买了

这种产品，⽤后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你

愿意吗?

4、顾客说：能不能便宜⼀些。

对策：价格是价值的体现，便宜⽆好货

(1)得失法：

交易就是⼀种投资，有得必有失。单纯以价格来进⾏购买决策是不全⾯的，光看价格，会忽略品

质、服务、产品附加值等，这对购买者本⾝是个遗憾。如：您认为某⼀项产品投资过多吗?但是投资过少也

有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品⽆法达到颁期的满⾜(⽆法享受产品的

⼀些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品⽬前在全国最低的价位，已经到了底⼉，您要想再低⼀些，我们实在办不到。通过

亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有⼗万⼋千⾥)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最⾼品质的产品，这是⼀个真理，告诉顾客不要存有这种侥

幸⼼理。如：如果您确实需要低价格的，我们这⾥没有，据我们了解其他地⽅也没有，但有稍贵⼀些的××产

品，您可以看⼀下。

5、顾客说：别的地⽅更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

⼤部分的⼈在做购买决策的时候，通常会了解三⽅⾯的事：第⼀个是产品的品质，第⼆个是产品的

价格，第三个是产品的售后服务。在这三个⽅⾯轮换着进⾏分析，打消顾客⼼中的顾虑与疑问，让它“单恋⼀

⽀花”。如：××先⽣，那可能是真的，毕竟每个⼈都想以最少的钱买最⾼品质的商品。但我们这⾥的服务好，

可以帮忙进⾏××，可以提供××，您在别的地⽅购买，没有这么多服务项⽬，您还得⾃⼰花钱请⼈来做××，这

样⼜耽误您的时间，⼜没有节省钱，还是我们这⾥⽐较恰当。

(2)转向法：

不说⾃⼰的优势，转向客观公正地说别的地⽅的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客⼼理防线。如：

我从未发现：那家公司(别的地⽅的)可以以最低的价格提供最⾼品质的产品，⼜提供最优的售后服务。我

××(亲戚或朋友)上周在他们那⾥买了××，没⽤⼏天就坏了，⼜没有⼈进⾏维修，找过去态度不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜⽽得不偿失。如：为了您的幸福，优品质⾼服务与价格两⽅

⾯您会选哪⼀项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售

后服务吗?××先⽣，有时候我们多投资⼀点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，⼈是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进⾏预算，促成购买。如：××先⽣，我知道⼀个完

善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成⽬标的重要⼯具，但是⼯具本⾝须具备灵活性，您说

对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻⼼法

分析产品不仅可以给购买者本⾝带来好处，⽽且还可以给周围的⼈带来好处。购买产品可以得到上

司、家⼈的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去⼀次表现的机会，这个机会对购买者⼜⾮常重要，失去了，痛

苦!尤其对⼀些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对⼿在使⽤，已产⽣什么效益，不购买将由领先变得落

后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是⼀种投资决策，普通⼈是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使⽤或运⽤

过程中逐渐体会、感受到产品或服务给⾃⼰带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只

有⼀⼩部分作⽤，但对未来的作⽤很⼤，所以它值!

(2)反驳法：

利⽤反驳，让顾客坚定⾃⼰的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的⼈，您现在难道怀疑⾃⼰

了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信⾃⼰吗?

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对⽐分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了⾥没有“不”字。

(1)吹⽜法：

吹⽜是讲⼤话，推销过程中的吹⽜不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。⽽是通过吹⽜表明

销售员销售的决⼼，同时让顾客对⾃⼰有更多的了解，让顾客认为您在某⽅⾯有优势、是专家。信赖达成交

易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有⼈可以

对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到⼿的利益(好处)说不。

(2)⽐⼼法：

其实销售员向别⼈推销产品，遭到拒绝，可以将⾃⼰的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得

顾客的同情，产⽣怜悯⼼，促成购买。如：假如有⼀项产品，你的顾客很喜欢，⽽且⾮常想要拥有它，你会

不会因为⼀点⼩⼩的问题⽽让顾客对你说不呢?所以××先⽣今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你⼀问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识

地敌防与拒绝别⼈，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进⾏推销。同时如果顾客⼀拒绝，销售员就撤

退，顾客对销售员也不会留下什么印象。