恩施清江论坛

清江放歌浴日红

农行恩施分行金融产品知识普及活动纪实

八百里清江八百里歌，清江水载

着土家姑娘的歌声，在红日的照耀

中，迎着江峡穿行流淌……在一个风

和日丽的初秋日子里，我们“金融产

品知识普及活动荆楚行”第八采访组

一行四人来到了中国“三大后花园”

之一的秀丽州城…一湖北恩施土家

苗族自治州。在这里。我们不仅领略

了州城青山碧水的诱人风光、美妙动

听的土家歌谣，更深深地感受到金融

产品知识普及活动给恩施农行带来的

巨大变化。

一支高素质的产品营销队伍

“过去。我们有很大一部分干部

员工对银行产品知识一知半解，说不

清、讲不透，现在我们每个干部员工

对银行产品都达到了耳熟能详并能熟

练运用的程度，个个都可以算是一名

合格的营销经理。这是产品知识普及

给我们带来的一个最显著的变化。也

是近两年我行各项业务快速发展的重

要保证”。介绍中，恩施分行的周东

茂副行长如是说。

为了验证该行员工是否真正对银

行产品知识做到了应知应会，在车

上，我们采访组四人便你一句我一问

的现场“考”起了该行司机小刘：

，

资

ｌ，

对我们的提问，小刘一边开车一边一

一作了正确的回答。末了，该行产品

办欧阳主任又进一步补充说：过去小

刘因为对银行产品知识缺少了解，从

没营销过银行产品，去年以来随着产

品知识的不断丰富，营销的兴趣也浓

厚起来，现在他自发营销的存款就有

５Ｏ多万元，保险１Ｏ多万元。之后，我

们又随机抽查了一名支行行长、２名

客户经理、２名柜员等多个层面的员

工，进一步证实了周行长所言不虚，

的确是个个员工对农行“四金”产品

都能够熟练于心。

这一显著变化，从一个侧面反映

出恩施分行产品知识普及措施的有

力、有效。活动中，该行在坚持“学

习科目一个不少、全行全员一个不

少、集中学习时间一天不少”的“三

不少”原则的前提下，主要采取了

“四促”措施。一是以讲促学。采取

分层次、分专业举办培训班等形式，

组织相关部门高级客户经理和业务骨

干进行讲课，同时辅以省分行统一制

作的培训幻灯片和光碟，进行有针对

性培训，先后举办培训班’Ｏ多场，达

到人均轮训２次以上。二是以赛促

学。为了提高全员学习趣味性，寓学

于乐，同时为了备战省分行举办的全

省农行金融产品知识竞赛，恩施州分

行组织各支行积极举办了有奖问答、

有奖征文等不同形式和不同内容的产

品知识竞赛活动，并精，己、组织举办了

一次选拔赛，从中优选出十名优秀选

文／“荆楚行”第九采访组

手集中进行了近一个月的封闭训练，

在全行起到了很好地激励引导作用，

“比业务、比技能”在该行已蔚然成

风。三是以考促学。该行把产品知识

考试成绩与当期绩效工资挂钩，同时

作为年终评先、年度干部考核的一项

主要依据，并由市分行产品办督促执

行到位，有力保证了学习纪律和学习

质量。四是以用促学。坚持理论与实

践相结合，该行要求每个员工每月都

必须动手制订一个个人理财营销方

案，营销三到五个个人银行产品。在

实践中检验和提升产品知识。目前，

该行人人充当营销员。人人争先创业

绩的氛围已经形成。并成为了促进业

务发展的一支决定力量。

最大的“卖点”——掌握了一

把开启客户大门的“金钥匙”

“金融产品是银行开发客户、拓

展市场的主要工具，谁能够灵活、有

效、充分运用各类金融产品。那么。

谁就等于掌握了开启客户大门的钥

匙”。在谈到如何运用金融产品的话

题中，恩施分行的客户部经理深有体

会的说道：当前，客户尤其是竞争性

较强的高端客户，他们的金融需求越

来越广。对银行服务的期望反映越来

越高，传统的“感情营销＋经费投

入”和简单的“资产＋负债 营销方

式。已很难对客户产生吸弓｝力 只有

在充分把握不同客户的不同金融需求

的基础上，设计符合客户要求、超过

一

维普资讯

客户期望的产品解决方案，为客户及

时提供全方位、多元化、个性化和超

值化的金融产品服务，才能打动客

户、牢牢地锁定客户。

恩施素有“烟草王国”的美誉，

常年种植烟叶５０７５－亩 生产烟叶

１２Ｏ万担，产品远销欧洲、非洲，东

南亚等２Ｏ多个国家和地区，是国家四

大烟叶生产基地之一。

２００４年底，恩施州烟草行业按照

国家烟草专卖局的改革方案，将烟叶

收购与加工分离、生产与销售分离，

进行了“改头换面”，恩施州烟草行

业形成了“１３１１”格局：即１家州公

司、３家县公司、１个复烤厂和１个烟

厂。改革后的州烟草公司与恩施州烟

草专卖局属两块牌子，一套班子，主

要履行全州烤烟、白肋烟的生产、收

购、销售及其全州卷烟专卖的工作职

能，效益特别好，当年销售收入在

１６．７亿元，主营业务利润１．８亿元，净

利润６６４１万元，成为各家银行竞相争

夺的“黄金客户”。由于多种原因，

该公司原来没有与农行发生贷款业务

关系。２００５年秋季，恩施分行了解到

该公司计划扩大收购规模，资金缺口

大，日常现金流量大、管理难度大等

信息后，及时组织客户部、信贷管理

部、银行卡部、产品办等相关部室，

根据客户多方面金融需求，由客户部

牵头为该公司精心制作了一套产品组

合方案：即以短期流动资金贷款为主

打，捆绑现金管理平台、网上银行和

烟草电话访销卡，链接金穗借记卡，

准贷记卡、贷记卡和通宝卡等产品，

通过融资介入，以资金管理及“我无

我有”的结算产品与客户建立牢固的

合作关系。

及时、周到、完美、灵活、超值

的整体产品设计方案 ，受到了客户的

青睐，该公司迅速与农行签订了业务

合作协议。之后，恩施农行又根据客

户需求的变化不断地完善产品服务方

案，进而牢牢地锁定了客户、不断地

放大客户价值。目前，恩施州烟草公

司在恩施农行月平存款余额达８８３３￣

元，比去年月平增加近４０００万元；网

上银行资金交易１０２８笔，交易量

８．５亿元，占全行交易量的７１％；现

金管理平台和烟草电话访销系统资金

交易５４０５０笔，交易量１０７００万元。

２亿元烟叶收购流动资金贷款为全行

带来了１０００万元利息收入，比去年增

长一倍以上。尝到了产品组合营销甜

头后，该行再接再厉，采取“了解需

求一对症下药一确定产品一形成方

案”的思路，又成功开发了清江民族

中学、铁路片区开发、州工业园区等

新客户，农行产品品牌在恩施也越来

越响亮。

最大的“亮点”——探寻了一条

支持县域经济发展的新路子

把银行产品与县域经济发展中的

主导产业有效对接，实现银行与县域

经济的互动双赢，是恩施分行在产品

普及活动最大的一个亮点。

——围绕新农村建设抓好扶贫贷

款运用。走进恩施市红土乡高岭村，

一座座荒山种上了蔬菜和药材；一口

口水池碧波荡漾；一幢幢小楼掩映在

绿树丛中；一条条水泥路贯穿各个院

落……“有女不嫁高岭村，穷山恶水

人难饱”。这个曾经有名的贫困村，

自２００５恩施农行实施整村推进扶贫开

发以来，￣Ｊ２００５年底，农民人均纯收

入达到３９７８元，比实施前平均增加近

３０００元。

在恩施州。像高岭村一样受到农

行扶贫开发贷款帮扶的重点贫困村还

有２０多个。近２年来，恩施农行先后

累计发放扶贫贷款近千万，帮助这些

贫困村新修村组公路３８９公里，建水

池（窖）８７５口，建沼气池３１３２口，

建经济林（园）４．６万亩，有力地促

进了该市社会主义新农村建设，扶贫

贷款产品取得了社会效益和经济效益

双丰收。

围绕产业化龙头企业抓好组

合产品的运用。恩施素有“中华药

都”之称，药业是县域支柱产业之

一。为支持药业产业的持续快速发

展，恩施分行紧紧盯住八峰药化股份

有限公司这个“龙头”，综合运用单

位定、活期、通知存款、银行承兑、

网上银行、民族优惠利率贷款等１ ０多

种金融产品，先后为该公司贷款

３０００多万元，办理银行承兑１０００多

万元，为公司的壮大做强提供了源源

不断的动力。农副产品和特色产品加

工产业是恩施州提升“三农”经济层

次的重要产业，恩施分行立足服务农

业产业化“龙头”，及时为长友现代

农业股份有限公司贷款１ １９Ｏ万元，同

时开展多产品的立体服务，也取得了

“做大一个，带活一片”的联动效

应。

——围绕基础建设抓好项目贷款

的运用。水、电、路等基础设施建设

是事关县域经济发展的“命脉”，是

扶持“三农”经济的长效工程。今年

来，恩施农行把进军水、电、路等基

础设施建设项目作为支持县域经济与

提升自身效益的重要载体，集中资

源，重点营销。先后为沪蓉高速公路

提供项目贷款１亿元，云龙河水电开

发有限公司项目贷款６０００万元，中能

水电开发有限公司项目贷款５０００万

元。建始电力公司贷款２２００万元，在

县域经济发展的硬件建设上发挥了自

己的作用。

“清江放歌浴日红”。金融产品

知识普及活动的Ｊｌｔ￣Ｎ开展，有力促进

了恩施分行各项业务红红火火地发

展。至６月底，恩施分行各项存款余

额４５２０３６万元，比年初净增８６２１ ０万

元，完成省行下达全年计划的

１４９％；各项贷款余额４１５８４８万元，

比年初下降２６Ｏ４万元，控制在省行下

达计划之内；清收不良贷款本息

１ ７０６５万元，完成省行下达全年计划

７４％：贷款收息８７０１万元；中间业务

收入７９３万元；实现账面利润５６５万

元，实际完成经营利润２１２７万元，均

超额完成省分行计划。一

采访组成员：龚德亮刘新志

’ 王敏邵华伟（执笔）

责任编辑：杨 敏

湖北农村金融研究Ｑｏｏ７年‘第９期

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