交易磋商

第一课时

［复习回顾］:

1、广告。

2、赠品。

3、样品。

教师提问，学生回答，教师小结、回顾、总结。

［讲授新课］

在国际贸易中，买卖双方通过洽商就各项交易条件取得一致协议

后，交易即告达成，一般地说，买卖合同就算订立，买卖双方即存在合

同关系。

1.交易磋商是对外贸易的一个重要环节

交易磋商是指买卖双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的

具体过程，它是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节，也

是签订买卖合同的必经阶段和法定程序，交易磋商的内容包括各种交易

条件，它关系到买卖双方的经济利益。这是因为，交易磋商的结果，决

定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方的权利和义务，故交易

双方对此环节的工作都非常重视。

交易磋商的内容，不令包括商务和技术方面的问题，也包括法律和政

策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作，这就

要参加此项工作的人员必须具有较高的政策水平、丰富的商品知识以及

有关商务、法律和金融、等方面的专业知识，尤其是要切实掌握有关

合同法方面的基本知识，因为在交易磋商过程中，实际上是对上述各种

知识的综合运用，而且运用本身又是一种艺术，可见，参加交易磋商的

人员除应具备多方面的基础知识外，还应有善不动声色把原则性和灵活

性结合起来，采取灵活机智的策略和洽谈技巧。这样，才能立于不败之

地，从而使交易磋商达到预期的最佳效果。

在国际贸易中，交易磋商是一项很艰难复杂的工作，因为交易双方

分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度，政治制度，法律体

系，经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景，价值观念，信仰和民

族习惯而且还有语言和文字沟通方面的困难。可见，我国对外贸易中的

交易磋商过错比国内贸易中的洽谈交易复杂和困难得多。

在对外磋商交易过程中，由于交易双方的立场及其领导追求的具体

目标各不相同，所以在磋商过程中，往往充满尖锐复杂的利害冲突和

反复讨价还价的斗争，实际上，交易磋商是对外开展商务活动的一个重

要战役，参加交易磋商人员的任务是，根据购销意图将对交易对手的具

体化情况，施展各种行之有效的策力学，正确处理彼此间的冲突和矛

盾，谋求一致达成一项双方考取主直接关系着双方当事人的利害得失，

而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协

议，彼此都应持慎重态度，如果由于我方人员失误而导致磋商失败，就

会失掉成交的机会，如果由于我方人员急于求成。疏忽大意或其它原

因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定

的条款，交易磋商中出现的这些错误埋下的隐患，往往事后难以补救，

这不仅会使我们在经济上蒙受不应的损失，而且还可能给履约造成困

难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响，

综上所述，足见交易磋商是开展对外贸易的一个很重要的环节，做

好这环节的工作，妥善处理交易磋商中出现的各种问题，在平等互利的

基础上，达成公平合理的切实可行的协议，具有十分重要的意义，因

此，凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视交易磋商这一环节的工

作。

第二课时

2、交易磋商前的准备

在交易磋商前，需要准备的事项很多，主要包括下列方面:

（1）选配素质较高的洽谈人员

为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员尤

其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强的谈判班子，

这个谈判班子，必须包括熟悉商务。技术，法律和财务方面的人员应具

有较高整体素质要善于应战，善于应变，并善于谋求一致这是确保交易

成功的关键。

（2）选择较理想的目标市场

在交易磋商之前，我们必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收

集市场资料，加强对国外调拨供销善，价格动态政策法令，措施和贸易

习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择较理想的目标市场和合理的

确定市场布局。

（3）选择适当的交易对象

在交易磋商之前，我们必须通过各种途径对客户的政治文化背景，

资信情况，经营范围，经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分

析，为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各

种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政

策。

（4）正确制定洽商交易的方案

洽商交易的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确

定的经营意图，需要达到的预定目标以及为实现该目标所应采取的策略

步骤和做法是对外洽谈人员遵循的依据，方案内容的繁简不一，对大宗

进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某

些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为，谈判方案

的完善与否，是决定交易成败的关键，至于对一般中小商品的进出口，

只要拟定简单的价格方案即可，。

3.交易磋商的法律步骤

交易磋商可通过来往函电进行，也可通过双方面谈，一般地说，交

易的磋商有询盘，发盘，还盘和接受4个环节，其中发盘和接受，是达

成交易，合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。

小结：回顾、总结、布置作业。