招收代理

美国保险代理人制度介绍

美国是当今世界保险代理人制度发展最为完善的国家之一，其世界保险业发展的

成就以及保险大国地位的取得与它完善的保险代理制度密不可分。我国正处于保

险业发展的关键时期，借鉴美国保险代理人制度的经验对我们不无裨益。

一、美国保险代理人的培训制度

美国大多数的保险公司和代理人都倾向于选择主修商业和经济，并拥有

一定工作经验的人从事保险营销活动。在已有基本知识的基础上，成熟的保险代

理人还必须经历一个多层次

的业务培训体系。

(一)学院培训体系

在美国，一些大学或者学院提供相关的保险培训课程。课程的制定主要

围绕保险基本原理、保单技术以及保险营销流程开展，与之相配套，学校还开设

有金融、数学、经济、商法、企业管理等相关课程，目的是使得保险代理人可以

更加深刻的认识保险产业与经济、社会的关系，并且为保险代理人日后从事更加

复杂专业的工作奠定基础，作为提高效率的有力

工具，学院培训还十分注重对计算机软件使用的培训。

(二)专门组织培训体系

专门组织提供的培训是由一些专门性组织或机构向保险代理人提供的专

业化较强的培训。一般而言，专门组织根据代理人涉及的业务范围不同，分别提

供人寿险、健康险、财产险、意外伤害险以及财务规划等方面的课程。比如，美

国保险代理人协会(NALA)和美国寿险业务员协会(NALU)等都提供这方面的培训。

专门培训遵守自愿的原则，代理人可以自愿选择是否参加专门培训，以及参加何

种培训。在对专业化要求越来越强烈的今天，专门培训为越来越多的美国保险代

理人所接受。

(三)保险公司或者雇主培训体系

在营销活动开展之前或开展的过程中，美国保险公司或者代理人的雇主

需要向代理人提供一系列的培训，以使代理人能够更好的融入角色和更出色的完

成营销任务。这种培训的主要内容包括公司文化、经营理念、营销技巧、营销商

品的状况、对以往营销经验的总结以及相关政策学习等。

二、美国的代理人营销制度

美国保险市场营销体系是以代理人营销制度为核心，保险市场上活跃着

庞大的代理人队伍，据统计，目前保险代理人数量已经达到100万。在美国，寿

险代理人营销制度与财产险、责任险的代理人营销制度略有区别。

(一)财产险和责任险代理人营销制度

在美国的财产险和责任险市场上，保险代理人起着核心和纽带的作用。

其代理人营销的制度和方式主要有以下两种：

1、独立保险代理人营销制度：独立代理人通常同时代理几家不同的保险公司，

在保险公司授权的范围内利用自己的代理网开展业务。独立代理人有权将其

招揽的业务在其代理的公司间进行分配，并且根据其招揽的业务情况，从保

险公司获取一定的手续费。较之专门代理人，独立代理人除了具有签发保单、

收取保费等基本权利外，还拥有保单续保的权利，也就是说，当投保人在保

单到期后选择续保时，独立代理人有权建议投保人放弃原来的保险公司而转

投他所代理的另一家保险公司。

2、专门代理人营销制度：专门代理人仅代理一家保险公司开展保险业务。专门

代理人对招揽的业务不能保留所有权，而由其代理的保险公司保留保单占

有、使用和控制的权利，因此，区别于独立代理人，专门代理人无权建议投

保人在保单到期续保时选择其他保险公司。专门代理人的收入来自于手续

费，由于续保手续费低且不具备保单续保的权利，专门代理人以发展新客户

作为工作目标。八十年代以来，专门代理人逐渐发展成为美国保险代理市场

的主要力量，尤其在私人财产保险市场中更是占绝对优势的地位。

(二)人身险代理人营销制度

美国的人身保险营销绝大部分依靠代理人完成，寿险代理人营销制度大

致可以分为以下三类：

1．总代理人营销制度：在美国，总代理人是与保险公司签定代理合同，在授权

的地域范围内销售人身保险单，并取得相应佣金收入的独立的经营人。独立

代理人开设自己的分代理处，招收业务代理人员，负责培训和监督，并根据

相应的代销额来确定和支付其代理人员的手续费。此外，总代理人还有权选

择、任用再代理人来拓宽自己的销售网络，并对再代理人支付佣金。

2．分代理处营销制度：这种代理形式与保险公司之间存在直接的附属关系，究

其实质，它是保险公司机构拓展的结果。分代理处的经理是保险公司的雇员，

其全部费用由保险公司支付。分代理处的招收代理人可以采用雇佣的方法，

也可以采用合同授权的办法。前者招收的代理人员是保险公司的正式员工，

其收入由两部组成——基本工资和业务提成；而后者则不具备正式雇员的地

位。分代理处营销制度在美国人身险营销中占据着举足轻重的地位，许多著

名人身保险公司，如大都会人寿保险公司(Netropo恃s)、纽约人寿保险

公司(NewYorkL{fe)等都采用分代理处营销制度。

3．个人代理人营销制度：这种代理制度是以个人代理人为中心建立起来的一种

营销制度。处于中心地位的个人代理往往都是拥有成功的销售记录和广阔的

销售网络的保险营销界的成功人士，他们招募自己的代理人，为自己的营销

网络提供销售服务。个人代理人独立承担自己及由自己招募来的代理人的办

公费用。一般而言，个人代理人能比一般代理人取得更多的收入。

三、保险代理人的监管制度

根据<麦卡伦．佛格法)规定，美国各州都享有保险立法和监督的权利，各州为执

行保险监督能力都设立了保险局。虽然美国各州的保险法律法规不尽相同，监管

方式也有差异，但是对保险代理人各州都有专门的法律或者在保险法律中有专门

的章节加以严格规定，其内容大致包括以下几个方面：

(一)对保险代理人职业资格和经营许可的管理

1、保险代理人机构的设立必须获得所在州保险局颁发的业务经营许可证，并办

理注册登记手续。