销售管理制度

销售管理规章制度

一、总则

第一条为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的

有关事宜，特制定本制度。

第二条本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、

货款回笼等进行了具体规定。

二、销售组织

第三条本公司销售部的职能和责任，具体为：

（1）负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调研、开发、监

控、策划等业务的执行工作，以及主机配套市场研究、分析、协调等工作，以确保

配套业务的有序进展。

（2）负责整合本公司的市场资源，对重点主机配套单位市场实行集中开拓。

（3）负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研究、分析工作。

（4）负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。

（5）积极配合与本公司相关进出口公司的业务联系，与此同时，还要取得与

国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工

作，直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性

等进行有机衔接与监督。

（6）销售部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟

踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及时下达临时计划，以便生产部可以及

时安排，合理调度生产。

三、销售价格

第四条销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避免因低价损失或因

定价过高而失去市场竞争力。

第五条销售价格制定的原则、具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次

结合“产品主导定价法”进行分级确定，分级执行。

（1）首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际

班产等资料，财务部核算每个产品的制造成本价，保本价，在此基础上确定内部价

（即经销价或最低配套价）。

（2）产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部价是在保本价基

础上上升5-10%，批发价（业务人员有权直接销售）是在内部价的基础上上升5-

10%，出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。

（3）新产品价格经财务核定后由生产部、销售部会签，总经理确认后，作为

制度定价，制度定价一般每年根据成本变化，根据市场行情由财务部、销售部提出

调整一次。

第六条平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由销售部直接接

单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平时由销售部提出意见后报财务部审

核，总经理批准后方可接单签约。

第七条对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控

制。

（1）考虑生产能力发挥情况，当生产能力空余时（或为开辟新的领域市场）

对部份订单（主要是出口订单）原则上到保本价以上接单，在生产能力特别空闲

时，少量出口产品在制造成本价的基础上接单。

（2）对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余情况来把握。

（3）部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价所签订订单

（只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况），该部份业务必须按“定价主

导成本法来把握，对特定客户、特定产品要求按特定的工艺，生产流程设计制造以

降低成本，使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。

第八条对日常销售价格政策执行情况的监控，由财务部负责通过销售管理报

表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行

进一步成本核实，一方面从内部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客户提

出提价要求，合理调整价格。

第九条新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。（单位成本包

括产品的制造成本、销售费用、税金等项目），但考虑公司长远利益的前提下，最

低可以在单位成本的基础上下浮5%以下（含5%）。

第十条常规产品的销售定价权属公司总经理，但单位产品的销售价格不得低

于单位成本价格。

第十一条维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作，与营销公司的政

策保持统一。

四、销售发货和程序

第十二条发货顺序：

（1）满足主机配套客户的要货计划。

（2）如有出口产品应首先满足万向美国公司（或万向进出口公司）的要货计

划。

（3）在满足出口配套外，对维修市场，必须先满足营销公司的要货计划，其

次满足其它维修客户的要货计划。

第十三条配套公司及发货程序：

（1）配套产品必须签订合同，坚决杜绝未签合同，先发货后收款运作，合同

应有销售部组织进行合同评审，特殊情况报总经理审批。

（2）对与公司新发生业务的配套用户，首次赊销合同评审前，销售部应派员

实地走访、考察、了解用户的产品需求，资信度等，并形成报告。作为合同评审的

依据，如属银货两讫的新配套用户，销售部门也应在六个月内进行实地走访考察并

形成报告。

（3）对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于制度规定的均必须由

销售部负责人实地走访商谈，争取采取银货两讫或寻找中间代理商进行银货两讫运

作。

（4）发货中如是进行赊销或存在应收账款风险的单位必须在经办业务人员担

保收回并在出库单上签字的基础上发货。

（5）原则上夜间不允许装车发货，因特殊情况公司销售产品需夜间装车发

货，发货部门应事先向总经理（或授权人）报批，并在产品出库单及出门证上签署

意见后，当班经警方可放行。

（6）星期天、节假日产品发货需经当日行政值班人员签字后方可执行。

（7）财务入账应根据发运凭证（如铁路运单、汽车运输收货签字盖章回单

等）。

（8）财务部应根据供货动态表进行日常监控，对应收款单独实地对账，每年

不少于一次。

（9）发货程序，由业务员填写《市场发货审批单》-――销售部审批――开具

出库单――成品库凭出库单发货（发货人必须在出库单上签字）。

第十四条产品发运方式及发货时限。

（1）产品发运的方式应根据销售合同规定或客户要求等实际情况确定，采用

铁路托运、公路零担、邮寄、公司自备车供送及客户自提等方式。

（2）成品库根据出库单上产品的品种、数量、发运单位、地址、时间要求等

进行合理安排发货，成品库在产品不碰头的情况下，原则上当日单子当日送出，最

迟不得超过次日上午。

（3）成品库收到出库单发货后，应及时在出库单上签字，并反馈给开单人

员，及时正确地将领货凭证寄给收货单位。

第十五条承运人将货送抵目的地后送货单需经客户签收签名并加盖收货章或

单位公章，送货回单交成品库一份。

第十六条凡因仓管员的.人为因素引起导致货物发错，所产生的来回运费由当

事人承担，并向客户做好解释工作，如导致该笔货物的损失时，则按产品保本价计

由当事人负担，并处以20--100元的罚款。

第十七条由于开单人的原因，不仔细导致出库单开错，发生的额外费用或损

失时按产品保本价，由当事人负责，并处以20--100元罚款。

第十八条仓管员应建立好产品库存、发出、营销公司移库台账，并做到账物

相符，每月及时与财务部和营销公司对账，如因疏忽对账漏登等原因导致账物不

符，发现一次罚款20--50元。

第十九条销售部内勤人员（开单、统计等）应建立用户台账，和配套单位移

库账应逐月登记、统计、每月与销售人员、财务部和配套单位核对一次，做到账

目、档案清晰，一目了然。

五、售后服务

第二十条销售部是客户抱怨问题归口管理部门，对公司范围内的客户抱怨进

行收集、分析，处理及反馈工作。

第二十一条如因产品质量问题发生在分配业务员的业务区域内，如人在当

地，则必须在一个工作日内前往处理。如人在异地，则最迟不得超出5个工作日内

处理完毕（需注明具体的发货时间）。

第二十二条客户抱怨的调查处理，纠正措施参照公司已定的相关程序文件执

行。

第二十三条退货产品处理：

（1）出口产品退货自退回产品送达起48小时内质量部应有书面签订意见。并

由销售部负责将意见通知客户，是因产品型号相近引起错发，业务处在即刻就发的

基础上书面向客户解释并取得谅解，是因为技术标准要求差异（出口）或客户产品

设计前具体细节未告知，引起退货，技术部负责调整设计方案，销售部向客户书面

解释后，尽快予以补发。

（2）配套产品因质量问题退货自退回产品送达，3小时内质检部应在退回入

库单上签订意见，并由仓库对退货进行调整。

（3）营销公司因产品积压退货，在送达公司仓库之时起6日内检测完毕，并

将书面情况回复营销公司，同时双方做库存账调整。

（4）因产品质量原因退货的：

A、必须由业务员进行先检测。

B、零配件齐全。

C、符合退货制度，三者缺一不可（营销公司和直接客户通用）。业务员必须

在出差回司三天内处理完毕向营销公司或客户反馈处理意见。

D、假冒产品的退货。因业务经办人把关不严而失职，经办人必须处以该产品

价值2倍的罚款。并负责向客户作好解释工作。

第二十四条产品丢失处理

（1）公司自备车公路发运过程中产品丢失，损失由承运人（司机）全额承

担。承运人应严格按要求将货物送抵目的地，未经公司领导人认可，不得擅自将货

物送抵非目的地，否则由承运人承担全部损失并接受公司作出的处罚。

（2）公路、铁路发运过程中产品丢失。销售部在收到客户（或配送中心）寄

（送）达的铁铬事故记录单、发运清单、丢失清单三日内用书面回复清单收到情

况，同时将丢失的产品补发给客户，并注明是“丢失产品补发”。

六、货款回拢

第二十五条产品销售原则上要求银货两讫，对存在应收款的单位，业务经办

人员，销售部有责任在一定期限内全额收回货款，货款收回原则上应通过银行汇

款，尽量避免现钞，财务部对所有存在应收款的单位，每年至少二次账目核对并取

得证明向公司领导汇报对账情况。

第二十六条销售抵回物资指企业在产品销售实现后经多次催讨确实无法收回

货款，须经销售部负责人签署意见，财务部核准，总经理批准同意后方可执行物资

抵回，特殊情况下的销售抵回物资的让售由公司财务部提出处理意见，经公司总经

理批准后可强制处理。但须报万向公司财务部备案，任何人不得擅自决定物资抵

回。

第二十七条对于销售抵回物资特别是以车抵款部分，予以明确规定如下：

（1）销售部、财务部应建立销售抵回物资明细台账。

（2）抵入时原则上先由销售部会同财务部、生产部找好接受物资的第三方，

并经审批同意才可抵入。

（3）抵出时其售价不能低于抵入价，如有差价损失时，其差价部分由经办责

任者按报损规定承担，高于抵入价部分由公司全额收回。

（4）除允许回款困难的配套单位抵回物资，维修市场严禁抵回任何物资。

（5）除以上要求外，如有其它特殊情况，必须报董事会批准后方可执行。

七、附则

第二十八条本制度自下发之日起开始执行，由销售部负责解释。