人脉管理

人脉资源管理在职场中的价值及风险探析

作者：陆元媛

来源：《今日财富》2021年第27期

人脉资源管理越来越受到现代人的普遍关注，其重要性不言而喻。许多的专家学者对人脉

管理这一课题展开了深入研究，将其总结成一门课程，并且还开发出了人脉管理方面的软件工

具。在人们追求幸福生活和事业发展的过程中，存在一个类似于血脉的系统，也就是人脉。血

脉支撑人的生命系统，而人脉则支撑人在社会的生存。在人们追求幸福生活和事业发展的过程

中存在一个类似于血脉的系统，我们称为是人脉，血脉支撑人的生命系统，而人脉则支撑人在

社会的生存。要想成就一番事业，必需有做成大事的强大人脉支持，因此，人脉资源管理越来

越受到现代职场人的普遍关注，其重要性不言而喻。

人脉资源是社会关系的表现之一，有先在型关系和后在型关系两种，先在型关系是先天存

在的，后在型关系是通过社会交往逐渐形成的。在人脉资源形成的社交网络中，每个人都是这

个网络中的网结，根据其位置高低和与他人亲疏程度的不同，可分为强关系和弱关系。强关系

能使组织成员更快的获得信息等各种优势，但是容易使组织结构固化，造成人身依附等弊端;

弱关系则是在不断地交往中缓缓建立起来的，收益往往较慢，具有广泛性和持续性的特点。健

康的人际关系、情理化人际交往是我们所需要的，对我们的情感维护和社会的发展都是有益

的，而畸形的人际关系则会导致各种小圈子的出现，使得组织成员的职务晋升通道变得狭隘，

不利于社会公平。

一、人脉资源的分层与定义

人脉通常指人际关系，或指由人与人之间互相联结而形成的关系网络。人脉资源管理就是

把握人际关系的脉搏，有效地管理人力资源，使人际关系朝着我们期望的方向发展，以实现人

生目标。

人脉资源根据重要程度的不同，可以分为三层：

（一）核心层人脉资源：

是指能够发挥职业生涯和职业生涯核心、关键、重要、起决定性作用的人脉资源。这些资

源根据个人的职业地位、职业阶段和未来发展方向而有所不同。例如上司、公司老板、关键同

事和下属、对公司业务和自身业绩有重大影响的重要客户，以及其他可能对职业生涯和职业发

展有影响的重要人物。

（二）紧密层人脉资源：

它是指人脉资源核心层次的适当扩张，为公司董事会成员、其他领导、其他部门的同事、

一般下属、次要客户、有影响力的老师、同学、朋友等。

（三）松散备用层人脉资源：

指根据个人的职业生涯规划，对个人未来可能产生重大或一定影响的人脉资源。例如，公

司未来的潜在接班人、潜在的同事、下属、客户、同学、朋友等等。

二、人脉资源的内在价值与风险隐患

人脉资源的使用对组织成员的发展具有内在价值，但也存在潜在的风险和威胁。我们可以

从人力资源的内部特征（优势和劣势）来分析人力资源的价值和作用，从外部特征（机遇和威

胁）来分析人脉资源潜在的风险和隐患。

（一）内在价值与功能

中国传统社会是以既有关系为基础，以血缘关系、地理关系为平台的社会网络。通过熟人

社会关系和人际关系的社会网络来获取稀缺资源，虽然熟人社会也有后天型关系网络，但是对

先在型关系网络存在很强的依赖性，非系统和非系统规范是维持其运行的根本因素。后天型关

系是为了一定的利益而有意识地建立起来的，维护了一定的规范、制度等。

社会交往行为是社交网络不可或缺的一部分，社会网络的主导性存在于个人和组织层面。

社会主体之间的关系是社会互动的基础，在互动基础上积累起来的关系加深了各主体之间的密

切联系，成为进一步获取社会资源的条件。从网络结构属性的角度来看，整个社会可以理解为

一个由社会关系网络交织而成的复杂系统。在私人领域，人际关系是社会网络中的不可缺少的

环节，通过积累和维护人际关系来获得信任，从而实现互利;在公共领域，随着制度的完善，

法律和契约社会关系网络逐渐增多。中国的社会结构和政治秩序在很大程度上受到道德原则和

规则的影响。

（二）潜在风险与隐患

在人力资源获取方式和利用人力资源实现目标后的连锁反应方面存在不利因素和威胁。

任何事物都是普遍联系在一起的，一个现象的出现往往会出现一系列与之相关的现象发

生，尤其是负面的效应。在社会资本的概念中，人脉是一种非物质力量，有利于实现价值增长

的需求，但是不利于组织结构的巩固，不利于发挥其良性功能，容易使组织陷入僵化的恶性循

环。在熟人社会中，大多数中国人不喜欢欠别人人情和互惠，并要求在社交關系和网络上的投

资有更高的预期回报，基于这种心理，人们投入的感情和资源的强度必然会增加。有鉴于此，

如果组织形成了以人脉资源为基础的晋升机制和氛围，一切都以关系资源为标准，而不是选拔

高素质人才，或者依靠绩效制度来晋升，组织成员的集聚力就会下降。如果组织成员的价值观

和理念只是为了金钱和名利，这样的成员的人生目标就与组织的目标背道而驰，不利组织的健

康成长与发展。

三、人脉资源管理对职位晋升的重要性

人脉资源管理是我们生活的重要组成部分。如果人脉管理不善，就会对我们的工作、生活

和心理健康产生负面影响。在现实世界中，由于性格、禀赋、生活背景和目的的不同，与他人

在思维上产生一定的隔阂是正常的，也是可以理解的。如果你在工作中或生活中与每个人都相

处不好，这是不正常的，需要调整和改变。人们根据他们的年龄、性别、职业、职位、环境等

而扮演不同的社会角色。在社会中，我们每一个人都是这个社会网络的节点，有些人的节点更

强，与其他节点的关联更多，信息和资源的交换更频繁。因此，强节点的机会越来越多，而弱

节点的机会越来越少。实际上，人脉的管理就是对这个社会网络的管理，这关系到我们能否在

这个社会网络中更好地发挥自己的价值。

只埋头工作但人脉资源匮乏的人和重视人脉资源管理的人，面临的工作现状和工作前景截

然不同。人脉资源缺乏的人，其职场发展的顺利程度、最终到达的高度等可能会提早遇到瓶

颈，甚至被断送……其实我们可以看到，很多的职场精英都深知人脉拓展的重要性，大多数的

职场人士更应该加强社交的投入力度。可我们认识的人特别有限，如果想认识更多的圈子里的

人，需要借助一些工具和方法，人脉资源对于个人职业生涯发展的重要性不言而喻。

四、优化人脉资源的思路

（一）客户关系处理和人际关系处理

人际关系和客户关系都是在彼此交往的过程中建立和发展起来的。

人际关系是人们在生产或生活活动过程中所建立的一种社会关系，根据李维奇的研究，把

人际关系分为以下八种类型：主从性、合作型、竞争型、主从——竞争型、主从——合作型、

竞争——合作型、主从——合作——竞争型和无规则型。根据不同类型的人际关系，其维护方

式各有不同，但都需遵从相互原则、交换原则、自我保护、平等原则、相容原则、信用原则、

理解原则。

客户关系处理是人际关系中的具体的一种关系，客户关系处理的目的更多是为了给公司和

自己带来一定的价值和利益，客户关系处理具有一定的目的性。根据CRM系统理论体系来

看，客户关系的处理可从四个方面着手：首先对客户进行识别，筛选出对自己有益的客户，增

加对这类客户的关系维护，其他的一般客户可适当减少精力投入。其次，对客户进行差异分

析，每个客户的个性不同，对其不同的喜好需要有一定的了解。第三，保持良好的关系，需要

增加与客户的联系频率。最后，调整产品或服务来满足不同客户的需求，使客户对自身事业的

发展产生有利影响。

（二）人脉关系扩展

人脉资源越丰富，职场中越处于有利地位，人脉资源的扩展离不开自身的能力的提高，扩

展人脉资源可从以下入手：

1.提升个人魅力，有鲜明的个人特色。魅力来源不仅在外在，更多的是由内在散发而出。

这需要不断学习，增强专业技能，不断积累来丰富个人阅历。这个学习的过程也是人脉关系网

络不断形成发展的过程。

2.诚实可靠是人际沟通的粘合剂，做一个诚实可靠的人。如果一个人说话和做事都打折

扣，那么他认识的人越多，负面影响就越大。关系不仅没有给他带来价值，还降低了他的人

格。养成诚实守信的习惯，你就会给身边的人留下值得信赖的印象。这个形象会产生良好的口

碑，会让你成为人脉圈子的核心，还会让圈子继续扩大。

3.养成尊重和分享的习惯。尊重身边的每一个人，即使是他的职位卑微。养成分享的习

惯，分享经验、信息、机会、幸福。生活是充满活力的，今天在你下面的人明天可能会超过

你。也许将来，他们会帮助你度过难关，帮助你获得更大的成功。

4.抓住任何机会，展示自己。生活的舞台很少，上台的机会更少，而观众很多。抓住任何

表演的机会，把每一次“表演”都当作第一次，尽你最大的努力，认真对待。把最好的自己推销

给你的新朋友圈，这是最快最有效的拓展人脉方式。

5.增加被使用的次数。能够被使用表明你是成功的，并且可以被别人使用来证明你的存

在。为别人做事的时候，用努力为别人付出，交朋友，你想要的一切都会在不经意间悄然进

行。次数越多，就能和越多的人交流。这是一个从量变到质变的过程。

6.养成帮助别人的习惯。一个自私自利的人不可能有一个好的人际圈，人脉资源更是有

限。人脉是一个不断积累的过程，在这个过程中，需要长时间的付出和关怀他人、帮助他人，

会在不自觉经营起一个庞大的社交网络，也就是我们所说的人脉资源。

7.增加关键人脉的联系频率。这种关系的频率决定了距离。无论朋友之间的关系有多好，

如果长期不接触，不沟通，关系就会淡出。生活就是一个画圆圈的过程。你的圈子越多，联系

越多，资源也就越充沛。增加你人脉的联系频率，就是把你朋友的关系变成你自己的。

（三）人脉关系处理高度服务组织公关需求

1.组织理念符合公关需求

企业要与社会经济环境相协调，实现共同发展，必须把社会公共利益放在首位，用实际行

动提升社会公共利益。这样企业才能获得良好的生存和发展环境，公众才能理解、信任和支持

企业的发展。在人脉关系方面，一切活动都要以符合组织理念为准则，采取积极的沟通方式开

展公关活动，增强与公众的联系，为组织产生良好的印象和舆论支持，并为社会组织的良好生

存和发展做出贡献。

2.行为原则符合公关需求

处理公共关系应遵循真实信用原则、互利互惠原则、全体员工公共关系原则、服务社会原

则、科学指导原则和社会规范原则。组织公共关系的形成是以一定的利益关系为基础的。在市

场经济中，互惠互利是企业和社会共同发展的基本保证。这就意味着只有实现和提高公众和组

织的利益，形成相互依存、相互促进的“双赢”局面，才能促进经济和社会的长远发展。人脉关

系处理同样离不开这六大原则。

3.口碑建设符合公关需求

追求美誉、塑造良好的企业形象，即企业良好的口碑建设，是公共关系活动的基本目的，

这能使企业获得良好的生存和发展环境。人脉关系的丰富都是为了服务组织，为组织创造价

值，在与大众沟通交流的过程中打造组织的口碑。

人脉关系的丰富和有价值与否，最终都是在岗位工作结果上体现的。工作结果的呈现都是

积极的，对组织产生积极的影响，这样才能在职务晋升中体现优势。

（四）人脉关系处理高度服务组织公关需求

1.提高人际交往能力

连接社会组织与大众之间的桥梁就是公共关系，公共关系是一种沟通交流过程，沟通是社

会组织发展公共关系的钥匙。采取积极的沟通方式开展公共关系活动，能增进与大众之间的联

系，对组织产生好感和舆论支持，有利于社会组织的良好的生存发展，没有沟通，大众就无法

对这个组织进行了解或产生一种错误偏见。公共关系的传播内容应是一种针对性强、选择性强

的健康有益的传播。这个传播需要借助传播者的品德、脾气、性格和兴趣、爱好、知识、修

养、技能等，即为交际能力。

2.提高表达能力

交流，可以理解为表达的能力。在公共关系中，对于沟通的运用，具有决定性的意义。在

现实生活中，语言是最常用的。是最广泛也是最困难的。然而，即使这个标准的弹性很大，也

有一个标准，就是成熟的语言表达。首先，有强烈的表达需求，认识到表达的重要性。第二是

培养勇气和勇气，多尝试和他人的沟通，不管成功或失败。沟通在公共关系意义上有更高的要

求，无论何种场合，不受时空环境的限制，是全天候的，能够巧妙地面对各种情况。第三，成

功的沟通是各种品质的综合。技巧、肢体语言、知识、修养、气质和风度等。

（五）人脉关系处理中的风险控制

在人脉关系处理中需要注意避免风险和控制风险，避免陷入不利环境。如人际交往中注意

把握原则和底线，采取恰当的沟通方式，注意自身的情绪把控，避免过激的语言和行为带来不

利影响，选择合适时机进行交流，保持良好的联系;增强法律意识，了解相关法律知识，敢于

维护组织、自身利益;在工作中注意避免沾亲带故的风险;避免加入组织内部小团体的争斗，可

以适当的帮助同事，能帮忙的就尽量帮一下，可以热情，但不能太过，做不到的事情要学会拒

绝;公私分明，接触的人多了，不能避免因性格或其他方面会有摩擦，但不能把个人情绪带进

工作，工作是工作，必须正确的态度，即使不喜欢一个同事，也不能排斥他的工作，该合作就

合作，化敌为友是最好的结果，即使不能成为朋友也不要树敌。

五、结语

人们共同生活在一个社会之中，这是不容改变的客观事实，但身份、关系和圈子的差异不

应该成为组织中的成员未来发展的一个决定性因素，选拔人才的主要标准应该是素质与能力，

业务能力强、综合素质高，职位的晋升主要以工作绩效为主。但身份、关系和圈子的差异也时

刻影响着组织中的成员未来的发展。建立良好的人脉关系网络和社会关系，循序渐进，积极发

挥人脉的鼓励作用，有利于组织地进行资源的调动和整合，推动组织的發展，组织成员的提

升。建立良好的人脉关系网络和社会关系，循序渐进，积极发挥人脉的鼓励作用，有利于组织

地进行资源的调动和整合，推动组织的发展，组织成员的提升。

（作者单位：广西外国语学院）