罗列

展会常见问题及解决方式

1.问题类型：服务型：

第一步

接待客户交流的第一句话该如何说，以下是个人建议：

当客户走进我们的展位时，我们要大声喊出：“欢迎光临承煦”。来加深我们承煦的品牌印象。

当客户进入我们的展区，主动跟客户交流的第二句话该如何说，以下是个人建议：

第一种说法：带客户进入新产品区，介绍新产品“这是我们的新产品，我来帮您介绍一下”

接着就是介绍新品的概念和技术。

第二种说法：宣传我们的企业理念：主要突出在我们做的公益性的杂志和照明博物馆。

第二步在吸引住客户之后，下面会出现客户的问题：

第一种情况：你说了“欢迎光临承煦电气集团”之后，客户没有任何反应，或者简单的Q：

说“我随便看下”，我们该怎么应对？

千万不要跟客户说：恩，好的，有看中的可以叫我。

A:一定要主动的紧跟客户的步伐，并且每经过一个展品都要介绍它的特色，或者说一下我们

公司的文化理念，灌输下我们的历史功绩，也可以跟客户拉近乎，问下客户是哪里的，接着

谈到我们做过的业绩和工程什么的，拉近客户的距离，继而深入探讨。

Q：或者客户直接会问“你们是做什么的？”

A：我们是一家集生产，设计，施工，于一体的集团化专业户外照明企业。拥有照明一级安

装资质，照明甲级设计资质，机电安装二级资质，建筑智能二级资质，喷泉乙壹级资质，装

修装饰三级资质。

2.技术型问题：

Q：接着客户会问：“你们的产品与其它厂家比有什么优势？”

A：我们拥有照明一级安装资质，照明甲级设计资质，机电安装二级资质，建筑智能二级资

质。是一家集照明、设计、传媒、LED及新能源研发为一体的集团化公司我们有专业的施

工队伍和技术人员。并且我们有自主研发产品的团队。每个季度都会研发新品。我们还拥有

专业售后团队。

Q：客户会问“你们公司在什么地方？”这句话实际就是让你简单介绍下你们公司！

A：我们是在省的文化古城——，地理位置靠近京沪高速、沪宁高速、润扬长江大桥、宁

启铁路，交通非常便利。并且是在全国最大的路灯生产基地。

Q：客户会指着某一款产品说：“这款灯一般用在什么地方，功率多大？”

A：比如这款三角形的庭院灯，它一般用在广场，公园，高档小区，别墅里面。像

这款的话，总高度是3米的，主光源总功率36瓦，每一边是12W，总功率能达到70瓦。

芯片是科瑞的，这个发光灯杆的设计是我们家独有的专利，而且，在后期维护上也是很人

性化的，灯杆上发光的灯带，可以自行拆卸换装。我们整灯质保2年，

Q：客户会问：“你们最多可以做多少w，怎么解决散热问题的？”

.A：我们这边建议最大功率做不超过200W

在使用透风的灯壳。增加LED灯珠间的距离，采用更高性能的散热器。封装的时候用导热

硅胶，。封装技术好，增加散热扇，同时增加散热孔。，在等诸多铝基板上增加孔，增加空

气对流。使用导热管。用导热管代替导热铝材。

国首尔的模组的散热：背面是蜂窝式的散热器。通过360度的空气对流，无任何阻碍的进行

散热。

Q：客户会问：“之前我看到一个厂家能做到300w，你们有能做到300w的灯具么？”

可以的，但是出于建议，我们一般不建议用这么大功率的灯，一般来说，我们都是知道的，

功率越大，LED的光衰就越大，这样就会大大减少灯的寿命，这样就会导致灯要一年到两

年就要更换一次，这样花在路灯上的后期维护费会很高。我们建议可以减少功率，多做几个

灯头，把总功率分到每个灯头上，这样既可以达到照明的要求，同时延长了灯更换的寿命，

这样平均分到灯上的维护费会大大减少。

Q：客户会问：“你们这边有没有那种双光源的钠灯灯具？有的话找款给我看看！

我们有的，我们家的和煦就是可以做双光源的钠灯的。

Q：你们这边有没有COB封装的灯具。

（优点：价格低廉；节约空间；工艺成熟。COB技术也存在不足，即需要另配焊接机及封

装机，有时速度跟不上；PCB贴片对环境要求更为严格；无法维修等。

cob,这种传统的封装技术在便携式产品的封装中将发挥重要作用。

COB技术主要是想降低大功率LED的成本，目前普遍面临可靠性不高和没有真正降低成本

的问题，即使其达到了理想状态，也只能说在大功率面光源的应用上有优势）COB封装技

术，了解。

A：不好意思，这次我们没有带COB封装的灯具，我们这次带的都是我们家新研发的芯片

技术来参展的，是去电源化的LED模组，直插市电220V的，您可以看一下。我们跟国首

尔半导体合作研发的，不用外接电源，直接将芯片置，这样延长了LED的寿命，因为电源

的寿命是死的只有2年，如果没有电源的话，LED的寿命是3年，那就是直接是三年，不

用两年一换电源了。

Q：客户会问：“最近一款xx灯具比较火，（如网球拍灯具），你们有么？”

A：我们有的，但是这次没有带来，我可以把效果图发到您给您看。

Q：客户会问：“你们这灯具里怎么解决防水问题的，或者指着一款灯具说，这里面的线路

怎么走的？”

A：我们有防水胶条，用密封箱体,外加防水单元板.

我们防护等级是IP65的

Q：如何解决光衰大的问题。

1.我们承煦该款模组的封装模式为COB封装模式，每一个模组的功率为50W，而每一颗光

源里封装的芯片数量是5个芯片，由于封装的芯片数量少，就不会引起功率大，散热差

的问题。

2.该款模组的封装技术是国先进技术，让芯片的光衰降到最低，我们有第三方检测报告来证

明该款模组的封装技术和芯片的光衰率。

3.虽然灯具的总功率达到200W，并且该功率是实实在在的50W不是通过低瓦数推到50W，

我们不需要增加电流来加大功率要求。所以每一个模组所需要的电压和电流都是固定的，并

且，我们可以把输入的电流设定的比额定电流稍微小一点，这样就不会造成电流过大而导致

光衰的问题。并且每个模组是相对独立的，所以这个电流都是稳定的，这样就会让芯片能够

稳定持久的发光，散热，增加LED芯片的寿命。

4.导致LED光源光衰大的原因最重要的就是LED芯片的散热问题，而此款LED有导热性

能很好的铝基板为散热材料，并且增加了芯片之间的间距，在灯具的背部也是增加了很多的

散热孔，让灯具的散热方式达到最佳，从而减少光源的光衰问题。

1.该款模组的封装模式为COB封装模式，并且封装芯片的硅胶是导热性极好的硅胶，封装

技术达到国高等水平。每一个模组的功率为12W，而每一颗光源里封装的芯片数量是1

个芯片，由于封装的芯片数量少，就不会引起功率大，散热差的问题。

2.我们可以把输入的电流设定的比额定电流稍微小一点，这样就不会造成电流过大而导致光

衰的问题。并且每个模组是相对独立的，所以这个电流都是稳定的，这样就会让芯片能够稳

定持久的发光，散热，增加LED芯片的寿命。

3.导致LED光源光衰大的原因最重要的就是LED芯片的散热问题，而此款LED的散热部

分为导热性极好的铝柱，并且铝柱之间空间很大，让空气可以四面八方对流，从而达到散热

的效果。在灯具的背部也是增加了很多的散热孔，让灯具的散热方式达到最佳，从而减少光

源的光衰问题。

Q:客户会问：“公司在xx地方有没有分公司？做你们分公司有哪些要求？”

A：我们在全国有22个分公司，分别在：，，，，，蒙，，，，，，，，，，，，广西，，，

，。

借用资质合作收费标准：

单项工程合作

先期收费

2000万以上工程或资质要求严格收费3万，

500万-2000万或资质要求严格收费2万

500万以下或资质要求一级以下收费1万

以上有冲突者以收费高者为准

（注：中标后资质费转为管理费）

中标后收费

1000万以下收取3%

1000万-3000万收取2%

3000万-5000万收取1.5%

5000万以上收取1%

分公司合作

先期收费每个城市每年30万分公司费用

中标后收费

若年产值达到1500-3000万，每年在管辖区域（1500）万产值不再收取管理

费，超出部分收取2%的管理费，

若年产值达到3000-5000万，则每年在管辖区域3000万产值不再收取管理费，

超出部分收取1.5%管理费，

若年产值达到5000万-1亿，则每年在管辖区域5000万产值不再收取管理费，

超出部分收取1%管理费。

Q:客户会问：“做你们分公司，我能得到哪些方面的服务或者优惠？”

A:提供资质投标售前售后咨询做标书当地有项目出来的话我们自己不会参与分公

司那边是优先投标

如果中标的产品在我们家做，我们会给工厂出厂价给到您这边，让您在价格方面有竞争力。

Q：客户会问：“你们公司都有哪些资质，这些资质有什么用处，能简单解释下么？”

A：照明一级安装资质，照明甲级设计资质，机电安装二级资质，建筑智能二级资质

提供资质投标。

Q：客户会问：“你们公司主要的产品有哪些，？年销售额多大？”

A：我们主做，户外照明，包括路灯，太阳能路灯，庭院灯，景观灯，草坪灯，还有楼宇亮

化需要的照明器材。我们年销售额：2个亿

Q:客户会问：“看你们展位规模还可以，你们公司的规模多大？”

A:我们公司成立于2003年，占地面积：108亩，员工人数近500人，在全国拥有22家分公

司，我们还创办公益性的照明杂志，为照明同行提供一个交流的平台。在我们照明杂志上刊

登过技术文章的企业我们会在杂志上优先为他们做一些宣传,并且我们建成了全首个照明博

物馆，将所有照明行业的代表产品放到我们的展馆里面给人们免费参观学习。里面融合了当

代最新的照明技术，还有展现照明行业的发展史的一个演绎厅。

Q：客户会问：“你们公司做出口么？主要出口的地方在哪些国家，年出口额多少？？”

A：我们有自营进出口权的。主要在东南亚、南美、欧洲，中亚等地区。最近的一笔出口是

在4月上旬，一批太阳能路灯，到阿联酋迪拜263套，总额大概八十几万。

Q：客户会问：“你们公司出口的认证有么？或者直接问“出口美国的UL认证你们有么？”

A：有的，如出口欧洲的CE认证，有害成分检测的ROHS认证，包括SGS认证服务，UL

认证我们目前没有，但是正在做，因为他这个周期比较长，估计到下半年就出来了。

Q：客户会问：“这些灯具都是你们家专利么?我之前看到有几款灯与你们家的灯具差不多！”

A:您所看到的灯具产品全部是本公司已经申请专利的产品，如果有需要可以提供专利证书

原件给您看的，那么之前您看到的与我们家产品相似的灯具，路灯外形设计本身存在一

定的模仿，外型只是个表象，我们更注重的实用性。路灯的设计考虑的因素很多包括防

水、防尘、防静电等等，大功率路灯的散热也是设计的一个重要问题，这些东西是没办

法模仿的。

Q:客户会问：“这款灯具的具体尺寸可重量大概多少？”

A:

和煦单：10.8公斤，1150*378*230

和煦双：19公斤，

春煦：11.2公斤，1150*395*215

诗煦：8公斤，640*470*190

灵煦：9.8公斤，700*700*200

景喣：11.8公斤，1150*378*245

润煦：8.2公斤，850*290*230

涵煦：5.9公斤820*338*200

Q：客户会问：你们家路灯头看起来就这样嘛。价格为什么这么高？有什么优势么？“

A：您所看到的灯具产品全部是本公司已经申请专利的产品，如果有需要可以提供专利证书

原件给您看的，外型越漂亮的，通常在实用性上会有一定的弊端。我们更注重产品的实用性。

路灯的设计考虑的因素很多包括防水、防尘、防静电等等，大功率路灯的散热也是设计的一

个重要问题。

技巧性回答：

Q：当客户问我们价格之后，会说：“太贵了”

我们不要直接答应客户说便宜点，我们要从商品构成给客户讲解，从产品的质量，价格，材

料，服务，功能，款式等方面讲解。

比如：首先我们承煦是一个集团化的公司，在产品质量的把控上我们可以绝对的保障，

其次我们的产品都是有专利认证的，并且做了各项国际认证，在出口销售上也给您提

供了便利的通道。

并且您可以看到我们的产品卖的是设计，在以往销售过的客户那里都受到好评，不用

担心市场反响的问题。

而且，您也是知道的，我们这么大的一个集团公司，运营成本肯定是不能跟小作坊相

比的。

注意：在客户讲价格之前，一定要先把我们的产品介绍的吸引他，当客户喜欢我们的产品，

在价格的关注点上就不会那么多了。

面对国外客户：

在展会上有些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground.所以，有点喜欢听比较酸的

话。这些人开口闭口就是：value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottom

line等等。你可以这样说：

ducing

capacity能力ismorethan5,000000/rmore,youknow,theknowledgeand

thetechnologysometimesismoreimportantthanmachinesandequipments设备.Fortunately,

wehaveaccumulated累积的；累计的；达到enoughproducingandmanagementtechnologyfrom

ewecanhelpyoutoreduceyour

internationalsourcingcosts,wecanhelpyoutoincreayourbottomline.底线

客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解

客户好处多多：

Howcanyouevaluate评价yoursuppliers?很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你

可以补充一句,justgenerallyspeaking,notthedetailedprinciples.

What'syourpurchasingplanfornextason?

假如是零售商：Howmanystores库存doesyourcompanyhave?

假如是中间商：Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?Orinthewhole

Europe?Whichcountryisyourbiggestmarket?(不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感

了。）

假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave?

假如是中间商：Doyoudistribute分配yourgoodsonlyinyourdomesticmarket?Orinthe

wholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?(不能直接问谁是你最大的客户，这样太

敏感了。）

7,在展览会最后一两天的时候，你可以问：Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?

Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly准确的?你问这种问题很容易可以从客户那里

得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有

什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定

单下到你这里。

8,跟客户介绍的时候，不要总是说,Ourqualityisverygood.展位上面大家时间都不

多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？

大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们部有一套定量的

评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，

WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years,andXXXXcompanyisquiet

ievewecanmeetorexceed超过yourqualityrequirements.这

个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。

否则要误解的。

9，其实，大公司的买手最关心的不是price,quality,而是:reliability可靠性

.差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，

买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们

假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包

括质量，价格，长期供货能力等等。

总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

Q：当老外说价格贵的时候:我们要肯定自己的价格不贵：almostleavenothingtous要跟客

户说材料涨价，Thematerialpriceisincrea

跟老外适当的聊聊轻松的话题：

Howisyourweatherinyourcountry?

howmanypeopleinyourfamily?

IsthisyourfirsttimetoChina?

DoyoutraveltoChinaonbusinessoften?

WhatkindofChinefooddoyoulike?

WhatisthemostinterestingthingyouhaveeninChina?

Theweatherisreallynice.

Whatdoyouliketodoinyoursparetime.？

Whatlineofbusinessareyouin?

Wereallywishyouwillhaveapleasantstayhere.

Welcometovisitourfactory.

展会谈判英语

Whatabouttheprice?

Whatdoyouthinkofthepaymentterms?

Thequalityofoursisasgoodasthatofmanyothersuppliers,whileourpricesarenothighas

theirs,bytheway,whichitemsareyouinterestesin?

Wearealwaysimprovingourdesignandpatternstoconfirmtotheworldmarket.

ThisnewproductistothetasteofEuropeanmarket.

Ithinkitwillalsofindagoodmarketinyourmarket.

Whileweappreciateyourcooperation,weregrettosaythatwecannotreduceourprice.

Reliabilityisourstrongpoint.

HereareourFOBprice,Allthepricesinthelistsaresubjecttoourfinalconfirmation.

Myofferwasbadonreasonableprofit,notonwildspeculations.

Moreover,we’vekeptthepriceclotothecostsofproduction.

Icannotsayforcertainoff-hand.

Ifyouhaveanyquestionsonthedetails,feelfreetoask.

Ibelievethatthequalityisthesoulofanenterpri.

Therefore,wealwaysputqualityasthefirstconsideration.

Qualityivenmoreimportantthanquantity.