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成人学员的心理探讨

和训练讲师的授课技巧

课程名称成人学员的心理探讨和训练讲师的授课技

巧

时间90分钟

授课对象各营业单位根据一定标准选择出来的即将

加入到兼职讲师队伍的准讲师。他们将来

的授课定位在于新人岗前培训和衔接教

育。

课程大纲1.课程导言

2.成人学员的心理特点

3.培训讲师的授课技巧

4.课程小结

课程目的通过本次课程的学习，使学员熟悉成人学

员的心理特点，并掌握必要的成人课的8

种授课方法和技巧，以获得良好的授课效

果。

培训人数30人左右

授课方法讲授、研讨

提示时间过程/活动/重点备注

5`

30`

10`

40`

5`

5`

导言：

向学员问好，自我介绍。

让学员有明确的学习目的：

作为兼职讲师，我们到业务一线进行授课

时，首先要明确所面对的学员是成年人，成

年人有其自身的特点，我们要分析成人学员

的心理特征和能力状况，选择适当的授课技

巧与方法，以期达到最佳的效果。

一、成人学员的心理探讨

人的心理现象可分为：

认知、情感和个性

〈一〉人的认知能力表现：

注意、观察、记忆和思维

1、人的注意集中表现为

（1）侧耳倾听，举目凝视。

（2）无关动作停止。

（3）呼吸轻缓，甚至“屏息”。

成年人同样如此，因成年人同一般学生

有很大的差别，成年人曾经接受过以前的教

育，又有很多丰富的经历，同时受到年龄、

家庭琐事，社会压力影响，因此在听课时很

难进入状态，也就是注意力集中在我们所讲

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分组

研

讨，

学员

授的问题上去。他们只有在他们真心的关心

的问题时才会有注意力集中的表现。所以我

们可以设立“问题情景”。例如：我们设

立，我立即就会遇到一个情景是怎样怎样的

客户，他对保险有这样那样的误解，我们如

何

去应对他。让学员们融入他们的所感兴趣的

问题中去，让他们投入其中，自然会产生好

的效果。

2、观察有这样的特征：主动性、理解性

和持久性。加入到销售队伍的人员对

于新鲜的东西，主动性都很强，但是

基于自身素质的原因，理解性和持久

性值得考验，使课程简单化便于理

解，课中加以润色，延长持久性。

3、记忆：古希腊的阿斯基洛斯说：“记

忆是智慧之母”，没有好的记忆对于

知识的提高来说无疑是无基的大厦无

从谈起，但成年人由于年龄、思考方

向的原因，记忆是一个困惑点。

由此图线可见知识在头脑的留存是先

快后慢，最后趋于稳定，成人的记忆

发表

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力较年青人弱。同时对于无意义的事

物遗忘最快，而克服遗忘最有效的手

段便是重温、复习，而想培养学员特

别是好的记忆则需要

（1）明确记什么

（2）坚定记忆信心

（3）及时重温

（4）培养兴趣

（5）良好学习状态

4、思维有两个特性（1）广阔性与深刻性

（2）独立性和批判性。成年人经历丰

富，了解一般事情的发展方向，可以

避免许多盲目性，但同样也有其思维

定式，阻碍了自身潜能的挖掘和发

挥。

成年人的思维培养基于丰富阅历，但

又要引导其固定模式，才能达到良好

的效果。

〈二〉情感

情绪是一种态度。人的怀疑很容易受周

围环境的影响。成人学员由于有很丰富的工

作生活经历，对于事情有比较成熟、符合其

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价值观的判断标准，受环境影响较小，但这

同时有其弱点，这样的情绪难以调动。很难

使之创造的心境地和学习的热情。如何调动

使之具备积极情绪和认同感是关系到培训效

果很重要的因素。

成人学员的意志多较坚强，对于认同的

事情往往表现非常自觉主动、果断、坚毅且

自制力很强。对于新生事物的接受又会表现

出非常固执。由此可见，如何叩开学员的寿

险经营心灵之门是关键。

（三）个性

人在童年时很少能表现出突出个性，但

随着年龄的增长，经历事情的差异，会产

生不同的问题处理方法，会使人产生明显

的个性。

马斯洛需求理论

成年人对事情的动机，即目的性非常

强，而动机产生的基础便是需要。

生活的压力会帮助我们对学习产生动

力，使之深入，产生兴趣了解真谛。

兴趣的产生

麦尔斯表格

25—40中年人是我们首选之才，只有符

合个性特征才会激发无限潜能。

了解到成年人有这样的心理特征和这么

好的条件，我们培训讲师要如何做呢？

学员思考：您过去听过的课程中，

您认为对您印象最深的授课方法有哪

些？

II、培训讲师的授课技巧

寿险培训是针对成年人的培训，要根

据成年人的自身特征运用合理方法与

技巧来取得好的培训效果，要想获得

好的效果，使学员与讲师共同参与到

课程中是取得良好效果的不二法门。

在实际授课中，讲师和学员双方互

动、共同参与会使课程有声有色。

小“天龙八部”

一、一语惊人得人心

一个人对陌生人印象的好坏开始三

分钟是很重要的，必须一开始就有立刻

抓住听众兴趣的力量。精彩的开场白能

立刻吸引学员的注意，增强学习参与

感。一般开始上课时，场面较严肃，紧

张或学员注意力不集中，能马上吸引学

员的注意力，创造良好课堂气氛就非常

重要了，方法如下：

1、用巧妙的开场白去打开场面，

如生动有趣的自我介绍。

2、用一些引人注意的发问做开场

白，如你知道中国大陆第一批

亿万富翁是哪些人吗？

3、用惊人的事实惊醒听众，如

“大家知道吗？自从有了汽车

后，由于车祸死亡的人数比任

何一次世界大战死亡的人数都

多！”

4、用易懂而有力的导言作为开

始，如“平安保险公司在新旧

条款的更换上又一次的领先于

同业，创造了中国保险业的又

一个第一，那就是我们的世纪

理财投资连结保险。”

二、热诚态度暖人心

讲师热诚的举止和态度，往往

能感染学员，使学员变得和你一

样热诚，学员的态度要由讲师来

操纵，如果讲师授课时忧闷，学

员自然也忧闷，讲师平淡，学员

便就漫不经心。如果我们讲师的

话非常诚恳，确系发于内心而有

自信力，学员一定会被感动，如

“创业说明会”中带有热诚的演

讲会深深打动学员。

三、仪表、目光和姿态

讲师的目光要灵活，能环顾

全场，能对学员用眼“说话”、

暗示、不让学员产生“受冷落”

“局外人”感觉，而时时感到老

师在与他交流，注意他。我们发

现大家所喜欢的目光接触的持续

是有一定的长度，大约在一、二

秒左右，如果讲师不与学员中的

某部分人目光接触，他全感到失

去一种力量，但接触时间过长，

又会造成尴尬局面。所以讲师应

不断的与学员目光接触，反复这

样去做，如学员中某人注意力不

集中或记笔记，他一旦把头扭向

你时，就可跟他做短暂目光接

触，这时学员会感受到讲师的信

号----“我对你感兴趣”。

四、声音清晰和起伏

成年人在一个小时的培训

中，是较容易走神的，如讲师从

头至尾都用一种方式说话，会引

起成年人大脑麻木更不用说参与

感了，达不到良好效果，应注意

以下方面：

话速：说话的语言不能老是一种

速度，急的时候要快，讲理性内

容时要缓慢，一堂课中速度有快

有慢。

强度：声音的强度，遇到特别重

要的一段应降低强度，它比提高

强度有更想不到的效果。

停顿：利用停顿，可引起学员注

意力，增加学员参与感。林肯曾

讲过：“在重要的语句后，突然

停顿一下，把所讲的送进听众的

脑海中去。”

高低度：在高低之间适度调整，

提醒学员注意的重点应高一点，

引起学员注意。

五、提问多用开放式

封闭式提问只是简单的“对

不对”“是不是这样”等等，而

回答只能“对”或“不对”，学

员大可应付老师，不用去动脑，

而开放式提问比如“你的想法如

何？”“你对这件事的看法怎

样？”是需要学员大可动一番脑

子的，有利于学员参与到教学中

来，从而达到讲师所要达到的目

的。

六、表扬、肯定多鼓励

优秀的心理学者威廉詹姆斯

说过：“人类性情中最强烈的渴

望是受人认同的情绪。”兴趣与

参与感是相辅相成的，没兴趣也

难有参与感。人是渴求表扬、奖

励的高级动物，每个人都有希望

自己的一点进步能被别人认可。

学员的点滴进步能够得到讲师及

时肯定、表扬，那学习兴趣随之

高涨，参与感自然也强。实际证

明讲师在课堂上对学员的进步给

以肯定不单单是提高一个学员的

兴趣、对其它学员也产生积极影

响，比如讲师对某个学员奖励

后，往往迎来大家的一遍遍掌

声。当然，讲师的表扬与鼓励必

须是真诚、及时、措辞得当的。

七、沟通交流双向式

成年人往往对事物的看法都

有自己的观点，同时也没有人愿

意他自己是被别人强迫买东西或

接受某一种观点。讲师加以引导

式的讲述某种观点，启发大家一

起去思考会达到很好效果。

采用双向式沟通，讲师可通

过发问，提出问题让大家参与，

把学员心中的“阴谋”变“阳

谋”，讲师再用自己的观点加以

阐述，启动学员思维，引导学员

跟着讲师的思路走，引起共鸣，

使教与学融为一体。

八、幽默悬念造氛围

幽默的语言常常会引发学员

欢声笑语，和丰富的想象，让人

听了是一种享受，能激发起学员

学习的热情。同时，由于成年人

的心理特点，听课容易产生疲劳

感，在授课过程中适当加入一定

的游戏，可引起学员的注意力，

消除疲劳，而且，有时候游戏本

身也包含许多道理，通过游戏的

进行让学员积极地参与，能起到

良好的效果。

悬念或大家关心的问题能引

发人们的好奇心，诱导学员努力

猜测，将问题弄个水落石出，把

悬念运用到课程的结尾有助于学

员在下堂课时积极地参与，短时

间便能进入很好的听课状态，从

而提高授课的质量。

课程小结：

总之，寿险培训讲师在授课

过程中，要根据成年人的身心特

点，运用合理的授课技巧调动成

人学员的参与性，努力引导学员

融入到课程内容中去，让学员的

思想跟从讲师的授课意图去追寻

问题的答案，才能取得良好的授

课效果。