随便看看

家具导购怎么和顾客沟通_做到惊人业绩

曾几何时，在家居建材业的终端销售中尤其是厨柜行业里，留下

潜在顾客的联系方式成了销售人员必须的工作内容。那么家具导购在

销售过程中要怎么与顾客沟通呢?下面小编整理了家具导购和顾客沟通

的技巧，供你阅读参考。

家具导购和顾客沟通的技巧：三大导购引导技巧

1.选择接近顾客的最佳时机。

顾客大多不喜欢自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压

力，所以导购人员一定要明确接近顾客的最佳时机是在顾客对商品有

兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最

高，对于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。

2.招呼顾客九字秘诀——站好位、管好嘴、站好脚。

招呼顾客的时候除了正确地选择最佳时机之外，关键是要管好自

己的嘴巴，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如“你好，买

东西吗?”以及“请问需要我服务吗?”等。

因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问

题的压力，而通过上面的顾客入店前的心理分析，我们知道，其实顾

客是不希望在入店时就开口说话的，所以，他们就会很容易地以“随

便看看”，或者干脆不回答的方式来保护自己。

另外是注意要站住自己的脚，许多店员喜欢在顾客进店时前去迎

接顾客，或者是顾客进店后在后面尾随，这两种情形都属于没有管住

脚的行为，是非常消极并且令顾客讨厌的行为。

3.积极地引导顾客。

如果在招呼顾客的时候，顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，

导购也可尝试做积极的回答，即一定要引导顾客朝着有利于活跃气氛

并促使顾客成交的方向努力。

总之，导购一方面要注意选择招呼顾客的最佳时机以及招呼语言

的恰当运用，另一方面，如果顾客还是对我们说“随便看看”，导购

应该尽量想办法减轻顾客的心理压力，巧妙将顾客的借口变成自己接

近对方的理由，然后向顾客提一些他们非常关心并且又易于回答的简

单问题以引导顾客开口说话，从而将销售过程积极地向成交方向推进。

这种方法如果转换合理，可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，

效果极好。

家具导购和顾客沟通的技巧：导购人员要明白的六大点

1、高端家具卖的是品牌：很多销售人员在工作以前接触的高端品

牌比较少，平时自己在消费的时候接触的高端也比较少，所以，对于

品牌的价值理解不够透彻，虽然在跟顾客介绍产品的时候表达为高端

品牌，但对品牌的价值不能够分解出来，导致自己本身就认为产品很

贵，当然在销售产品的时候不够自信咯。

2、高端产品不卖原材料：高端产品之所以有名气，价格高端，不

见得是因为材料高端到那里，而是包含了价值观、文化、名人故事、

历史人文的积累，才会受到高消费者的青睐，举个例子：海鸥手表给

很多国外的企业做代工，本身一样的质量，可价格却不同了，一个狗

不理的包子卖的就比别的包子贵，但质量却没有区别。很多销售人员

因为本身的素质或文化意识较低，所以对高端产品的价值观等作用不

理解，与顾客阐述的时候不能影响消费者，导致反被顾客的价格论和

质量论同化，印象销售。

3、不了解高端消费者我曾经碰到一个销售人员跟我抱怨：“代老

师，我真不理解，一个小小的打火机还用花几千块，真浪费，我家里

的一次性打火机能用一年”，我笑着说：是啊，当人的基本生活能够

保证以后，追求的不仅仅是实用价值了，开始追求与众不同，追求个

人价值，追求精神满足，虽然他们买的时候也说贵，但该买还买，只

不过你要给他一个理由了吧。所以，我建议我们销售高端家具的朋友

们一定要去了解高消费者的生活和思想，了解一下他们平时的消费理

念，这对你的销售有很多帮助。

4、不要跟高消费者比聪明越有本事的人越低调，越低调的人越聪

明，不要跟聪明人比聪明，这句话一点都不假。我见过很多卖高端家

具的导购员，看上去一个个跟人精似的，往往说不了几句话就把“顾

客逼走了”，看似人家跟你沟通的挺好，可就凭你这个精明劲，就让

人不放心。我认为销售人员在销售高端家具的时候不妨把你的真诚和

诚实拿出来，往往效果是不错的。

5、你不高端，家具当然不高端大家可以想一想，如果一名乞丐穿

着一件品牌的衣服，谁会认为那件衣服是高端的?我估计他穿完后白送

你你都不要。我经常跟销售人员说，名人用过的东西，不值钱的也会

变得值钱。销售高端家具的销售人员必须也要注重自己的身份、气质、

素养以及谈吐，我前一段时间遇到两名销售红木的导购员，企业要求

他们学书法，练气质，我想这也是个人蜕变的一种方式吧，所以我建

议大家平时没事的时候多看看书，提高一下自己。

6、不要气馁，高端产品卖的是寂寞

如果你是销售高端家具，当然不会像销售中低端家具一样，店里

会经常有顾客流动，实际销售高端家具平时店里人很少的，进店人少，

跟踪时间长，要不断的耐住性子，平时店里来人大多是看一看，了解

一下，真正有购买动机的十个人中也不见得有一个，所以很多销售人

员早上上班一脸朝气，中午就生气，下午就撒气了。

这里我建议大家不要轻易气馁，平时在店里不要轻易浪费时间，

多学习，多练习，关键时刻露一手，那机会一定是你的。