推销的技巧

推销成功的十大技巧

推销成为现在商业活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这

门学问也成为人们关注的焦点和热点，推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门

靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在

的这个时代，有无数的推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在

去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗？“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之

分，重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条推销捷径的方法，本人从事推

销几年了，在这个过程中掌握了一些经验，在此与热爱推销行业的新手朋友们共

同分享一下。

第一，开场白要好。我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开

始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，

你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜

访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得

到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦

点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要；让对方都有所准备，然后在做信息的

交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。

第二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾

客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客

户脑子里究竟在想什么？；找出客户的真正的动机如何；找出客户相信什么？；

通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状

态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对

的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

第三，不时的赞美你的客户。卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞

美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，推销员如果能够抓住顾客的这个心理

很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客

对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随

便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，推销员在利

用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同

时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是推销

技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单

越来越多。

第四，抓住顾客的心，一句定成败。其实不少推销员都有良好的口才，能打

动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获

得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把

握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说

到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的

话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于推销来说，抓住顾客

的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾

客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲

动，促使并引导顾客采取购买行动。

第五，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是

说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡

的话，谁听了都会丧气，。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这

样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是开朗的，而且常常面

带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定，充满活力的。

第六，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一

整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们

自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会

自己上街去买。相反，如果推销员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，

在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。

每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够

得到别人的好意和欢迎。

第七，表情是无声的语言。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然

流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想

推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，

就会感染顾客，我认为，当非语言的行与说话的内容冲突时，非语言的行为远比

说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定

信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通

时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关

系的重要因素。

第八，避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是

对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会

想要购买你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才

能，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成

销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾

客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能

接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么

好处呢？所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应

该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能

把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。

第九，借别人的口，说自己的话。素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你

是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，

不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三

者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配合自己的临

场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之

间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。借人口中言，传我心腹

事”，这是一条推销的捷径。

第十，多听少说。上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两

只耳朵。为的就是让我们在推销的时候，多听少说。推销员应该把持“说三分话，

听七分言”的原则。推销员都应该意识到说话的时候，要注意听顾客怎么说，听

明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对

方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引

出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方。

正确认识推销技巧在推销中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，

是每一位立志在推销界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以能够让你成

为一名出色的推销员。