网络广告销售

网络广告营销成功案例分析

案例分析是运用科学的分析方式与方法,对特定时空范围内的案例

分析对象的各种信息进行系统地搜集、整理和分析的过程。那么下面

是店铺整理的网络广告营销成功案例分析，就随小编一起去看看吧，

希望能够有所帮助。

网络广告营销成功案例分析一

案例研究：篱笆网

篱笆网创立于2003年，目前在北京已经覆盖了近百家店铺，汇集

了大量的主流装修品牌。不过，需要说明的是，篱笆网并不是一家纯

粹的互联网销售网站，更多的时候，它是一个以装修讨论为主的网络

社区。这里聚集了大量目的明确的消费者，热火朝天地交流装修、婚

礼或是考驾照的心得，并且参与篱笆网组织的各种促销活动。和诸多

类型的网络社区不同，篱笆网成功实现了商业化。

成立5年来，篱笆网的交易量直线上升，从2003年1000万元迅

速扩张至2007年的6.4亿元，即使是在房产低迷的2008年，也达到

了13亿元的交易量。

看看篱笆网是怎么从客户端进行资源的反向匹配吧。

不管是科勒卫浴、美步楼梯还是多乐士或者立邦的墙漆，从2008

年3月起，这些品牌在北京的某些商家就开始迎接一批批“空降”的

团购客户。他们手里都握着一张蓝色的“liba”(篱笆)卡片，这简直就

是一张能买便宜货的通行证，持有者可以享受篱笆网站上提供的低价

产品;而且liba卡还意味着VIP——就连那些一向不屑于送货上门的品

牌，也不得不为篱笆的客户而上门服务。

篱笆网做的是信息不对称行业的生意，比如装修、婚庆或者学车，

篱笆网的社区降低了消费者获取信息的成本，从而赢得了消费者。

通过社区黏住庞大的用户群体，是篱笆网商业模式的第一步。事

实上，篱笆网的初始形态是其创始人为了自己装修不上当受骗，而发

起的“篱笆快乐装修论坛”。在装修结束后，却发现这个论坛依然火

爆。对于篱笆网来说，聚集用户根本不是问题，甚至不用分毫成本。

目前，篱笆的注册会员是210万，他们都有着明确的装修需求，并且

希望能买到便宜的装修建材。

手握大量会员成为篱笆网与上游厂商谈判的重要砝码，这是其商

业模式的第二步。目前，篱笆网在全国拥有2000多个商家，成为这些

商家的渠道经营商。当然，根据商品种类不一样，篱笆网的渠道价值

可能不一样。比如，在刚刚开拓不久的北京市场，篱笆网客户占商家

总客户数量的比例达20%~30%已经是不错的业绩。在上海，有公司

对于篱笆的依赖程度超过60%，篱笆几乎成了某些公司的渠道外包商。

徐湘涛说。目前已经有10万人在篱笆上有过成功的交易记录。

一方面代理消费者(用户)寻求更便宜的产品，另一方面成为厂商的

销售渠道，帮助其寻求潜在消费者，继而从交易双方的交易额中提取8%

左右的佣金，不过佣金的比例会根据行业不同有所区别——篱笆网以

此作为盈利模式。

这不同于传统零售业的信息正向传递模式，篱笆网首先是无限接

近需求端，从市场需求出发反向匹配产业链的上游厂商。

北京南三环双井桥卡乐贝窗帘的老板显然很喜欢篱笆网，仅仅是

网络给他带来的客户就接近30%。而对于曾经疲于装修的消费者们来

说，在篱笆网不仅能和网友们交流装修经验，而且还能以便宜的价格

买到各类装修材料。

如果你问到篱笆网的创始人张国华，上游的建材厂商和下游的会

员客户哪个更重要，他会毫不犹豫地选择后者。除了低廉的价格和方

便省时的购物体验之外，其黏住客户的另一个砝码是：不断改进的服

务。

有一家上海的铝扣顶商户，是篱笆网的上游合作厂家，但按照其

本身的服务流程，消费者购买该商家的商品，中间会出现四次交接环

节，需要客户家中留人等待商家上门四次。而篱笆网的客户大部分为

年轻的上班族，请假四次等待商家上门的时间很难安排。篱笆网要求

商户改变自己的服务流程，将上门服务的次数控制在两次。但对于商

户来说，其一贯做生意的流程就是如此，并不想轻易改变。

最后让商家屈服的还是篱笆网的客户交易量——当篱笆网带来的

交易量占商家销售的相当比例后，篱笆网便拥有逐渐强势的话语权，

自然能让店家改变自己原有的规则。当然，也有些类别的商品的交易

量并不能在商家的销售中占据举足轻重的地位，但是篱笆网总是在调

整每个门类中的商品，以保持自己的话语权。

篱笆网紧紧吸引消费者的秘诀，不仅仅在于能以极低的价格帮助

消费者买到装修建材，更为重要的是，在装修市场非常混乱的背景下，

作为资源的组织者，篱笆网还为所有的用户提供规范化的售后服务，

一旦交易出现问题，篱笆网将承担组织者的责任，其客服会出面帮助

消费者去协商和解决。

在篱笆网消费过的会员都知道，其消费记录上有一个口碑的管理

体系，影响口碑值变化的因素只有两个：一是定单量，二是投诉量。

每成交一单系统加3分，每被投诉一次自动扣除扣12分，几乎相当于

三张订单白做。当然，投诉扣分的目的本身并不在于记录，而在于后

续的跟踪服务。如果消费者在投诉之后，商家做出了令消费者满意的

答复和举动，由消费者决定是否还回给商家部分或者全部的12分。

当然，某个商家的口碑值越高，在同类商品中吸引消费者购买的

可能性就更大，篱笆网希望以此来制约商户做好服务。如果某些商家

被投诉比较多且处理不到位，篱笆网会将这些商户清理出局，中止与

其合作。

篱笆网会定期对商家的运营情况，给出分析报告。在这个名为

《企业运营状况汇总报告》的文件里，篱笆网对商家的订单情况、成

交情况等提供数据分析，并分析商家遭遇投诉的原因并给出处理意见

和技巧。给商家提出改进服务的具体意见后，并对其拓展制定出远景

规划。当然，大部分时候，这个发展规划与篱笆网的发展关系紧密。

现在，篱笆网正在开发自己的支付平台，而且篱笆网与中国银行

的联名卡也即将出炉。这张卡为满足篱笆网会员的特殊要求而定制，

其消费额度比一般信用卡要高出很多。这意味着，篱笆网已经从产业

链条上的信息管理者角色，变身成为第三方平台，从客户端进行反向

资源匹配，已经切入到交易双方的价值链了。

网络广告营销成功案例分析二

老字号借网络能让布鞋走向全球

为了留住福泰欣老字号的宝贵精华，谭小姐带领手下的4名员工

走过了一段比较挫折的路。福泰欣淘宝网店已经进入了比较健康的运

营状态，而且在4年时间里获得了淘宝三钻信誉。

现在福泰欣公司有30多名员工的工作与网店经营业务有关，“渠

道对于老字号来说，越来越重要。现在网店上每天都有30多笔交易，

不仅零售、批发，还兼做加盟，各地的经销商随时通过网店看图片、

下订单。公司里的4名同事长时间在线跟顾客进行沟通，目前这些布

鞋通过淘宝和易趣的店铺，已经远销到英国、法国、美国和比利时等

国家。”

而更重要的是，客服人员每接一笔订单都会耐心地询问，收集消

费者的各种需求。这些信息被谭小姐反馈回福泰欣，成为每一季度朱

曙光开发新布鞋品种的重要根据。

根据这些一线的需求，朱曙光不断给布鞋注入新元素，适应现代

人求新求美的心理。色彩开始大胆，除了白、蓝还增添了粉红、玫瑰

红等，并运用花朵、碎花、暗花、绣花、格花等装饰。为了与时装搭

配，面料也多样化，不再是一色的“棉”，而是发展到采用平绒、毛

呢、涤纶布、牛仔布、仿皮、帆布等材料。不到两年，福泰欣自主开

发的布鞋达1000多种。

在网络营销中，谭小姐还领悟出了更多的东西。除了中老年市场

的“千层底”，针对年轻女性市场的福泰欣女式时尚布鞋，其实已经

是时尚产业的一部分了，而时尚产业在营销上也强调自己独特的方法。

接下来，谭小姐决定在福泰欣布鞋的网络宣传等各方面借鉴其他时尚

品牌包装推广的方法，把福泰欣这个古老又时尚的品牌形象植根到年

轻一代消费者心中。

把老字号生意做到网上，是机遇也是挑战，就看企业会不会既保

留古老底蕴，又引进新鲜血液了。老布鞋走上新大路——传统老字号

电子商务中的扬与弃。