什么叫滞销商品

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滞销品处理方案

以下是关于滞销品处理方案，希望内容对您有帮助，感谢

您得阅读。

滞销品处理方案（一）

一、目的

为更好地做好超市的商品管理，做好商品的“淘汰”管理，

特制定本管理办法。

二、范围

适用于超市的滞销品。

三、内容

（一）滞销商品的选择标准

1、超市卖场空间和经营品种有限，所以每导入一批新商

品，就相应地要淘汰一批滞销商品。

（二）滞销商品的选择标准

1、销售额排行榜：根据本公司POS系统提供的销售信息

资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大

体上与引入新商品数相当，以销售排行榜为淘汰标准，在执行

时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品

的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节

性因素才销售欠佳。如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰

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应持慎重态度。

2、最低销售量或最低销售额：对于那些单价低、体积大

的商品，可规定一个最低销售量或低销售额达不到这一标准的，

列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场

销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布

局与陈列位置不当有关。

3、商品质量：对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合

格商品的，理所当然应将其淘汰。

（三）商品淘汰的作业程序

1、列出淘汰商品清单，交采购部主管确认。核实。批准。

2、统计出所有淘汰商品的库存量及金额。

3、确定商品淘汰日期。超市最好每个月固定某几个日期

为商品淘汰日，这几个日期统一把淘汰商品撤出货架，等待处

理。

4、淘汰商品的供应商贷款抵扣。到财务部门查询被淘汰

商品的供应商是否有尚未支付的贷款，如有，则作淘汰商品抵

扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。

5、选择滞商品的处理方式。

6、将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间长或人事

变动等因素将淘汰商品再次引入。

（四）滞销商品的处理方式

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退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。

为了降低退货过程中的无效物流成本，目前通常采取的做

法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈2个月

或3个月后确定退货处理方法，争取成一份退货处理协议，按

以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二

是将该商品作为特别促销商品。

这种现代退货处理方式为非实际退货方式（即并没有实际

将货退还给供应商），它除了具有能大幅度降低退货的物流成

本的优点之外，还为连销超市公司促销活动增添了更丰富的内

容。需要说明的是：

1、选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，削价

处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。

2、采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，

要合理确定连销商和供应商对价格损失的分摊比例，连销超市

公司切不可贪图蝇头小利损害与广大供应商良好合作的企业

形象和信誉。

3、标明保质期是消费者选择购买商品的重要因素，连销

商与供货商之间也可参照淘汰商品（虽然该商品本身不属于淘

汰商品）的非实际退货处理方式，签订一分长期“退货处理协”，

把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销

处理的办法纳入程序化管理轨道。

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4、如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退

货处理方式时，超市公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货

架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。

滞销品处理方案（二）

滞销品是代理商在产品经营过程中，因为受自身的原因或

产品经营环境的影响，导致销售困难，造成积压的产品。与畅

销品相比，就是负经营贡献的产品。因为，滞销品的出现直接

带来产品积压，增加产品库存压力，而且资金占用成本攀高，

如果滞销品长期得不到销售处理，滞销品还会发生品质变异而

贬值，间接造成代理商综合经营利润的无形流失。

而且因为导致滞销品产生的因素很多，又常常具有不确定

性。滞销品的出现，几乎成为代理商在经营过程“默许”存在

的问题。即使能够采取各种规避措施，也只能相对性的减少产

品滞销的频次和滞销规模，滞销产品处理的压力相对较小。同

时，代理商的产品经营呈动态发展，特别是产品经营品种繁多

的代理商，在运动中控制滞销品的困难就更大，由此可见，滞

销品的出现确实存在一定的客观性。

因此，我们除了预防之外，还要积极的面对滞销品，做好

滞销品的处理工作，规避滞销品对综合经营利润的负面冲击。

一般而言，代理商要从以下几个方面出发，做好滞销品的

处理工作。

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一、盘点分类统计滞销品

既然出现滞销品，首先就要对滞销品进行盘点，按产品的

基本特征进行分类统计，如品名、规格、颜色、生产企业、进

货日期、数量、单价、品质现状、包装特征、适用特征等进行

逐一详细的统计，而且要把盘点出来的产品归类划分区域陈列，

做好数据统计标识，方便二次盘点查实工作。做盘点记录时，

最好按盘点数据对应的项目，设计盘点表，一式两份，一份作

为盘点记录存档以供分析，一份贴附在滞销品收集的专用包装

箱上，既方便查实，又可以在后期滞销品增加的情况下，随时

增加数据记录。

二、分析产品滞销的原因

在完成盘点统计后，根据盘点表的数据信息，代理商要及

时地组织员工，对滞销品产生的原因进行分析和追溯，认真查

明产品滞销的原因，同时还可以通过讨论，听取员工对部分滞

销品的处理意见，以供决策参考。

需要强调的是，在组织员工进行滞销品成因分析时，不要

以责备的态度出现，否则因为员工怕承担责任，隐藏个人意见

和看法，导致不能如实地反馈滞销品的成因。另外，在分析的

过程中，还要检查和分析自身的经营策略以及对应产品的市场

需求特征，从吸取教训、尽量规避和发现商机的立场出发，做

到既深刻又务实。

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三、滞销品处理的成本核算

核算滞销品的成本，既能让代理商看到滞销品处理的严肃

性，还能为滞销品处理方法的设计提供参考依据。相反，部分

代理商如果不及时核算成本，就看不到滞销品积压带来的压力

和资金占用的风险，很可能统计盘点出来的数据，就会成为摆

设导致滞销品处理工作延期和滞后。而对滞销品处理来说，产

品滞销时间越长，销售处理的难度就越大。

核算滞销品的成本，要合理划归成本核算的范围。避免成

本核算瘦身化。滞销品成本的核算，严格来说应该包括，原始

进货成本、长短途物流费、仓储管理成本分摊、滞销品翻新成

本、处理工作运营成本、原始进货成本的机会成本。因为滞销

品成本一旦瘦身，就意味着给处理时的主观让利思想提供方便，

反而使滞销品处理价格的拟定缺乏弹性，不利于滞销品的销售

处理。

也许，对于很多代理商来说，以上成本核算范围有些放大，

对滞销品的处理更是增加压力。但是，如果不放大的话，在滞

销品处理时的让步就会无形放大，代理商的综合经营利润就会

因为处理让步而付出不必要的牺牲。

四、滞销品处理的基本方法设计

滞销品处理方法的设计，是滞销品处理工作的核心指导思

想。方法设计合理，滞销品风险转嫁就能得到成功的实现。这

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也是一个值得代理商去认真揣摩的问题。

在很多代理商的眼里，滞销品的处理有传统的做法，那就

是缩减成本，逐步让利。比如很多人惯用的三级制，每次让利

10%，价格低限不得低于原始进货成本的70%，因为，往往七折

的价格按与生产企业的合作协议中的产品回收政策，企业可能

可以一次性回收或置换。

但是，在实际的让利销售过程中，你会发现，销售工作会

因为让利而更糟，甚至让你感到“屋漏偏逢连夜雨”的感觉。

原因很简单，因为让利就意味着处理，消费者和合作者，就会

在交易中越发主动，同时部分消费者和合作者，还会对处理产

品的选择产生厌恶和心理抵制，导致滞销品让利处理预期目标

搁浅。实现中，很多代理商会发现，越是处理产品，产品越是

处理不出去，就是这个原因。

由此看来，这种传统的产品让利处理方法，不是可取的方

法。因为，滞销产品处理的木的是最大程度的转嫁风险，挽回

损失。

从转嫁风险的角度出发，我想我们不妨可以借鉴以下的方

法，去积极的处理滞销品。

（一）易时销售

有的滞销产品，因为消费流行趋势在一段时间过去后，可

能会死而复生，也有可能因为产品本身具有其他产品所不能替

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代的某些特征，在产品经过一个使用周期后，二次消费的机会

依然存在，对于这样的产品，代理商完全可以采用易时销售的

方式来处理滞销产品，不但不会降价处理，而且还会获得正常

的经营利润。如服装产品的换季销售，表面上看来是处理价销

售，实际上还是坚持利润获取的销售行为。

（二）易地销售

在某个地区、某个代理商看来滞销的产品，在其他的地区，

其他的代理商哪里很可能不属滞销品，代理商一旦发现这样的

信息，就可以通过跨地区调货的方式，来处理手中的滞销产品。

在中国，很多产品在南方市场销售很旺，但是在北方销售却不

尽人意，代理商手中的滞销品就可以通过外调给南方市场的代

理商实现滞销品资金占用的套现。

（三）易市销售

部分滞销品，在一级市场可能已经成为消费者厌弃的产品，

但是在二、三级市场可能还是适销产品，把这些滞销品及时的

转移到二、三级市场销售，二、三级市场的经营者还能获取可

观的经营利润。21寸的彩电，在一级市场可能销售困难，到了

乡村市场就可能因为成本适宜，能够满足乡村市场用户的需求。

还有一些建材商品，在一级市场的消费者眼里，已经看似“落

伍”，但是在低级别的市场，却有较大的市场空间。

（四）易质销售

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部分滞销产品因为包装坏损、外观过时、功能短缺等存在

可修复、可升级的特征，代理商可以通过品质修复更新的方法，

改变和美化滞销品的品质特征，在不欺骗消费者的立场上，在

正规的销售渠道，也可以及时地把滞销品组织销售出去。如通

过更换包装、更换零部件、追加功能设置、外观翻新等修复优

化产品品质的方法。

（五）置换投资

以物换物，以物抵押，既是一种投资方式，也是一种滞销

产品处理的好方法。在一些国际和国内贸易市场，这是一种常

见的交易方式。另外，在一些债务清欠中，也经常出现。部分

代理商，在与合作企业之间存在历史债务，在资金困难的情况

下，也会采取置换的方法，转移滞销品。在易地销售处理时，

易地处理产品的代理商之间，也可以通过交换产品的方式，形

成相互支持合作的关系。

五、拟定滞销品销售处理的计划方案

没有滞销品处理的正式计划方案，部分代理商很可能，就

会出现把处理意见停留在一时的冲动之中，只有在可能想起来

的时候，才去过问，才会跟踪。这也是常见的一个贻误滞销品

处理时机和造成滞销品增多的主观因素。因为，没有具体的计

划方案，员工一方面觉得老板有自己的销售渠道和其他的策略

思想，不便干扰，也就不乐意去主动销售存在一定难度的销售

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工作，另一方面，既是员工得到滞销品处理的口头指令，而在

执行滞销品处理时，因为见不到具体的方案，就没有执行依据

和针对性的指导意见，不敢在销售处理滞销产品的环节中善自

做主，同样会影响滞销产品的处理结果。而且，这份计划方案，

最好是建立在滞销品盘点数据分析的基础上进行，要明确规定

所有滞销品处理的责任单位、责任人和具体的处理方法，以及

对应的处理政策。同时，为了鼓励员工及时地贯彻滞销品处理

的思想，激发员工的积极性，促进处理工作得到快捷有效的执

行，代理商还可以在计划方案上制定奖励机制，对员工宣示奖

励承诺机制，保证滞销品处理工作时时纳入在产品销售的环节

之中。当然，代理商还必须亲自批复或授权批复滞销品处理的

计划方案，确保滞销品处理工作得到有效的执行，并保证兑现

自己对员工的承诺。

六、滞销品处理过程中，应克服的毛病。

（一）主观消极、悲观处理

滞销品的处理，存在一定的难度，需要接受时间和过程的

考验，有时甚至需要等待合适的机会，这就要求代理商要有一

定的耐性，部分代理商因为，承受不了滞销品积压的压力，在

找不到方法的同时思想被动消极，特别是一些准备彻底退出经

营的代理商，情急之中，就会采取大幅让利的办法，以牺牲成

本和综合营业利润的价格，抛售产品。这样的处理方式会造成

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代理商至少损失30%的原始成本，直接造成项目产品经营亏损

的局面。

（二）滞销品得不到保护，滞销品变成废品

滞销品盘点后，因为管理不善，再加上日积月累，又长期

得不到清理，滞销品就会出现老化的现象，导致滞销品品质劣

变，本来可以处理销售的滞销品，就有可能成为废品。产品一

旦成为废品，就意味着代理商将无法实现产品价值的正常变现。

产品的资金成本就会无形流失。

（三）经常变换滞销品的处理意见

很多代理商，在处理滞销品的过程中，一旦发现滞销品销

售的良机，就随意变换处理意见，要么就是导致处理失败，要

么就是员工不敢再处理，因为员工怕自作主张而接受责备。常

见的是滞销品的处理价格，部分代理商常常抱着侥幸的心理，

意图追求意外的收获，对处理价格的决定，模棱两可，没有借

鉴的标准，唯一可以判断的标准，就是自己冲动的心情和主观

意志，在这种情况下，反而会导致机会丧失。

（四）计划授权不明确，员工乘机取巧

因为滞销品处理计划方案中的规定不明确，很多规定模糊

不清，就会造成较大的弹性空间。如果没有授权限制，在滞销

品积压规模较大、品种较多的情况下，问题员工就会有机可乘，

他们甚至联系渠道合作者，内应外合，从中牟利。这样既破坏

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了员工的内部经营秩序，还无形损失了一部分资金。

（五）忽视工作跟踪，处理工作形式化

有计划，不跟进。滞销品的处理工作，就会断断续续，时

间长了，处理工作就形同形式化，没人过问，就会带来滞销品

存货管理的压力。只有经常保持向责任人追问处理的结果，员

工才会有压力和动力，否则再好的处理计划方案，也会因为执

行工作松懈而失去实际意义。

（六）不加防范，造成新生滞销品的出现。

在处理滞销品的过程中，如果只注意“出”，而不采取措

施尽量去“堵”，新生滞销品的出现机会，就有可能不断地出

现。建立在盘点数据基础上的原因分析，就失去了吸取教训、

规避风险的意义。而且，随着不断新出的滞销品，滞销品处理

的压力将会随之增大，间接影响员工的心态。