境外租车

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银行季度零售银行业务季度经营情况的报告

一、一季度整体经营情况分析^p

（一）负债及管理资产业务经营情况

个人存款时点：截至四季度末，我行个人存款余额**元，

较年初增加**亿元，其中一般个人存款**亿元，较年初增加**

亿元。

个人存款日均：截至四季度末，个人存款日均余额**亿

元，较年初减少**亿元，其中一般个人存款日均余额**亿元，

较年初增加**亿元。

管理资产：截至四季度末，我行U余额**亿元，较年初增

加**亿元，U增速**%。

（二）资产业务经营情况

截至四季度末，我行零售信贷余额**亿元，较年初减少**

亿元。个人信贷客户数**户，较年初新增**户。

（三）零售客户经营情况

1.各层级客户增长情况

截至2022年12月，我行U月日均5-50万客户数**户，

当年新增**户；U月日均50-600万客户数**户，当年新增**

户；U月日均600万以上客户数为**户，当年新增**户。

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2.零售达标客户增值情况

截至2022年12月，我行5-50万层级交叉销售达标客户

共计**户，较年初新增**户，增长率为**%；50-600万层级交

叉销售达标客户共计**户，较年初新增**户，增长率为**%。

600万以上层级交叉销售达标客户共计**户，较年初新增**

户，增长率为**%。

（四）产品销售情况

截至四季度末，我行全口径理财销量**亿元，实现中收**

万元。其中银行理财**亿元，实现中收**万元；基金销量**亿

元，实现中收**万元；保险销量**亿元，实现中收**万元，实

物贵金属销量**亿元，实现中收**万。

二、2022年二季度工作计划与安排

（一）贯彻落实总行“***”综合营销活动

根据总行2022年一季度“***”综合营销活动要求，结合

我行情况，分行已统一组织属地化营销活动。分行将以提升客

户管理资产为核心指标，带动负债、资产、中收、客户等主要

指标的提升，通过开展负债业务营销竞赛、中间业务收入营销

竞赛、零售达标客户营销竞赛和个人贷款营销竞赛进一步提升

点产能，同时通过对分层、分群、分渠道客户提供“产品+权

益+活动+品牌”的组合方式做旺季营销的客户经营，实现

2022年各项经营指标的“开门红”。

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（二）点转型方面

1.过程结果双管控，有效提升交叉销售

第一，开展“***”开门红活动，通过为各支行配备活动

礼品和物料支持，专项拓展新客户，提升存量客户，开展交叉

销售工作。第二，梳理主题式产能拉动三大抓手（即潜力客户

激活、金卡客户提升、降级客户挽回），多方面设计营销策

略，利用过程管控有效提升指标。第三，为有效提升交叉销售

达标客户，为支行和管户人设定交叉销售率低标任务，要求达

到相应目标。低标任务的设定，很大程度上扭转了支行管户人

行动不积极的现状，目标客户数增量和增长率也得到了较为明

显的提升。第四，在分行围内全力推动潜力睡眠户的激活和客

户生命周期管理工作，助力交叉销售达标客户的新增。

2.推动厅堂系统项目，助力完善客户管理

通过对支行进行多轮次的现场与非现场培训、检查、考

试、使用情况通报、系统使用提示等方式，督导和帮助支行人

员熟练掌握系统各项功能，充分利用零售系统和厅堂进行精准

化营销。

3.强化片区开发，细化过程管控

执行片区开发2022年操作指引，进一步增强对支行片区

开发活动的过程性指导与活动后评估，同时，分行将片区开发

活动与支行零售分管行长的岗位考核进行挂钩，增强片区开发

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活动的重要性与支行的重视程度，使片区开发的获客作用得到

充分发挥。

（三）财富管理与私人银行方面

1.抓获取、促提升，持续做客户经营

（1）继续加强与消费金融部、小企业金融部的合作，针

对房抵贷客户、个人经营贷客户开展专项营销活动，在放款前

期即介入营销，抓住首次开户的营销契机，获取更多高净值客

户。

（2）持续开展降级客户“掘金行动”，2022年我们将继

续协助支行针对降级客户开展提升工作，结合旺季营销竞赛等

营销活动，推动支行和专业队伍持续开展营销跟进，力争做客

户的提升和资金回流。

2.继续强化重点复杂型产品的销售

（1）紧跟总行理财产品工作思路，深入推进制管理，对

接总行，争取稀缺理财，协同支行，开展一对一定向产品销

售，切实将优势资向重点客户倾斜，扎实推进私人银行客户的

提升和交叉销售工作。

（2）深入开展重点复杂型产品的销售工作，顺应市场热

点，满足客户多元化需求，开拓财私客户代销产品类型和规

模，积极推进项目融资类信托、二级市场结构化产品以及提供

安全垫的主动管理产品，重点关注“保留存、促拉新”，进一

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步扩大我行高端产品销售在总行的份额，并通过产品抓手提升

私人银行客户数，带动全行的储蓄和管资增长。

3.落实客户经营过程管理

对于已达标的私行客户必须归户到财富顾问，协同支行贵

宾理财经理进行“一加一”维护；结合维护要求，在贵宾系统

中落实KY问卷填写和客户联络日志，实现私行客户经营的可

持续化。

4.用系统，加强数据库营销支持

利用系统对私行客户坚持“制管理”，通过后台数据分析

^p，协助支行开展日常客户经营。定期下发边缘目标客户

和降级客户、理财产品到账客户信息，协助支行针对目标客户

开展精准营销。

5.推进保管箱存量经营，全面提高盈利水平

（1）重点做存量经营，改变经营理念，将保管箱从以往

配套增值服务的思路转变为产品经营的思路。

（2）加大宣传力度，大力拓宽获取渠道。对内、对外开

展营销推广活动，做到“舆论有声音，厅堂有营销，客户有触

动”；重点开展贵金属、品客户的“圈子营销”活动。

（四）产品销售方面

2022年一季度经营指标以全面完成总分行任务为目标，

其中，产品类指标力争进行产品结构调整，坚持“择时重推+

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择品优推”的理念，充分利用总分行“开门红”方案达到获取

客户增加中收盈利的战略目的。一季度目标为实现分行既定中

收任务的100%。

根据安排，我行一季度围绕理财产品做常态稳健营销推

动，利用总行专属产品及明星产品做重点推进，保险产品和贵

金属两项目在“开门红”期间配合各项活动方案重点营销，基

金强化随行就市，关注售后服务。明确“理财产品获客，复杂

类产品优客”的职能，实现客户获取和产能盈利两个目标。在

一季度开始将为点提供日、周、旬、月的指标完成情况，并通

过重点产品作为突破点，督导各支行完成全年既定任务。同

时，持续以“周三保险日”等重点活动为抓手，继续以“贵金

属一季度重点产品”为营销对象，同时，积极响应总对总营销

方案，获得更多总行资，力争在2022年底实现指标的全面完

成。

（五）消费金融方面

1.抓消费贷业务营销

2022年依托全国性大型开发商的楼盘按揭项目，我行消

费贷规模从6月份开始放量增长，2022年房屋按揭仍然是业

务重点，紧跟重点开发商的重点项目，响应总行的业务指导方

向，实现楼盘按揭业务的放量增长。对于对接给支行的项目，

要做分支行的对接和合作，分行立足于加强和开发商的沟通与

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维护，支行立足于单笔贷款的营销及客户经营，努力实现一季

度发放***亿元规模，消费业务实现***亿元的新增。

车贷业务稳步推动，重点品牌重点营销。从中高端贴息合

作品牌，如：路虎捷豹、宝马、沃尔沃、克莱斯勒、讴歌等，

逐步向中端品牌发展。选出不良率较低的品牌进行合作，获取

更多优质客户。联合支行与经销商一起搞营销或客户回馈活

动，增强我行与经销商的合作紧密度。定期开展分期经理车贷

分期业务劳动竞赛，提高分期经理为我行推荐客户的积极性。

3.加强客户经营力度

2022年上半年，经过方案的调整，客户经营水平在系统

内排名第一。2022年一季度我行要求支行层面继续坚持贷前

五项产品营销，贷后七项产品的要求不放松。分行层面将积极

配合支行客户经理的营销工作，发现问题，及时协助解决。

4.加强平台及渠道的搭建。

从2022年消费金融业务的发展来看，我行受益于渠道及

平台的搭建。2022年我行将继续加强一手房及车贷渠道营

销，同时立足于担保公司、二手房中介、大型家居卖场、装修

公司等渠道的经营，以开拓新的业务模式，实现产品的创新，

收益的提升。

（六）小企业金融方面

1.积极开展渠道搭建

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面对当前复杂多变的经济形势，以及经济发展速度放缓、

省内多个行业业绩下滑的现状，我行将继续做细分行业和市场

的研究，积极搭建分行层面的营销合作平台，以标准抵押贷和

微小S贷为营销重点，打通这两个产品的批量开发渠道，为经

营单位小企业业务发展提供帮助。

2.推动“信贷工厂”模式落地

在行内继续协助支行理顺、优化风险审批、信贷放款等方

面的流程和手续，推动“信贷工厂”的业务模式在分行早日落

地，助力支行顺利开展小企业业务。

3.加强客户经营

根据制定的零售信贷客户综合经营方案，继续加强对客户

的深度挖潜。通过费用配置与放款审核，要求客户经理务必做

到充分利用我行信贷资，通过资产业务拉动负债和中收的提

高。分行将按月对新发放客户经营情况、零售达标客户增长情

况、储蓄拉动情况进行通报，努力推动个人经营贷款客户对我

行综合贡献度的提升。

4.积极推动不良贷款化解

针对2022年度的逾期及不良情况，2022年将继续与法保

部合力加大对问题资产跟踪处置力度，通过催收、清收、重组

等风险化解措施，尽全力完成总行下达的不良管控目标。

（八）出国金融方面

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1.强化出国金融获客功能，搭建属地化获客渠道

（1）规厅堂营销机制，提升出国金融客户转化率

规厅堂营销机制，有意识地挖掘来我行办理出国金融业务

的客户的需求，通过四卡合一、两卡合一整合服务模式，以及

签证一条龙服务、XX落地服务、境外租车优惠、境外保障产

品、外汇理财产品等钩子产品吸引在我行办理签证业务的客户

成为我行客户，提高出国金融业务的获客渠道作用。

（2）多渠道合作，拓展获客渠道

分支行共同积极寻求留学、培训、游学、合作办学、旅游

机构等合作，宣传我行代理美使馆业务优势和出国金融专属产

品，实现客户获取。为烘托2022年一季度旺季营销氛围，调

动支行营销积极性，分行预计组织支行共举办十场中介合作活

动，对获客效果、产能高的支行，分行给予礼品支持。

2.加大出国金融产品宣传

分行围绕“要出国，找**”的宣传语，充分利用我行现有

宣传渠道进行全行统一的广告宣传策划与投放。利用总行统一

设计的宣传物料和平面、广播、电视广告，在我行点、站、微

信等自有渠道和广播、报纸等媒体投放，加大出国金融产品宣

传，扩大我行出国金融产品在山西省内的份额，提升业务品牌

知名度和美誉度，通过对差异化专业出国金融服务的宣传推

广，形成属地化品牌效应和相较于同业的独特优势。

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（九）电子银行业务方面

1.做大客户规模，提升活跃客户数量

互联金融时代，必须紧跟市场发展节奏，把握机遇。依托

非现场授权批量开户，我行在2022年获取了大量手机银行新

增客户；今年，总行新上线的电子账户功能，为挖掘潜在客户

提供了有利武器；同时，借助无卡存款、电子渠道保险代销等

新功能的上线，我行手机银行内容不断丰富，带给用户的体验

不断提升。分行将加大对一线人员的培训，确保一线人员都能

熟练掌握新功能，为客户提供更精准的营销，实现移动客户高

速增长的同时客户活跃度保持提升。

2.持续开展有效的营销活动

一季度，继续开展“天降话费，信手拿来”、理财夜市

“稳健宝”、“手机银行推荐有礼”、“手机银行交易有礼”

等营销活动，推动云营销平台的使用及推广。

与信用卡中心协同营销，针对我行信用卡客户营销开通手

机银行，赠送“爱奇艺VI会员”观影权益；同时，借助“**

观影季”营销活动，为各分支行开展手机银行的落地营销及点

获客提供相应数量的爱奇艺VI会员权益。

3.公私联动，推广“信e付”产品

“信e付”平台是主要面向“B2供应链”提供上下游间

在线订货、销售及付款服务的“在线供应链金融”平台产品。

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目前，分行络银行部已与公司银行部进行沟通，将尽快敲定目

标客户围全力展开营销，争取2022年在此项业务上有所突

破。