销售工具

销售工具2——商业模式画布，理解客户的业务

跟客户聊什么？

聊客户感觉兴趣的

客户对什么感兴趣？

对自己的业务和个人相关最人感兴趣？

什么是客户的业务？如何分析客户个人？

用商业模式画布九宫格！

一、客户细分

我们先分析我们自己的业务

业务就是如何生存和发展

生存和发展要靠有奶的娘

客户就是我们的奶娘

客户分成类就是客户细分

没有爹挣钱奶娘早跑了

爹也是客户细分

在平台型商业模式中

羊毛出在猪身上

猪也是客户细分

政府给我们钱我们就认娘

所以你知道客户细分

就了解了业务的1/9

二、价值主张

你要娘，娘要你吗？

娘为什么不喂养狼崽子而喂养我们

是因为我对娘有用

每天要笑给娘看

还是未来给娘养老送终

我们对客户有啥用就是价值主张

可以是提供性价比产品

也可以是提供有创意的解决方案

或者让客户有买了肯定不上当的安全感

价值主张越多越好

不同客户需要不一样的价值主张

所以才要将客户分类

现在你了解了业务的2/9

三、销售渠道

生活中我们只需要一个娘

业务上客户越多越好

如何找到娘就是销售渠道

我们这些面对面销售当然是渠道之一

每天都在为客户找客户的奶娘

电话销售帮公司找客户

合伙伙伴帮公司找客户

市场部也帮公司找客户

写篇公众号文章也可能为了找客户

APP也在找客户

这些都是销售渠道

现在你了解了业务的3/9

四、客户关系

找到了娘还要伺候娘

每天要撒娇叫娘

伺候好娘是为了留住娘

娘不改嫁绝大多数都是舍不得孩子

留住娘的手段就是客户关系

建个官网

申请个客服电话

开个用户年会

过节寄个礼物

银行开个营业厅放几台ATM机

这些都是客户关系

不同于跟客户吃饭喝酒的那个客户关系

现在你了解了业务的4/9。

五、收入来源

有奶便是娘

做企业不是学雷锋

找客户伺候客户是为了签合同收款

收什么钱卖什么价就是营利模式

营利模式就是收入来源

如果你的企业是烧钱模式

投资人也是你的客户细分

反正不会天上掉馅饼

现在你了解了业务的5/9

六、关键业务

要对娘有用可不容易

业务上的客户可不是好伺候的

没有精心管理哪有性价比

没有研发哪有创新

没有物流仓储哪能随叫随到

销售以外的团队干的关键工作

就是关键业务

不关键的业务部门收入和地位肯定低

作为销售看看我们跟客户什么部门打交道

越是关键业务部门越能卖上价

现在你了解了业务的6/9

七、核心资源

亲娘没竞争

找奶娘是有竞争的

凭什么我能提供价值主张

凭什么我提供的价值主张最有价值

开展业务总要有门槛

也叫护城河

就是核心资源

你是国企国家给你许可

你有钱上生产流水线

你有钱烧

你有规模效应

这些都是核心资源

现在你了解了业务的7/9。

八、重要合作

都说到互联网下半场了

都说经济全球化

谁也不能独善其身

一个好汉三个帮

业务开展总需要合作伙伴

唯品会的正品有太平洋保险担保

这就是重要合作

上下游供应链中重要的就是重要合作

我们跟我们的客户也在合作

重要不重要只有你知道

现在你了解了业务的8/9。

九、成本结构

开门柴米油盐

人吃马喂

天下没有免费的午餐

对娘有用总得花钱

研发要花钱

生产要花钱

合作伙伴也惦记着钱

护城河检修也要钱

花什么钱就是成本结构

以上九个模块就是一种业务的组成结构

从中理解客户的业务

找到业务问题

挖掘对客户业务的价值

无一不落在九个格中

只需要一个一个去分析和寻找