招生技巧

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培训机构招生人员必备知识和技巧

一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成；

一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者！剩下来的工作由学校去完成。好的

学校+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发

展。成功=端正的态度+执著的执行力。本文着重围绕招生人员综合素质的提高

以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。

1、“跑”字当头。招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的

招生人员，首先都是从“跑”字起步的。这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑

学校、跑家长……就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为

事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。在当前市场经济的现实

情况下，招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。在现在的时代里不缺

学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推

销。

2、由浅入深由难而简。招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成

功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综合素质。要随时

总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常

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难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。从中会挖掘出很多

招生的佳机。

3、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师

资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟

悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如

果你得不到认可，那还谈什么招生呢？

4、熟悉客户、代理、学生及家长。对这些客户、学生要进行详细的分类。

哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪

些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同

的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学

生所分配的时间和精力是不一样的。

5、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，

客户和学生的地理分布如何，专业学科与就业安置的最佳链接，专业学科与就业

安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。

6、合理安排时间。招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般来说，2月

——8月是旺季（2月加进去主要是春节一般都在阳历2月，亲朋好友相聚，是

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招生的好时机），9月到来年的1月是淡季。但是，真正分派好时间季节，这里

面是很有学问的，一个成功的招生人员，会在旺季里完全切入市场，就象麦季抢

收一样。而在淡季里呢，他也在忙着播种和耕耘，为旺季的收获打好基础，写下

伏笔。另外，合理安排时间是要根据客户和学生的选择习惯以及地理位置进行合

理的空间分配。要讲究方法和策略。

7、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做

推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的

角度上做起。推的是什么？是学校的优势，销的是什么？是你把学生如何招到学

校。那么，如何做一个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这种素质，有的是

先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。

8、朋友就是生产力。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，

人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。这些人际关系

网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。

9、推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因

为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良

好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地

点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。

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10、紧紧抓住第一需要。要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都面临着

好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最

重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。

比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到

东西；而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以安置工作；还有的是因

为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。你在和对

方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他

们想的一样。这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，

这样你的招生工作就已经成功了一半。

11、作好计划目标。要作好计划安排，只有先作好计划，才能提高时间的利

用效率，才能提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相

应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准

备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的招生目标。必要

时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：一个是简短的内容提要，一

个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定

一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完

成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主

观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形

式的分析，提出改进的办法。

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12、作好招生日记。日记不仅仅是你生活、工作、经验的记录，从招生的意

义上来讲，它就是你最好的招生档案，所以最好单列出你的招生日记。招生日记

的内容包括好多的方面，区域生源情况，区域人文环境，区域待招生源数量，生

源专业走向分析，与其它技校的优势劣势分析，招生同行的竞争对手情况，招生

过程中的市场信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录……等等。做日记

时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。理想

的记录，是随时可以查询每个生源的具体情况，随时查询到任何一个生源的信息，

并根据记录设计出准确的工作步骤。

13、研究客户学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不

同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征

采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、

家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前，一定要对客户和家长进行资料

分析。

14、学会推销技巧。推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和

学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精

神更甚于重视你的学校。在具体工作中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、

学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成

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功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期

客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也绝不

放弃。要理解客户的真正需要（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他并

不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才

会向你吐露消息。

15、懂人情世故。招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以

从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。要掌握谈话技巧。要善于

微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。对客户的有些不

合理要求，只要不是违背原则的事，就要站在招生的大局上考虑，既要会顺水推

舟，又要善于容忍。

16、永不放弃老客户。要深知老客户的重要性。老客户在招生的成本和效果

上，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会

关系也会成为你的关系，也可以被你充分利用。因此，要与老客户保持长久的关

系。即使老客户已经不做招生工作了，他依然是你的传话筒，依然是提高你影响

力的一面旗帜。

17、招生方式灵活多样。电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广

告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？学生招生？以上各种招生方式，

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要根据所招生地的特点和生源的情况等进行综合分析，选择出其中最佳的一种或

几种。

18、良好的心理素质。招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要

承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道

理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段

不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。在这个时候，尤其是要注

意克服惰性和畏难退却情绪。

19、良好的形象仪表。出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这

种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其

是要注意给对方良好的第一印象。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语

言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。

20、妥善处理好纠纷。纠纷是必然存在的，只不过是多少而已，因此，我们

必须要正确面对。处理纠纷是一个很有艺术性的问题，纠纷产生的原因不同，处

理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这要在实践中不断探索。纠

纷产生时，有三个原则要坚持。第一个原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点

小亏是为了不吃大亏，这样做效果反而更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲

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突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。

（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费

不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应

变）

21、善于学习虚心请教。培根说，知识就是力量。的确如此，没有智慧，你

就当不了一个合格的招生人员，你就无法成功。智慧才学习中来，平时的学习非

常重要！学习应该是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注

意向成功的招生人员请教。另外，还要多善于总结和实践，在招生这个行业里，

要成功毕竟不能仅仅靠理论，经验和能力比理论更重要。

22、发挥团队力量。要充分发挥团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题

时，可以向别人求助（但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决）。招生单靠

个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么

能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。

23、非常规的招生方法。有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，

别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校

为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。