etc是什么意思

问1：如何报价

问2：什么是L/CL/C具体操作流程怎么样的L/C有哪些重要日期需要注意L/C所需费用的大概计算方

式[推荐]

问3：没有经营权，需要如何出口工厂没有出口权，可以直接收外汇吗[推荐]

问4：税费问题；退税额如何计算；退税问题

问5：问什么客户说我的价格太高

问6：这样的客户应该接下来吗？

问7：外贸单证有那些各有几份呢？

问8：什么时候才会用到不同的外贸单证呀[推荐]

问9：银行交单前先将1/3的正本提单给了买方,买方可否凭此提货？

问10：什么叫买单报关为什么要买单报关

问11：能和伊朗客户做信用证吗如何谢绝不做L/C？

问12：没有平台怎么找客户？

问13：做SOHO挂靠外贸公司，凭什么invoice领取利润？

问14：新人，应该从哪学起呢？

问15：船公司证明怎么出，谁出？

问16：找什么工作好呢你适合做外贸吗

问17：信用证条款；CONTAINERB/L是谁开的HOUSE单可不可以提货，可不可以做议附单据LCL是什么

意思ETC是什么意思？

问18：怎么写开发信第一封开发信可以含附件吗

问19：客户砍价，怎么办

问20：能否接受CAD支付方式？

问21：每天无所事事，新人到底应该怎么做做什么

问22：客户和外贸公司相继询价，应该如何把握客户？

问23：什么是llinglead和buyinglead，怎么找对口的客户

问24：怎么防范客户和工厂直接做？

问25：做外贸，如何搭建外贸部？

问26：商检，报关，海关接关放行，核销，退税等所要提供的单证有哪些

问27：EXW,FOB,CNF分别是指外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用[推荐]

问28：银行审核单据的最快和最慢的时间是多少呢？

问29：ORC是什么意思啊

问30：出口押汇，打包货款，贴现有什么相同及不同呢[推荐]

问31：网上客户具体怎么找啊

问32：做外贸从头到脚操作流程是怎么走的[推荐]

问33：客人要来看厂，该做哪些准备啊

问34：应聘需要注意什么？

问35：订单有了，接下来如何操作呢[推荐]

问36：从事外贸，从哪里开始？

问37：外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用？

问38：DPatsight付款方式风险如何？

问39：到底最佳的付款方式是什么呢[推荐]

问40：工厂如何给外贸公司报价？

问41：应该如何对待客户的邮件？

问42：需要证明的时候，找谁问？

问43：通过快递公司能直接把货发到其他国家么

问44：什么是DROPSHIP

问45：客户要求供应商去他们那谈合同。合理吗？

问46：MSN里，和老外谈点啥呢

问47：DWT,LDT是什么意思？

问48：做L/C可以分运吗

问49：用A4纸打的商业invoice和税务局统一印制的出口专业invoice分别是做什么用的都要在什么时

候打，提供给谁的？

问50：寄样的费用谁出呢

问51：给客户发EMAIL，主题怎么写好呢

问52：routingnumber是什么东东啊

问53：没有出口权，客户的钱如何收回

问54：夹板产品要商检吗

问55：客户说走非正式渠道以减少进口税，怎么办（内含众多B2B，贸易网等网址）

问56：开信用证需要满足什么条件远期信用证一定能拿到钱吗

问57：做SOHO的话，给客户开PI用什么TITLE呢[推荐]

问58：CE,ROHS测试怎么做

问59：在确认包装及MARKS的时候，你需要注意哪些细节（实际案例）[推荐]

问60：报关数量和数量与实际有误差,如何处理

问61：想注册一家外贸公司全套手续要怎么操作

问62：拼箱的货物客户坚持要改走整柜，怎么办

问63：报价所得的利润等于什么

问64：海运提单的种类有哪些呀[推荐]

问65：客户可以不从他本国开立信用证吗

问66：出口的货要退回来重新发，请问怎么办进出口清关手续

问67：客户要做前T/T是什么意思具体怎么操作[推荐]

问68：知道成本，知道退税率，怎么给客户报价格

问69：一般是用什么方式收取客人的小额样板费

问70：请问参加高级口译好，还是BEC高级好哪个归未来工作命运影响更大

问71：赚差价又不想泄露客户资料

问72：加了运费后，客户开的L/C金额却没变；怎么办

问73：10天的交单期，又要参加广交会，来得及处理好所有事吗

问74：货没有做好能做C/I，能申请FOMAA吗

问75：100%D/PatSight是什么意思[推荐]

问76：LC金额太大，贸易公司能转开给工厂吗？

问77：[推荐]

1.生产样跟出货样有什么区别？

2.什么叫水单啊.是提单的意思吗？

3.翻单是什么意思

4.海运公司是统一的格式吗还是各船运公司各自不同的格式？

5.厦门ＳＧＳ是检验机构吗

问78：怎么转让L,又怎么开背对背LC给工厂背对背L/C的风险是什么[推荐]

问79：注册免费平台，有用吗应该怎么利用这些贸易平台呢[推荐]

问80：退税需要满足什么条件

问81：在客户面前应该如何充当好工厂或者外贸公司的角色

问82：没有出口权的话，是跟外贸公司合作好还是直接找货代买单报关比较好[推荐]

问83：做FOB，客户没有拿到B/L也可以提到货吗

问84：怎么劝客户有L/C改做T/T

问85：拼箱出口的费用包括哪些一般一个立方米多少钱[推荐]

问86：L/C和T/T在银行收费和交税方面有什么差别

问87：为什么给客户发邮件总是一发就没反应了

问88：应该怎么让客户快点下单

问89：远期信用证,主要的风险何在如何来规避风险

问90：普惠制产地证明书格式A(FormA)填制说明

问91：同外贸公司合作，买断汇率后工厂如何报价[推荐]

问92：货代是谁指定的呢

问93：和客户谈判的全过程，应该如何避免进入误区（实际案例分析。）[推荐]

问94：cloouts是什么意思啊

问95：什么叫船头板

问96：S/0是什么意思呀

问97：agent采购的工作应该怎么开展

问98：EXW含税价是怎么组成的（含涉及税的报价参考资料）[推荐]

问99：没有进出口权的公司/个人报价分析

问100：什么情况要背书

问1：如何报价

我是刚进这个行业不到一个月，没有任何操作经验，没有师傅，老板说我不懂，叫我先买本外贸书自己看。

我看也看了，现在关于做外贸产品范围的问题，问下楼主，因为我公司自己有厂的做的是服装，问题是

服装的报价太难了，有好多工序，我自己刚进来，又不懂。请楼主推荐下参数比较简单的产品，自己去研

究研究。还有，熟悉产品一定要下到厂里去么？（1）不管是服装，还是其他任何产品，产品的报价，

永远都只有四个要素：报价=成本+利润+杂费。你所说的“报价太难”应该指“成本”吧其实一般公司

里，成本是采购部根据PMC提供的BOM表核算成本，再让老总加损耗以及内部利润最后才是真正的成本。

这一部分的工作应当不是你来做的吧你只需让老总提供成本，你再加上利润以及相关的杂费，就是最终报

价了。（2）熟悉产品，一是上网搜相关资料，另外一个最直接的办法当然就是下到工厂里的生产线上去，

了解制造过程。另外一个办法就是让公司的PMC提供BOM表给你看，可以了解不同产品的不同用料。（PS：

BOM=billofmaterial）希望以上对你有帮助！

问2：什么是L/CL/C具体操作流程怎么样的L/C有哪些重要日期需要注意L/C所需费用的大概计算

方式

关于L/C客户要求做L/C我是外贸新手，不知道L/C需要啥也不知道T/T需要啥怎么给客人做付款方式

请LZ指教，表笑俺笨，俺在学习中，也是木有师傅，木有师兄师姐，只有偶自己！

对于L/C的具体内容与要求，您可以在里分别输入"L/C的定义""L/C的内容""L/C的制单"etc

可以找到很多相关的知识.

我在此简单地提以下几点:

L/C=letterofcredit=信用证，是对买家较有保障的付款方式。

T/T=telegraphictransfer=电汇，是最常用的国际汇款方式。

具体解释与操作，可以输入全称再google里搜。如果有具体的，详细的问题，可以过来这边问。概念性

的问题很容易找到答案。

(1)L/C流程:客户(申请方)=>客户国家银行(付款行)=>国内银行(通知行)=>我们公司(受益人)

我们将国内银行资料及帐号交给客户,客户用这个帐号申请他们银行开出L/C,国内银行收到L/C通知,

我们收到正本L/C,如果L/C没有问题,即可以开始生产.

(2)接受L/C的前题:

A:公司在国内银行有L/C帐号.

B:与客户谈单时,客户如果要求以L/C付款.首先看看总金额有没有达到(这是我自已根据经验定的).因

为我们银行会收取相当一部分费用.(拖收%,postageHKD300,美元入帐费HKD300,审单HKD300,etc)当

然,如果在谈单时就知道要做L/C,而金额不足10000,你可以将此费用含进单价内,照样可以接受L/C.

C:开出来的L/Cdraft必须是可控的,也就是说L/C上的单据要求,我们是可以达到的.

(3)做货,制单,交单,收款.

做货:严格按L/C货描的要求做货,在L/C要求完成日期之内完成大货.

制单:每一份单据都要与L/C单据要求当中一致.做到"单证相符,单单一致"

交单:在L/C指定地点,指定时间之前交单.

收款:如果是L/Catsight,开证行收到单证后,如果无不符点,会立即付款.收到款后这张定单就算完成了.

楼主能不能通俗的讲一下信用证的操作流程啊，先谢了

好的：

主要流程：客户要求的单据以L/C为载体--->客户银行出L/C---->中国你指定的银行收L/C---->你按L/C

做单据---->交单给你的银行----你的银行交单给客户银行----客户银行审单据----无不符点--->客户的

银行付款给你。

具体的操作流程：

假设一个客户下了一个定单给你。付款条件为L/Catsight.

1.确定定单之后，你在发P/I给客人的时侯也将可以用来出L/C的帐号（假设是中国银行）发给客人。

2。客人第一件事就是在客户所在国某知明银行申请L/C，出L/Cdraft（你要要求客人先传L/Cdraft给

你确定，否则若客人开正本过来后再修改费用可就高了！）

2.之后客人将L/Cdraft传给你确定，如果没问题你确定给客人，客人就出正本了。就接到您在中国指定

的银行的通知后就开始做大货。若你觉得有软条款，你就让客人改，改到两人达成一致为止。

3。按时完成（最好提前完成）大货。按L/C指定的时间以内装船走货，在此之前要将L/C上规定的除B/L

以外的其它文件及复印件全准备好。做Booking(S/O）的时侯一定要保证里面的shipper,

consignee,notifyparty等要与L/C一致（注意：consignee不一定是客户，在做L/C的时候常常是To

theorderof...是客户那边的银行）当货贷再传B/Lcopy过来的时侯就要当成是B/L正本一样认真对

单，保证单单一致。即使L/C上有错误也要按L/C正本来，如果你不改L/C的话。B/Lcopy没问题刚让货

贷出正本，尽早寄给你。

4。在客人指定的时间内交单。

5。对方银行收到单据后如果没有不符点会马上付款给你。

其实信用证说白了就是你与你的客人分别在自已的国家内找一家银行作第三方担保。是一种单据交易，因

而客户会将重要的单据都写入L/C。只要你完全提供这些单据且没有不符之处，银行就不得不付款。在这

里提醒各位要注意客户所在国家的信誉以及对方银行的信誉。因为是不是不符点各国不能完全统一。对于

新人，要多看看L/C的祖宗：UCPlatestversion应当是UCP600了。以及L/C的常规格式及常见的软

条款。

理论故然重要，但是只要你操作了一遍，你就什么都明白了，所以，如果你旁边有人做L/C，你就一定要

多看多听多问。

现总结L/C重要日期如下，供大家参考：

1．审单日

按指定行事的指定银行、保兑行（如有的话）及开证行各有从交单次日起至多五个银行工作日用以确定交

单是否相符。这一期限不因在交单日当天或之后信用证截止日或最迟交单日届至而受到缩减或影响。

2．不符点审核期限

如银行在7个工作日以内对上交的DOC未提出异意，就算再发现不符点，也无权提出。

3．份数

“一式两份（induplicate）”、“两份（intwofold）”、“两套（intwocopies）”等用语要求提

交多份单据，则提交至少一份正本，其余使用副本即可满足要求，除非单据本身另有说明。

4．交单日

如信用证对交单日未作说明，则不得超过开船后21天（在有效期以内）

5．换单

若单据出现不符点，但在有效期之内可以换单，则迅速换单，换后的单据不得再有不符点。若还是有不符

点，则以不符点算。

6．日期前与后

“在或大概在（onorabout）”或类似用语将被视为规定事件发生在指定日期的前后五个日历日之间，

起讫日期计算在内。“至（to）”、“直至（until、till）”、“从……开始（from）”及“在……之

间（between）”等词用于确定发运日期时包含提及的日期，使用“在……之前（before）”及“在……

之后（after）”时则不包含提及的日期。

“从……开始（from）”及“在……之后（after）”等词用于确定到期日期时不包含提及的日期。

L/C银行收费标准

（以下不是很精确，只是给各位新人一个做L/C所需费用的大概计算方式，以供参考）

现在我们来讨论出口议付的情况：

出口议付：指常见的开证行以外的费用由受益人承担的情况

1）通知行费用：（国内银行除了中行，其他银行基本不收）中行信用证每笔200元，

2）修改150元/笔。外资银行不一定，每家银行都有自己的规定，一般都不止200元。

3）手续费一般是千分之一点二五（最低人民币150元）

4）快邮费：按快递公司的报价实收。（RMB150-200左右）

5）电报费：看信用证条款，如需，一般人民币150元一笔国外行（开证行等）的费用：

按各个银行的自己规定，和信用证上的规定，一般要扣：付款手续费、电报费等等。

6）如有不符点，还要扣除不符点费、不符点通知电报费以及其他费用。（常规为USD50

或欧元50）

7）款项从开证行划出后，经过的银行可能还要扣除一定的划款费用，议付行的帐户行也

要扣除一笔划款费用。（常规为USD40左右，根据总金额来定）

8）如有保兑行或偿付行等其他指定银行还要扣除这些银行的业务处理费用。

因而，我们大概计算一下，也要收取：

RMB200+RMB150+RMB150+RMB150+RMB150+USD50+USD40=RMB1500我一般做L/C会在单价里含

RMB2000-2500。或者看总额能否含得注。也刚做完一个来自泰国的L/C，才扣了USD145相关于RMB1200左

右。也有一个不符点。

问3：没有经营权，需要如何出口工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？

我们原来是加工的工厂,现在自主设计了一套产品.想走外贸,当然是没有外贸经营权的,那通过外贸公

司的话,需要办理什么证件吗

有两种方法:

(1)找货贷买单出口

(2)挂靠外贸公司,你只需与外贸公司签定合同就可以.

工厂没有出口权，可以直接收外汇吗也就是说，客户的钱可以直接汇到工厂吗还是必须先汇给某外贸公司，

工厂再跟外贸公司要如果没有出口权的工厂，外汇都必须经过外贸公司进来的话，事情就清晰了。

工厂没有出口权，可以通过香港银行收外汇。也可以收很少的外汇（比如，中国银行个人普通卡，每次可

以收1W美金，一年不超过5W美金就OK(印像中是这个数，具体是不是可以向当地银行资询）

如果又没有离岸帐号，金额又较大的话，只能通过外贸公司收外汇。

问4：税费问题；退税额如何计算；退税问题

LZ你好，我在一家公司做单证，经常会涉及到合同评审，但是我也只是负责把成本、销售额、FOB人民币

费用或者CIF海运费、保险等等写清楚，剩下的工作就是财务的事情了，我们中间会扣除部分期间费用和

购票费用。关于期间费用财务解释说是合同期间的各项杂费，工资、电话费、电费、教育费附加等各项税

费支出。我想问大致是哪些税费支出呢，就是说一般的企业像我们这样的一般纳税人需要交纳的税费是哪

些第二个问题，关于出口及内销的增值taxinvoice的购买费用到底是怎么计算的，是不是各个地区的都

不一样第三个问题，关于退税问题，我们的产品退税率是5%，这个退税额怎么计算呢？先谢谢楼主答

复，我问的问题确实有些多了，是真的在这些方面很模糊，所以还是希望你能帮我解答，谢谢。（1）

你所说的期间费用，财务应当会给你一个标准的，比如让你在材料成本上加2%。至于其中有哪些，这是整

个公司运转过程当中产生的损耗，只有财务比较清楚，我们也没有必要了解，与很多因素有关（如公司规

模，员工人数，电话，水电，共享资源等诸多因素有关）（2）所谓的税费是作为企业法人必须纳的税

额。公司还会有部分个人所得税需要支付。具体到税额是多少，你可以到官方网站上去查，与公司规模有

关。（3）你所谓的“出口及内销的增值taxinvoice的购买费”是否指“买单费”一般货贷会将“买

单报关费”一起报给你。约左右。不同的港口收费略有不同吧。我比较熟悉广东这一带的港口的费用。

（4）比如你的产品总额是（FOB条款下不含增值税购进金额）USD10000元，退税率是5%，那么你退税额

为USD10000*=USD500。如果是CNF条款下的C/I，你可以把条转为FOB的单价。

有些公司不会告诉你成本,就直接告诉你本公司专卖时的价格

你所说的情况有两种：

（1）公司非常正规，所有的报价都是统一的，同行竞争不大。

（2）公司的主管业务/经理，一定知道成本，作为公司的普通员工，一般不可能知道成本。因为成本是公

司重要机密之一。

我原来工作的公司，就只有主管级别以上的员工才可以打开成本表（有设密码）

假如是自营出口的工厂不也是可以靠增值税invoice赚钱吗不是吗

散货为什么要买单啊是不是利润少干脆买单算了是吗买单了就没退税了啊

是的，只要有进出口权就可以退税。散货如果货值比较低一般买单会方便些。因为货值大少，退不了多少

税。当然，如果这个货物货值比较高，如彩电。一般散货也自已处理报关事宜，因为可以退比较多的税。

出口退税是个大文章，首先跟货物本身的退税率货值出口单位性质有关（即是外贸公司或工厂自营出

口）。跟货柜大小，散货等没有绝对的关系比如有些货物诸如化工品精密电子产品设备很多是散货出

去因为其货物本身很小但货值超高啊。对工厂来讲，只有出柜货时来能退得多一点。散货为了方便我

一般都买单。

意在使问题深刻化，裨益大家。

问5：问什么客户说我的价格太高

有一个客户说我们公司给报的价是别人的两倍，我晕。但是说还肯跟我们谈。我们的报价就是正常的报价，

我又算了算，报价没有多大压缩的空间。这个客户应该是个比较大的客户。我问了问他的目标价格，两

天了还没给回呢。以前都是一天一封的。我该怎么办啊LZ给点指示吧，高手也帮帮忙分析下谢谢

根据你提供的资料，有以下几种可能（1）客户是一个老买手，很清楚这种产品的成本。而你报的价格又

比同行业的高出许多。（2）客户是一个老买手，但是他采购的是相对低端的产品，所以，虽然你的产品

与他询的产品“相同”，但是用料不一样，也可能导致价格高出很多。（2）客户没有诚意采购。不

管是以上哪种情况，只要客户反应价格高出一倍，都值得提高警惕。建议去啊里巴巴上搜相同产品同行的

大概报价。所谓知已知彼，百战不殆。

问6：这样的客户应该接下来吗

请问：如果一个美国的客人跟我联系，要开发一个产品，但我知道他一直在跟另外的供应商合作，而且这

个供应商我也是知道的，但如今他是提供了一个idea然后要我们双方来核价，价格方面我肯定是比那个供

应商低，因为之前就有发生过这样的问题，楼主，你认为是否该接下这样的客户？当然应该！这

个客户作为与你的同行合作过的客户，将是你未来最重要的客户之一。一般一个行业的采购商全世界也就

那么几家。如何把这些采购商集中到自己工厂是工厂的首要任务与目标。我们工厂就会不惜代价将同

行的客户往自己公司“引进”（举例：前段时间花月请同行业一个文员到我们公司工作。最后带来了

一些重要客户）通过正当的手段赢得客户是同行业间竞争的最基本方式。尤其你的价格比同行低一些，你

就更有优势了。余下的就是服务，交货期，专业知识各个方面的突破了。只要你做得比同行好，客户

没有理由不与你合作。

问7：外贸单证有那些各有几份呢

请问一下，外贸单证都有那些单证啊具体每个单证各有几份啊谢谢啊！一般是以下几份：

P/I=ProformaInvoice=下单之前发给客户催定金用的。P/O=PurchaOrder=下定单用的。S/C=Sales

Confirmation=如果客户没有下P/O给你，你又想把要求说清楚，就做这个给他签字回传。内容与P/O差不

多。C/I=CommercialInvoice=做完货后催余款用的。P/L=PackingList=装箱资料，多少箱，总方数，

总重量。这个单据方便定仓。Booking=S/O=ShippingOrder=一般是下给货贷定仓用的。B/L=Billof

Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。最主要的单据就都在上面了。偶尔还

会出现：C/O=CertificateofOrigin,FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中FormA可以减免当地

税费。WeightListI/C=InspectionCertificate最常用的就是这些了。一般B/L分3/3（3正3

负）与1/3（1正3负）其他的都可根据客户要求做。

问8：什么时候才会用到不同的外贸单证呀

这些单证之间在时间上的顺序怎么样，谁先谁后，，他们之间制作的间隔时间和哪些是出口商自己制作，

哪些是国家部门统一规定的格式我了解的不是很全面。。再次谢谢！其实底下的排列方式已经是安

顺序的了。（我举个例子如下）大概程序如下：2008-1-1：客户确定定单，发英文P/O给你。

2008-1-1：收到P/O后，立即做P/I，签章传真给客户（也可以扫描发电邮给客户）（假设客户

在收到P/I后2天内付款）2008-1-3：收到客户定金的水单(bankreceiptofdeposit)2008-1-3：

收到客户水单，立即做公司内部中文P/O，下给工厂。（假设做货需要30天）2008-2-3：在下内部

定单到今天这段时间内，准备好C/I，P/L（P/L的装箱资料可以让工厂提供）S/O（定舱）。如果

是送货到客户港口的话（CNForCIF）这期间还包括找货贷，与货贷们商讨价格，最终确定服务最优，价

格最合理的货贷合作；如果是客户指定的货贷（FOB）这期间让客户提供货贷联系方式并让他们传

S/O后来定舱。货贷给S/O格式给你，你填好S/O传给他们，如果是买单报关，就需将C/I，P/L传给他们

报关用，如果是自己报关就不需要。（假设确定舱位需要1天）2008-2-4：货贷将入仓单传真给你，

入仓单是司机送货到国内仓库进门时用的，一般还需要交30元钱。收到入仓单的时侯，可以问货贷ETC，

ETD，ETA。（假如客户对ETC有要求，那你必须预先选好最佳ETC，并在此之前送货）然后发电邮告诉客

户这三个日期。（假设结关日是2008-2-6）2008-2-6：在此之前将货送到入仓纸上的指定位置。

（假设ETD是2008-2-10）2008-2-10：在此之前催货贷要B/LCOPY，将B/LCOPY与C/I传真给客户，

催余款。（假设ETA是2008-2-30）2008-2-30：在此之前催到余款，并电放B/L。定单完成。

以上程序基于：付款方式是：30%定金，余款见B/LCOPY付清。其他付款方式请依此类推。以下

单据，只有B/L，S/O格式，入仓纸是货贷提供的；C/O与FORMA是相关部门（或由货贷）提供的；I/C是

客户提供的；其它单据全部是自制的。你可以到网上下载。直接在google里输入：“XXX格式”就可以。

希望以上资料有帮助！一般是以下几份：P/I=ProformaInvoice=下单之前发给客户催定金用

的。P/O=PurchaOrder=下定单用的。S/C=SalesConfirmation=如果客户没有下P/O给你，你又想

把要求说清楚，就做这个给他签字回传。内容与P/O差不多。C/I=CommercialInvoice=做完货后催余款

用的。P/L=PackingList=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。

Booking=S/O=ShippingOrder=一般是下给货贷定仓用的。B/L=BillofLading=提单。客户提货用的。

是外贸最重要的单据，代表货权。最主要的单据就都在上面了。偶尔还会出现：C/O=Certificateof

Origin,FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中FormA可以减免当地税费。WeightList

I/C=InspectionCertificate最常用的就是这些了。一般B/L分3/3（3正3负）与1/3（1正3负）

其他的都可根据客户要求做

问9：银行交单前先将1/3的正本提单给了买方,买方可否凭此提货

我有个同事接了一笔意大利的单子,信用证中有一条指明交单的资料包括客户来厂验收后出具的质量报告.

可是由于客户来的时候我们没有准备好厂验,结果导致交单时缺少了一份材料.当初也不知道怎么搞的,我

那同事就把1/3的正本提单给客户DHL了,请问,客户能凭这个就提到货么？你同事这样做是很危

险的。（1）风险：在L/C中对I/C（inspectioncertificate）有要求的客户，你首先就要提高警惕。

因为这个I/C是不可控的单据。也就是说，如果客户不签I/C给你，你的L/C等于是一张废纸，从一开始

就注定是要有不符点的，从一开始就很被动---如果货期较长的话，客户完全可以因为市场变化不签I/C给

你也不去赎单。到时侯就不得将货退回来或转卖。当然上面所说的情况是比较极端的。（2）最佳

解决方案：与工厂确定何时可以做出达到客户品质要求的货。与客户协商更改L/C。（主要改出货日期

与L/C过期时间）只有更改了L/C才对你有保障。假如对客户底细不明白的话：如果客户不答应，宁

可转买也不出货。假如客户是国际知名公司或者是老客户，可信度较高，可以考虑在客户答应一定接受

不符点的情况下，不改单出货。（但这是同样存在（1）中的风险，有部分商业信用在里面）。当然，

不管是什么情况，L/C最基本的保障是：如果有不符点，客户不同意付款，银行也不会放单。也就是说，

客户如果有诚意采购这些货的话，一般是不会拒付款的。---这可以作为与客户谈判的底限（1）你必须

明白一点：客户只要手上有提单，就可以提到货。所以，不管是以什么方式付款，只要客户通过任何途径

拿到了正本，他都可以立即提货。提单就是货权。（2）信用证上规定3/3，是说3/3的提单交给银行就

对了。但是银行在付款给你之前不会把提单放给客户。这是UCP规定的。否则银行就是违法的就可以告他。

现在关键是，你先把提单寄给客户，而不是交给银行，银行自然不能担保你的货权了。也就是说，客

户不付款也可以提到付。

问9：银行交单前先将1/3的正本提单给了买方,买方可否凭此提货

我有个同事接了一笔意大利的单子,信用证中有一条指明交单的资料包括客户来厂验收后出具的质量报告.

可是由于客户来的时候我们没有准备好厂验,结果导致交单时缺少了一份材料.当初也不知道怎么搞的,我

那同事就把1/3的正本提单给客户DHL了,请问,客户能凭这个就提到货么？你同事这样做是很危

险的。（1）风险：在L/C中对I/C（inspectioncertificate）有要求的客户，你首先就要提高警惕。

因为这个I/C是不可控的单据。也就是说，如果客户不签I/C给你，你的L/C等于是一张废纸，从一开始

就注定是要有不符点的，从一开始就很被动---如果货期较长的话，客户完全可以因为市场变化不签I/C给

你也不去赎单。到时侯就不得将货退回来或转卖。当然上面所说的情况是比较极端的。（2）最佳

解决方案：与工厂确定何时可以做出达到客户品质要求的货。与客户协商更改L/C。（主要改出货日期

与L/C过期时间）只有更改了L/C才对你有保障。假如对客户底细不明白的话：如果客户不答应，宁

可转买也不出货。假如客户是国际知名公司或者是老客户，可信度较高，可以考虑在客户答应一定接受

不符点的情况下，不改单出货。（但这是同样存在（1）中的风险，有部分商业信用在里面）。当然，

不管是什么情况，L/C最基本的保障是：如果有不符点，客户不同意付款，银行也不会放单。也就是说，

客户如果有诚意采购这些货的话，一般是不会拒付款的。---这可以作为与客户谈判的底限（1）你必须

明白一点：客户只要手上有提单，就可以提到货。所以，不管是以什么方式付款，只要客户通过任何途径

拿到了正本，他都可以立即提货。提单就是货权。（2）信用证上规定3/3，是说3/3的提单交给银行就

对了。但是银行在付款给你之前不会把提单放给客户。这是UCP规定的。否则银行就是违法的就可以告他。

现在关键是，你先把提单寄给客户，而不是交给银行，银行自然不能担保你的货权了。也就是说，客

户不付款也可以提到付。

问11：能和伊朗客户做信用证吗如何谢绝不做L/C

有关伊朗信用证方面的问题，请赐教。昨天收到客户寻盘，以前也有联系的，要求我们做出PI给他，然

后他会去开信用证。想问一下这特殊的国家做信用证会具体碰到哪写麻烦和风险，在网上也查过，答案

也五花八门。然后是不是那边不可用美圆做，是不是该报个欧元价格过去。谢谢了。建议不要与政

局不安的国家做信用证。信用证是银行第三份担保。说句不好听的话，伊朗的银行说不准哪天都被美国

给炸了，自身难保，能担保你的L/C收汇除非请别国的保兑行保兑，不然我不会与这个国家做L/C。

目前我也有在与伊朗客户谈英文/波斯文翻译机的定单。我必须要收到30%定金之后才会做货。我

转了一圈也都是不赞成的居多，刚问了银行，说由于国际制裁，都不接伊朗的LC了。想再问一下LZ，

30%预付后，余款是发货前让客户付清还是见提单传真再付然后你是用美圆还是欧元清算的都顺利吗？

(1)余款能在出货前付清自然是最好的。你直接对客户说:请在出货前付清余款,如果你不放心货物,

你可以在付款出货前过来验货.验货通过后再付余款.我们收到余款就出货.如果客户不想验货,又一定

要见B/LCOPY再出货,也没问题,到时侯传真B/LCOPY的时侯把船名航次柜号全部划掉就OK.收到余款再

放提单.一般如果客户已经付了30%定金,只要货物没有质量问题,客户没有理由不付余款的.因为货

权永远在我们手上.他不付余款,我货直接转卖给伊朗别家客户或转运回来.我们未必会亏,但客户一定亏

了定金.没有哪个客户会这个傻的.所以,个人认为出货前T/T或见B/LCOPY付余款都是OK的.(2)

我一直以来以美金结汇.RMB升值了,用什么汇都差不多吧.如果有用过欧元结汇的,欢迎作补充

那该怎么回复客户比较委婉啊，总不好说，你们伊朗好乱，我们这银行都不答应做你们的信用证，，，这

样会伤到他们的心滴，，头大。。就不要用他们国家说事儿嘛，一视同仁，咱就说是我们公司内部规定，

只接受T/T不接受L/C。因为我们同样也要付30%定金给我们的材料供应商。我们公司需要您的定金来周转

资金。要验厂我给你验，要验货我也给你验，验到你满意为止。但是付款方式就是只能T/T。、Dear

XXHowareyou？jectofXXXXPCSXXX:IamsorrybutthepaymenttermMUST

be30%T/TdepositthebalanceT/Tafterinspectionbeforedeliveryor30%T/Tdepositthebalance

T/TaganstB/dnotacceptL/Ctermaswealsoneedtopay30%deposittoallof

warmlywelcomedtovisitourfactoryorarrangeFactoryAudit,

trytounderstand

ourposition!youhaveanyextraquestion,

pleafeelfreetocontactmefordetials!BestregardsXXXXXXCO.,LTDTELFAXURL

最近我们公司有一大单出口伊朗，询问同行都说伊朗现在不敢做了，都在担心收汇的问题。我在想如

果我们做LC保兑的，找个国际上信誉高的银行保兑，收汇应该问题不大我现在愁的是选择哪个银行做保

兑，哪个银行开证或者一些你能想到的出口伊朗会遇到的问题伊朗的L/C最好不要做。2002年我

们接下一个伊朗的30%定金，余款L/C的定单。当初客人的application已下来了，但是后来香港汇丰，

招商银行都不接受来自伊朗的信用证（世界上有几个政局动荡的国家的信用证国内银行都不予接受）后来

与客人协商看能不能接受T/T，客人不接受，由于我们已收定金。客人也难以理解为什么我国银行不接受

他们的L/C。于是这个定单一直拖到2006年才取消（那个时侯我的主管辞职，我接手后表示要立即把定金

打还给客人（当然扣除了相当一笔费用），伊朗的客人有时侯很奇怪，我们2003年3月份发过去的邮件，

他们2004年1月份才回复。我感觉他们这个国家是不稳定的。最好不要接L/C。我相信世界客国能够的伊

朗保兑的银行也不多（当然你可以资询一下：汇丰，渣打，花旗。花2007年他们的L/C政策是什么）

尽量让客人接受：30%定金，70%的余款见B/LCOPY。（如实在不行，可以降低定金，比如降至20%）但

做他们的L/C，要三思！

问12：没有平台怎么找客户

1)花钱买平台.2)注册免费B2B花钱的效率高,不花钱的效率低.付出才有回报,付出得少回报也自

然少.

问13：做SOHO挂靠外贸公司，凭什么invoice领取利润

做SOHO挂靠外贸公司，结算的时候是凭invoice领取利润，是不是什么invoice都可以，在哪里可以买到

呢？据说是没有格式要求的.自制的就OK了.只要是正确的数据就OK啊.作为SOHO,本来就不是

正规的公司,当然也就不会有什么正规的invoice.直接做一份C/I给他们就OK了.(显示他们要付的金额

与你的帐号)

问14：新人，应该从哪学起呢

LZ我是做进口内销的,但是我想换行做外贸!外贸公司对我他们还是比较满意的,都说我没什么经验,我

想自己先学习学习,因为我知道即便是去了外贸公司,也没有几个人会诚信的教新人东西!能告诉我一下,我

都需要先从哪学习,然后怎么做吗？(1)你英语怎么样不说要几级,至少要能够写电邮+看懂英文单

据合同+与客户简单对话.(2)到书城去买一本:外贸单据,外贸操作流程,的书看看.弄清楚所有的单据内

容与格式,弄清楚外贸流程就差不多了.余下的就是实践了.

问15：船公司证明怎么出，谁出

印度的一个客户，谈好了，LC也开来了，里面有这么个，貌似是船公司的什么证明，如下：SHIPPING

COMPANY/THEIRAGENTSCERTIFICATETHATTHECARRYINGVESSELISSEAWORTHYANDISCLASSIFIEDAS100A1

OFLLOYDSOREQUIVALENT我问了货代，就叫我们要出什么证明的自己写一份，然后他盖章，请问格式是

怎么样的，订船就差这个东西了。。。。首先解释以下这句话的意思:SHIPPINGCOMPANY/THEIRAGENTS

CERTIFICATETHATTHECARRYINGVESSELISSEAWORTHYANDISCLASSIFIEDAS100A1OFLLOYDSOR

EQUIVALENT=>船公司或货贷证明装货船只是适合海运并且是属于英国劳合社(建造)或同等机构(建

造).在此有必要对LLOYDS100A1作介绍如下:LLOYDS100A1是英國劳合社，LR为的船级符号，

标志100A1，100A表示该船的船体和机器设备是根据劳氏规范和规定建造的，I表示船舶的装备如船锚、

锚链和绳索等处于良好和有效的状态，对这样的要求我们通常应予以满足。国际上著名的船级社有英国劳

合社、德国船级社（GL）、挪威船级社（DNV）、法国船级社（BV）、日本海事协会（NK）、美国船级社

（ABS）等。这个证明船公司应该可以提供的.如果是FOB的话,货贷是客户指定的,比较牛B,如果

他们不提供,你就让客户删除此条款.如果能提供自然最好.如果是CNF的话,自已的货贷好说话一些.看

能不能找到能提供这种单据的货贷与船公司.

问16：找什么工作好呢你适合做外贸吗

我的口语相对来说比较的好,我本身也是学商务英语的对外贸流程也有些了解,呵呵!但是现在就是很害

怕,不晓得怎么去网上找客户,担心自己不行,嘿嘿!在FOB中,对于外贸流程,大体的也有些了解了,但是还

是有些不懂!不晓得怎么看一个外贸的是否做出口有优势的,我很怕去错外贸,公司没单子,太有压力

了....如果是这种情况的话：建议先去大型的外贸公司做外贸业务助理。因为你是助理，只要你谦

虚好问，主管或业务一定会教你的。这个社会就有点这样：对于对自己不能构成威胁的同事，一般别人

是会教你的。反而如果你同样是独立的业务，与其他业务存在竞争关系，人家才真的不会教你东西。

所以，要学东西，就做助理。有好处。（但一定要是大型的外贸公司）一开始工资不要要求得太高，这样

既使是很大的外贸公司，也很容易进入。原来我的助理terry，他进公司的时侯就只要求月，大家都

很吃惊。问她为什么，她说：我的其他同学好多都做普工实习。我能进这样好的公司学习，已经很满足了。

很诚恳。后来就给她机会了。她也学到很多东西我这边是做进口内销,像改行!你说我让去个大一点

的外贸公司,去做助理!我不晓得是去跟业务员做助理吗不知道LZ是在哪里做外贸,但是就大连来看外贸公

司不是很多,助理好像一般是给经理做的吗现在真的是很需要你的帮忙!给我讲讲,我现在超级的迷茫呢!

你就应聘：外贸业务助理你服务经理与服务业务员是一样的。因为如果公司会给业务员配一个助理，

那么这个业务员也一定是比较牛B的。所以，跟着他/她学就可以了。笑脸多一点，多做事少说话，他们会

教你东西的。实在不行来广东啊。这边对助理的需求很旺盛。明年我们部门就会招助理。但我要求较

高。目前有一个助理，但是她不听话，所以不得不换。比如：linda，帮我打印一个东西，她马上会说：

等一下下。就不能马上过来吗做外贸的，一点效率意识都没有，没办法。所以结果就是，我每次就这

样说：Linda,有空打印吗没空的话，我自己去打印。她说：过一小会儿，我马上就好。（聊QQ比工作更重

要）。她还是一个小孩儿，不懂事，不说她，等她以后自己去领悟。PS：我们公司三楼是外贸部，要

去一楼打印。在学校学的是市场营销专业，学过国际贸易的一点点皮毛，外语还不错，CET-6。。

想从事外贸方面的工作，该从何学起？公司有意向要做外贸，但目前产品出口都是交外贸公司做的，

所以也没有人能教我...如果你坚定自已的信念：我一定要做外贸！那么，就不要在这个公司做了。

找一家大一定，正规一点的外贸公司当外贸助理去！如果你努力工作。三个月后你就成业务员了，再过半

年，假如你非常努力地工作，你的主管又辞职了，那么，你就是主管啦！！以下是深圳及周边地区的外贸

工资基本标准，你看能不能接受先：外贸助理：RMB1200--1500《英语读写完全没有问题，肯学，认

真》外贸业务员：RMB1500-2000《英语说话能力强，能直接与国外客人能电话及在展会上面对面说话，

能单独操作定单，懂L/C，能单独报价，有责任心。》外贸主管：RMB3500+的提成。当然，外贸助

理就好比我们高中，是读书生涯中最能学到东西的时侯，你一定要像海绵一样，周围的知识就像水一样。

君子发财，10年不晚！共勉！我的问题没那么专业，因为我现在只是刚想进这行，我英语专业

毕业的，以前是做中学教师的，做了一年半，觉得太无聊，就辞职了，现在想转行做外贸，但是对外贸是

一张白纸，不知道从什么做起，也没有经验，英文水平毕业这两年也退步了不少，现在只是一般水平。但

是现在我很迷茫，不知道从什么开始做起，外贸对英语水平要求高吗没有经验人家不要我怎么办希望楼主

能给我点建议，谢谢！很多人都想做外贸，因为外贸做好了就是“钻石”。但不是每个人都能将外贸

做好。（先别受打击哦）首先问问自已：我到底想过怎样的生活：安静的充满挑战的如果是前者，我建

议你就安心做好教师，育人德高啊；如果是后者，那么你就要从第一部做起了：去一个外贸发达的城市：

深圳，广州及同边城市，上海，夏门等。建议一开始做外贸时找个外贸业务助理做做，注意：一定要进一

家正规的，成熟的外贸公司做，因为只有这样的公司才会有合格的外贸业务员，只有这种气氛才能熏出外

贸人才，当然个人的努力效防能力以及认真是自然不必说的。只要认真，半年的助理下来就差不多可以做

业务员了。助理与业务员的区别我在前面几楼中讲得很清楚。你若要做业务，就必须与国外客人通电话，

或是在交易会上面对面介绍产品。很多人喜欢只写邮件而不喜欢与客人通电话，其实从心理学来讲是不明

智的，因为通过电话可以听见声音---这是真实的，客人会感觉到你的真正存在，而不只是每天从电脑中收

过来的回应。希望以上对你有帮助！我在现在的公司已经半年了,毕业后的第一家公司,做外贸业

务,产品是DIY家具附件类.可是半年来1000美金以上的单子我都没出过,和我一起进来的一个女孩已经出

了一单几千美金的了,公司有alibaba平台,但我觉得产品很不好做,我的耐心快没了,我是不是该重新找个

工作换种产品又怕现在走了很对不起老板,没有给他带来效益就走人了可是如果一直没单我究竟还能坚持

多久想做到这个月底没单就走人了.顺便提一下:下个月去香港参展,老板没让我去.公司有个额外的外文推

广网站,老板说联系人直接署出单的那个同事名,也没有说起我.我下一步该做什么这算是外贸问题吗？

我觉得现在你最重要的是想清楚自己的定位：你现在是处于学习的状态呢，还是处于已经在外贸方

面成熟而跃跃欲试想正式做外贸的状态我认为你还是处于前者的状态，不然你也不会到这儿来问这个问题

（先不要受打击哦，呵）人最难做到的就是自视。你不要与别人比。你所说的那个女孩子，她可能学外贸

的时侯比你还迷茫，但她可能已经走过那段了，所以，向她学习才是你应当做的。在整个公司里头，一定

有很多人比我们强，这个时侯，我们不要羡慕也不要妒嫉，更不要气馁。而是要虚心求教。平时与她多交

流。看别人是怎么接到单子的。看别人是怎么操作单子的。如果说你的能力与她差不多，公司还偏袒她的

话。而你也觉得学得差不多了，这个平台对于你来说已经不够了。那你可以展翅高飞啊！另：年轻人

做决定要果断！先思考，然后果断！希望以上对你有所启发！

问17：信用证条款；CONTAINERB/L是谁开的HOUSE单可不可以提货，可不可以做议附单据LCL是

什么意思ETC是什么意思

信用证上”CONTAINERSHIPMENTALLOWED，CONTAINERB/L

ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER‘SBILLSOFLANDINGNOTACCEPTANCE“

1，这是什么意思？

2，CONTAINERB/L是谁开的HOUSE/FORWARDER’SBILLSOFLANDING分别是谁开的？

3，HOUSE单可不可以提货，可不可以做议附单据？

4，FOB条件下出HOUSE单，CNF条件下LCL出HOUSE单，FCL出MASTER单是什么意思呢都不知道什么是

HOUSE单什么是MASTER单，理解的不透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANKYOU！

”CONTAINERSHIPMENTALLOWED，CONTAINERB/LACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER‘SBILLSOFLANDINGNOT

ACCEPTANCE“

=》允许整柜装运，允许集装箱提单，不接受HOUSE单或货贷单。

允许的内容就不用看了，是对你有好处的。

但是不接受的就要看清楚了，是对你的限制。

先给你说说两种提单的区别：

船东提单是MASTERBILL,是船公司开的。以船公司或船公司agent为抬头。

货代提单是HOUSEBILL,是货贷开的。以货贷公司名为抬头。

如果是柜货，货代出给你的是HOUSE单的话，到时侯客户去提货，需要到货代的货理那里去换单，一般会

有换单费。所以MASTER单对客户有好处。这也就是为什么你的客户这样要求。

你直接对货代说：你要MASTER单。或者直接与船公司合作。

一般船公司比较正规，处理事情不灵活。服务好的船公司也还是不错的。

对于你的问题，我还是一对一地回复一下如下：

1，这是什么意思=》上面有翻译。

2，CONTAINERB/L是谁开的HOUSE/FORWARDER’SBILLSOFLANDING分别是谁开的？

=》ContainerB/L特指集装箱提单，可以是MASTERB/L也可以是HOUSEB/L，所以可能是船公司开的

也可能是货**的。HOUSE/FORWARDER’SBILLSOFLANDING前后是同一个意思，都是货**的。

3，HOUSE单可不可以提货，可不可以做议附单据？

=》如果是柜货，不可以提，需要MASTER单才能提。到时侯可以向货代换单。会产生费用。你客户已经

在L/C里要求说：不能用HOUSE单了，所以HOUSE单不能作为议附单据。

4，FOB条件下出HOUSE单，CNF条件下TCL出HOUSE单，FCL出MASTER单是什么意思呢都不知道什么是

HOUSE单什么是MASTER单，理解的不透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANKYOU！

=》FOB条件下的HOUSE单=FOB条件下货贷给你出的货代单（FOB条款下，最好让货贷出MASTER单，这样

可以避免货代与客户勾结的情况，当然如果货代可信，就没有必要这么做。）

=》CNF条件下TCL出HOUSE单=TCL是什么意思好像只听说过FCL与LCL

FCL出MASTER单=fullcontainerload（整柜）出船东单。

哈哈，感觉解释了这么多，你自己肯定又转晕了。好好消化吧。

CNF条件下LCL=LESSTHANCONTAINERLOAD（散柜）出货单，是这个意思吧ETC指的是什么意思呢？

LCL你的理解是正确的。

ETC=Estimatetimeofclosing=结关日ETD=开船日ETA=到港日

问18：怎么写开发信第一封开发信可以含附件吗

可是我现在还处于研究怎么样写开发信阶段，真不像我想的那么容易。开发信力求简洁明了。提供

两个样板如下：VERSION（1）ToPurchaManagerFrom:XXCo.,LtdDate:Aug

30th,2007DearSirs:WegotyournameandaddressfromInternetandknewthatyouareone

ofthelargestimportersinElectronicCalculator,whichiswithinthescopeofour

isopportunity,weintroduceourfactory,asoneofthebiggestmanufactures

ofElectronicCalculatorinGuangDongprovince,China,mainlyproduceElectronicCalculator,

withsomeotherproductlikeElectronicCalendar,rtlarge

quantitytoUSAandAsiancountries,ourproductsareprovedtobehighqualityandalwaysin

eadytoreferyouourfavourablepriceandrelativesamples,forquality

ing

productpicture,price,erdetials!Webeleivesomeofthemwillhavechance

tofallintoyourbusinessline!ShouldyouhaveinterestofitemsintheOFFERSHEET,Kindly

tingallthedetailedinformation,youareinvitedtovisit

ourwebsite:

regardsXXX.,LTDTEl:FAX:URL:VERSION（2）(转载)用于要求比较详细的客户询盘的回复。

To:客户公司名称Attn:客户人名Re:客户求购的产品名称Wearepleadtogettokonw

thatyouareprentlyonthemarketfor产品名称,andasaspecializedmanufacturerandexporter

forthisproductinChina,wesincerelyhopetoestablishbusinessrelationswithyouresteemed

thplsfindourcompetitiveofferas

flws:Product:Specification:packing:Quantity:asperyrrequirementPayment

L/CsightShipment:promptIftheproductweofferedaboveissomedifferentfromwhatyou

requireactually,kindlyinformusindetail,wewillbepleadtore-offeryouasperyractual

ethattheproductpictureswillbenttoyouuponyrrequest,and

asmallsamplecouldalsobenttoyouforyrfinalcheckingifthepriceisfinally

moreaboutourcorporation,kindlyvisitourwebsite:Plskindlycheck

gardsXXX.,LTDTEl:FAX:URL:关于第一版本的

随函附上报价单（EnclodpleafindanOFFERSHEETfromus.）不是说在第一次写开发信时要避免

使用附件否则很容易被当作垃圾邮件处理掉？只要附件不大就没问题的（小于1MB）。最好只推荐

几款在市场上，同行业内非常受欢迎的，或者款式新颖的以吸引客户眼球。让他回复你。凡事都不是

绝对的。带与不带附件都有利弊

问19：客户砍价，怎么办

我是做胶带的,我感觉很多客户都是在要便宜货,都是以开口就砍我30%以上,做到今天只有一个美国客户是

说要质量,不砍我价钱的.遇到客户砍价那么厉害我该怎么办呢.我本来报价的时候已经把价钱提高5%,给

他们砍的,但是一出口就是30%以上,我实在做不来啊.要是你把价钱定高了,提高30%,估计有诚意的客户

有会嫌高.其实我跟胶带很多其他公司同行都有交换价格,大家价格都差不多.客户坎价太正常不过了。

如果有诚意的客户，是会让你寄样先，对比不同供应商，不同价格下的质量。如果你质量好，价格稍贵，

客户都会接受的。如果说你的价格在同行业里是中等水平，而质量也有中等水平。让客户坎你30%，是客

户不对口，不是你公司的问题。我有一个与我谈了半年的客户，我是第一个给她寄样的，报价是PCFOB

深圳，带CE与ROHS。没想到她前天说，单子我接到了，要是做得到PC，我马上把单下给你，因为有别的

供应商报这个价。我晕。这个产品本来就是很老的产品，数量又不大，价格不可能坎得了这么多。那

些价格很低的工厂，质量如果与我们差不多的话，只能说明他们工厂比较小，管理费用很低，他们就专们

做那么几款产品。我们是比不过他们的。于是就说：不好意思，我们做不到。每个工厂，都有对口的

客户。如果谈不下来，肯定是多方面的原因。不能一味的自责（当然自我反醒是有必要的）。要综合考虑

多方面的因素，懂得取舍。不然为什么每个月还是有这么多的客户给我下单呢只能说，这些客户才是

真正对口的客户。他们需要工厂有规模，产品有质量，所以他们也愿意承担这部分费用。你现在需要

做的，就是分清自己在同行业中的位置，并找到对口的客户。

我知道一个匈牙利的一个客户想买象我们公司的产品，但是因为价格谈不好，我报的是实价，老板说

不能降，客户要我们降，他说他们那边的经济不是很好，买不起贵的．而我们一直都没降，最后客户不理

我们了，最近老板在网上群发了邀请客户参加广交会信，这个客户又叫我们报价，我又从新报价，价格有

的升了．客户也没有回复我们．我知道他看了邮件．

我知道这个客户正在寻找供应商，怎样才能说服他买我们公司的呢请ＬＺ多多指教！

首先：你确定老板一定不能再降价格了吗没有别的办法可以降价么比如改用较差的原材料改用简易的包

装？

其次：客人有无说明目标价有没有可能达得到？

如果价格确定不能再降，而客人又一定无法接受这个最低价。那么，这个inquiry就应该pass了。

但是你可以保留客人的contact，一有新品就给他介绍，尤其是便宜的东西。

如果这个客人一直觉得你们价格高，或者你们公司一直做高档货。那么，这个客人与你们公司无缘，没有

必要觉得伤感啊！毕竟，世界上那么多客户与中国人合作，不可能每个外国客人都要与你合作吧不可能所

有的inquiry都会变成order的，其间总有这个那样的原因而不能合作。我前几天有一个葡萄牙的客人让

我发P/I给他，说明天下午一定给我汇款的。我们谈了近两个月，我这几天晚上在MSN上问她”howabout

theorderofcalculator"她说“i'venoideaforitnow,it'soutofmycontrol"呵呵，也就是

说，单子没了。这是再正常不过的事儿了。客人可能因为市场变化，可能因为资金问题，可能因为计划变

动等等而变化。

我们所需要做的，是尽最大的力量给客人提供一流的服务。很多东西不是我们能够控制的。

而我们要努力寻找的，是与我们公司的产品绝对对口的专业买家。一家公司的兴旺，往往就是几十个大客

户撑起来的。客户不在多，而在于精！我就有美国客人给我下循环定单的。每个月都会有10040PCS。我们

要找的就是这样的客人（说句题外话：我觉得，最快乐的事情就是，早上一起床，就看见传真机旁边有一

叠purchaorder）

有可能你说的这个客户，产品档次与贵司的产品是不对口的，所以他只是众多过客中的一个。

问20：能否接受CAD支付方式

我跟一个印度客户,签定销售橡胶颗粒的合同,总价值才17000美金左右,我公司规定支付方式是先

T/T30%,然后在发货前把剩余的货款在T/T过来,可是客户却坚持要T/T20%,然后余款采用CAD支付方式,

我该怎么办？CAD=CashaganstDocuments.与D/P在操作上类似。如果客户有付定金的话，CAD

还是可以接受的。前提是：客户信誉好。对方银行信誉好（你可以指定用国际四大银行）注意：不要

走空运。如果客户要求空运要在CNEE那里写toorder或toorderofXXXbank.你看看20%的定金能

否稳得注货值。如果不行的话看看客户可否接受：30%T/TasdepositthebalanceNetCashAgainst

DocumentsPayableat×××Bank(指名用知名银行)COD是商业信用，最坏的可能信是：客户不付

款赎单，银行无责任退单给你。客户如果有付定金的话，一般都会去赎单。当然，如果有可能争取

到T/Tbalance的话，那自然最好。你看看他能否接受验货后付款，因为客户CAD主要是想保证货物已然

出口。验货同样可以达到这种效果。

问21：每天无所事事，新人到底应该怎么做做什么

我来公司快一个月了，前两周老板和师傅说先学习，就把公司的产品目录给了我，其它的就什莫都不管了。

可是上面只有图片、名称，其它的信息就没有了，自己看了两周好多东西还是不了解。现在快第四周了，

老板几乎没怎莫跟我说过话，师傅也不教我，每天无所事事，想做些工作可又不知做什莫，我该怎莫办啊，

担心以后啊兄弟，师傅不教你是正常现象。BOSS跟你说的少，也是正常现象。BOSS忙。你自己要主动

了解和反馈情况。如果你们是工厂的话，去逛逛生产线，了解整个生产过程，有多少步骤，什么机器，

机器是什么作用。如果你要向客户推销你们产品，你有什么条件让客户相信你能做出这个产品，质量保证

了解生产环节和工艺过程，以后你就能很专业，推销起来也比较容易。对于你师傅，要虚心点，同时要做

好得到对方摸领两可，甚至问此言彼的心里准备，不要发怒。问完后自己多想想，把你想了解的东西分开

几个方面问，会有进步的。我是个实习生，刚刚工作两天，什么也不懂，今天老板让我先尝试一下

作采购，怎么做才能做好呢怎么才能快速寻找客户呢1。没事先熟悉一下全国最大的采购网。2。

申请一个贸易通。3。试着在alibaba网上输入关键词，打产品。4。试着发布地“求购信息”以

上反复操作。如果熟练了，再通过贸易通，在alibaba上在线与供应商谈定单。几次下来。请完全学会如

何做采购了。我是外贸新人,而且我所在公司的外贸业务员大都是新人,基本都是经理接的单.由于刚入

行,虽然专业是国际贸易,可还是不知道该如何开始,也没人带,有点迷茫.希望楼主能给点意见,还有介绍点

外贸软件工具之类的.万分感谢!每个外贸人一开始多多少少都会有一段迷茫的时候。所以不要急。多

多观察你的经理是怎么接单的。如果实在觉得这个公司给你的平台不够，可以换一家你认为更正规的公司。

总之，作为新人，要多多给自已创造学习的机会。至于外贸软件。个人觉得没有必要在这上面发工夫，

只要有Foxmail,outlook,ACDe,adobereader,金山词霸,杀毒软件（如瑞星，Norton)。最好能有个

Photoshop平时可以自己处理点东西，一根网线。就可以了。

问22：客户和外贸公司相继询价，应该如何把握客户

有个国外客户的寻价，回了以后就没消息，过了几天居然有国内贸易公司问同样的产品，并且拿着我给的

报价说是目标价。我们有工厂，不用通过贸易公司的。应该怎么把握住那个直接的客户如果有最终

客户的电话的话，给他打一通过去。说：（1）我们是工厂，我们随时欢迎您的visitation（工厂实在）

（2）这款产品目前在市场上很HOT，很POPULAR，比如：连国内的某贸易公司也在问（让他有紧迫感）

（3）表明自己想直接与他合作的意向，并表明合作之后，将来可以免费提供样品，可以有部分spareunit

等。（用利益吸引他。）如果他还是不为所动，那说明他与那家外贸公司之前可能存在agent关系，

或者这个客户不愿意直接与工厂合作。（有些国外的客户没有时间与工厂谈单，更习惯于外贸公司的服务，

尤其是一些吃过工厂亏的国外公司，对工厂不放心，也没有时间验货。所以就全部交给外贸公司处理）

以上分析希望对你有帮助。

问23：什么是llinglead和buyinglead，怎么找对口的客户

什么是llinglead和buyinglead还有就是有的网站上有companylist那个怎么找国外对我口的公

司啊，我现在迫切的学习，一个月的人了，还有的网站一打开就是连接什么的，这个怎么找```有的一开起

来就没完，怎么对待~~~~~~Sellinglead:卖东西。Buyerlead:买东西。选择Sellinglead，

搜索到的结果是工厂的卖东西的OFFER选择Buyerlead，搜索到的结果是买家信息。（一般只有收费公

司才可以看得到买家联系方式）至于怎么找对口的客户，主要是公司B2B平台与展会平台。这是大

话题了，我也很感兴趣。自己好好在网上搜搜。呵呵。companylist就是公司信息啦（列表）。你

上阿里或者其他B2B，会有很多的。找对口的公司，你是通过什么途径B2B还是搜索引擎如果付费B2B

的话，会有很多询盘的，里边有对方公司的信息，进到他们主页，看看产品对不对口就知道了。要确定一

个公司是否跟你们对口，通过上他们主页看他们产品，就能了解到。如果用搜索引擎的话，找些关键字，

输进去，然后耐心去找，看看对方是生产厂还是IMPORTER，多花些功夫，会有收效的。呵呵~你应该是新

人，别太心急。一个月很短。又没老手带的话，3个月能开始有单就不错啦。关于找客户的方法，可以

去论坛其他地方看看，有很多类似的文章，介绍的很详细。这些，你可以到电子商务，出口交流，亚洲论

坛或者欧洲任我行逛一下。

问24：怎么防范客户和工厂直接做

假如我是中间商，然后我下单给A工厂，然后客人要看工厂，我就带客人到B工厂看，这样能防止客人

与工厂直接做的可能吗能防范吗暂时没听说过这种做法。如果B厂很好的话，客户不是照样可以与

B厂可作作为中间商，客户看厂就是客观存在的风险。看你与工厂的关系了。如果你定单多的话，工厂给

你面子，不会主动与客户联系。如果你定单少得可怜的话，而客户又比较大的话，工厂很有可能会主动与

客户联系。最直接的办法就是服务好这个客户，做到：我就是知道你是中间商，我也照样与你合作，这么

铁就OK了。或者给客户挑名了：你拿几个percent的commission，服务他。前几天有工厂SOHO带大

客户过来看厂，客户趁与副总带他去上厕所的时侯塞了一张名片给副总。说“idonttrusther"你说SOHO

做到这份上。。。所以，服务好客户在先，与工厂打好关系在二。定单多就是实力。

问25：做外贸，如何搭建外贸部

我们公司原来主要做内贸，现在准备向外贸发展。请教外贸部如何搭建公司现在做外贸的只有一个比较通

产品的原来做内贸的公司老人和我这么一个新手，两人都对外贸不太了解。估计公司明年还要招几个人，

但不知道外贸部该如何搭建。没有特殊的要求吗什么童工啊劳动时间啊什么的机器设备啊那你公司

很大规模把看来应该是上档次的把一个成熟的外贸部由以下几个部门构成：1个外贸部经理，职

责：主管不能确定的东西，经理协调处理。比如危险的付款方式与客户信誉的评估。在公司宏观角度把握

外贸部的发展与业绩。1个外贸部主管，职责：负责外贸部最重要的客户定单，向外贸部门分配工作，

带领业务员参加交易会，直接领导并管理整个部门。若干个业务员，职责：协助主管完成每个月的销

售计划。独立跟进参会客户，开发客户，独立操作定单。若干个业务助理（一般是每个成熟的业务配

一个助理，另配一个部门助理），职责：协助每个业务员完成定单。缮制单据，跑腿（打印东西，打包样

品，写快递单，复印文件等），成熟的助理可以帮助业务跟进客户。如果船务部属于外贸部的话

至少一名船务，职责：与若干个质优的货贷保持联系，随时对比市场价格，关注并通知船期，报海运价格，

处理从下BOOKING到放B/L的所有事务。以上是根据我原来工作的成熟的外贸公司所产生的资料。供

参考。（1）肯定不能有童工。（2）劳动时间一般都好说，与QC打好关系（他们也很清楚大陆工厂

的状态）小声地说一句：我们工厂作息时间表是假的，如果他想看作息系统，你就说：行政人员的电脑崩

溃中。如果与QC关系好。一般他不会追究你的。（3）我们工厂是比较大。800号人，8条生产线。

有些要求，大陆工厂是不可能达得到的。这个时侯只能”作假“。。。当然，作为过来人，我提醒你一下，

但最好尽量提供真实的资料。

问26：商检，报关，海关接关放行，核销，退税等所要提供的单证有哪些

像商检，报关，海关接关放行，核销，退税等所要提供的单证有哪些有没有规定那些单证要多少份分别要

几份呢还有一个愚蠢的问题出口货物纸质报关单一式六联是什么意思？出口收汇核销单一张三联

吗？首先：商检证与核销单是报关的一部分。所以先说报关：如果自己有进出口权，自己有核

销单资料：提供:装箱单/invoice/合同/核销单/报关委托书/报检委托书/商检证或者换证凭条；如果是买

单的话只需提供P/L与C/I其次，说商检商检地：当地的出口商品检验检疫局商检前提：1）首

先要有专门的报检员申报，自己没有可以委托别人2）自己是报检员要在商检局进行报检员的备案3）

你公司要在商检局有商检备案，并有个备案号码，报检时要提供4）先要在网上预申报，有审核信息后，

再预约商检时间商检单证：工厂检验合格单，invoice，箱单合同。（根据你的产品会有所不同，自己问

检验局）如果觉得麻烦可以让货贷或报关行帮你做。只需提供P/L与C/I再说核销：需要的单据为：

核销单，出口报关单，出口invoice核销联，银行出的水单等。最后说退税：所需资料：1.报关

单2.核销单3.出口invoice4.进项增值税invoice(已认证)5.外销明细帐复印件(盖公章)6.在

出口退税申报系统在打印出的三张表格.(咨询当地税务局)7.增值税纳税申报表差不多就这些，具体的

其它要求请和当地受理申报的税务局沟通.最后一个问题：出口货物纸质报关单一式六联：海关作业

联、海关留存联、企业留存联、海关核销联、证明联(出口收汇用)、证明联（出口退税用）。PS：进口

货物纸质报关单一式五联：海关作业联、海关留存联、企业留存联、海关核销联、证明联（进口付汇用）。

问27：EXW,FOB,CNF分别是指外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用

首先是我现在只能报EXW价，要报FOB，CNF等价，具体应该加上些什么费用，费用具体大概是多少？

其次，我是工厂做外销（东莞），我厂无进出口权，需要找货代、专业外贸公司联系合作，请问是只要找

货代或者只要找外贸公司还是两者都要找都找的话，他们都负责什么事务在与外贸公司合作中对客户资料

的保密工作具体如何进行他们赚取的是什么费用，如何计算另我司在广东东莞，能否推荐几家好的有信誉

的货代和agent公司（联系方式等）谢谢现作如下回复：1。EXW=Cost+利润2。FOB=EXW+loadport

charge(离港费如：以下为盐田港FOB费用)3。CNF=FOB+海运费，1）散货FOB：一。拖车RMB300

至1200（看你的方数而定）二。买单报关《因为贵司无进出口权，所以必须买单》RMB400三。DOC

USD15/BL四：整柜报关费USD39五：入仓费：RMB30六：拼箱费：USD5/CBM七：若产品要商检：

RMB500TOTAL：不商检：RMB2400+5*XCBM商检：RMB2900+5*XCBM2）柜货

FOB：欧线：一。拖车1200《你公司在哪儿》二。买单报关《因为贵司无进出口权，所以必须买单》

RMB400三。DOCUSD15/BL四：港建保安：RMB100for20FCL/RMB150for40FCLor40HQ五：若产

品要商检：RMB500六：ORC：USD141/20FCL，USD269/40FCL美线：欧线中所有费用+AMS

USD25/shippment亚洲及一般线。欧线中ORC改为THCUSD45/20FCL，USD70/40FCL你没有进出

口权，只需找货贷买核销单《俗称买单》只需RMB100。对于保护客人，我的建议是：不要在大众《包

括：同事，货贷，财务，朋友，供应商》面前提到客人的电话传真EMAIL及WEBSITE。》当然，这种事不

需刻意，因为客人会与你合作，说明看中的是你的各个方面《价格，质量，服务》除你以外，你的客人一

定要很多supplier，但是他最终还是与你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，别人想

抢都抢不走！我就有客人死心踏地就跟我做。我公司做Fob，付款方式是TT，请问一个外贸单子

的整个流程中，那些地方会产生费用，比如商检啊，报关，拖车。请详细的列表，我很迷茫货物运输的

费用商检和质检换通关单报关费用码头卸货(如果是整柜就没有卸货费)定仓,码头操作费,码头

管理费,(到美国还要加个AMS)另外有的港口进哪一个码头有个进港费....大概就这么多了吧

问28：银行审核单据的最快和最慢的时间是多少呢

审单中国银行（HKbranch）为1-2天，审单费为RMB300。0信用证一般来说是7到10天指的是Expiry

dateforReprentatioonofdocumentsaftershippment。也就是说，在开船后一船要求7天，15天

内交单（根据海运时间长短会有变动）比如去台湾海运两天就到，客人在L/C上会显示的比较早，如果5

天。而去泰国一般只需5天，所以一般显示7天，假如在L/C上没有显示交单日期，UCPlatestVersion

(L/C法）规定，也必须于21天之内交单，否则，视为不符点！

问29：ORC是什么意思啊

ORC=OriginReceivingCharge=起运港码头附回费，是在去欧美的柜货中产生的费用。

问30：出口押汇，打包货款，贴现有什么相同及不同呢

我就说得通俗一点吧：出口押汇：以L/C的付款方式出出自工厂做的产品。出口人的由于在做完货后

太穷了，想早点收回款子，就将L/C交到银行，说：兄弟，我这个L/C你看看，80天后我客人就付款给我

啦，可是我等不及啦，我急需用钱，请先给钱我，我付利息都可以的！然后银行审L/C及全套DOC，然后

你上交企业相关资料，没有问题银行就付款给你啦！打包货款：以L/C的付款方式出贸易的产品《注

意，不是自已工厂做的！》，出口商由于必须从供应商那购买商品再出口到国外，但是如果这个出口商没

钱买这个货，但是又接下了国外以L/C为付款方式的合同，那出口商就这么与银行说：兄弟，我这个L/C

你看看，100天后我客人就付款给我啦，可是我是做的贸易啊，我没有钱买供应商那个货，等我出口完，

客人付完款后，我就会将这个款还给你的，我愿意承担利息。然后银行审你的L/C及DOC，然后你上交个

业相关资料，没有问题银行就付款给你啦·！不知道你为什么把贴现跟上面那两个放在一起了。这个

与L/C无关。你就这样与银行说：妈的，有人欠了我一笔款，这是票票。还有一个月说可以还清了，可是！

我现在严重缺钱花，麻烦您老先把余款给我吧我的这个票票就给你了。银行若审核通过你就有钱啦！

总之以上三种行为的产生，就是银行里钱多的原因。他们才有钱周转，当然。我们是要付利息的

问31：网上客户具体怎么找啊

我个人认为在网上找客户，心情就如大海捞针---没底儿！不过，强烈推荐：1.在里面免费注册一

个帐号《要仔细，邮箱不要错》，上传8款主打产品。《注意关键词》只要认真做，不到两个月，第一

个国外询单就来啦！2.跨国采购网在里面可以免费找到几个客户。3.环球财富网

问32：做外贸从头到脚操作流程是怎么走的

产品宣传--->客户询价--->报价--->客户坎价--->确定价格/付款方式--->客户下单---收费定金/LC通知

后下单给工厂--->工厂按货期完成大货---->在出货前一周定舱---》出货----->将B/LCOPY及C/I传给客

人催余款-->余款到帐付款给货贷--->货贷电放提单/寄出B/L正本。（若是L/C付款，则按L/C要求准

备好DOC并全审，按L/C内交单时间交单。若没有不符点，会准时收汇）以下是常用的邮件形式：

产品宣传：DearMrXXXNicetomeetyouinCantonFairthisApril/XXXfromXXXX

tillrememberthatyouwereveryinteretedinourXXXinthefairandasking

forsamples/plantoorder35000PCS？Belowaredetialinforamtionforthisitem:ITEM:

XXXProductName:XXXPleachecktheattachmentforthisitemwithvariouscolorFYRPrice:

badon:1)FOBXXXport2)MOQ:5000PCS3)Ournormalgiftboxpackage

intogiftboxwithyourowndesign,Extracharge.4)Extrachargeforlogo:Paymentterm:30%

depositthebalanceT/Tbeforedelivery30%depositthe

balanceT/TaganstB/LcopyIrrevocableL/Cat

rydate:you

haveanyquestion,pleadofeelfreetocontactmefordetials!Iamsincerelylookingforward

tocooperatewithyouandyourcompany!Yourearliestfeedbackismuch

appreciated!YoursSincerelyDiana------------------Contact&

Website----------------------催款DearMRXXXGoodday!Thegoodshadbeenshipped

viabelowshippment:ETC:FEB/6thETD:XXX/XXXETA:XXX/XXXPleachecktheattachmentfor

B/Lcopy&C/IItwouldyoumuchapprecaitedifyoucouldndustheBankReceiptofthebalance

intime,sothatwecanTelex-ReleatheB/cerelylookingforward

toyourveryfastfeedbckforthis!BestregardsDiana----------------------Contact&

WEbsite---------------------------寄样（产前样或大货样，原则上这个些品的快递费都是

Pre-paid，因为客户已下单）DearMrXXXHowareyoutodayhopeyouaredoinggreat!

leadtoinformyouitwasntoutviaFedex/DHL/UPS

youhaveanyproblemreceiving

thesamples,

RegardsDiana-------------------Contat&WEbsite----------------原则上寄完样品后都一

定要通知客人trackingNO.希望大家都能够在与客人紧密沟通中产生友情。因为只有这样，才能找到

真正意义上有价值的客户。

问33：客人要来看厂，该做哪些准备啊

客人来看厂分两种情况：没下过单的：1。准备好最新产品目录两份2。

自己我名片2张（因为你的客人不可能一个人来的，一般都会再带上一位。所以建议准备两张。）

3。展厅的灯打开4。准备好之前

客人有提到的感兴趣的产品样品各色一个，有LOGO的样品一个。及包装。

5。报价，换彩盒的费用，交货期等要了解透。（大部份客人希望彩盒

上的印刷是他们自已的LOGO，所以要准备好换彩盒设计所需要的费用，以便客人问及的时侯能及时答复。）

下过单的客人：介绍新品。准备好新品目录。

问34：应聘需要注意什么

首先，你要对自己有充分的信心！你不要管别人招女的还是招男的，每一次面试你都要让别人在你的脸

上面到”money"以下为成功的步骤：1。花30分钟想自己身上30个优点。2。在这30个优

点中选10个写在RESUME《简历》上，在网上搜一个最简洁美欢的简历格式。最好用EXCEL做，在角上插

一小张最帅的图片。3。在简历最底上加上一句：请给我一个机会，我承诺您一定不会后悔您的选择！

Itwouldbemuch

apprecaitedifyoucouldgivemeachancetocooperatewithyou,ipromithatyouarenotgoing

toberegret.4.当然一定要中英文各一份。5。将自己所有的证书复印15份，RESUME也复印15份

（中英文分别15份）6。今天好好睡一大觉，明天精神饱满地去人才市场。一定要信心实足！只有自已

相信自已了，别人才会相信你！如果你按以上方法做，必要时随机应变。那么，我就在这儿等你的好

消息了！

问35：订单有了，如何操作呢

我们主要做自己的业务的，你的意思是找个外贸公司用它们的出口权，国外订单还是你们联系吗也就是我

们说的业务是自己的只是挂靠一家外贸公司我是新人，很多东西还不是很明白。不是的：（看来你真

的没有单独操作过定单，先好好做半年的外贸助理吧）是这样的，现假如有一个国外的客户下了一定单

给你，在客户付完定金后，你是不是安排工厂或供应商做好货呢是吧，假如交货期是收定金后的20天（假

如是20号交货），在第15天的时侯你就必须定下一家好的货贷，他会给你报价（什么报关，商检，拖车，

等等的费用让他全含在报给你的价格里面）你可以找好几家对比一下，看谁的价格好，服务好。确定货贷

之后做C/I与P/L给他们，并填好他们发过来的S/O（定舱单，也叫BOOKING），并问清楚货贷离20最近

的结关日的多少，假如是22号，那么你只需在22号早上12点之前将货送到仓库就可以了（柜货一般货贷

会按排车过来提货）。货一交给货贷，你就没事儿了。就在家等B/LCOPY。一般船一开B/LCOPY货贷就

会传过来给你了。你用这个B/L及C/I催款，表示货已发出。客人付款后你就付款给货贷。他收到款后要

你填写电放单。你填好后传真给货贷。他们就帮你电放了。至此。一个定单就操作完毕！注：以上为

最常规的操作，当然还有些不是做电放（提单）的，那你就要将B/L正本寄出（当然要收到款以后才寄）

B/L作为货权的像征物你一定要将他于货款联系在一起。没有100%的把握货款能到手，一定不要让B/L有

机会落到客人手上。另：以上的PaymentTerm是基于30%depositthebalanceT/TaganstB/Lcopy

是最受国外客人欢迎的付款方式。国内tradingcompany一般都能接受工厂30%depositthebalanceT/T

beforedelivery/afterinspectionpasd.葡萄牙客人格外喜欢做L/C。

问36：从事外贸，从哪里开始

请问我是从事物流方面的.现在想跳槽从事外贸方面的工作；但由于不太了解这个,楼住能不能推荐一点外

贸方面的书看看,谢谢!先不看书。因为现在看书很盲目。你最好是找个外贸助理的职位现做半年，等

弄清楚外贸都是做些什么东西的时侯在有的放矢。不管做什么事情，都要等知其所以然的时侯在拓展。不

然会做很多无用功。如果要我推荐。我觉得以下读物不错：（不知道你英语水平如何，如果很棒那自然好；

如果一般，我就建议你先将大学商务英语全brow一遍。）不要看什么速成的书。没用的。首都经济

贸易大学出版社出版的《进出口贸易标准单证及合同范本》由于比较厚，建议不要买，只要花一个星期天

在图书馆坐一天就可以。不需看得很仔细，但看完后了能说出书中大概说了什么。几个重要的单据格式要

记住，如L/C，salesconfirmation(S/C),C/O,B/L,C/I,FormA(又叫GeneralizedSystemofPreferences

CertificateofOrigin普惠制产地证书），P/L，基本格式。这本书只要看第一部分，第二部分技术含

量太高，伤自尊心的。《商务英语》这书虽小，但讲得挺简结。利用网络：在google里输关键词:

外贸英语，商务英语，etc.

问37：外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用

我公司做Fob，付款方式是TT，请问一个外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用，比如商检啊，报

关，拖车。请详细的列表，我很迷茫货物运输的费用商检和质检换通关单报关费用

码头卸货(如果是整柜就没有卸货费)定仓,码头操作费,码头管理费,(到美国还要加个AMS)另外有

的港口进哪一个码头有个进港费....大概就这么多了吧

问38：DPatsight付款方式风险如何

DPatsight.近日做一个定单,paymentterm是DPatsight。好险啊！！先介绍一下这个DPatsight，

这个付款方式比L/Catsight风险大得多，因为它是没有第三方担保的。没有任何定金，货上船走后，

我们将B/L正本及所有客人要求的DOC上交后，客人见单后马上付款。由于这个单子，我们跑了N回香港

（客人是香港的）。在这里提醒各位兄弟姐妹，以后见到这样的paymentterm一定要与老大商榷！

问39：到底最佳的付款方式是什么呢

最佳付款方式！现就付款方式抛砖引玉如下：T/T：一般让客收汇一定比例的deposit会安全得多。

（一般为30%）以保证在客人拒货时能保住材料及人工损失。最好能在余款汇过来之后再出货（这一般适

用于国内贸易商及港澳台地区），一般国外客人比较能接受余款在见B/Lcopy后付余款，以保证货已上船。

D/P付款交单（Documentsagainstpayment)：是一种托收方式，指出口方的交单是以进口方的付

款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据，风险：付款交单,通过银行,银行收到货款然后将单

据交进口商。银行收取手续费.如果货到后进口商不要了,他可以不到银行赎单,银行没有责任.将单据

退回.出口方的货物另行处理,损失会很大.这种付款方式又有远近期之分：即期交单（D/PSight）：

出口方开出即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单

据。远期交单（D/Paftersightorafterdate)：出口方开出远期汇票，由代收行向进口方提示，经

进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。D/A承兑交单(Documentsagainst

Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。是

承兑交单,比较不安全的的收汇方式.风险较大：单据送银行,银行让进口商签字承诺到期付款,然后银行将

单据给进口商,银行收取手续费.到时候进口商不来付款，银行没有责任.出口方承担货款、货物两空的后

果。（所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑

的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，

付款人于汇票到期日都应凭票付款。以上除即期交单（D/PSight）还可以做，其他的都风险较大（相

对L/C而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的

老客户。从理论上来说L/C最保险，是银行信用，有银行费用，如开证费、修改费、通知费、议付费

等等。其他都是商业信用。个人认为在与国外客人谈paymentterm时。既不能苛刻也不能忽视。

有些工厂就规定非L/C不做，认定L/C是唯一可靠的paymentterm,由于L/C中有一点：只要有不符点出

口商就可以拒付款/拒收货。而开证行与本国银行对不符点的介定无法达成100%一致。因而说L/C是100%

可靠也有些牵强。况且L/C对于出口商来说开证费以及手续所需的时间也是一个约束。个人很喜欢沈迦得

先生的一句话：“有时候也在想，什么时候交易双方可以不要合同，不要信用证，也能做生意，这也许可

以体现一种商业文明的进步。”试想，若买方有真正的需求，出口商也积极供货配合，双方交易就没有不

成功的道理，这时候，信用证只不过是双方的一张交易凭证罢了。其实paymentterm本身只是贸易大链

中的一个小齿轮。出口商对产品本身的重视永远不会变更。因此，在这里提醒各位：在讲究付款方式的同

时，要更加注重与客户的沟通以及产品质量的提升

问39：到底最佳的付款方式是什么呢

最佳付款方式！现就付款方式抛砖引玉如下：T/T：一般让客收汇一定比例的deposit会安全得多。

（一般为30%）以保证在客人拒货时能保住材料及人工损失。最好能在余款汇过来之后再出货（这一般适

用于国内贸易商及港澳台地区），一般国外客人比较能接受余款在见B/Lcopy后付余款，以保证货已上船。

D/P付款交单（Documentsagainstpayment)：是一种托收方式，指出口方的交单是以进口方的付

款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据，风险：付款交单,通过银行,银行收到货款然后将单

据交进口商。银行收取手续费.如果货到后进口商不要了,他可以不到银行赎单,银行没有责任.将单据

退回.出口方的货物另行处理,损失会很大.这种付款方式又有远近期之分：即期交单（D/PSight）：

出口方开出即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单

据。远期交单（D/Paftersightorafterdate)：出口方开出远期汇票，由代收行向进口方提示，经

进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。D/A承兑交单(Documentsagainst

Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。是

承兑交单,比较不安全的的收汇方式.风险较大：单据送银行,银行让进口商签字承诺到期付款,然后银行将

单据给进口商,银行收取手续费.到时候进口商不来付款，银行没有责任.出口方承担货款、货物两空的后

果。（所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑

的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，

付款人于汇票到期日都应凭票付款。以上除即期交单（D/PSight）还可以做，其他的都风险较大（相

对L/C而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的

老客户。从理论上来说L/C最保险，是银行信用，有银行费用，如开证费、修改费、通知费、议付费

等等。其他都是商业信用。个人认为在与国外客人谈paymentterm时。既不能苛刻也不能忽视。

有些工厂就规定非L/C不做，认定L/C是唯一可靠的paymentterm,由于L/C中有一点：只要有不符点出

口商就可以拒付款/拒收货。而开证行与本国银行对不符点的介定无法达成100%一致。因而说L/C是100%

可靠也有些牵强。况且L/C对于出口商来说开证费以及手续所需的时间也是一个约束。个人很喜欢沈迦得

先生的一句话：“有时候也在想，什么时候交易双方可以不要合同，不要信用证，也能做生意，这也许可

以体现一种商业文明的进步。”试想，若买方有真正的需求，出口商也积极供货配合，双方交易就没有不

成功的道理，这时候，信用证只不过是双方的一张交易凭证罢了。其实paymentterm本身只是贸易大链

中的一个小齿轮。出口商对产品本身的重视永远不会变更。因此，在这里提醒各位：在讲究付款方式的同

时，要更加注重与客户的沟通以及产品质量的提升

问41：应该如何对待客户的邮件

本来刚入行一个星期,今收一盘.求解!谢.ThanksforyourmailtomeregardingRelay.,Wemainly

othavebusinesswithChinessorJapanessCompanybeforeIf

yourproductsaregoodqualityandpricearecompetetiveWemayinterestedtobeyoursales

partnerinThailandtoo(IncaofyoudidnothaveyoursalesagentforThailand)Plea

Mailyourhardcopyofyourcompletecataloqueforusas:-请问我该如何回复才能纠住客户

的心？谢谢..呵呵。先不要想着怎样纠住客人。只要你真诚地跟进这个客人。就算这个客人不作回

应，还会有千千万万个客人会回应你。对于此客人，你只要及时如他要求，寄一本产品目录给他，并随时

与他保持联系即可。也不要急，有时侯是欲速则不达啊。慢慢来！

问42：需要证明的时候，找谁问

进口牛肉和进口废涤纶丝！该如何操作！需要哪些证明哇操作应该与常规操作没有区别的，只是一定

要问客人需不需要什么认证，因为不同的国家需要的认证标准可能不同。另：你可以找一家货贷问一下这

两种产品出口需不需要额外的证书。因为他们会比较专业一些。你还可以问问出口费用以方便你报价，以

及接到定单之后让提供最好的出口价格的货贷帮你agent出口。货代资料你只要在google中输入关键

词:货代就可以找到成千上万了。

问43：通过快递公司能直接把货发到其他国家么

现在直接通过快递公司能直接把货发到其他国家么除了快递的费用还需要支付些其他费用么打88

找联邦快递：准备好两份公司营业执照COPY+填写联邦传过来的一分合同。就可以有一个联邦帐号了。以

后用这个帐号寄国际快件。记得到付时要问客人要联邦帐号作到付。另：寄件时注意一定要有客人的邮编。

否则寄出不去的。打00找DHL。没有帐号也可以寄。打0111找UPS或是问他们您所在城市的

UPS号码。FEDEX，UPS，DHL是国际最有名的三家快递公司，收费与服务都非常棒。建议多走FEDEX。

感觉FEDEX在国内非常正规。希望对你有帮助！ps:哥伦比亚的国际快递无需提供邮编。还有一

点补充的是,世界上有4大著名快递公司,分别是DHL,TNT,FEX,UPS...每个公司在某个地方都有自己的

清关速度优势...有的时候你要寄快件的话你最好咨询下看谁清关速度快,因为有时候能影响到你的快件被

收取的时间....时间太慢了,可能影响到你的合作...

问44：什么是DROPSHIP

其实你的那个客户是经销商,买了产品再卖给他的用户,他这样要求直接把货送到用户那里,目的是减少1

趟运输费用啦!是指直接交运,在美国指批发商向制造商采购货物,但约定货物无须经批发商转运,而又

制造商直接运交批发商所指定的零售商的运送方式就是用他的地址，寄给他的客户。这样他就可以卖了

东西直接赚差价钱。没有风险dropshipment（直接发运）.通过在不处理、不入库或不交付的情况下销

售产品来完成销售订单的方法。销售公司从供应商处购买产品，然后请供应商直接将产品发运至客户。

可以参考：dropshipment----：(制造商)直运销售dropshipment(制造商)直运销售是一个传统的销售

方式:制造商(或者批发商)直接将货物以转售方(包括发行人,零售商或者中间商)的名义运送给最终消

费者客户.传统的直运销售包括三方:制造商,零售商,和消费者客户;两份合同:制造商与零售商,零售商与

消费者客户;但是只有一次货物运输:制造商直接发货给最终消费者.约定所有的包装和说明都必须使用

他指定的材料,印刷和文字等等.所以在上面的操作方式中,生产者作为"DropShippper直运人",不是

要绕过国内任何人,而是要考虑以下问题:1.货物是否符合直运销售模式某些产品是不适合邮寄的方

式来寄送的,如贵重物品,易碎物品,易腐物品,危险物品,对方国家禁运物品等等2.如何报价在国外,

直运销售的模式非常普通,并非新兴事物.任何人都可以从专业的"DropShippper直运人(包括制造商或者批

发商)那里得到详细的Dropshipment的目录或者详细的产品电子数据(包括产品图片,描述,单价等等),所

以任何人都可以非常方便的用印刷目录或者在线网站开展DropShipment直运销售工作.但是对于,生产者

的公司来讲,存在着这方面的报价和资料准备问题,如何给出适合的价格而且这个价格要考虑利润,运费,包

装等等问题.3.作为dropshipment(制造商)直运销售的销售方式通常只在本国发生,不太有跨境销售,

即时跨境销售也通常存在与一个经济或者地区的共同体内,因为货物的出口报关和进口报关工作是一项繁

琐的工作.即使现在有强大的快递公司如DHL,FedEx,UPS等提供物流支持,但是对于,生产者的公司来讲还

是存在[如何控制运费成本,如何保证货物出口和进口报关顺利,如何支付货物进口税收]等等一系列问题.

4.货款的收受问题,对于小额的直运销售方式,频繁的货物出口会造成货款收受的频繁,如果快速安全

的接受客户的汇款并做外汇核销也是个问题.5.....其他所有可以考虑到的问题......companyA:

buyerinChinacompanyB:llerinChinacompanyC:llerinUK(producer)(relationship

betweenB&C:branchcompanies,ependantcompanieswhichbelongtoonemultinational

organisation)值得注意的是：作为dropshipment(制造商)直运销售的销售方式通常只在本国发

生,不太有跨境销售,即时跨境销售也通常存在与一个经济或者地区的共同体内,因为货物的出口报关和进

口报关工作是一项繁琐的工作。目前dropshipment在跨国公司不同地区供应商之间非常多了。比

如A－－中国公司B美国公司C瑞士B公司某产品下游加工配套商。那么B和A做生意，货好后要A直

接发给C而货款还是B付给A。。。。PS:货物的进出报关并非都是繁琐的，即便某种产品繁琐，但若

长期走货，熟了也很简单。找到专业的够水平的这方面的人或报关货代公司，把工作做在进出前，做细点，

进出还是容易的。

问45：客户要求供应商去他们那谈合同。合理吗

现正遇到刺手的事,愿听赐教:客户已经说价格已经OK了,接下来说要我们过去谈合同,是东南亚的客

户,是我第一个遇到的说要过去谈合同的客户.我说,谢谢您的邀请,我们很乐意过去,但是无法在近期内

拿到签证,如果有什么问题,我们可以EMIAL联系谈合同也是一样的.同时我们也欢迎您到我们公司来参

观,眼见为实嘛,欢迎来看我们工厂,今天收到客户邮件说,他们很忙,手上有几个项目,不方便过来,他们

都是要求供应商去他们那谈合同的.然后,再用交货期做借口来谈,说如果我们过去的话,也要一个月

才能拿到签证,这样交货期就来不及了,希望能先把合同订下来.还不知道客户会如何回复关于这件

事,我已经想了很多的方法说服客户,也感觉他们也太固执了,以前的客户只要指到为止,就明白怎么好了.

有些郁闷,,,也许我现在要做的,只有耐心的等......等到是好运气,等不到也不必难过,只有这样安慰自

己了....我想请教楼主及各位同仁们,如有什么好点子,不防说出来,也许你的建议就能打开瓶

颈.......如果你近期之内不打算出国的话，那么建议你不要过去。我做外贸两年来，也没有听同事，

同行或朋友说过这类事情。一般客人客气地邀请咱们过去他们的国家旅游是正常的，但是过去谈单子且似

乎是只有过他们国家才能谈成单子的这种心态本身就是不正常的，或者说这个客人对国际贸易是不了解的。

所有做外贸的人都知道不可能面对面地谈单（只有那些做惯了内贸的人才会总是想着面谈。你有没有怀疑

过这个客人所说的所谓的“他的供应商都是与他面对面谈的”正说明了他可能是一个做惯了内贸再转做外

贸的外行当然这只是一个假设）总之，对于这样的客人，一方面你要坚决地告诉他：要我出国谈单是不可

能的。然后再告诉他你可以通过网络，电邮，传真向他提供产品资料。能够通过国际长途与他通电话。必

要的时侯能够寄实样给他确定。如果他不放心下单，你说L/C也可以接受。如果他还是不信任你，那就是

他的问题了。你不必自责。国际贸易本来就是如此。不是每一个外国人都会给我们下单的。正如不是每一

个中国人都会做外贸一样。当然，如果你有护照或是准备出国那就另当别论了。做外贸心态要摆正。

无论做什么，我们都应当尽力；而且应当不断地学习专业知识，不断积累经验。但是凡事不能苛求。尽力

了也就无悔。希望以上对你有所启发！

问46：MSN里，和老外谈点啥呢

每天看到MSN上的老外上线,心里就发愁,自己的产品都已经介绍给对方了,现在都不知道该跟他们说些什

么？节日的时侯可以问候一下。同末可以说一句HappyWeekend，平时看到英文的好笑的东西可以

与他们一起分享---客户也是人啊。呵呵。当然，更多的是要在公司出新品的时侯给他推荐产品。产品介绍

越详细越好。并记得附图片。图片不要太大，一般以100KB--300KB为宜。1GB以上的图片客人收到会非常

反感·！

问47：DWT,LDT是什么意思

RoRoFerry,PxveslsofAnyLDT/DWTofanypriceRO-RO滚装船PXVESSELS---原生木船

LDT--船舶最小载重吨(lightweighttonnage)DWT--最大载重吨(deadweighttonnage)

问48：做L/C可以分运吗

我想请教一下,做L/C的话,可以分运的话,是不是可以把每次出货的商业invoice分开做.即一个信用证

的商业invoice是有几个的.还有就是当LC上有规定SIGNEDCOMMERCIALINVOICEIN2COPIESSHOWING

FOBTERMANDGOODSDELIVEREDINSHENZHEN这个怎么去SHOW呢1）如果分批出的话，可以做成两

份C/I。（注意，但是L/C上必须有指名说partialshippment：allowed.否则最好严格按信用证来，因

为大家都知道。L/C是单据交易，银行是不会听你解释的。）2）SIGNEDCOMMERCIALINVOICEIN2COPIES

SHOWINGFOBTERMANDGOODSDELIVEREDINSHENZHEN那么，准备两份C/I，在这两张C/I

里面都必须有FOB(Yantian/Shenzhen)Goodsdeliveredinshenzhen的字眼。实际上这种情况如果不

是做L/C的话就直接写FOBshenzhen在C/I上就可以了，但是由于是L/C，为保险起见还是在REmark中

注明这后边半句话。以上希望对您有所帮助。

问49：用A4纸打的商业invoice和税务局统一印制的出口专业invoice分别是做什么用的都要在什

么时候打，提供给谁的？刚接触外贸，请问我们用A4纸打的商业invoice和税务局统一印制的

出口专业invoice分别是做什么用的，都要在什么时候打，提供给谁的1。我们用A4纸打的商业invoice

的主要功能是告诉客人这票货他们要付多少款。我个人总是用C/I与B/LCOPY来催款。比较直接。2。

报关。通知一下海关那边我们从中国出口到什么价值的东东。3。出L/C的时侯C/I是一个重要单据。

你所说的税务局统制的invoice与我们做外贸的好像关系不大，就像FEDEX有FEDEX的invoice格式。DHL

有DHL的invoice格式一样。大致功能都是描述货值。只是格式不同而已。希望我说明白了。

问50：寄样的费用谁出呢

请问楼主，在遇到客户要样板的情况下，有什么好的方法没有我司在样板规定方面的具体情况是费用出口

部自负，所以部门老总要我们尽可能的省，否则其他经费就不够。。。。而有的客户还好一款要一片；有

的是中间人，一款要两片；有的要一箱；有的要两箱。。。都有他们需要的理由。这时要怎么办？

你们做的是什么价位的产品？假如你们单个产品的价值不高（USD5以内）建议：国内的贸易商，收

样品费，快递费到付。有诚意有意向的客户样品费免，快递费仍到付。国外的客户，样

品量少于5PCS，免。快递费客人付。如货值比较高，则样品费及快递费均要收！客人

当然是都希望能拿到免费样品啦。（当然也有很有诚意的一开始就说自付运费等）无论如何快递费是一定

要客人承担的。样品收费问题你可以说得委婉一些。比如：公司有制度，财务不通过，展会后派样太历害

入不敷出。等等。说这话时要表现得很无奈，大有：我当然想给你样品啦，我甚至快递费都想给你承担昵，

但是。。。。。。之势。呵呵。希望以上对你有所帮助

问51：给客户发EMAIL，主题怎么写好呢

请问楼主每次给客户发询盘的时候，主题是怎么写的呢你整个邮件内写的是什么内容就在主题中将这

核心问题概括一下。比如，有关样品寄送，样品费，样品根踪单号，就可写：Sample。有关报价就写：quotatoin。

有关交货期，就写shippinginstruction/information.总之，这个没有固定格式的。你甚至可以不更

改客户的主题.直接。就可以了。

问52：routingnumber是什么东东啊

中行的routingnumber是什么东东啊,我给老外的是个人帐户啊,但是他要知道routingnumber才能给我

的,但是我要怎么知道routingnumber谢谢routingnumber路由号码我的一个加拿大朋友让家

里人给他寄钱。加拿大的银行向他们要中国银行的routingnumber.他不知道是什么，中国的银行也不知

道。我让他告诉他们“路由号码”，这边银行的人马上就知道是什么东西了。routingnumber基

本上有点像不同银行的识别号（有些大银行有N多routingnumber）你支票的底部应该有一长串数字，

除去你自己的帐号和该张支票的编号，剩下的就是routingnumberroutingnumber银行代码，

既：SWIFTCODESWIFTNO是加入SWIFT组织成员银行的自身代码。美国主要有两大清算系统，CHIPS

和FEDWIRE。在CHIPS系统中，要求输入相关行正确的SWIFTNO及或ABANO，UIDNO。否则，将需要

人工处理。这样，款项到达慢，效率低，一般要收取10-15美圆不等的额外费用。然而，在FEDWIRE系

统中，只需输入相关银行正确的名称地址及ROUTINGNO即可。加油！

问53：没有出口权，客户的钱如何收回

以前，我们菲律宾的客户有打钱到我们的agent出口公司，后来菲律宾的货没有通过agent出口，而是通

过联邦出口的。所以那些钱还在agent公司那里。现在，我有个客户（是印度的）要海运出口，但是把

钱打到了我们自己公司的帐号上了。我们没有出口权。那么，现在可以将以前的钱转用到现在来用吗？

如果不行的话，那怎么办呢。急！请前辈帮忙！1）有关菲律宾客人打钱到agent出口公司。后

来你又没有通过他们走货。这个款子你完全可以理直气壮地要回来。只要与agent公司财务负责人或者与

你谈agent的业务代表说清楚即可。2）有关印度客人这件事，我不是很明白与你外贸公司是怎么签的约。

是不是说只要外贸的单子就一定要打款到她们那里应该不会吧只要您的客人接受付款到你公司的私人帐

号，那你可以自己出口呀！只要找一个货贷，买单出口就可以了。买单费一般不贵，就几百元。没有

进出口权只有两个弊端：1。不能退税，出口也要买单报关。2。没有公司离岸帐号。（强烈建议你公司申

请一个离岸帐号，只要一万来元就什么问题都没有了。）只要客人能接受第二条，即打款到公司私人帐号。

那就什么问题都没有了啊。

问54：夹板产品要商检吗

我的产品是夹板做的，我不知道要不要商检啊，我只知道木制材料的是要商检的，请老大帮忙说说我的夹

板产品要商检吗？木制品，藤制品肯定要做熏蒸。你的木制品成品是什么建议找一个货贷问一下。

问56：开信用证需要满足什么条件远期信用证一定能拿到钱吗

假设买家(韩国)要去开金额为1万美金的信用证,那么,他需要交多少钱,或者需要满足什么条件,银行会开

给他其次,如果开的是远期的信用证,可是到到期日时,韩方无法支付了,那么银行会顺利的把钱支付给我

们吗？你的客人只要在他们所在国家的银行内有公司帐号（帐号要是L/C帐号，有些银行L/C帐号

与T/T帐号不同，大部分银行L/C帐号也可以用来T/T），就可以申请L/C。如果开的是远期信用证，也

是安全的。对于L/C，银行是一手交单，一手交钱的。也就是说，你的客人在这个期限之内，只要他取走

单据，他就必须立即付款的。假如他一直都不去取单据，到期时，假如你的单据没有不付点，银行也必须

付款给你。因此，对于L/C来说，确保单据没有不符点，就显得格外重要。你所说的那种情况是D/P。

在D/P这种付款条件下，如果客人不要单据，你是毫无办法的。就要退单退货的。比D/P风险更大的是D/A，

客人可以提走单据，只要在银行的一种invoice（draftatsightorbillofexchange中文叫汇票）

是签：accept（承兑）字样就可以。这个汇票会注明付款日期。如果到期了你的客人不来付款。你就只有

货，款两空，因为这是商业信用。银行不担保的。

问57：做SOHO的话，给客户开PI用什么TITLE呢

我是刚ＳＯＨＯ的，我想问下，如果我开ＰＩ给客户用什么ＴＩＴＬＥ呢之前一直是冒充工厂和客户联系

的，那如果突然改换agent公司做抬头要怎么解释呢或者继续用工厂抬头的话，那么银行帐户如果客户查

下来是agent公司的又要怎么解释呢麻烦楼主提供个解决方法，并且用英文写封给客户的解释信让我参考

下好吗建议从做SOHO的第一天就通知客人你的工厂换公司名了，或者说你是工厂的外贸部，现外贸

部与工厂独立开来了，现在的外贸部继续做工厂的产品，也可以帮客人SOURCING中国市场内的任何产品。

之后要一直用这家外贸公司的名字（但外贸公司要选准了！不要过几天就换，那样让客人觉得你不稳定）

DearMrXXXHowareyoutodayHopeyouaredoinggreat!Wearepleadtoinformyouthat

theformerExporttuptoanexclusiveExportCompanynamed"XXXXltd.(thenameofthetrading

company)thiscompanywouldbeanexportbranchoftheXXXX(theformerfactory).anditisalso

actasasourcingcompanytomeettheneedsofourhonoredcostomerwhohadavarousrequirements

forchineproductsandthowhointendedtostartmarketinlargementorproduct

tations,rvices,managementofformerexportkeep

unchangedsothatthecustomer'you

haveanyquestion,pleaDOfeelfreetocontactmefordetials!iamsorryfortheinconvenience

hencecaud!Wesincerelywishthatwecouldhavemoreandbettercooprationinthefuture!

问58：CE,ROHS测试怎么做

相关测试（建议问客人是需要ITS还是SGS）这几天一直在按法国客人的要求做测试，在这里与大家

分享几点如下：1．CE欧洲对电子电器类的要求。分EMC与LVD两种EMC：对12V

以内的低电压电子产品电磁干扰的的测试。LVD：对220V直流AC-DC的高电压电器的测试。EMC测试

费用：RMB2500-3000时间：实验室收到打款，收到样品，收到产品BOM单后的1周以内。

2．ROHS分三种报告：1）原材料报告：约RMB350/1个金属部件。

2）扫描（测试报告）：约RMB25/1种原材料（用于检测供应商提供的ROHS报告是否真

实）3）整合报告：约RMB30/1种原材料像计算器这样简单的产品，只要原材料不超过

300个，总整合费用约为1500元左右。像鼠标这样的产品，约RMB6000-7000左右。时间：实验室收

到打款，收到样品，收到产品BOM单，收到原材料报告后的2周以内。3．现欧盟有些

国家对Phpalate(DINP,DEHP,DBP,DIDP,DNOP,BBP)都有所控制。有时侯会让我们选择其中的三项或

多项做测试。费用：RMB650元/元素。时间：实验室收到打款，收到样品，收到产品BOM单后的1周

以内。

问59：在确认包装及MARKS的时候，你需要注意哪些细节

客户不理解我的意思,内附邮件请高手帮忙!!!情况:我有一客户单已经下了,LC也开来了,(只是还在银

行我未拿到).我们现在还在确认包装及MARKS.{客户给我们下的单是8款产品,如果要印刷礼品盒就要

出片(出菲林)符合客户要求那就算了,万一不符合,那都是涉及到费用的问题.而且再说还没和客户确认颜

色及要印刷的内容.什么印刷彩盒啊}我客户发来邮件如下:DearJudyThanksforyourmsgyou

willreceivetheLCsoon-todayortomorrow-----------------Pleae/mthesizeforthecolor

straonggiftboxLengthWidthHightAndqualitypicturesforthegiftboxBest

regardsfek因为我客户之前给我寄了个样品盒,但是没告诉我印刷什么标志.只是说要thepackmust

beacolorgiftbox(wewillndyouasampleofthepack)withshininglamination,plea

understandthatthepackmustbeinhighqualitywithcoatingmadefromverystiffcartona"E-FLUTE

2MM+BACKCRAFT(BROWN)SHININGLIMINATIONandwithoutanywrinkles.于是我回复客户:Dear

fek,eofthecolorgift

box:Length:22cmWidth:Hight:Pleahelpmetoconfirmthefollowingproblem,thanks

Wearewaitingforthepicturesofthisitemsandcolorofthecolorgiftboxshouldbe

thesamesampleboxWewillndtoyouthecolorgraphicsofthegiftboxoffertheLOGOyou

aitingforthequalityphotosofthisitemsPls

gards,JudyChen客户又回邮件，（好像他没明白我的意思）于是

我决定就给客户先做个白色的盒子,(质量,规格和以后要出的礼品盒一样.)Dearfek,Howareyou？

oxqualityandspecificationarethesameasthewhite

confirmdesignandlettersofthegiftbcswewillprint

ou!Best

regards,JudyChen我就把白盒和客户寄来的礼品盒放在一起拍给客户确认.客户回复:Dear

informthesizeforthegiftbox:Hight,

Length,widthBestregardsOfek我该什么办啊客户好象没理解我的意思,是我没说清楚还是客户

没理解...请大家告诉我,我该什么写一份邮件让客户明白我的意思,让客户给我彩盒的设计稿.(注:客户给

我寄的样品盒有印刷他们国家的语言)reply:在每次接到要求专板包装的单子时，一定要提

醒客人务必提供包装设计的AI或CDR文档（AI文档是由AdobeIllustrator生成的，cdr是由coraldraw

生成的，都是矢量软件下的文件，只有这样的文件才能直接出菲林）你现在需要做的是：1。让客人务

必提供AI文件。2。如果客人提供不了AI文件，由于有他们国家的文字，所以让他们将这些文字用WORD

文档发过来。你要警告客人：L/C上的货期是需要修改的。在这种情况下，设计部的每一次修改都要再发

给客人确定，直到他确定了才能出菲林。不然就让他们选择以上做法，自已设计AI或CDR。3。你犯了

一个错误：在接单，确定L/C之前就必须落实好客人到底能不能提供包装AI（CDR）假如能提供，要收到

可用的CDR之后再确定L/Cdraft.假如不能提供，由于修改L/C会拖时间并产生费用，L/C上的金额有可

能会变动，交货期你要留足时间。因此确定L/C稿的时侯必须是什么都确定好的时侯。另：在你接到国

内银行L/C通知之前你有没有让客人先传L/Cdraft过来给你确定这一步一定不能少。一方面节省客人改

证费，另一方面防止软条款，保障自已的利益。foryourlastEmailPlea

bwe

ndlyunderstandingismuch

tsizeofthepacakgeis:XX(length)*XX(height)*XX(width)(有必要的话可

以发一个示意图给他们，另：这个尺寸必须来自设计部，不能自己量，那样不准的。）iamsincerely

lookingforwardtoyourearliestfeedback!如果客人坚持要你用他寄过来的盒子样板。那你就说：

foryourfastfeedback!r,you

arerequestedtondusaWORDformatfileforthelanguageshowedonthepackagebecauwe

abeinformedthatinsuchcondition,wewillspendmuchtime

ore,theleadtimeshowedinL/Cwillberequested

tochangeintoXX/XX/

kindlyunderstandingismuchappreciated!Pleakindlyconfirmthisisacceptablesothati

onestreplyismuchappreciated!

问60：报关数量和数量与实际有误差,如何处理

报关数量和数量与实际有误差,如何处理？在L/C情况下;非L/C的情况下呢？据说是"分套处

理",请问具体是如何的呢？将错就错.与实际不符，仍按照事先约定的条件制单，要与客户协商

解决。比如，在货物短少的情况下，仍按照全数缮制单证。这多见于信用证项单证错误的处理。所谓分套

处理，就是根据单证交付对象的不同，分别制作内容不同的单证。比如在报关数量和金额与实际有误差的

情形下，给海关的单证按照原报关资料，给客户的单证则按照实际的数量和金额缮制。如果提单上的数量

与报关数量一致，则可略微调整单价，在总数量不变的情况下减少总金额，使之符合实际收取的货款。

举个例子：假如在L/C上显示数量是10，000PCS。但是最终出货只有80，000PCS。那么，给海关的C/I，

P/L显示8000PCS（实际的）但给客户的单据仍是显示10，000PCS以保证单单一致。设单价为USD10。则

L/C单据下总金额为USD10*10，000=100，000（高于实际款）海关C/I总额为USD10*8，000=USD80，000

（实际款）由于汇款是由客人的银行付的，而银行只看C/I。你没办法与客人协商让他/她少付USD20，000。

所以你只能在L/C单据中的C/I中降低单价以在保证数量与L/C一致的同时，收到的款是实际出口的总金

额。所以，在L/C下的C/I，单价应显示为这样USD8。0*10，000PCS=USD80，000正好是实际出口的总额。

当然，这一点一定要与客人商量好。希望我说明白了。

问61：想注册一家外贸公司全套手续要怎么操作

我一个朋友想注册一家外贸公司全套手续要怎么操作，有什么风险1.最好找一家外贸公司注册

agent，10，000元就可以注册一个离岸公司。会带一个香港公司的Companychop并且离岸公司方便申请

离岸帐号。2。基本上没有什么风险，但是如果想出口退税的话还是要挂靠一家国内agent公司。3。

如果只想赚取差额或者所做产品退税率不高的话，可以考虑找两家靠得住的货贷买单出口。很简单的。

问62：拼箱的货物客户坚持要改走整柜，怎么办

货物已经在生产，我们的货顶多只有半个柜，客户突然坚持要走整柜，之前客户并没有说要走整桂，信用

正上也没说明．我一直以为是要走拼箱，这几天联系货代，货代说这个客户从来不走拼箱的，让我跟客户

商量下．我一问客户客户很强硬的说一定要走正柜．怎么办啊．就走整柜呗！如果你报的是CNF价的

话。个人觉得，半个柜与整柜费用不会相差很多。（很多客人要求走整柜是因为整柜到他们的港口时没有

拆柜费）你让货贷给你报一个整柜的价格，如果相差不大，价格含得住的话，就算了呗。如果含不住，就

让客人改证，将单价改掉。如果是FOB的话，那就更好说了，海运费不关你的事，整柜本地FOB费用应该

也不会高到哪去（欧线只增了一个ORC：USD141/20FCL，美线除了ORC还有一个AMS：USD25/SHIPPMENT，

亚洲及一般线只增加一个THC：USD45/20FCL）我相信你半个柜的货这点费用是打得住的吧实在打不

住也就只有让客人改证了。

问63：报价所得的利润等于什么

我们是一家工厂，现在和一家外贸公司做。自己出口没有退税，目前市场的美圆买入价为，卖出价为，可

是外贸公司算的汇率是或者是，他们这个是怎么算的把退税部分返还客户请楼主回复一下，谢谢。如

果我没有算错的话,你的退税率应该是11%所以外贸公司给你开这个价说实话他算这个汇率给你他几乎

不赚什么钱的这几乎是它的保本成本了你可以用简单的利润推算得出:利润=美金收入(出口FOB

价格)+退税收入(增票/*退税率)-收购成本(工厂开票)-其他支出

问64：海运提单的种类有哪些呀

海运提单可以从不同角度分类：1.根据货物是否装船可分为“已装船提单”（ShippedB/L）和“备

运提单”（ReceivedforshipmentB/L)。“备运提单’上加注“已装船注记”后，即成为“已装船提单”。

2.根据提单上对货物外表状况有无不良批注可分为“清洁提单”和“不清洁提单”。国际贸易结算

中，银行只接受“清洁提单”，即承运人未在提单上批注货物外表状况有任何不良情况。3.根据提单

“收货人”栏内的书写内容(consigneedtoorder(ofshipper/XXXbank)可分为“记名提单”和“指

示提单”、提单”收货人”栏，又称提单抬头，表明货物所有权的归属。记名提单，该栏记载特定收货人

名称，只能由该收货人提货，不能转让。指示提单，又分不记名指示和记名指示：不记名指示提单仅填写

“Toorder“（凭指定），必须由托运人背书后才能转让，又称“空白抬头”。记名指示提单填写“Tothe

orderof...”（凭某某指定），该某某即为具体的指示人，提单由其背书后可以转让，通常为受托银行；

背书又分两种形式：一种由有权背书人单纯签署，称为空白背书；另一种除背书人签署外，还写明被背书

人（受让人）的名称，称为记名背书。在国际贸易中，通常采用“凭指示空白背书提单”习惯上称“空白

抬头、空白背书”。4.船舶运营方式的不同，可分为班轮提单和租船提单。班轮握本上载明运输合同

的条款，船货双方受其约束。而租船提单则受另行制定的租船合同约束，故在使用该提单时，往往要提供

租船合同副本。1。第一条与第四条在定单操作中很少用到2。第二条在B/L与L/C中常显示"Clean

onboard"第三条1。SHIPPER是货主，2。收货人可以TOORDER凭货主指示(需空白背书BlankEndord)，

也可以是TOORDERoFXXXSHIPPER/BANK)受XX指定。空白背书只需加盖一个与L/C中SHIPPER名

字相同的公章即可。如果是记名背书（一般写上受让人的名称）你还需要公章中签上受让人的名字。

billofladingmakeouttotheorder,blankendord,notifyingAcompany？

1Shipper就是你自已公司。

2Consingee:Totheorder意思是“受Shipper指示”

3notify:ACompany

4blankendord：空白背书：因为你这个收货人“consingee"是受shipper指示的，所以要shipper

空白背书，收货人签字后则可提货。收货人若不提货转让给别人也可以，只要签上最终收货人的名字就可

以

问65：客户可以不从他本国开立信用证吗

小妮子刚进外贸不久,遇到一个头疼的问题请教大家.我们是出口国,B国是进口国,但是客户要到C国开

立信用证,请问这样的信用证有什么样的风险和问题呢请大家多多帮忙!谢谢!一般来讲不会有什么

风险。因为L/C与开证国没有必然的联系。你只需要注意以下几点：1。开证国是否是政局稳定的国家，

中国的银行接不接受来自这个国家的信用证，开证行是否是知名的。2。这样的情况客人可能会在L/C上

要求收货人”受SHipper/Bank指示“Consignedtotheorder(ofshipper/XXXbank)看客人有无要求

空白背书。（这样方便货权转让）制单的时侯注注意一下。最后，要好好审L/Cdraft看有无软条款，

制单的时侯保证无不符点。应该是没有风险的。到时侯接到L/C让老业务员帮你参谋参谋。

问66：出口的货要退回来重新发，请问怎么办进出口清关手续

我公司前段时间出口韩国一批阀门，现在其中有部件不符合要求，要退回来重新发，请问怎么办进出口清

关手续我们是从天津海关走海运到的韩国。看样子你们还没退税质量不符退运搞个退运协议

提供相应进口单据加上情况说明原出口单据即可补充下:退运回来后将好的货补出相当于再报

一次出口即可

问67：客户要做前T/T是什么意思具体怎么操作

所谓T/T，就是外贸付款中最常用的一种手段。直译是：TelegraphicTranfer官方定义是：电汇是汇

款人将一定款项交存汇款银行,汇款银行通过电报或电传给目的地的分行或agent行(汇入行),指示汇入行

向收款人支付一定金额的一种汇款方式。也就是说做T/T就是客人能过银行转钱给你（总不能跑到中

国来给现金给你吧）操用是这样的：客人确定定单号，你就让他T/T30%的定金过来。当然在此之前

你要提供一个能够收到国外汇款的帐户资料给客人。余款70%在出货前或传真提单复本给他之后让他付。

原则上收到定金的水单就可以做货，但余款一定要到帐了才能做大货。（见水单不算。因为有时会因为一

些小错误而被退回去）。为了不耽误出货，你要在出货前3，4天让客人打余款，或者一出货马上传真提单

复印件给客人催余款。

问68：知道成本，知道退税率，怎么给客户报价格

我是做家具的新人，目前有个单子，工厂价格是50rmb，退税13，不知道该给客人报多少，假设我们的利

润是20%，请高人楼主列出个公式教我，就报fob就行。谢谢！1。成本：因为现价是RMB50，又能退

13%，所以，真正的纯成本A=50*（1—13%）=2。FOB本地费用：FOB深圳的费用您找个货贷问一问（我

在最前面几楼有解释广东这一带的出口费用，请回到最前几楼去看）一般广东这一带出口费用

B=2400+USD5*TOTALCBM。（如果是散货的话），如果是柜货，欧美线20FCL：4000含得住，40FCLRMB5000

可以含得住。亚洲及一般线只会比欧美线更少。所以出口费用B=2400+USD5*TOTALCBM(散货）

B=4000（20FCL）B=5000（40FCL）以上只是举个例子，大概地算一个，具体费用最好问货贷。3。

利润是20%4.设总数量为C所以美金报价=/另外，报价一定要考虑到两笔费

用：1）如果T/T两次，每次银行可能将产生USD38-50的手续费。两次就是USD76-100，相关于RMB1000，

如果利润比较薄，则一定要含到单价内，不然到时侯亏了。2）产前样以及大货样。一般客人下单后寄这

两次两品（或一次）的快递费用是要我们承担的，这是行规。样品如很少，用FEDEX也就两百来块。也要

含到单价内。所以做外贸，如果利润才千把块，就索性不要做了，做了也是亏。

问69：一般是用什么方式收取客人的小额样板费

一般是用什么方式收取客人的小额样板费？似乎按照一般的大货订单方式用T/T电汇手续费很高,

还有什么方法啊PaypalWestunion新客人：将银行那USD40左右的手续费也做在样品P/I内，让

客人汇款过来。如果客人不想付，你可以告诉他：下定单后我退回这笔款给你。这是很打得住的说法，如

果客人有诚意，他是可以接受的。老客人：可以先考虑用上面的办法，但也可以先免付，让客人签P/I，

在P/I内你注明：Paymentterm:Paytogetherwithnextorder.客人一般会很感激我们对他的信任。

而且会乐意回签这个P/I。

问70：请问参加高级口译好，还是BEC高级好哪个归未来工作命运影响更大

如果你读完书想自己单干，没有任何必要考试。如果你读完书想帮别人打工。当翻译，你就考前者，如

果你想做生意，考后者。个人认为如果一定要考，那就考后者。前途比翻译光明很多。

既然你只赚差价。目前你做贸易的这个定单为什不选择让工厂报出厂价（不含税）这样工厂做完货你付完

款，货权就是你的了，你只需买单报关出口就可以。

问71：赚差价又不想泄露客户资料

我有一个问题非常含糊,是这样的:我公司是贸易公司,现在有一国外客户寻价,于是我找了国内一家供应

商(在连云港),然后又在连云港找了一个货代,我要求供应商报的是FOB连云港价(也就是说叫他们报关,

然后由他们来退税),我们就直接赚差价,我和我客户签的是CFR条款.但是现在问题来了,我的连云港货

代说,如果叫供应商报关的话,他们就会要求我的客户资料,因为这是报关所必须的,明显的这样就会泄

露我的客户资料....但现在我又有另外一个问题,以前我也是在工厂做的,但是我们的做法是:向贸

易公司指定的货代寄我们和贸易公司签定的合同(FOB合同),箱单,invoice,报关委托书,核销单,贸易

公司向他们指定的货代寄货代运委托书(上面是他们国外客户的资料),也就是说,由我们来报关,并由我

们来退税.但是我们对贸易公司的客户一点也不知道啊，我想问问这是怎么回事啊,然后贸易公司又是怎

么操作的呢谢谢,这个问题比较严重...希望能回答下..1.既然你只赚差价。目前你做贸易的这个

定单为什不选择让工厂报出厂价（不含税）这样工厂做完货你付完款，货权就是你的了，你只需买单报关

出口就可以。2.你目前做贸易时用的条款是CFR，但是你之前做工厂时的条款是FOB。CFR货贷是

Shipper卖方找的，需负责将货运至目的港，所以他们会要求Consignee（你国外客户）的详细信息。你

之前在工厂做的只是FOB，货贷是国外客人指定的，他们本来就知道最终客人的信息，为什么要问工厂要希

望我说明白了。我有时也做贸易，如果这时是CNF（CFR）我一定会让工厂报出厂价。这样方便操作。

问72：加了运费后，客户开的L/C金额却没变；怎么办

.我想请教一下,我的客户开了L/C,传了COPY件给我,但是我们谈好的价格是FOBZHONGSHAN,已经叫他

改了,PI也是确认了这个港口的,但他改过来的L/C还是写着SHENZHEN,他说他在中山没有FORWARDER,

货是去西班牙的,我们重新加了运费报了价给他,L/C的的金额还是没有改,怎么办呢这是我的第一单,

不想失去这个客户.他要求的leadtime也很短时间的,我怎么才能说服他把深圳这段运费加上去呢？

2.L/C上用不用说明SHENZHEN具体哪个港口的如果L/C就写FOBSHENZHEN可以的吗？

CERTIFICATEISSUEDBYL/CAPPLICANTORTQMINSPECTIONSEVICELTD.这个条款用不用叫客户再改

一下呢开始时他只写了由他出具.reply:1。中山好像没有港口吧广东这边走深圳与广州的港口比

较多。（国外的客人一般只知道比较有名的港口及地区。所以FOBShenzhen也就是说既=FOByantianport,

shenzhen,也=FOBshekouport,ngzhou=FOBXXport,guangzhou.现在解决办

法只有两个：1）你看利润有多少，（中山到深圳港口的运费好像不多吧）能含得住就不要加价格，客人

很反感确定定单后加价格）含得住不会亏就走FOBshenzhen2）如果运费真得很贵那就得坚定地告诉客

人：要么走FOB中山（深圳的货贷也能负责从别的港口走货的），要么FOBshenzhen,加运费。客人难以

接受也没有办法啊！做生意，如果不没钱赚，留着这个客人又有什么用，是吧？2。是的，FOBshenzhen

是可以的。3。有一定的风险，原则上最好是所有的文件都是可控的。这一条款说的是“验货报告要客

人出具或客人指定的验货公司出具。这个单据就显得被动了。你唯一的风险就是：假出做完货，客人觉得

市场不景气不想要货了，他们可以不出具这个单据给你，你就白做货了。常规如果所有单据可控，客人下

单，确定L/C后，只要你准时交单，无不符点，对方银行就必须付款的。你可以查一下客人指定的验货公

司的信用。如果客人不接受更改此条款。那你现在唯一的保障就是：货权永远在你手上。另：你可以

让客人在ETD之前出具，这样就就可以避免：货都快到客人港口了，客人还没出具验货报告。拒收货。那

你又要想办法把货拖回来。这个费用会很高。希望有所启发！

问73：10天的交单期，又要参加广交会，来得及处理好所有事吗

客户要求25/4是最迟装运日期,10天的交单期.但是我们公司去参加广交会,到时业务都不在公司

了,客户还要办FOAMA,还要第三方验货,还要提前一周和货代联系,那时间是不是很紧呢去广交前都

能做好这些吗？不知道该怎么把握好这些事从你的转述中了解到：如果在广交会期间没有人代替

你工作的话，那么你的出货工作就必须在4月15日之前或者20号之后来处理。由于25号是结关日，所以

时间是很充裕的。不用担心。1。不一定要提前一周定仓啊。你可以在15号之前联系货贷，如果很急，

就买单报关，做好BOOKING，C/I，P/L，也让货贷给你出FORMA。这些资料交给货贷。之后你就只管准时完

成大货，广交会回来的验货能够通过就可以了。货出后就只等B/L。2。值得提醒的是（你这个单是做

L/C吧）那么你在定仓前，C/I，P/L，BOOKING（相关于B/L）一定要单单一致，单证相符。每个文件要与

L/C要求完全一致。要自己认真仔细检查N遍。不然等B/L出来了，再改就麻烦了，你可以制单后将C/I，

与P/L传给客人确定一遍，等B/LCOPY出来时（25号以后能出来），也传真给客人确定一遍。3。要

忙而不乱

问74：货没有做好能做C/I，能申请FOMAA吗

货没有做好，怎么做C/I呢FOMAA也可以没做完就申请的我不是很明白.（这个是做L/C付款的.）还

有什么叫买单报关呢我们公司是没有进出权.是贸易公司agent的.做C/I什么时侯都可以！只要有：

型号，品名，数量，单价，总额，银行帐号，公司抬头就可以。这些东西与做没做好货有关系吗只要确

定定单，就可以马上做。由于你这个定单做的是L/C，所以C/I中的公司抬头要与L/C中的Beneficiary

一致。货描也要一致。做L/C，最好自已找货贷买单出口。比较好摧文件。（买单出口就是对没有进

出口权的公司的一种便捷出口途径，你找一下好的货贷，让他们给你作最详尽的解释）做外贸基本功

要学札实呀！呵呵。要加把劲儿

1)C/I=CommercialInvoice.

2)验货报告是：I/C=InspectionCertificate

3)TQMinspectionrviceLTD,是验货公司名（属第三方验货，你可以问客户要此公司的联系电话与联

系人）

问75：100%D/PatSight是什么意思

OurPaymentinstrumentwillbestrictly100%D/PatSight(DOCUMENTSAGAINSTPRESENTATION)

throughfirstclassbankingCAD(CASHAGAINSTDOCUMENTS).WewillnotworkunderL/CandT/T

inadvterms这是什么付款方式啊？1)付款方式是DPatsight.2)DP是有风险的。意

思是：客人不付任何定金，确定定单你就做货，做完货后将全套文件（B/L，C/I，P/L（FORMA）交给对

方银行。你客人只要付款，银行就会放单。风险在于：在银行放单之前的任何一刻，客人都有权利放

弃定单，这会导致你白白做货（如果是按客人标准做的损失更大，如果货已到客人港口损失就EVEN大！银

行不承担客人拒付后的任何责任，只会将全套单据寄还给您。因为这是商业信用，只有L/C才有银行信用。

你现在需要做的是：1）客人所在国家是否政局稳定。2）客人公司是否有规模（可以看看他的网

站）3）客人指定的银行是否有信用，是否国际性知名银行。4）在与客人商谈过程当中，客人有无表

现诚意。假如以上任何一项值得怀疑，你都要警惕。我自从做外贸以来，只做过一个DPatsight,

还是香港的客人，我特意跑到香港去看这家公司。公司规模很大。员工也是认真工作。分工精细。是一家

有历史的大公司。于是才定下来的。最后也是安全收款的。做DP要谨慎啊！

问76：LC金额太大，贸易公司能转开给工厂吗

可以有2个选择1,就是直接让客户开给工厂,然后当中提佣金(可能会丢客户)2,就是收到客户开出的

LC后,转让LC或者再开背对背LC给工厂

问77：

1.生产样跟出货样有什么区别？

2.什么叫水单啊.是提单的意思吗？

3.翻单是什么意思

4.海运公司是统一的格式吗还是各船运公司各自不同的格式？

5.厦门ＳＧＳ是检验机构吗

1.生产样是根据客人的产品材质/颜色/LOGO或/和包装要求（简称定单要求）所做的样品。

目的：供客人确定样品，以确定做大货。

时期：客人已付定金，原则上在打样时不做大货（可备料），等确定产前样再做货。

出货样是代表了大货产品整体质量,性能,外观的样品.可以从做好的大货中随机抽选几个让QC检侧

合格后寄给客人.又称大货样.

目的:让客人知道大货的状况是否符合要求.一般客人如果没要求产前样,就会要大货样,要过

产前样,就不会要大货样.当然也有严格的客人都需要.

时期:快做完货时,最好能够保证在出货之前能让客人收到(此时如果发现问题,可以重做)

2.水单:bankreceipt指客人付款的凭证，国外客人付款后，一般国内要两三天甚至更长时间才能到帐，

为了节约这个时间，客人付款后就将这个水单传真或者扫描后再EMAIL给我们，核对无误后就表示客人已

付款，且应当能够在短时间内到帐，对于定金，工厂原则上可以收到水单就做大货（因为既使没有收到货，

货应当也正处备料单中，无过大损失，况且，如果金额真被退回，如果客人有诚意合作，他们会再次安排

定金的，但余款最好是等到帐了再出货/再电放B/L。所以，就要提前出货/到港好几天催客人付款并传水

单过来。

提单：Billoflading提货的凭证。

3。翻单：repeatorder或re-order就是返单。客人下了一定单，觉得销路不错，就再下一个与上一单

要求差不多的定单。这种形为就要翻单。所以就有“连续翻单5次”，“如果质量好，客人翻单不是问题”

等说法。

4.不是很了解你意思，呵呵，什么叫：海运公司是统一格式海运公司有格式么？

5。是。世界两大有名测试实验室SGS，ITS。

希望理解了。新人还是建议多看看外贸专业的书籍。以上是做外贸的根基。

问78：怎么转让L/C又怎么开背对背LC给工厂背对背L/C的风险是什么

现就这问题作如下解释：希望有所获！背对背信用证(BACKTOBACKLC，简称BBLC)模式：进品商-

中间商–制造商定义：背对背信用证也译为对背信用证，又称转开信用证、从属信用证、桥式信用证，

是指原证受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础和担保，另开一张内容相似的新信用证。对背

信用证一般是由中间商为转售他人货物，从中图利，或两国不能直接进行交易需要通过第三国商人以此中

办法沟通贸易而开立的。背对背信用证的开证人通常以原证项下收得的款项来偿付对背信用证开证行已垫

付的资金。要求：对背信用证的开证行除了要以原证用做开新正的抵押外，为防止原证发生意外收不

到货款，一般还要开证人缴纳一定数额的押金或担保品。注意：如果要修改信用证，须征的原证开证

人和开证行的统一，所以修改比较困难也很贵，受益人在处理业务时必须特别的谨慎，不能稍有疏忽

工厂风险相对于可转让信用证小得多：对于背对背LC,它是独立于原LC的,相当于原受益人要交保证金,重

新开个新的LC,那么不管原受益人是否能从原开证人手里拿到钱,只要我们交给他们的单据没有问题,他们

就必须要给我们付钱.所以这种形式相对而言是保险的.（值得注意的是，背对背信用证所需的费用是肯定

比可转让L/C多的，当然，这个费用一般是中间商承担得多些。对于工厂，如果承担风险的能力较弱，建

议接受背对背LC比较稳妥）可转让信用证（TRANSFERRABLEL/C,简称TC）可转让LC,是以原

信用证为基础,第一受益人给第二受益人转让的时候,是不需要保证金的,但是收汇的时候,开转让LC的银

行要收到开证行的钱才会给第2受益人银行钱。转让LC是只能转让一次，金额不超过原证即可。原证

开证时显示中间银行为转让行，制造商为第二受益人。转让LC项下不能实现信息保密，因为开证的时候就

会显示第二受益人，即制造商。转让信用证和背对背信用证的区别如下：假定一个场景：国外客户

A在国外行ABANK开立了信用证（此证为MASTERLC，主证或母证）通知到中间商B的银行BBANK，然后B

呢，又想到了依前证开立新的信用证（副证或子证）通过CBANK转给国内厂家/公司C。我们来比较一下两

种操作方法：（为了表述简单，用/划分2个的区别，/前表示背对背L/C，/后表示转让L/C）1.需要

主证开证行的授权；MASTERLC显示BBANK是议付行/MASTERLC显示：LC可转让，BBANK是转让行，C

是第二受益人。2.涉及信用证的数量：2个独立信用证/1个信用证。3.第二受益人得到的保护：来自

BBANK的承诺。/来自ABANK的承诺。4.第二受益人何时得到付款：交单给BBANK，如果单证相符，BBANK

必须付款。/只有等到BBANK得到ABANK的付款后。5.第二受益人还可以转让么：可以。/不可以。因为

TC只能转让一次。6.第二个证金额能超过第一个么可以。只要BBANK掌握中间商B的融资额度。/不可

以。最大是等于第一个LC金额。个证的付款时间相同么可以不同。/必须相同。比如，一个120天远期

的TC，第二个信用证也必须是120天远期。个证的价格条款相同么可以不同。母证是CIF，子证可以是

CFR。只要B补上保险单。/必须相同。9.第二个信用证可以要求多余的单据么可以/不行10.第二个信

用证效期早于第一个：是的/是的11.第二个信用证船期比第一个：早于等于/早于等于提交单据现实B

为发货人（SHIPPER）：如果子证要求，可以/不行能替换哪些单据：汇票，invoice，箱单，收益人证明，

保单，对主证不构成不符点的其他单据/汇票，invoice不能替换哪些单据：提单出口许可官方签发CO

三方签发IC/提单保单（转证麻烦单据）出口许可官方签发CO三方签发IC15.如果B不替换单据结果

BBANK必须付款，然后要求B支付/BBANK把单据提交给ABANK要求付款需要B的保证金么

需要/不需要17.最终买方会知道最终卖方么如果子证开立的好，不会/会18.2个证的货描必须相同

么可以不同/必须相同最后提示：1.主证显示DOCUMENTSSHOWINGTHIRDPARTYASEXPORTERACCEPTABLE，

否则子证显示ALLDOCSEXCEPTDRAFT&INVOICEMUSTSHOWAPPLICANTAS.子证显示ALLDOCSEXCEPT

DRAFT&INVOICEMUSTNOTSHOWLCISSUINGBANK，LCNOANDINVOICEVALUE。THISLCISAVAILABLE

BYPAYMENT/DEFPAYMENTWITHBBANKONLY。

我是中间商我想请教一下关于背对背L/C的风险

我在这里通俗简单地介绍一下背对背L/C：

设你为中间商。

国外客人通过国外某银行开出L/C给你，然后，你以这张L/C为保证向国内的银行交保证金，开出另外一

张与客人开给你的L/C内容类似的L/C给你的供应商。这就是所谓的背对背L/C。

风险：最早糟的情况：你的客人拒付货款给你（假如他在你的单据中找到不符点），而你又必须付货款给

你的供应商（假如你在他的单据中没有找到不符点）。同时你有承担了国内开证行的保险金以及所有的出

口费用及拒付货物的进口费或处理费。

当然，在正常无软条款的L/C下，只要制单无不符点，客人信誉佳的情况下。我个人认为是没有什么大风

险的。毕竟L/C是银行信用！是相对安全的付款方式。

另外，在处理背对背L/C时要非常小心，因为改单非常麻烦，一改就要改两个L/C，因为一般是必须保持

两单相对一致的。

个人建议：如果单单为了降低风险，你可以考虑用可转让信用证。也就是说你的客人开出的L/C，里面有

你+你供应商的信息。这样，你与你供应商承担了同样的风险。也可以保证供应商的绝对配合，因为任何一

方的失误都有可能造成不符点。但是，可转让信用证会透露供应商信息。如果你是客人在国内的采购商，

或者与客人有Commission的协议，你可以考虑用这种L/C，因为应该不存在客人直接与供应商合作的现象，

但如果你与客人只是纯商业贸易合作的关系。那你要思量一下了。

希望你有所获！

供应商那里因故不能交货,最终买家倒闭不能付款,如果有这样的情况，那我们是不是得承担什么责任

呢

我觉得你还是先学会L/C再来研究背对背L/C比较妥当，呵呵！

有些风险是L/C存在的，L/C存在的风险背对背L/C就一定存在。所以背对背L/C相对来说风险比单单L/C

的风险更大。因为背对背L/C说白了就是两张L/C。

你上面所说的情况，是肯定存在的。

1）供应商因故不能交货，那么，他们交给你的单据不可能没有不符点，那么，你就可以拒付货款。他们就

白白地按你的要求做货了。就算出现这种情况，一般也只是货期拖延。这样就有三个结果：

一是客人接受改L/C，将L/C中的货期往后推一点。

二是你国外客人拒付款，拒改L/C。

三是由于背对背L/C改证麻烦，如果客人信誉好或是老客户，他们表示按受货期的不符点，那你也可以不

改单出货。

第三种相对风险较大，没有十足的把握最好不要这样操作。

如果第二项结果产生。你就是白白损失了开证费，保证金，以及通知行的相关费用。损失相对较大是供应

商。当然，如果第二项结果产生，那么这个客户肯定不会再与你合作了。你找供应商时要找一家信誉良好

的。

2）

最终买家倒闭。

1。如果他倒闭在正式开出L/C给供应商之前，没关系。

2。如果倒闭在你已开出不可撤销L/C给供应商之后货物离港之前，如果供应商所交的单据无任何不符点，

那么你就必须付款给供应商。你白白损失了开证费，保证金，以及通知行产生的一切你应付的费用，以及

采购货物的货款。（当然你可以把这些货物用来转卖或拍卖），

3。如果他倒闭在货物到港后，那你是最惨的。你还得承担来回担海运费，或是留港两个月后的码头相关费

用。（然后他们把你的货拍卖掉），当然你也可以在两个月之内在客人所在国找到另一买家，也就是转卖，

但这比较困难。

以上只是简单分析了一下，问题的复杂性远远没有我说的这样简单。自己操作一次就明白了（当然，我希

望你一辈子都不会操作这样的定单。呵呵）

问79：注册免费平台，有用吗应该怎么利用这些贸易平台呢

请问提供的很多贸易平台中,自己用的有几个呢我也在FOB论坛上看到好多这样的平台,也注册了20来

个,但是效果并不好.MADE-IN-CHINA不错。免费的B2B不是注册的越多越好。而是要懂得维护。收

费B2B效果比免费B2B效果好有20%的原因是：我们在每个免费B2B上花的时间及精力相对少的可怜。如

果大家像维护收费B2B一样来对待免费B2B，注意关健词的选择，注意不断更新。没有国际询盘是不可能

的！您说是吧？还是借用大学线性代数老师的开堂话：这个世界就怕两个字儿，那就是“认真”，

呵呵，不过在实践中我们将会发现：“坚持”同样重要！

问80：退税需要满足什么条件

退税需要满足什么条件？我现在有个客户是韩国的，但是我没有直接与他作，中间有个国内的贸易公

司自称是韩国的采购，我们也按一般出口流程作，我们报的是FOB价，走货也是FOB到上海。但是对方

说提单显示的不是我们公司而是他们公司，钱是从香港汇丰银行打进来的，这个帐户属于这个国内的贸易

公司。报关等等都是我们去操作，对方说我们是又退税的有人说退税和提单上面显示的公司没关系，只要

报关自己弄就可以？我们也和贸易公司合作过，但第一次遇到这样的作FOB的，一般都是EXW。

还有这个客户是靠韩国客户打佣金给他们，私地下这个业务员还和我达成协议，给他每把椅子一定的钱。

就是说最后是以多于我们协商的金额打到他们帐户，最终他们再打钱给我们，对方说我们没有损失，只不

过中间多了一个环节。初步了解了情况。可是你想让我帮帮您什么哩呵呵。1。如果是要退税的话。

你报给这家贸易公司的价格有没有含税如果有含，增值税invoice就开给他们。如果报的只是FOB不含税。

那么，你当然可以退到税。2。退税与提单没有直接的关系。只要处理好报关核销事宜即可。3。你与

他的付款条件是什么为什么打到贸易公司的帐号之后这个贸易公司有无打定金给你你只要收到全款后再打

佣金给他就可以。另外，余款要在出货前收汇。因为SHIPPER是贸易公司，只要货一出，货权就是他的了。

81：在客户面前应该如何充当好工厂或者外贸公司的角色

我们是做贸易的,在香港有自己的离案公司，大陆的公司没有进出权。我们的供应商在中山，产品主要是小

家电的。小家电的产品出口到欧洲是需要Ce认证的。我们要出口的产品有过了CE认证，是供应商工厂

做的。上面有他们公司的名称和地址。我的客人在询价或者定样板时经常要我们给CE证书的电子档，

我们给了他修改过的电子文件（改成我们公司的地址和名称），现在客人要下定单了，到时如果出货，他

们要整份的CE零件清单是不是要给供应商的那份啊，还是我们再次修改过的啊。我们同时也担心客人看到

原件后自己找到工厂或者他们产品在请关的时候出现问题。如果你是与这家工厂长期合作的话，建

议你对于只做这个工厂产品的客户，你可以以这家工厂的外贸业务员的身份来接单。当然，你要与工厂商

量好。只要工厂在你这里有利润，他们不会因为一个客户而出卖你的。另外，你自己要有非常强的服务意

识。国外的客人不见得就喜欢与工厂合作！要与客人产生交情。这样，即使他哪天知道了你是贸易公司，

也仍然会将单子下给你的。另外，你也要乐于向这个客户介绍别的工厂的产品。假如他给你做的产品来自

己不同工厂，我相信他不会偷偷与其中一家合作而失去你手上的很多其它的工厂。对于做熟了的客户，

你可以坦白说：thefactoryisabusinesspartnerofus.不要因为自已不是工厂就觉得不自在。要让

客人在你身上看到便利。当然，我个人认为，作为外贸公司，不管你充当怎样的角色，

超强的服务意识一定是你的资本。你要让客户觉得，与工厂合作的那点剩余利润，相对你这么好的服务来

说，是可以忽略的。

问82：没有出口权的话，是跟外贸公司合作好还是直接找货代买单报关比较好

想咨询下：我公司现在还没有出口，对外贸的操作也不是很熟，如果我公司现在接到外销定单，你说我该

怎么操作，是跟外贸公司合作好还是直接找货代买单报关比较好；还有如果我找货代，我能不能按不

含税出货，就是说不开增殖税invoice，就在货代那买报关单，买核销单，这样可不可以？你上

面说的两种方法都可以！现就两者比较明显的优缺点作以下分析，供您参考：找货贷买单：

优点：1.非常方便。由于买单报关，所有的出品单据（除C/I，P/L，BOOKING）均由他们搞定，省事。

2.对外还是以自己公司的形象，有利于扩大外贸市场上的影响力。缺点：1。没有离岸公司帐户/

需要一笔资金开一个离岸帐户确保收汇。（外汇是受到管制的，如果不找外贸公司的话，工厂需要自己收

款）2。由于买单报关，每一单都要产生此笔费用。3。不能退税。找外贸公司：优点：1.有

以公司名为抬头的离岸帐号，2.有些产品可以退税,3.能够提供相对稳定成熟的外贸平台。缺点：

1.外贸公司会收取你几个点的佣金，2.你要垫货款（因为国外客人打款到外贸公司帐号，一般只有完

成收汇，结算时外贸公司才会将货款打给你，3.由于多了一个外贸环结，相对来说做事情效率低下。

4.客户资源有流失的风险。5.不益于贵司公司形象及品牌的形成（因为你对外都是以那个外贸公司

的形象）如果您想长期做外贸，建议用前者！[本帖最后由lhh12388于2009-3-2900:25编辑]

问83：做FOB，客户没有拿到B/L也可以提到货吗

做FOB客人指定船公司货款仍有什么风险？关于货款我想一般都是T/T30%，余款在提单副本出来

前一次性付清，但仍存在一个问题：尽管提单是交在我们手里以确保货款安全，但据说有时候客人即使没

有拿到B/L也可以提货，不知是不是船公司的问题，请问会这样的情况发生吗又如何真正确保安全收款？

这个涉及到商业信用问题。你所说的这个现象在某些不发达的国家是存在的。所以在与这些国家的

客户交流的过程当中，要判断客人的信誉及诚意。一般不付余款就提走货的现象仍属少见。所以不用担心。

另外，无论如何，客人也是付了30%的定金的，这是货物材料费的保障。总之，外贸这个行业，该

信任的要信任，该防的时侯要防。随机应变即可！

问84：怎么劝客户有L/C改做T/T

我一个土耳其的客户要求三个集装箱的货物,上周五晚上我跟他谈好要做即期加保兑的不可撤销信用证.

今天经理说因为我们是大宗货物出口,利润低,如果作信用证就只是跟客户赔钱.现在我需要做的是跟

客户重新谈判,让客户接受T/T.问题：1.该怎么解释能让客户接受T/T？吨

货物的信用证费用是多少我一个土耳其的客户要求三个集装箱的货物,上周五晚上我跟他谈好要做即期加

保兑的不可撤销信用证.Howareyoutodayhopeyouaredoing

great!ItwasniceofyoutoconfirmtheorderwithpaymenttermconfirmL/Catsightand

Ifeelsosorrytoinformyouthebelownews:asiwastalkingwithGeneralManagerthismorning,

fitiven

lessthantheL/Cbankcharges!therefore,wouldyoumindifwechangethepaymentterminto30%

T/TasdepositthebalanceT/TaganstB/Lcopyotherwi,wewillhavetoaddallthebankcharges

intotheunitprice,meansyouwillneedtobearallthebankchargesifyouinsisttothepayment

termofL/yhopethatyoucouldunderstandmysituation!andiamlookingforwardto

elyXXX2.找一家你有L/C帐户的银行资

询。这个跟货值有关。USD一般RMB2000可以含得住。

问85：拼箱出口的费用包括哪些一般一个立方米多少钱

这个你要问货贷的。首先，不同的地方，不同的港口，不同的货贷/船公司，费用是不一样的。尤其是海运

费，不同的船公司费用相差更是惊人。你要找一家专门走你那条线的船，那样费用才是最优惠的。我没有

办法按照您的标准报价，毕竟我不是货贷哦本地费用相对比较稳定。一个方的费本地费用如下：拖

车费：你算算你公司离港口多远，然后找个陆运物流问问价格。报关费：RMB300左右。文件费：USD15/BL

整柜报关费：USD39/SHIPPMENT入仓费：RMB30拼箱费：USD5/CBM=USD5*1CBM=USD5如果是要商检的

产品：普通小产品如小收音机。商检费：RMB500左右，看你的产品做的是什么商检，费用不同。海运费：

找货贷问。最好货比三家，看谁价格好，服务好，因为这个是相差最大的。

问86：L/C和T/T在银行收费和交税方面有什么差别

L/C和T/T在银行收费和交税方面有什么差别以1万美金的货值为例，可否在数字上给与比较？L/C

收费标准（请参看问2）以及T/T的收费标准（可参看问27）我在前面有详细说明。T/T费用仅仅是

L/C收费中很小的一项。所以L/C费用肯定比T/T费用多得多。常规T/T最多扣USD38-50/笔不。L/CUSD20000

以内，RMB1500-2000的费用。不同的银行有所不同。金额越大，收费越多。你可以资询你有L/C帐号的银

行收费标准。对于L/C，个人建议用大陆的银行。招商银行就不错。香港的银行有时侯会比较麻烦（没有

港澳通行证的业务就更麻烦，有时侯交单时间急，在国内还可以跑到银行交单，但若是香港，又没有愿意

帮助过去一趟，是会急死人的。另外，大陆银行好沟通一些，香港银行大都国语不标准，夹着英文与广东

话）

问87：为什么给客户发邮件总是一发就没反应了

我想问下，如果客户询价，我们将报价发过去后，客户再也没反应，怎么办而且发了好几封询问是否收到

的信函。非常正常啊！发100封EMAIL有20封回复就非常不错了。对于这样的客户，不要心急，隔个

把月就发一个EMAIL给他，有新品，节日的时侯也打个招呼。如果他感兴趣，自然会回EMAIL给你的。

问88：应该怎么让客户快点下单

我的一个客户，每次谈判到关键时刻，而他又不同意我们的意见的时候，他就沉到邮箱后面，一言不

发，直到我妥协为止。这已经发生好几次了。现在快下订单的时候，他又提出：如果预付款30%，我们

还要给他降价。我应该用什么方式让他快点下订单呢他已经把我们逼到底线了.DearMr

Name>Howareyoutodayhopeyouaredoinggreat!duct#XXXX(e)

ellinformedthatyouneedadiscounttofinalize

now,'swhyihadjust

reallydepresdtoinformyouthebelow

news:countwill

eallynicetocooperatewithyousofar,andwetruely

ouldnotacceptthelastprice

opeotherproductsofuswouldfallintoyourbusinesslinesomeday

hencewewillhaveanothercooperationsooninthenearfuture!Iamsincerelyawaitingforyour

earliestfeedback!BestRegardsXXX.你要坚持以下原则：1。你的确已尽力了，你已经与总经

理协商过了。2。价格的确是最低了，再降就亏本了。3。如果这个价格你接受不了，我也真的没办法

了，只能期望以后有合作机会了。4。要表现出极度婉惜。因为产品价格这样低客人还接受不了，那没

有办法了，只能坚持。因为没有哪个商人会做亏本的生意，是吧

问89：远期信用证,主要的风险何在如何来规避风险

Dianarainy'sreply:对于远期信用证,特别是新客户所开的,主要的风险何在如何来规避风险远期

的信用证的风险：主要是开证行破产。防范这种风险的办法：1）开证行要求是较大的知名银行

2）找另外一家银行作保兑。保兑后的信用证一

般都比较保险，只是会产生一比额外的费用。

问90：普惠制产地证明书格式A(FormA)填制说明

普惠制产地证申请书那里有一栏是:证书号.这个证书号是什么呀,我们好像没有证书的,证书号”

栏：企业应根据检验检疫局的编号规则，按顺序编号，不得重号或跳号。编号规则：Gx/申请单位注册号

/0001，x代表年份，后四位代表流水号。普惠制产地证明书格式A(FormA)填制说明

为帮助各有关单位了解熟悉普惠制产地证明书的填法，我们根据联合国贸发会议《原产地规则概要》和各

给惠国方案的有关规定，现就产地证书格式A（FormA）各栏的填法特作说明如下，供参考。普惠制

产地证书标题栏（右上角），填上检验检疫机构要求的证书号。在证书横线上方填上“中华人民共和国”，

国名必须填打英文全称，不得简化。IssuedinTHEPEOPLE'SREPUBLICOFCHINA（我们国内印制的

证书，已将此印上，无须再填打。）第一栏：出口商名称、地址、国家例：CHINAARTEX（HOLDINGS）

ONG（2NDBUILDING），LIUHUAROAD，GUANGZHOU，CHINA。注：此栏带有强制性，应填

明详细地址，包括街道名、门牌号码等。中国地名的英文译音应采用汉语拼音。如：Guangdong（广东）、

Guangzhou（广州）、Panyu（番禺）、Conghua（从化）、Huadu（花都）、Qingyuan（清远）等等。

第二栏：收货人的名称、地址、国家例：JERSON&JESSEN，LANGENUHREN9，F-2000，HAMBURG，GERMANY.

注：(1)该栏应填给惠国最终收货人名称(即信用证上规定的提单通知人或特别声明的受货人)，如最终收

货人不明确，可填invoice抬头人。但不可填中间转口商的名称。欧洲联盟、挪威对此栏是非强制性要求，

如果商品直接运往上述给惠国，而且进口商要求将此栏留空时，则可以不填。第三栏：运输方式及路

线（就所知而言）例：ON/AFTER，1998FROMGUANGZHOUTOHONGKONGBYTRUCK，THENCETRANSHIPPED

TOHAMBURGBYSEA.注：一般应填装货、到货地点（始运港、目的港）及运输方式（如海运、陆运、空

运）。转运商品应加上转运港，如VIAHONGKONG。该栏还要填明预定自中国出口的日期,日期必须真实，

不得捏造。对输往内陆给惠国的商品，如瑞士、奥地利，由于这些国家没有海岸，因此如系海运，都

须经第三国，再转运至该国，填证时应注明。例：ON/AFTERNOV.6,1995BYVESSELFROMGUANGZHOU

TOHAMBURGW/THONGKONGINTRANSITTOSWITZERLAND.第四栏：供官方使用此栏由签证当局填具，

申请签证的单位应将此栏留空。正常情况下此栏空白。特殊情况下，签证当局在此栏加注，如：（1）

货物已出口，签证日期迟于出货日期签发“后发”证书时，此栏盖上“ISSUEDRETROSPECTIVELY”红色印

章。（2）证书遗失、被盗或损毁，签发“复本”证书时盖上“DUPLICATE”红色印章，并在此栏注明原证

书的编号和签证日期，并声明原发证书作废，其文字是“THISCERTIFICATEISINREPLACEMENTOF

CERTIFICATEOFORIGINN0CANCELLED”。第五栏：商品顺序号如同批出口货物有不同品种，则

按不同品种、invoice号等分列“1”“2”“3”……。单项商品，此栏填“1”。第六栏：唛头及

包装号例：J&J6-4065HAMBURG一150注：1.填具的唛头应与货物外包装上的唛头

及invoice上的唛头一致；2.唛头不得出现中国以外的地区或国家制造的字样（如MADEINHONGKONG等）;

3.如货物无唛头应填“无唛头”、即“N/M”或“NOMARK”。如唛头过多，此栏不够填，可填打在第

7、8、9、10栏之截止线以下的空白处。如还不够，此栏打上（SEETHEATTACHMENT），用附页填打所有

唛头（附页的纸张要与原证书一般大小），在右上角打上证号，并由申请单位和签证当局授权签字人分别

在附页未页的右下角和左下角手签、盖印。附页手签的笔迹、地点、日期均与证书第11、12栏相一致。

第七栏：包件数量及种类，商品的名称例：ONEHUNDREDANDFIFTY（150）CARTONSOFWORKING

GLOVE.注：1.包件数量必须用英文和阿拉伯数字同时表示，如上例。商品名称必须具体填明，不能

笼统填“MACHINE”（机器）“GARMENT”（服装）等，对一些商品，如：玩具电扇应载明为“TOYS：ELECTRIC

FANS”，不能只列“ELECTRICFANS”（电扇）；人造花类应载明“ARTIFICIALFLOWERS”，不能只列具体

的花名“玫瑰”、“兰花”等。商品的商标、牌名（BRAND）及货号（.）一般可以不填。商品名称等项

列完后，应在下一行加上表示结束的符号，以防止加填伪造内容。国外信用证有时要求填具合同、信用

证号码等，可加填在此栏结束线下的空白处。第八栏：原产地标准此栏用字最少，但却是国外海

关审核的核心项目。对含有进口成份的商品，因情况复杂，国外要求严格，极易弄错而造成退证查询，应

认真审核、慎重填具。现将填写该栏原产地标准符号的一般规定说明如下：1.完全原产品，不含任何

进口成份，出口到所有给惠国，填“P”。2.含有进口成份的产品，出口到欧盟、挪威、瑞士、波兰和

日本，填“W”，其后加上出口产品的HS品目号，如“W”。条件：（1）产品列入了上述给惠国的“加

工清单”符合其加工条件；（2）产品未列入“加工清单”，但产品生产过程中使用的进口原材料和零部件

要经过充分的加工，产品的HS品目号不同于所用的原材料或零部件的HS品目号。3.含有进口成份的产

品，出口到加拿大，填“F”。条件：进口成份的价值未超过产品出厂价的40％。4.含有进口成份的产

品，出口到俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯、哈萨克斯坦、捷克、斯洛伐克七国，填“Y”，其后加上进口成份

价值占该产品离岸价格的百分比，如“Y”38％。条件：进口成份的价值未超过产品离岸价的50％。5.

输往澳大利亚、新西兰的商品，此栏可以留空。第九栏：毛重或其他数量例：3200DOZ，或6270KG.

注：此栏应以商品的正常计量单位填。如“只”、“件”、“双”、“台”、“打”等。以重量计算的

则填毛重，只有净重的，填净重亦可，但要标上.(NETWEIGHT）。第十栏：invoice号码及日期

例：PHK50016NOV.2,1995注：此栏不得留空。月份一律用英文（可用缩写）表示。此栏的日期必须

按照正式商业invoice填具，invoice日期不得迟于出货日期。第十一栏：签证当局的证明。此栏应

填检验检疫局的签证地点、日期.例：GUANGZHOU，1998商检局签证人经审核后在此栏（正本）签名，盖

签证印章。注：此栏日期不得早于invoice日期（第10栏）和申报日期（第12栏），而且应早于货物

的出运日期（第3栏）。第十二栏：出口商的申明在生产国横线上填“中国”CHINA。进口

国横线上填最终进口国，进口国必须与第三栏目的港的国别一致，如“德国”GERMANY，凡货物运往欧盟十

五国范围内，进口国不明确时，进口国可填.。另外，申请单位应授权专人在此栏手签，标上申报地点、

日期，并加盖申请单位中英文印章。手签人手迹必须在检验检疫局注册备案，并保持相对稳定。例：

GUANGZHOU，1995注：此栏日期不得早于invoice日期（第10栏）（最早是同日）。盖章时应避免

复盖进口国名称和手签人姓名。本证书一律不得涂改，证书不得加盖校对章。关于出国展览中销

售的展品和小卖品填证时应注意的几个问题:1.第二栏：收货人的名称、地址、国家如展品已确定由

展览团自己在国外直接销售，此栏可填展览团的全称、所在展出国名及城市名称。例如，中华人民共和国

展览团，德国、科隆。如展品尚未能确定买主，此栏可留空，待展览团到国外再补填。如展品已全

部卖断给商人，按正常要求填写。2.第七栏：包件数量及种类、商品名称展品的品种规格繁多，而每种

商品的数量又很少，此栏可填：×××箱展览品（见所附清册第X页至第X页）例：FIFTY（50）CARTONS

OFEXHIBITS（DETAILSVIDETHELIST0FEXIBITIONPAGEXXTOPAGEXXX.）含有进口成份的产品，

按要求另列。整个展品的包件数量，按照运输提单的数量填写。3.有些国家规定，要注上展览会的

名称、地址，则填在第七栏的最下面，例如：1995年温哥华太平洋全国展览会注意：一般展品清册都

有几十页甚至上百页，作为证书的附件时，应在清册封面右上方打上证书编号，清册的未页由主办申请单

位和商检局同时盖章、签字，并注上签证地点及日期（地点及日期应与证书一致）。4.第5栏、第10

栏可以不填。其他各栏按正常要求填写。

问91：同外贸公司合作，买断汇率后工厂如何报价

我们是一家做围巾的工厂，同上海一家有自营出口权的进外贸公司签定合同独立经营出口业务。外贸公司

只提供我们相关单证，约定买断汇率为，其他流程除办理出口退税外全部由我们自己操作，但我们该如何

报价（如果外汇买入卖出，VAT：8%）如果我们现在同外商做一笔交易，产品：围巾数量：1万条

单价：PCS内陆运费、报关、检等费用共价格。我该如何报FOB价

应该怎样开VAT以下是几种有争议的报价方法：a)FOB价格=（5+3000/10000）*=（如果这样VAT应该

开是多少呢）b)FOB价格=（5+3000/10000）/=（VAT=）c)FOB价格=5*+3000/10000/（VAT=）d)

FOB价格=5/+3000/10000/（VAT-）正确的报价应该是什么呢？价格。如果运费是USD200，

保险为110%*%，又该如何报价呢？我的回答是：FOB价格=出厂价（1+退税率）/买断汇率+总出

口费用/数量/当前汇率。CIF价格=出厂价（1+退税率）/买断汇率+（总本地费+海运费+保险费）/数量/

当前汇率假如你这个RMB5已含利润在里面是工厂交货价的话，设当前银行汇率为：FOB价格

=5*+3000/10000/CNF价格=5*+[（3000+USD200）/10000+5*110%*%]/外贸公司最后与你们工厂结汇时，

也是用美金总收汇乘以买断价退给你们的。现在以USD1的收汇来计算。外贸公司的agent费=1*银

行汇率+退税款*=-买断价=那么外贸公司的agent利润为PC买断价越高，对工厂越有利。因为

工厂最后的收汇是=外贸公司实际收汇（美金）*买断价。之所以发明这样一个买断价，是因为外贸公司

用我们工厂的产品可以退得了税。为了不用到比较复杂的agent费。才使用这样便于计算的临界值来计算。

这个临界值的计算方法一般为：汇率+[汇率/（1+VOT）]*退税率。外贸公司一般会用一个比这个值更

低的值来实现agent费。以你的例子来说，外贸公司是这样计算买断价的：+[*=，只要买断价低于这

个临介值，外贸公司的利润就为正值。你可以将代入以上外贸公司agent费的计算公式中，可以发现，

利润正好为零。在这里重申一下买断价格的定义：买断价格,指agent公司实际收汇一美金所需要支

付给被agent公司的人民币金额希望以上分析对你有所启发！另外：我个人觉得，工厂报价也可以

完全不考虑退税与买断价，以降低报价的复杂度。就直接赚工厂利润额以及外贸公司汇款给工厂时侯买

断价与当时汇率下的差额。这样，报价就方便多了（就是常规的报价了）FOB=（EXW+本地出口费用/

数量）当前汇率CIF=[EXW+（本地出口费用+海运费+保险费）/数量]/当前汇率。为了保险起见，你可

以在EXW中的利润点打高两三个点。这只是我个人的见解，我比较懒有时为了不制单，我就索性买单报

关，毕竟，脑细胞也是成本啊！

问92：货代是谁指定的呢

请问你们平时走指定货代的货多吗？指定货代很牛啊,价格乱开的.态度又极差,你平时是如何和他们

打交道的呢FOB都是客人指定货贷。CNF，CIF才是自己的货贷。FOB是外贸最主要的出口方式。

因为客人指定货贷居多。我个人觉得一般情况下，客人都会指定大陆或者香港的货贷。这些货贷一般也不

会像你所说的乱开。因为价格太高，我们完全可以向客人投诉他们，让他们丢了客人又扫名誉！当然，相

对来说客人指定的客人可能是没有我们自己指定的货贷服务那么好。这个我们得忍忍，毕竟人家主子不是

你，是吧总之，做生意，必须要实现双赢，如果货贷让我们不好受，他们自己也会不好受。毕竟这个社会

是公平竟争。

问93：和客户谈判的全过程，应该如何避免进入误区（实际案例分析。）

先跟你说明我跟这个客户的大致谈判情况吧我们的这个客户叙利亚客户是在去年的广交会上认识的，当

时客户要求了不少的型号并让我们报价，之后我们老板报了价（当然，中间也有过三番五次的讨价还价），

最后确定了价格。答：最后确定的价格有没有以书面的形式发EMAIL给客人确定有没有注明报价是基于

FOB报价最基本最保险的格式是：badon:1)X,2)FOBXXX/CIF

XXX3)Extrachargeforlogo:PCorincludedinabove

price.4)Package:Whitebox/CartonBox/Giftbox.5)Extracharge

forothercolor.6)Etc.如果你没有以书面的形式做如上说明，那么之后你与客人在

FOB与CIF上的纠纷很大程度上是你们公司的过失！）可是后来我们也顺应客户的要求发了一些样品

给他们，说是质量检验，客户收到后并没有对我们产品的质量进行评价，而是说他们愿意把样品发给我们，

让我们按照他们的质量，样品表面，大小来做...我们老板是亲自看了客户的样品的，他很清楚到底能不能

做的，后来经过我询问，老板说没有问题！答：“让我们按照他们的质量，样品表面，大小来做...

我们老板是亲自看了客户的样品的，他很清楚到底能不能做的，后来经过我询问，老板说没有问题！”

在以上这一段可以看出，客人是用类似于贵司产品的样品来问你可否做到。你的经理说可以。既然此样品

质量与贵司样品有所不同，那么作为合格的业务，你应当马上基于这个样品报价给客人。我猜想你的客人

一定是误会你们了，他以为你说NOProblem是说：按这个样品来做也可以维持原来的价格我也就很快

的回复了客户——这是前面一段！后来事情就出现了转折，因为客户发过来的样品质量比我们做的好，

无论是质量还是表面等方面都比我们强，而且在跟客户的沟通过程中，客户提出的要求也很多，如所有产

品必须一个brand对应一个packing，还要求在包装上特别注明madeinspain，这样以来我们就要考虑更

多的成本问题了，很显然之前我们给客户的报价就要进行一些调整（补充，之前报的是fob价），否则很

可能血本无归了，老板看的更多的是利润啊！——又一段！！答：1）你说：之前报

的是FOB价，难道客人要CNF或是CIF价格吗如果客人没有要求，那你为什么要调整为CIF我觉得常规状

况下，客人如果要CIF价一定会特殊地说明这一点的2）你在报价的时侯应该主动问客户

报价基于什么TERM。如果不方便问也应当注明自己的报价是基于FOB。这样如果客人要求改为CIF，我们

就有理由增加费用。3）由于Brand,Package产生的额外费用你要额外给客人列出来。

不能只报一个增加了的单价过去。Madeinspain原则上不能这样写。在中国制造的就是madeinchina.

如果你打madeinspain的字样，如果产品质量或信誉有纠纷。西班牙有权利告你上法庭，因为产品损坏

了他们国家的荣誉。或者你可以与客人签定合同说明：由madeinspain带来的一切纠纷由他们承担。

接下来按照老板的下令，我们就发给了客户一个调整性的pricelist（报的是cif），客户收到信后很生

气，觉得我们这样一来把原来的一切颠覆了，一直很反感就不接受cif的价格，频频让我们要不把他们的

样品退还给他们要不让我们确认原来的价格，反正就这样双方僵持了一段时间（在这个过程中，我自己也

得反省，因为我没有根据这个临时得调价给客户一个正面的解释），后来又来来去去的跟客户去了几封挺

贴心的回信，终于客户和我们都各退了一步(但是型号减了不少）现在客户催着我们做最后的p/i给他们.

（其实看得出我们跟客户联系了那么久，谁也不忍心就这样放弃）——又一小段！！！不知道楼主看

明白了吗，本人时间紧迫匆忙写的，请见谅！现在我们开始准备做p/i给他们，可是我有几个问题要求

教：1：是否要把之前跟客户商定的产品packinginstuction，brand等细节写上去答：既然你都决

定签P/I给他了，难道还没有确定要不要帮他做这个Brand及按他们的packinginstruction来做吗呵呵！

如果按客人要求做这两项不亏的话，且得到你上级许可的话，你就写上这两项，如果你不能按客人的要求

来做，会亏损的话，那你就需要进一步与客人磋商了。2：如果确认了定单，你也知道我们现在报给他

的是cif的价，但是客户一直就没有告诉我们他们的港口在哪里，接下来我是否要问客户呢答：客人

到底要你报什么价格CIF还是FOB如果是CIF客人一定会告诉你港口的。如果确定是CIF，但不知道港口，

发一邮EMAIL过去问或是打一个电话给客人不就清楚了？PLUS：你不知道港口你怎么报得出CIF的价

格不同的港口有时海运费相差很大的。3：对于客户提出的各种对产品的要求，如包装，字样等细节，我

们是否应该跟客户商量这些额外的费用啊这些费用要一同注明在p/i里吗答：在签P/I之前你就

要与客人商定好到底是需不需要这些产品的要求，不需要则不需注明也无额外费用，需要则有额外费用（除

非你免费给他们做），一定要商定好所有细节才能做P/I，P/I也是合同。4：在整个过程当中，我的

误区有哪些呢或者该注意哪些啊答：你整个谈单过程都是误区！也许太多问题了，但是很希

望楼主能抽空看看并给与指点，我真的不胜感激！如果有新人也犯过和我一样的失误，也可以作为一个

很好的教训，不要重蹈覆辙！谢谢您了从你的叙述中，我们看不到处理事情的条理。这就是你的误区

所在！你说了这许多，其实在重复一个问题：到底要不要按客人的要求来做，如果按此要求来做，要不要

加费用，到底报FOB还是CIF。做外贸要有一种精神：一个问题不解决就不处理另一个问题。一定不要

让相同的问题重复出现。做外贸，效率尤其重要！认真严谨的处理风格同样重要。因为任何一处疏忽都有

可能前功尽弃甚至造成巨大损失。误区之一：你报价一定要有根有据：一定要注明你的报价是基于多

少数量，FOB还是CIF条款，有无含LOGO，是基于什么包装的。且一定要是书面的！很明显你没有这样

一个书面的根据。误区之二：（此误区也同时是由误解区之一导致的）如果在敲定价格之后，又冒出

新的要求，原价格保持不变。你基于这些要求一项一项列举给你的客人听。他会考虑为了降低成本保持哪

一些要求。例如：原来没有含LOGO的费用。现在客人有一个BRAND两色一地LOGO。且要求是彩盒包装。

你就应当如是注明：LOGOextracharge:color/

TotalExtraChargeisPCPackageextracharge:pc.如果客人接受不了，而只要你保持不妥协，如

果他有诚意与你合作。他会考虑是否降低要求比如用白盒包装。所以在客人冒出这些要求时，如果不能

维持原价，就一定要立场坚定。且给予最明确的解释，即这些费用都是怎么产生的，而不只是增高单价，

客人知然而不知其所以然。误区之三：可能是你没有学会报价所致。CIF价格=FOB价格+海运费+保险

费.海运费与港口有关。打个比方说：国内贸易中，你都不知道货要寄往哪里，你怎么知道快递费是多少

呢所以，要报CIF或CNF价格，就首先要了解港口。不过也不要灰心，新人难免会遇到这样那样的问

题。关键是，要在错误中吸足教训。平时注意观察学习旁边操作熟练的同事。必要时虚心求教。方能在实

践中成长！

问94：cloouts是什么意思啊

cloouts是什么意思啊是不是出清存货的意思啊那麻烦再请教一下什么是出清存货啊？

Cloouts:（或cloout)名词，译为“库存”在英美国家使用较多。相当于常规的"stock"但

在英美国家stock更多被译为“股票”，所以一般用Cloouts表示库存。出清存货：出清是一个动

词，存货才是上面所说的Cloouts,stock的意思。出清存货可译为“Clearthestock,Clearthe

Cloouts"

问95：什么叫船头板

样品有以下几种：产前样：也叫确定样。就是说在生产大货之前按客人的产品要求（如颜色，LOGO，

咆装）要求寄给客人确定的样品。大货样：也叫船头板。就是生产大货中代表着大货整体质量的样品。

可以从大货中抽取几个。发给客人确定。

问96：S/0是什么意思呀

S/O=ShippingOrder=Booking=定舱单，是下给船公司或货贷的定舱单。一般由船公司或货贷提供格式。

问97：agent采购的工作应该怎么开展

我刚进公司的一个新部门做agent海外客人在中国采购手机的工作，目标客人是那种要在中国采购手机但

又因费用昂贵不能常来中国的，我们可以作为其采购agent或办事处与中国供应商做价格谈判，质量检验

等工作，只收取客人的佣金，目前需要先开发需要此项服务的海外客人，可是在B2B上有这个需求和查询

的海外客人几乎没有，所以我很迷茫，特向你讨教怎样有效的开发这种海外客人，有专业的网站或方式吗

谢谢了：）我认为外贸不管怎么做，最重要的是产品。你要用你的产品去吸引国外客人，而不是你

的服务性质。你应当做的，是将国产手机这个行业里最热门，好买，有前景的手机找出来，然后就这些产

品通过常规的B2B平台，展会平台，以及你所能够想到的任何可以与国外客人接触并推广此产品的途径，

大力推广你的产品。如果客人对你的产品感兴趣的话，不管是让你做国内agent你赚佣金，还是你加利润

与他做贸易，只要客人觉得有利可图，他是一定会与你合作的。可能你会问，如果客人不让我做agent，

一定要让我报价贸易价给他，让我做贸易怎么办其实你大可放心去做。一个公司有很多部门，部门与部门

之间没有严格意义上的划分，尤其是销售部，很多时侯都会出现以下情况：外贸做内贸客户，内贸部找到

了国外客户，市场部也接到不少单子，直接客户部也做过中间商的单子。只要你是销售部这个大部门，你

能从定单中为公司创造利益（同时为自己创造利益），公司是不会为难你的。总之，个人认为你一方面

应当寻着有竞争力的产品，另一方面要努力寻找对口的客户。当然，由于你的工作性质是做贸易，你要调

整好自己的心态，一方面是采购商，另一方面是销售业务，良好的沟通能力会让你受益。

问98：EXW含税价是怎么组成的（含涉及税的报价参考资料）

我跟外贸公司的价格是EXW：35，但是经理让我报给另外一个老外的FOB价格是$,同一个东西这个价格怎

么算的，我按你说的方法换算一下，高的很多啊：+费用/数量）/当前汇率，若是外贸公司要保证10%的

利润，他会这样算吗EXW*+费用。数量）/当前汇率他们的退税是多少？2.我们的退税是13个点是不

是我们的实际价格是35/=，我们的利润是=不同的产品要求（如LOGO，包装等）报价就会不一样。

所以，你拿两个客人的价格来对比不能说明任何问题。我之前的报价公式，没有将税这一条说在里面。因

为涉及税的报价会比较麻烦，新人看不懂。还有你的一个误区：我说的FOB=EXW+FOB本地费用，不是说

A客户FOB的价格可以用B客人EXW的价格来加上FOB本地费用。不同的客户可能要求完全不一样。必须

是完全相同条件下的FOB与EXW才会使以上等式成立。你如果这样算：=35+FOB本地费，那是肯定不会成

立的。如果你想知道税的报价算法。你要提供以下资料：1）产品的成本2）增值税invoice税率

（从上面的叙述中可以看出，工厂开给你的应当是17%的增票）3）退税率：13%4）工厂报给你的价格

含税否？假如工厂报给你的是含税EXW价格，你的纯成本A=EXW-EXW（1+17%）*13%你报给你客

户的EXW1价格=A*（1+10%）你报给你客户的FOB价格=EXW1+FOB本地出口费用

以下是涉及税的报价。请参考！

工厂：

FOB={{1-[退税率/(1+增值税率)]}*人民币含税价}/现汇买入价+FOB本地费用。不过我比较喜欢用：

FOB={人民币含税价-人民币含税价*[退税率/(1+增值税率)]}/现汇买入价+FOB本地费用

虽然看起来比较复杂，但是比较容易理解，即纯成本=含税价-能退税的部分

公式解析:

FOB=(人民币含税价-退税收入)/汇率+FOB本地费

其中：退税收入=人民币含税价*[退税率/(1+增值税率)]

则：

FOB={人民币含税价-{人民币含税价*[退税率/(1+增值税率)]}}/汇率+FOB本地费

FOB={{1-[退税率/(1+增值税率)]}*人民币含税价}/汇率+FOB本地费

外贸公司：

FOB={{{1-[退税率/(1+增值税率)]}*人民币含税收购价}+利润}/现汇买入价+FOB本地费

或：

FOB={{1-[退税率/(1+增值税率)]}*人民币含税收购价}/[现汇买入价*（1-利润率）]++FOB本地费

CIF美元总价=(FOB美元单价*数量+海运费)/[1-(1+投保加成率)*保险费率]

CNF美元单价=(FOB美元单价*数量+海运费)/数量

汇率为什么用现汇买入价

汇价：外币电汇，信汇或票汇买卖业务所使用的汇率。

一般它高于现钞汇价，这是因为外币现钞一般不能在本国流通。

买入价:

只要您不把美元换成人民币，会计都是按中间价拆算成人民币记账的，如果换成人民币则银行是按现汇买

入价来算的。买入价就是银行收取外币时愿意支付的价格。

问99：没有进出口权的公司/个人报价分析

没有进出口权的公司有两种方法可以出口，一个代外贸公司agent，另外一种是买单出口。前者一般用于

出口金额较大的情况。因为可以退税。进出口公司agent

收货人待定”都是：由公司/银行指定，或都待定。所以具体是“空白背书”还是“无需背书”要看

客人要求。如果客人在L/C或者确定B/LCOPY时没有让你写"blankindord"或者背书什么内容。一

般就是无需背书。如果是“blankindord"就是空白背书，要求你公司盖章就可以。