销售技巧案例

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销售案例分享五篇

【篇一】

真实案例：这次开单经历了“冰火二重天”，你至少收获3

条经验。

我之前有一个客户，当时跟进了他很久，用了很多方法，但

最后都没有成交，当然我知道他也没和我的竞争对手成交，我仍

旧没放弃，一直保持着不冷不热的联系，比如周末发个短信问

候，行业资讯会顺便发一份给他，频率是一周1-2条信息，他很

少回复我。

后来，他主动找我说要跟我们公司合作，为什么呢？

原来是他听我们公司一位合作客户无意间说，产品还不错，

销量也很好，挣了些钱...

他问我公司的付款方式是怎样的，我说了后，他二话没说，

让我把合同传过去，他确认盖章后安排财务打款，因为本身有库

存，他让我赶紧发货。

这个客户就这样签单成功了！

真令人感慨：有时候同行说上一两句好话，顶得咱们销售员

说上千言万语。

通过这一个客户，我总结了以下3点：

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1、咱们所在的公司，销售的产品质量不要太差，否则做一个

客户死一个客户，你永远都在开发新客户，永远客户都没有翻单

和转介绍，这样是挣不到钱的。

2、还是要有坚持的品质，不要轻易否定，也不要轻易放弃，

不犯错，一步步走下去，比竞争对手多坚持一段时间，可能自己

得到的机会，会更多一些。

3、自己已经成交的客户，要好好服务，做好客情关系，要感

恩，不要以为签单了就万事大吉，就松懈了，客户还会下翻单、

客户还可能帮忙转介绍、帮咱们做客户见证等，服务好已成交的

客户，是最值得的投入。

写到这里，我想起一个反面例子，大概说是有一位销售员是

做大型项目销售，卖设备的，一套几百万，几乎都已经到客户考

察工厂的阶段了，他关系做得不错，搞定了几个重要的关键人，

签单机会非常大，不过最后还是&;失单&;了，为什么呢？

就是因为客户知道了他的一个同行，很早之前采购过这位销

售员他们公司的设备，在运行期间，设备经常出问题，售后处理

也并不是很好，现在他们对厂家非常大的抱怨，所以...

这也跟我们提了一个醒，你即将要签单的客户，他的同行里

有没有人采购过我们的设备，盘点一下，如果有，且对方反应还

不错，那自然最好；如果对方总是抱怨产品这样那样的，那我们

要小心了，是否有必要去做下沟通，做些补偿或者让步呢，要让

对方心里舒服，不要乱说话。

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【篇二】

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学

好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解

决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个callcentre(呼叫中

心)招人。面试时，才知道这家call

centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机

产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销

售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场

景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对

着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面

写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行

榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、

公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打

印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈

祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进

来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方

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的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但

没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要

这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说

的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到

我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不

好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板

竟高兴地跟我highfive(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到

别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办

法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，

再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到

销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。

销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养

你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时

间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板

就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接

告诉你，明天不要来了。

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销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额

度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地

打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。

当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲

天地两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小

学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个

销售数字时，callcentre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香

极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数

字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数

welldone(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖

励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿

气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，

我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利

益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多

少分更实惠吗?

我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但

是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸

里面没有你要的地下金库呢?

【篇三】

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前面我们介绍了销售例会怎样进行更高效，在销售例会中有

个非常重要的环节叫案例分析，主要是对当前跟进的客户进行分

析，当然也会对已成交客户或者失败客户进行分析。案例分析在

各个领域都是存在的，在我们销售岗位也是尤其重要，对于销售

新人来说，通过案例分析可以直观的感受到现实场景，快速的熟

悉业务和应对各种问题的技巧，比纸上谈兵更快的熟悉工作环

境；对于老销售来说，案例分析能够打破固有的僵化思维，能快

速的了解成功概率，找准突破方向。

在销售团队中，案例分析是一个群策群力的过程，针对不同

的案例集思广益，过程中能够极大的提升团队的凝聚力，将好的

经验在团队中分享，帮助每个人都快速提升。

曾经有人告诉我，销售要像警察一样，通过蛛丝马迹来进行

寻访查案；也有人告诉我，销售要像律师一样，仔细的收集证据

提供辩护方案；还有人告诉我，销售要像医生一样，根据不同的

病因进行对症下药。他们都有一个共同特征就是细致入微，对于

案例分析也是同样如此，那么销售到底该如何进行客户案例分析

呢？我认为做好客户案例分析需要具备4个要素。

1.要有框架

框架是基础，销售过程本身就是一套框架，那么我们在做客

户案例分析的时候，即使是要拉故事线，也不应该是一个长篇故

事，跳脱出框架之外。我遇到很多新手在做案例分析的时候，总

是说不到重点，越跑越远，总是需要我再将他拽回来，所以要有

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框架。在框架内，也是最基本的，客户背景信息是什么，属不属

于目标客群，需求是否能够匹配，匹配多少，是否有替代方案，

目前跟进处于那个阶段，前面几个节点是怎么样的，目前有哪些

竞争对手等等，没有框架就没有头绪，根本无法进行第二步。

2.聚焦到核心问题

目前客户跟进到哪一个阶段，在这个阶段遇到哪些具体问

题，聚焦到这些核心问题上。有些问题是显性的，是直接可以明

确结果的；有些问题是隐性的，那么我们还需要了解问题背后的

真实问题，通过逆向思维反推出问题。

3.明确下一步动作

明确了具体的问题，就可以做出下一步的动作，销售团队每

位成员各自提出下一步的看法，通过讨论确定一个最合理的方

式，集合了大家的经验和智慧，即使错了，也让整个团队有所成

长。

4.确认结果及原因

成功和失败都是值得总结与分析的，成功的关键、失败的原

因都会成为下一次面对客户的经验。大胆假设、小心求证，如果

只进行假设不去求证，那你也只能成为一名妄想家。

【篇四】

很多时候畅销的产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需

求，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装都是为了满

足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。当然，销售方

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式方法异彩纷呈，只要能够满足消费者！比如，高质量的产品畅

销是理所当然的。可是，如果有一种质量低劣的商品竟然畅销海

外经济大国，你会相信吗？曾经听到过这么一种方法，可供你参

考------

北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差，虽然雨天可以

遮一遮风雨，但被硬物/锐器划了后便不能再用。伞的骨架上和伞

把上根本找不到一点金属，都是用不结实的塑料代替；伞的“身

子”脆弱，开合不了几次，一把两接头的自动伞就宣布作废了。

可是，就是这种不漂亮/不太坚固/不太好用的次伞，硬是从比它

更漂亮/更坚固/更好用的同类产品中脱颖而出，还独自享有出口

“特权”而且专门销往英/德/美等经济发达_，一次的销售量就是

几十万把。为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧/美一

些经济发达_里，一些人为了出门方便从来就不带雨伞。下雨时，

在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后，嫌洗

晒麻烦，便将雨伞随手丢进垃圾箱。还有一些大商场在下雨时，

免费向顾客赠送“雨伞”，他们称之为“温馨服务”。

一次性消费，雨伞没有必要牢固耐用。“温馨服务”雨伞就

是要便宜。北京的这家雨伞厂于是便看准了这个市场，把产品的

成本一压再压，一降再降，起码能够“温馨”一次就行。在企业

有利可图的前提下，价格更是便宜得让顾客笑逐颜开！

【篇五】

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在市场上，家用电器的顾客可以说是一个非常大的群体。拥

有和使用各种家用电器的所有客户都将面临旧产品被淘汰和新产

品被更换的问题。然而，一些家电制造商还没有解决和掌握回收

旧产品和利用这种客户资源来推广新产品的问题。当我们意识到

这个问题时，我们会发现这是一个非常大的市场。

随着国内家电市场的不断成熟，一些厂商已经从国外学到了

先进的管理经验和管理方法，延长了寿命。他们发现：重视普通

服务，重视售后服务，是为了支持企业的生存和发展。品牌销售

的关键。

从品牌销售的角度来看，客户可以在淘汰旧产品后继续选择

使用原有品牌，但他们也有权选择其他品牌。是什么让他们决定

选择哪个品牌？广告？服务？还有吗？让我们来看看如何让客户

成为单一品牌的支持者。

以下是家电公司的销售人员使用售后服务创建客户再次购买

的方法的机会。

销售员：“你好，我们是__电器检查你的电器功能。我们知

道你现在使用的一些家电是我们公司生产的品牌。我们为客户提

供的售后服务是有帮助的。客户检查设备使用情况，发现故障并

处理故障。如果有任何故障，我们将予以修理。请放心，它是完

全免费的。“

销售人员使用上述方法接近客户，并使用维护和服务机会调

查对方的家庭成员和其他相关材料，并记录将来可能在客户家中

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更换的电器。在您离开客户家后，请记住将其保存在纸上，然后

根据这些记录进行处理。

公司的销售人员使用这种方法销售他们自己的很多产品。他

们按时间，月份和日期的顺序对他们销售的商品和与客户有关的

记录进行了完整的安排。经过一段时间后，这些销售人员会到客

户那里做产品的售后检验服务，顺便说服客户更换旧的，经常效

果很好。根据他们的意见：“每个家庭都有不同制造商生产的电

子产品，客户购买不同制造商的产品，因为销售人员不做他的销

售工作。”确实，无论我们做什么，任何行业的销售都应该基于

专业顾问的立场，客户可以充分采纳您的意见。

这些销售人员能够取得成功的主要原因是他们的应对能力和

良好的服务态度。因此，只有良好的服务态度才能把握客户的

心。