available

3A指的是Available、Acceptable、Affordable。

3A理论是可口可乐早期的营销理论，可口可乐早期营销的成功，就源于其"3A"营销策划理论，

所谓3A指的是让消费者在购买可口可乐产品时，买得到(Available，主要是渠道的问题，尽量保证即

使在小地方也能买到)、买得起(Acceptable，制定适中的价格)、乐得买(Affordable，能传递美国文化，

让人乐于购买并视为时髦)。

后来，可口可乐把3A理论进一步改进为3P营销思想。所谓3P指的是无处不在(Pervasiveness)、

心中首选(Preferece)、物有所值(Pricetovalue)，跟前期的主要区别是以品牌为中心、以消费者忠诚度

为目标，将3A推向极致，不再强调价格，从而实现了销售理念的不断飞跃。

3P营销原则简介

在1995年以前可口可乐一直遵循3A的市场原则，“买得起、买得到、乐意买”，这个策略符台了

当时中国的实际情况，建立覆盖全国的网络，建厂压缩成本，降低产品价格，提高产品的美誉度。

随着生活水平的提高和可口可乐在中国的发展现，可口可乐在市场营销上创建了新的3P原则即：

Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。

PriceRelativeToValue(物有所值)——可口可乐产品必须物有所值。

Preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。

3P策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要

分销策略。从3A到3P，我们可以看到可口可乐分销价值理念的提升。例如，“买得到”是诉求可口可

乐产品能够被买得到，而“无处不在”则着重强调了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度;“买

得起”强调的是保证品质的前提下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下

提供更好的产品;“乐得买”是指在保证品质的前提下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者还是有

可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以

从3A到3P，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。

可口可乐基于3P营销原则的策划

以“3P”为指导，可口可乐公司全面推行了在中国的营销战略。他们做了详细的市场调查，了解中

国人的口味喜好，选用部分中国本地原料，凭借其科研技术实力，用3年时间研制出"天与地"系列果

汁、矿泉水及茶饮料;针对年青一代消费者，生产出"醒目"系列果味汽水。产品一推出，即获成功。值

得关注的是该公司在"3P"框架内采取的8种不同市场策划：

1、广泛分销。他们将市场按重要性分为超市、食品店、车站、批发商、学校等，分别制订了分

销目标，迅速将产品分往各零售渠道，使消费者可以在最方便的地方买到他们的产品。

2、有效的生动化。他们实施了有效的货架管理，将新产品放在主要竞争对手旁边，放在消费者

伸手可得的最佳位置———肩与臀之间。同时，保证充足的库存及陈列，每个单品都有品名及价格牌。

他们发现，这样会使消费者及时准确了解产品信息，购买兴趣更浓。

3、大量运用售点广告品。在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告，配合强大

的媒体广告，形成强劲的市场推广攻势，将新产品迅速有效传递给消费者。

4、巨型陈列。选择有代表性的零售点，建立不少于50箱的落地陈列，使其产品在店内有领导品

牌的形象，突出显眼，使消费者过目不忘。

5、令人难忘的模范店。选择有代表性的零售点，建立一定数量有突出优势及领导形象的商店，

以加强产品的知名度，引起消费者的注意。

6、连续的试饮活动。招聘一定数量的促销员，选择主要渠道，在周末、节假日进行大型试饮活

动。

7、积极的促销活动。配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销活动，如降价、赠送别

致小礼品、鼓励大量购买等，以提高消费者对新产品的喜爱程度。

8、正确的价格。让各种渠道都有合理的利润，有经营其产品的积极性，让消费者愿意购买。

以上8点，第1、2、3属于Pervasiveness;第4、5、6、7属于Preference;第8属于Price/Value。

可以说，可口可乐正是挟"3P"之理念，方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略，从而杀出重

围，攻城掠地，站稳市场。1998年，"醒目"及"天与地"在我国销量达1100万标箱;次年，这个销量还

在增长。

有言道：肥牛大家抢，吃相各不同。"3P"哲理只是"吃相"的一种;如果企业经营者能从中获得灵感，

受到启发，或许会左右逢源。最后的忠告是：营销不该每天花样翻新，认准一个经营理念才是。