尾货服装

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尾货8毛钱批发卖20元，尾货暴利！

中国的服装制造商还在为高成本低附加值的现状连连叫苦时，位

于产业链末端的服装尾货商们却偷偷地笑了出来：原来暴利在这里！

2元毛衣、5元牛仔裤、25元羽绒服……价格如此之低，尾货商

们依然有大利可“图”。记者在对服装尾货的商业链条进行了一番梳

理后发现：做服装尾货生意，除了赚差价，还要找门道。

低于成本价拿到尾货

义乌一家商贸公司经理李建太最近淘到一批“宝贝”——500个

皮包，每个只卖20元。李建太盘算着：把这些皮包卖往美国，利润

可以翻番。

李建太从2003年开始在中国淘尾货，然后把这些产品卖给美国

客户，最终到美国的“99美分店”进行零售。由于产品的终端价格

低，李建太必须要找到价格更为低廉的中国产品，而尾货恰好满足了

美国客户对产品价廉质优的要求。

李建太平时的工作就是在浙江的各个加工工厂间奔波，但是他并

不会下订单，因为在他的算盘中，下订单制造产品不划算。他认为：

“订单的价格很高，至少是尾货的2到3倍，而且产品生产周期长，

并不符合客户的要求。”

据了解，出卖尾货的工厂，产品可能达到数百件、上千件，只有

在一次性购买大量产品的情况下，才有可能获得低价，且多数低于成

本价。以低价获得尾货后的批发商，加上利润卖给零售商，而零售商

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再加利润卖给消费者，这样一个服装尾货的商业链条就完成了，其中

各环节的利润相当巨大。

多渠道寻找尾货渠道

北海森贸易进出口有限公司总经理许玉国做服装尾货批发生意

已经很多年了，他周边有一个“尾货圈”。“许多人都可以给你提供尾

货信息，像黄牛中介、面料商、服装厂甚至是运输行业的人”，许玉

国向记者表示：他还在不断地扩大自己的“圈子”，比如在各种展会

中，主动和服装厂建立联系，并经常与服装厂老板保持联系，打听新

的尾货。

许玉国凭着多年做尾货的资源，去年年底开始转型开设了自己的

服装连锁店，以极低的价格出卖尾货。据他介绍，从厂家拿尾货的价

格，会因时因人而异，通常文化衫的价格在3至4元之间，价格普遍

低于成本价。许玉国亲眼看到，自己花每件5元钱购买的尾货，在一

家大商场内则卖到了700元。所以在他的店里，很多产品即使以十倍

于进货价的价格卖出，也似乎并不贵，但他赚取的利润已经很高了。

“真正的差异只是品牌上的。”由于涉及到侵权问题，对于一些

知名品牌的尾货，许玉国都要让员工减去商标。他提醒，采购尾货，

一定要注意商标的侵权问题。“即便名牌卖到一元一件，如果涉及到

侵权，也绝不能采购。此外，在采购过程中，不能仅看价格，还要看

产品的质量、面料以及甲醛是否超标等问题。”

尾货商正向集群化发展

据了解，目前义乌是针对出口型产品的重要尾货市场，而北京正

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在兴起的大型尾货市场也成为“淘货人”关注的焦点，尤其是来自山

东、山西、内蒙古、河北等地区的商贸公司尤为关注北京的尾货市场

动向。

令北京天兰天服装尾货市场总经理曾群海兴奋的是：市场内的商

户每天累计的出货量已达到了10万件以上。“原先那些堆积在工厂里

面，每件只能卖0.8元的衣服，现在的批发价已经卖到了20元。”目

前，天兰天服装尾货市场已进驻了300多家商户，其中包括厂商、尾

货商以及专门的商户，主要来自于福建、广州、浙江、山东等沿海省

市，这些区域同时也是劳动密集型产品主要的生产区。

在北京传统的小商品批发集散地——大红门、动物园等地区，同

样也不时见到尾货的身影。这些地区的商户更愿意打着“外贸原单尾

货”的金字招牌来招揽客户，而批发市场主要针对小批发和零售顾客

进行销售。

服装尾货的三种类型

第一种是品牌产品尾货，或称原单尾货。这类货品多是做品牌代

加工的工厂用多余原料生产出来的，产品的原料和辅料都和真正的商

场产品一模一样，连标签都一样。由于产品质量最好，所以价格也较

高。据李建太介绍，一件名牌运动服，在商场里可能卖到上千元，在

尾货市场只卖到200元。

第二种是外贸尾货。这些产品原本是为出口计划生产的，但由于

产品存在问题而转为内销。比如，原计划出口的文化衫上，英文字母

印错了而无法出口。这样的产品价格比较低，销路也比较好。还有一

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种情况是国内厂家在生产完国外的订单后剩下的，款式和质量与国外

的订单属于同一批货，由于厂家已经赚到钱了，所以剩下的这部分产

品就会以非常低的价格卖掉，通常会低于成本价。

第三种是跟单尾货。加工工厂觉得这一批订单的款式样子都很不

错，应该会有利可图，就在生产过订单后采购同样或者相似的主辅料，

利用一定的时间集中生产出来，然后批发给各个大的批发商，之后流

向全国各地，通常价格会翻两倍甚至几倍。

尾货也有钱可赚

对于大宗的尾货，通常可以有数百件到几万件不等。由于产品发

往全国各地，这对于物流企业产生了大量的需求。据悉，天兰天服装

尾货市场目前已经进驻了3家物流企业，而一个小型的物流企业，年

利润可以达到几百万甚至上千万。

另外，法律顾问也受到尾货商们的欢迎，尤其是涉及跨境出口产

品的企业。据了解，尾货一般的交易模式是先交货后付款，或者交纳

少量订金后交货，这样出尾货的工厂需要时刻警醒客户的可靠性。义

乌便经常发生商户被骗的事件，因此，在义乌的法律咨询机构经常是

门庭若市。

此外，一些外贸公司还会专门雇人在各大工厂或尾货市场进行

“淘货”，帮助顾客找到与正品一模一样的产品，这就需要与工厂建

立广泛的联系。据了解，专门从事服装“淘货”的这些业务员，年薪

甚至可达数十万。

揭开服装尾货的面纱

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所谓服装尾货，是指海内服装出产厂家根据国外来料、来样或国

外来样、海内选料进行加工，在完成订单后剩余的那部门产品，包括

从面料、规格、花色上看不出大毛病的残次品、多余或节省下来的布

料私自加工的及国外退货但无残次的"出口转内销"服装，也有一些是

检修分歧格退下来的服装。我国服装出产企业承担着全球超过一半的

服装加工任务。而国外品牌在下订单的时候一般会采用"来料加工"

的方式，为确保出产足够量的合格产品，当然来料配给量肯定会大于

订单要求。而加工厂家在按订单交货后，总会有部门剩余，这部门商

品就成了"尾货"。

据报道，我国服装加产业每年的出产量达数十亿件，根据一批服

装原单出产中大约会产生3%至5%尾货的比例来计算，每年的"尾货"

量可以说是一个天文数字。因此目前广州、北京等地已经形成了一批

规模较大的服装尾货批发市场。但实际上，因为服装工业的逐渐规范

和保护知识产权力度逐渐加大，真正意义上的外贸服装尾货并没有那

么大的规模。业内人士透露，目前市道市情上畅通流畅的"尾货"中夹

杂着大量仿冒、假冒品牌服装，甚至还有部门洋垃圾。因此，创业者

从事尾货生意一定要谨严。

■尾货暴利的链条

一件衬衣5元、一条牛仔裤10元，在尾货批发市场，衣服便宜

的程度可能让人感叹不已。恰是因为如斯低廉的价格，使得尾货批发

成为一个暴利行业。近年来尾货批发市场的火爆便说明了市场对服装

尾货的爱好越来越大。

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一位业内人士告诉记者，一般服装尾货进入市场的流程是：服装

厂库存积存或外贸订单剩余产生尾货，尾货批发商从厂家拿到大量尾

货，转到地区批发商，由地区批发商再到零售商，最后到达消费者。

这位从事外贸服装经营多年的人士告诉记者，实际上对于厂家而

言，尾货给他们带来了库存压力，尾货批发商拿到的价格可能十分低

廉。有的尾货批发商可能一次从厂家仓库提到20万元的服装，而这

些服装的质量和价格都不一样，甚至可能有5万元的尾货根本无法销

售。但均匀下来单件服装本钱可能仅是几毛钱，尾货批发商可以几元

钱的价格再批发给地区批发商。因此，一般的尾货批发商只要卖出一

批厂家提供的尾货的三分之一即可获利。而这些服装到了零售店里，

价格可能翻上几倍甚至几十倍，利由此产生了。

■尾货批发经验谈

和一般的服装市场比拟，尾货经营最大的不同就是货源渠道。服

装批发市场的货源要么是厂家要么就是分销商，而尾货市场的货源有

较强的隐蔽性，把握了货源渠道就把握了先机。对于尾货经营，厂家

一般不直接介入，这就使从事尾货经营的批发商成为了尾货市场运作

的枢纽，而能把握这批尾货对批发商而言长短常难的事，需要有大量

的信息支持和广泛的关系网。因此，从某种意义上说，尾货经营最重

要的一环就是要拥有尾货信息。

另一方面，做尾货还要考验尾货批发商的经验和判定力。对于厂

家提供的尾货，数目和质量以及销售预期都要有适当的判定。

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业内专家指出，尽管尾货市场的火爆有市场需求做支撑，但市场

治理方与经营者还需加强对进货渠道、所售产品质量等方面的把关，

以诚信为原则，避免假冒伪劣产品、洋垃圾等混迹其中，影响整个市

场的良性发展。

专家点评:

最近看到不少贴子，有关于山寨T恤、3元T恤、库存T恤等等信息，

部分经营者在坦诚是品牌库存积压，部分经营者在坦诚回收尾货，部

分服装商在试图经营而怨声载道，部分服装商在远远观望。

让我来告诉你这种T恤的内幕。

它是库存吗？算是！为什么？

因为它是由库存布做出来的。之所以便宜，主要原因在这，因为

布料节约了成本。

因为它是买了库存布后经过再加工制作而成的。整个生产流程跟

做新品一模一样，一个工序都不能少。

其中包括：

拉布、裁布、印刷、车缝、尾部、包装，还多个工序就是挑布，

当然很多人会少了这个工序，所以，3元。

为什么是3元甚至2元？

因为库存布是论堆买，一堆布多是库存布经营商整个仓库都塞满

了。

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这一堆什么布都有，什么色都有，什么厚度都有（当然，他们基

本上会把布分类，比如做T恤的布，比如做外套的布）

T恤布堆里头，平纹棉，双面、罗纹布为主，有漂亮的棉布，100%、

80%棉20%涤，65%棉35涤%、全涤等，有厚如粗粗的麻袋布，有簿如

丝丝的丝袜布，大卷的，小卷的，甚至只够做个袖子的布都大有存在，

工厂拿回来只能扔了，哈哈，是不是说得很夸张，但确是如此，

工厂买回来闭着眼睛就做，做出来闭着眼睛就卖，所以垃圾货N

多N多，拿回去卖5元一件都没人要！

所以，3块多就批，甚至到最后卖剩的二块，一块！

赚钱吗？赚！专营这种T恤的工厂淡得要关门，所以，要靠这些

货来维持微簿的基本费用。

为什么有：5块？6块？甚至10?

所以方法有二：

方法一，买了一堆布，经过翻过来倒过去的挑布，查布，选布……

所以，不用讲，成本自然就高了，卖5元、6元、10元等，挑剩的布

嘛，还是要做成T恤卖掉，就是3元，4元的价。

方法二，库存布市场，挑布再买，不论堆买，一分钱一分货，不

一样的布价格自然不一样，所以成本也高了。

各位懂了吗？

常常有客人会问我，3元的不好吗？5元的好吗？也好！

因为并不是库存布就差，因为织布厂没按客人的要求做，比如颜

色没达到，没办法，量多没人要了，所以沦为库存布。

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因为工厂采购多了，做完了订单，余下了N多布，没有客人再用

得上这个布，压个三五个月，受不了了，清掉。

又因为工厂受得了，压了一年半载，完了，真成库存了，有味道

了。

成本分析：

库存布价格：6-8元/斤，最近涨到9元/公斤，当然这是杂色的，

纯白的约12元/公斤以上

一公斤布做M码女T五件，那布料成本1.2-1.6元

车缝加工：1.3-1.5元

印刷成本：0.3-0.5元，有些做的比较精致0.5以上，0.3的为

单色，二三色都要0.5以上。

所以，杂色的成本低从2.8-4元左右，白色4.5左右

当然，服装商有想不排徊在一二毛的利润之间，所以，挑布超挑，

印花超花心思……自然，成本就高达5元，6元，甚至8元等，因为

目前很多韩版也是这么挑袭来的。

所以，经营这种T恤的利润有多少，大家可算而知。

它到底值多少钱？批发商零售商如何销售？

别的我没法比喻了，拿我目前5元的来比喻吧。

二三四月份：拿货的多为批发商，从我手里抄的走，在经过我手

中挑选后点数拿走，不再挑，拿货是4.5左右，回去经挑，到内地批

5.5,6元，7元，8元。

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三四五月份：拿货的多为零售商，从我手里再要求挑，比如只要

卡通点的，比如只要印MM个性头像，杂志的，又比如只要浅色，只

要白色，只要深色等，拿货5-6元，到内地零售15元不成问题，当

然，想跑量的10元，我很多客人回去一天卖个百来上千件，不是奇

怪的事情，当然，我被劈头盖脸的骂一顿也是有的事。

有些精明的零售商，因为当地很多商户不懂上网，要跑大老远的

去拿货，所以，愿意从同行那里拿货，他们从我手里拿回去后在当地

批给同行，7块或8块（那样多为零售15元，18元）。