业务员口才培训

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商场如战场，一流的口才将是销售人员驰聘商战的制胜法宝，

“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”。而拥有面

对众多公众演说的能力和行销能力，已成为销售员成功立足现代

社会的必备技能。那么下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，

谢谢。

业务员必须学会的八个谈话技巧：业务员必须学会的谈话技

巧1、赞美

赞美适合初次见面，切不可多用，赞美过剩，必引起别人的

反感，得不偿失。赞美是表示你的恭敬或感激，不是用来敷衍的。

所以要适可而止，多用就流于迂腐、流于虚伪。赞美时要充满真

诚，像流水般的客气话容易使人生厌。

业务员必须学会的谈话技巧2、直言

只有发自肺腑的话语才能打动顾客的心。销售员在开展业务

的过程中，应说真心话，也许不加粉饰的逆耳之言更会取得意想

不到的好效果。正如弗兰西斯培根所说的那样：“人与人之间最

大的信任就是关于进言的信任。”直言是销售员真诚的表现，也

是和对方关系密切的标志。

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直言不讳并不意味着粗鲁，一定要看讲话对象的不同而有所

不同。特别还要配上适当的语调、速度和表情、姿态，也许会使

直言的效果更好。比如，直言时语调温和，还略带抱歉的笑意，

就容易使人接受。

业务员必须学会的谈话技巧3、避免争论

在销售过程中，有经验的销售员总是使用恰当的语言艺术创

造一种轻松愉快的气氛，以便消除顾客的排斥心理，迅速转入正

常的业务洽谈阶段。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又

是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。在发生分歧时，

销售员应尽量用委婉、请求的语气与顾客交谈，避免与顾客进行

激烈的争辩甚至争吵。

业务员必须学会的谈话技巧4、含蓄

销售员和顾客第一次见面，往往彼此不是很信任，所以很多

信息不能向对方透露，需要对方自己去体会、去揣摩。另外，在

直销活动中，在某些场合往往需要双方本着“求大同存小异”的

原则，对一些双方目前尚有不同看法的问题巧妙含蓄地加以回避，

以求双方都有保留自己意见的余地。还有，含蓄是说话人高雅、

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有修养的表现，也是对听话人的一种尊重，善于运用含蓄的技巧

将使交谈更加耐人寻味。

业务员必须学会的谈话技巧5、恰当的语言

在向顾客介绍主要销售要点和重要问题时，说话的速度要适

当。如果像机关枪似的，那么销售员说话的要点就失去了其重要

性;而如果说得太慢，就会无法激发顾客的兴趣。有气无力的话语

也会影响顾客的看法。因此，销售员一定要控制好说话的速度。

语速的快慢要根据表达的目的及听众的理解程度来确定。例如，

强调的话，可以降低语速，并提高声调，而不太重要的内容，则

可以快速地说完。同样，听众的理解程度高，可以适当加快速度，

如若听众没有理解自己的话，就得放慢语速，详细讲解。

业务员必须学会的谈话技巧6、委婉温和

由于销售员的认识和情感与顾客有时并不完全一致，顾客往

往在感情上难以接受销售员直言不讳的话，即使这些话是完全正

确的，也很可能导致直销失败。在这种情况下，如果销售员把话

语磨去“棱角”，变得软化一些，也许对方就能既从理智上、又

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在情感上愉快地接受你的意见。例如，可以多用“吗、吧、嘛”

等软化语气的词。

业务员必须学会的谈话技巧7、模糊

销售员在销售时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况

或想法告知顾客。在这种情况下，销售员常运用一种被称为“模

糊”的口才技巧。

业务员必须学会的谈话技巧8、借用他人之口

一个比较简单但是很实用的方法就是：不要自己直接说，借

用别人的口。比如人们在生活中会遇到的那些“托”，不要小看

他们的威力，中国人总是喜欢“随大流”，所以借了“托”们的

口，一切都好办啦!销售员不妨借用一下这种技巧。比如销售员想

推销护肤霜，销售员自己说多么多么的好不见得有多少用处，但

是如果这样说：“我认识的女孩子都用这种牌子，都说效果不错!”

恐怕对方就会动心了。当然销售员说的那些女孩子是真的用了而

且效果良好，不要欺骗。

业务员必须学会的提问技巧：一、状况询问法

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日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔

夫球吗”“你在哪里上班”“你有哪些嗜好”等等，这些提问都

是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销

售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品

有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了…‘您目前投

保了哪些保险”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心

理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探

求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客

户潜在需求的询

问。例如：

“你现在在哪里居住”状况询问

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”状况询问

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

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“现在住的怎么样是不是发现了不舒服的地方”问题询问

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都

走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简

单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出

客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发

掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对

客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：

“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而

空气又好的地方居住，您认为怎么样”暗示询问法

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销

售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、

“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种

询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉

地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信

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坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求

了。