业务员技巧

业务员谈判技巧17招

【篇一：谈判技巧17招】

谈判技巧17招

来源：采购销售助手

谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及

价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底

线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要

把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时

参考，提醒自己。

只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可

能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董

事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员

应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时

也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的

其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，

除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的

必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的

时间利用率和工作效率。对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应

注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的

采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵

的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，

不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这

样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员

可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生

心理负担，降低谈判标准和期望。

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放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满

足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免

先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员

先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。采取主

动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多

数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我

们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的

问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再

采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然

会做出让步。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会

转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入

点或更合适的谈判时机。

谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。

他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，

采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达

成的协议可能后患无穷。

【篇二：业务员谈判技巧】

业务员谈判技巧

提起业务员很多人会想到销售，说白了就是卖有形产品和无形产品。

平时我们会看到很多的业务员把产品说的天花乱坠，他们的口才好

的不得了，有时让你无法拒绝。然而说的太多就代表成交的单子就

越多吗？

我觉得给客户推销一种产品需要很大的学问去研究，第一，跟客户

谈业务更多的是跟客户的交流和互动，让客户感觉跟你聊起天来很

舒服，通过聊天可以增进彼此间的了解和信任，这种信任不是金钱

可以买来的，也许我们的产品价格不是最便宜的，但很多时候正是

因为信任或者说靠谱使得客户还是选择跟我们合作。

第二，说到业务员跟客户之间的交流，不要只局限谈业务，否则会

很枯燥的，可以结合跟客户有关的兴趣爱好聊一聊，可以涉及吃喝

玩乐等等都可以聊，一旦跟客户聊到像好朋友一样的时候，这个客

户的稳定性就很有把握了。

说了这么多，目的就是要跟客户建立一种长期的合作伙伴关系，可

能还有很多方面没有一一提到，总而言之，每个业务员要根据不同

的客户拿出不同的妙计来对待，这里面的技巧和学问需要慢慢积累

和运用。

【篇三：做业务谈判技巧(共3篇)】

篇一：做业务的技巧业务员沟通技巧

做业务的技巧业务员沟通技巧

2009-09-2815:01

沟通说起来简单，但真正做起来也不是那么容易的事，许多业务人

员，因为没有掌握沟通技巧，在客户面前滔滔不绝讲了半天，没有

引起对方的兴趣，因为现在人们的生活和工作的节奏都非常快，说

多了还会让人家反感。在这里笔者在多年的市场营销过程中，总结

出来一点沟通的经验和技巧和读者朋友们分享。

1、永远微笑面对顾客，哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大

多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的

要求。

2、经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求，通过满足

顾客需求来引导顾客行为，必要时还要影响公司改变政策。不要随

便说公司的规定是这样的我也没有办法，这样会引起顾客的反感。

3、永远不与顾客争吵，哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生

意和朋友关系，很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已，

并不一定要放弃与你合作。

4、真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助，顾客也是

人。

5、不失时机的赞美顾客、鼓励顾客，哪怕他有一点点微足道的成

绩与进步。

6、不要过分夸大你推销产品的优点，这样会给顾客增强对产品过

高的期望值，以后你的产品达不到你所说的优点，顾客就会觉得你

是在吹牛，对你的产品、对你的人品都会打折扣。

7、千万不要把顾客当下属，沟通时应该以多商量、多建议、少指

责、少指挥的口气说话。

8、要把顾客当成自己的亲人去关心对待，但在关心顾客的同时也

要学会拒绝，不要什么事都依着顾客，这样会把顾客给宠坏，使顾

客失去对问题的解决能力。

9、在市场上打拼的优秀营销人才，都要学会脚踩两只船，平衡顾

客与企业间的关系，维护好双方的利益，否则就会落水，不是得罪

了顾客就是让企业失望，认为你在吃里扒外。

10、最后是来自人体的启示，上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、

两只手和两条腿，却只给了我们一张嘴，就是要求我们在与顾客交

往中多听、多看、多干、多走，细心观察、查找问题，适当地说一

些有益于发展的建议，与顾客成为真正的朋友。

篇二：业务员基本沟通技巧

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的我收藏过一篇一个

老业务员的自白的文章拿出来和大家分享下，希望对大家有所帮助：

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论

的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在

日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必

须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好

的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决

于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视

看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员

去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难

有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计

划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认

为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样

的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。

业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业

务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会

喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我

个

人而言，我身高不到160mm，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都

不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤

酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始

三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工

业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几

个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工

厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后

就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功

的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工

作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻

找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个

星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务

经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以

按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专

业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样

的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以

拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招

聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以

通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的

招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名

称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，

这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区

附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工

广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为

有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找

到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意

都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找

的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以

通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可

以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板

的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场

去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记

录下来，回去上网

找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经

营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来

发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，

我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果

我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客

户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一

有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的

业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和

他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。

这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要

是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100

个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让

这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。

业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时

候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个

眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。

这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，

就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，

他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千

万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开

始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板

骂了，不高兴所以

才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。

没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得

到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打

就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不

坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要

讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘

记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大

家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较

有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比

较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较

好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好

带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就

是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的

时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到

声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一

样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，

我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券

在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开

场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产

品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要

收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以

便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任

何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通

电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代

表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的t衬

衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更

多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一

个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而

归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他

帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的

就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的

结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往

很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的

过程

和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲

近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天

我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质

我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们

只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做

法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几

个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不

舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个

行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的

去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳

机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓

鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。

我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，

心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞

争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要

竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和

朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什

么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开

始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失

去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热

情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远

比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现

客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始

送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认

认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子

就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应

该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了

样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断

的问他，你哪个单什么时候下呀(先假设已经成交)，不断的问他，知

道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。

就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。

然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如

果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后

要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一

件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到

那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要

购买

时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于

一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，

我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少

追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提

成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意

还

做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星

期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我

就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而