衣服应该这样卖

服装销售话术_销售技巧

2011—05-30

服装销售导购员话术开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

鞋同服装一样,每季的货品都有不同，因此,新季新款的鞋子便成为最大的卖

点。

以下的话术是笔者总结的正确话术：

“小姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山

“小姐,您眼光真好,这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众

不同，请您试一下,这边请!"（正确，新款加赞美

“小姐,您好,这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋,特别符合您的气质，穿上

后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请！"(正确,突出新款

的特点

“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋,是今年夏天的流行款，金属

色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下！“(正确，表达新款的畅销

“小姐,这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真

自我的风格,镂空设计让随性中流露出自然的性感,我帮您搭配试穿下，这边请!"

（正确，突出新款式的利益点

“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，

和正装、休闲装都很好搭配.”（正确,突出新款的卖点

以下的话术则是错误的语言,一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣？”(错误，“没有”

“小姐,夏季新款刚刚上市,您要不要试穿下？”（错误，“不用了”

“小姐,冬季新款刚刚上市,您要不要看下?”(错误，“不用了”

“小姐,这是我们的最新款，你喜欢吗?"(错误,“一般”

“小姐,今年流行金色,你喜欢吗？”(错误，“不喜欢”

开场技巧二：促销开场

零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段。促销的开场

白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪

费了，为什么这么说呢?

笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她

自己的语言传递给大家:

“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候！"

她们传递出来的效果都几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来

传递这句话：读到这句话中加黑的部分,马上用重音,用很大的声音。

她读完之后,效果出来了，我问她们后排的学员:“你们觉得她们哪个人的语言听

起来是最划算的？”

大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉

得是最划算的！

同样的一家店子，做同样的促销活动,卖同样的货品,为什么不同导购的嘴里说

出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是-—运用重音、兴奋的促销语言才能

激起客人的兴奋

以下的是笔者暂拟的一些话术：

“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”(正确，突出重

音

“您好，欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正

确

“您好,小姐，您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”（正确,即使9折,

你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子

“小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候！”(正确

“您好，小姐，您运气真好,现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确

促销语言中,重音的运用是重中之重，但你明白了吗？能运用好吗?

开场技巧三：赞美开场

赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术:

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确

“小姐,您气质真好,……”（正确

“小姐,您的脚真好看……"（正确

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给,给就给的开心。

开场技巧四:唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当

下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她

（他的电话，没有她(他的手机，没有她（他的mail,也没有她(他的QQ，所以务必

要让她在当下买单。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:

“我们促销的时间只有这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时

候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多

好……"(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达

“小姐,我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性，

这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试

试。”(正确，制造货品款式的唯一性,机会难得

开场技巧五：制造热销开场:

当客人表现出对某款鞋有好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的:

“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺,这个款已经卖断码

了，在我们店也只有3双了,建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确

开场技巧六：功能卖点

在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖

点，这种卖点的独特性,可以成为好的开场介绍方法之一.如下面的例子:

“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋

底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用."(正确，突出功能性

错误的开场就是立刻报价和报出折扣,但大多数导购就是这么做的,不信,可以去

商场、专卖店看看。笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：新款加赞美,新款加

促销,促销加热销,促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，导购员可视现场服务

客人的需要,烂熟于胸,随时脱口而出。

【服装销售技巧】女装销售技巧

女装销售技巧很关键,因为女装在服装类商品中销售最为活跃,而爱美是女人的

天性,所以就注定女装销售技巧会被不断的重视。

态度在女装销售技巧中决定一切，态度是一个人对待事物的一种驱动力,好的

态度产生好的驱动力,注定会得到好的结果.

自信是女装销售技巧行动的源动力，没有了自信就没有的行动。如果你充满了

自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的,是我们应

该完成的。

女装销售技巧之加强客户购买的心态

重点就是指要有针对性.对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而

宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能

让顾客具有购买的信念，是女装销售技巧中非常重要的一个环节。女装销售技巧有

下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿

着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变，不可千篇一律,只说:“这件衣服

好"，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变

说话方式.对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋

势。

女装销售技巧之女性客户的心态

要研究出一套接待客人,提供优质服务的标准流程和技巧,就有必要了解客人由

其是女性客户购买我们服装时的心理流程.在不同阶段我们针对性的提供服务.

1、观察浏览两种客人：

没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买;

闲逛为目的，消磨时间,漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这

条裙子去公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可！”客人将眼前服装

和自己的生活联系在一起,非常重要.决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款

衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的

手段！

4、产生欲望

美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她

试穿,是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为.客人会运用经验、知识等对不

同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进

行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的.

这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;也

会丧失信心，放弃购买的意愿.

客人产生信心有三个方面的原因：

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某款衣服失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感

兴趣的衣服上去,力求挽留，继续推荐.

【服装销售技巧】必知服装销售人员的10个成功关键

服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜

的关键,服装销售人员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的

身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技

巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款.

＆nbsp1.明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访

的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客.顾客目标群定位的

错误，会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获.此外,服装销售人员需要知道如

何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时

间之内说服顾客购买产品。

优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括：应该拜访的目标群，＊*拜访

时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解

除

疑虑，让其快速做决定购买产品.

 2。健康的身心

心理学家的研究证明，*＊印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能

有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是

具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿.

＆nbsp3。开发顾客能力强

优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力.只有找到合适的顾客，服装

销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还

必须有很强的开发顾客的能力。

 4.强烈的自信

自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外.只有充满强烈

的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功.心理学家研究得出,人心里怎么想,事

情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员

拜访顾客时,就不会担忧和恐惧.成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装

销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望.

＆nbsp5。专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识.优秀的服装销售人员对产品的

专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查

阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给

出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装

销售人员。

＆nbsp6。找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素.即便是相同的产品,不同的

顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确

地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

 7。解说技巧

此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商

品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，

而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

 8。擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优

秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非

常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力.

要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信

号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

 9.善于跟踪客户

在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键之

一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就

需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经

常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度.

 10.收款能力强

极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑.优秀的业

务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款

推托时(推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款,优秀的业务人员能有

办法让顾客快速地付钱。

把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，

服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。

【服装销售技巧】开服装店销售技巧必杀技

据品牌服装专卖店销售专家介绍,品牌服装毛利率一般在40%以上，开一家服

装专卖店全部的投入在10万到20万元左右。陈虹(化名小姐在解放南路开了一家

面积不大的服装专卖店，顾客是20至30岁左右的时尚女性。她告诉记者，这家店

面约30平方米，开店全部的投入为12万元,包括店面转让费2.5万元、年租金4。

5万元、首批货款2万元、装修费用1万元、品牌加盟费1万元、流动资金及其他

1万元。开服装店门槛比较低,不需要什么技术，只要有资金就可以介入,所以加盟

服装专卖经销商的人总是源源不断。在激烈的市场竞争下，服装店的生存不太容易,

目前几乎每周都有一些服装专卖店在转让、关门，同时也有很多新的服装专卖店开

张。

服装品牌专卖是近年来最流行的服装销售模式,只要加入服装连锁加盟企业,从

店址选择、店面装修和布置,到店员的培训以及促销手段等，都由总部提供帮助，

在经营时不必花费太多的精力.我市的城隍庙步行街、天一广场、开明街等主要服

装商业区域,目前都是品牌服装专卖店在唱主角.

月收入三四千元

据中国服装经营网的销售专家介绍，品牌服装毛利率一般在40%以上，开一

家服装店全部的投入在10万到20万元左右。陈虹(化名小姐在解放南路

开了一家面积不大的服装专卖店，顾客是20至30岁左右的时尚女性.她告诉

记者，这家店面约30平方米，开店全部的投入为12万元，包括店面转让费2。5

万元、年租金4。5万元、首批货款2万元、装修费用1万元、品牌加盟费1万

元、流动资金及其他1万元。

若按三年分摊店面装修费用、转让费,每年约为1。2万元，加上两个营业员的

工资2万元，电费、电话费7000元,管理费、税收1万元，其他费用、损耗1.1万

元,年支出费用合计6万元。而年营业额为20万元左右，按其经营的品牌50％的毛

利率计算,年利润约为4万元。

据中国服装经营网的销售专家透露,由于专卖店经营的品牌服装风格独特,开业

一年多来有了一批固定客户，生意好时月收入有五六千元.

专卖店生存不易

比起陈虹,店铺选在天一广场的方湘(化名小姐赢利就没有那么好了.她做的是国

内某主流品牌女装，生意看上去还比较红火,但由于投入大、租金高，投资20万元

年赢利才2万多元,而且不包括库存、折旧、退货等风险及本人的劳务工资在内。

其实,盈利情况与之类似的服装专卖店不在少数.中国服装经营网的销售专家在

调查中发现，我市有许多中小品牌服装专卖店目前都在惨淡经营，究其原因，一方

面是由于近年来市区商业旺铺租金上升快，开店成本不断增加,但专卖店由于竞争

激烈营业额上升有限;另一方面，商场动辄6折、7折的大幅度促销，对服装专卖店

产生了直接打击，特别是服装消费的黄金节假日,消费的人气相当一部分被商场吸

引。

卖服装悟性很重要

李先生在宁波服装行业摸爬滚打了三年多,现在他拥有两家服装专卖店，同时

在银泰、二百等商场设有销售专柜。由于长期同服装打交道，李先生在业内具有一

定的知名度。他认为，做服装这种传统行业,经营者首先得有悟性,对服装行业流行

趋势有一定的把握能力。

其次，中国服装经营网的销售专家认为对路段的选择很重要。随着城市商业

圈、购物中心的集中发展,服装商业区域越来越集中,一般来说，开专卖店选择人流

量大的服装一条街比较合适.不过,这些地方也有很致命的一点，即房租高、服装雷

同、难以突出特色。当然，经营者也可选择在不太繁华的地方开服装专卖店，但内

部装修要上档次,经营要有特色,省出来的租金用来打广告,提高知名度,这样会收到意

想不到的成效.

此外，经营者要学会如何与不同的客户交谈、如何快速摸出客户的购物心理、

如何成功地把衣服推销出去.

众所周知,七八月是品牌服饰专卖店生意最清淡的时间，然而，中国服装经营

网的销售专家近日在上海的南京路上发现美国阿迪达·万达奴国际控股有限公司的

“万达奴”专卖店生意异常火爆，收银台前排队结帐。该公司负责营销的陈经理向记

者透露淡季旺销的秘诀:

一、品牌的影响力，一个好的品牌能获得消费者的普遍信任,这样才能吸引更

多的顾客进店。目前南京路专卖店每天进店人流量超过3000人。

二、强大的商品研发能力，保证展示在店里的每件商品都是精品，款款都吸引

消费者.不同系列的商品满足了不同层次的消费者。

三、独到的价格体系，中国服装经营网的销售专家认为满足了大部分消费者的

需求。通过压缩销售渠道,节约大量的销售成本，将实惠让给消费者,某些店里的

销售50%以上都是回头客做出来的,有的人甚至开车从很远的地方来我店购买,

而且一买好多件,基本上都是为亲戚、朋友带买的.

四、营业人员都经过系统培训、考核,每个人都是销售专家，确保带给消费者

最完美的服务。

五、店铺的位置非常重要,一定要在人流量特别大的闹市区,店面的面积也是要

有一定要求,这样，人气才旺。“宁缺毋滥”是我们选店的原则.

服装销售技巧和话术

技巧和话术一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个

卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是"的问题。

例如：先生,我们的音箱是不是外观很时髦？先生,我们的重低音是不是很有震撼力?

在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,假如顾客回答的都是“是”的话，那

我们的销售就基本能成功了.

技巧和话术二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台,同时做好互动是增加我们

产品信服力,使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。

在试重低音的时候,鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

技巧和话术三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道,我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够

很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示

能很好的把消费者引入我们的话题。

例如:在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生,假如您晚上回家很兴奋

的时候想听一下摇滚的音乐的话,我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，

此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一

下的话,我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求,此时在做相应的演示与讲

解。

技巧和话术四:区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者，因为其可能

会影响到我们的整个销售过程.

例如:年轻夫妇同一买东西，多于女方为主;

中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;

一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响

者；

技巧和话术五：销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如:先生,

您放心，我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是

面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定,促单；

技巧和话术六：学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成

就感。

我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消

费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感.最后用执着触动消费者

的可怜心。

技巧和话术七：学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感,使其头脑发热，利于冲动购

买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

例如:用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的。”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心,如“您再看一下,您多试一

下。”

技巧和话术八:学会利用销售道具

我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…",同理,在我

们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利

的一面来做为我们销售过程中有力的论据.

技巧和话术九：学会观察与比喻

在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力

的打击;在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的

东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识.

技巧和话术十:善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我

们的机器.同时,销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠

近,拉近我们与第一品牌的距离。

例如:我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好！

答:先生，您就找对人了!我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市

的FXXX是一样的！都是采用了XX芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型

决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的!而且我们的XXX功能，这是

XXX没有的。

话术

1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……

2、看得出您是一位很有品位（很讲究品位的人，您对流行(材料有这么专业

的认识……

3、您真是行家,这么了解我们的品牌……

4、您先生(太太真帅(漂亮……（故作低声，但最好让他/她听到

5、您女儿（孩子真漂亮……

6、您真年轻!身材真好……

7、您真会搭配，很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因

为搭配也是艺术……

8、这衣服就像专门为您订做的……

9、您虽然有一点胖,但您很有气质……

10、您虽然不算高，但您很漂亮……

11、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出……（曲线或优点）；

这衣服可以遮挡……(不雅或缺点)；这衣服选料……（一定要引导和暗示衣服的

优越性).服装销售语言技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去

掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。技巧1、

紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在

顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语

言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。2、热情法:是一种常用的方法，适

合大部分顾客群体,尤其是老顾客.3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使

用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。

4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销.推销时要有原则:右内

到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷,思

路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。服装专卖店销售技巧，除了

从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积,参加销售培训,并放到实践中去测

试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。服装销售技巧

（1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁,

切勿污损。服装销售技巧（2）不要站在门口堵塞通道.无事可做时，切勿傻傻地站

着不动,应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意"搁几件衣服,整理货品、试穿衣服

和熟记剩下的码子（要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己

的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势,

不要让顾客觉得你很精明。服装销售技巧（3）顾客进门时，不要马上上前介绍货

品（老客户除外），以免吓跑客人，应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费

水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适

合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙.她若表现出对某产品感兴趣时,即可介绍.

如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸,这时你可以很和气地告诉她“你可以

试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。倘若顾客径

直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因

为她属于闲逛型,除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。服装销售

技巧（4）试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦

了走人。服装销售技巧（5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思.最

好的办法就是，自己和顾客换位考虑。即假设自己就是该顾客,那么我进这家店会

怎么想和怎么做的,我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己

实力的挑战。服装销售技巧（6）顾客来了好几批,应接不暇时，应该先接待有实力

的和购买欲望强的客人；对于其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可.严禁蜻蜓点

水式的服务，特别是已到了快付款时的关键时刻(如果在这时,你又去接洽其他

人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获)。服装销售

技巧(7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同

伴。如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？"等等，这是因为

只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸

如：“你眼光不行”等等.服装销售技巧(7)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对

顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作,如:打呵欠、伸懒腰、挖鼻

孔等等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的方式（方法可多样），营

业员间应该默契配合。服装销售技巧（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，

不要立即挂回去。应该替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。服装销

售技巧（10)顾客试好的衣服，应该说:“就这件好了”,切勿说：“这件你要不要？”.

对于有购买力的客人，应该多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时,应快

速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。服装专卖店

销售时的5种心情1。信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到,但可

以被开发出来,是对未来重要的投资。2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你

的服务让顾客感受得到。3。耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提

下，一定要十分耐心,周到有一种韧劲。4。恒心：不甘失败，要一件一件的继续

努力。5。抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。迎宾的技巧只有在顾客踏入

你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目

地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适

时地“忙"，不是布置商品就是添置商品.笑容是最佳服务，只要出于自然,就能感染

给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信.顾客刚走进店里，导购员

不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感.接待顾客的

基本技巧1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易

不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣

服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。2.左右不定的

顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主

动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应

该专业化,而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫.

3。健谈的顾客:对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。

不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服

务,同进不要忽略了他。4。话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出

击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。5。纠缠不休的顾客：先要仔

细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起

最严格的检查，顾客挑剔时应该满怀信心同进把更加严格的专业检查标准告知顾

客让其了解产品质量经得起推敲,，。促进销售的技巧1、紧逼法：在销售不好

时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率.在顾客处于犹豫不绝或

寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误.注意语言不要太过强硬，避免

引起顾客反感和麻烦。2、热情法：是一种常用的方法,适合大部分顾客群体，尤其

是老顾客。3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒

好处，而不是表情和语气冷淡.运用时要加强形体服务。4、多次推销法：要保证

第一笔销售成功后再进行多次推销.推销时要有原则:右内到外，由上到下,由薄到

厚，由单件到成组,成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离

店，我们的销售就不能停止。服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到，还要像经

验一样,慢慢的累积,并放到实践中去测试，一系列的转化之后,你得到的才是最适合

你自己的销售技巧。