加盟品牌服装店

服装店经营管理技巧[小编推荐]

第一篇：服装店经营管理技巧[小编推荐]

服装店经营管理技巧：

一、采购技巧

1、招标采购－－选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴

2、询价采购－－对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较

以确保价格具有竞争性的一种采购方式。

3、谈判采购

（1）谈判前的商务调研－－包括商品名称与规格、商品价格与付

款方式、主要供应商（3家以上）的供货条件、供应商的情况等（2）

制订谈判策略

·合理配置谈判成员－－做到知识互补、性格互补、角色互补（黑

脸与白脸）·制订谈判议程与选择谈判场所（3）报价、还价策略

·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础

·报价的先后次序（当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价；

反之，宜先报价）·报价要果断

·报价不附加解释，除非对方询问（4）僵持策略·比耐心·使用威胁

手段

·转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标·不要表示出强烈的达

成协议的期望（5）让步策略

·让步要让对方认为再也不能让步了·要善于掩饰让步的真实原因

·以让为进，寻找其他方面的利益（主要是价格及折扣、付款条件、

退货等）（6）签约

4、集中采购－－集中采购（包括一次性集中采购与累积集中采购）

可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件

二、价格定位的依据与如何进行价格定位

1、价格定位的依据：（1）订价的目标：

·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格

·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格·以规避竞

争为目标，宜采用随行就市的定价方式

·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价（一般高于可变成本）的

方式

(2)市场需求

即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般

而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利

润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。

(3)企业经营的成本

企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本

主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租)，总固定成本与产品的销

量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主

要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本

决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定

成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时

期。

(4)国家有关政策或生产企业的特点要求

2、定价方法：

(1)心理定价法

·取脂定价(即高价)－－利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引

消费者的新品·渗透定价(即低价)－－利用顾客的求廉心理：通过薄利

多销来实现企业的利润·声望定价(即高价)－－利用顾客的求名心理：

主要针对那些知名品牌的服装·零数定价－－利用顾客的求准心理(2)成

本定价·成本加成定价·目标利润订价·变动成本订价(3)折扣定价·数量

折扣·现金折扣·季节折扣(4)促销定价

·招徕订价－－通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销

售·特殊事件定价－－如店庆、节假日等

(5)产品组合订价－－如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓

励顾客多买产品(6)价值感知订价－－在顾客估计价格的基础上进行定

价

三、店长（主管）的条件与职责

1、店长应具备的条件：

(1)身体素质方面：30－35岁左右年轻力壮者，能够承受长期疲劳

与满负荷紧张工作的压力(2)品格方面：要具备优秀的品格，能够成为

下属的榜样，能使下属产生敬重感(3)性格方面

·拥有积极的性格：不畏挑战，碰到任何情况都应积极去处理·拥有

忍耐力·拥有明朗的性格

·拥有包容力：对下属的失误即要批评，更需要教育(4)技能方面拥

有良好的商品销售技能拥有对消费者心理的敏锐把握能力拥有良好的

处理人际关系的能力拥有教导下属的能力拥有良好的信息分析能力

(5)学识方面；最好具有丰富的学识能够洞察服装市场的消费动向

能够了解服装搭配、面料等专业知识具有销售管理方面的知识有一定

的法律知识

四、如何选择营业员

1、性别与年龄（针对女装店）：18—30岁左右的年轻女性，具

有一定的素养和气质，能够了解女装的最新潮流

2、个性：应具有开朗、自信等性格，能够接受新事物，同时又比

较稳健、精力充沛、待人友好等特征

3、知识和技能：营业员具有一定的文化水平，能够快速掌握服装

的相关技术知识，能够对顾客技术方面的询问和要求应对自如

4、经历标准：最好是从事过服装销售工作的类似经历

五、如何突破有经营状态与提升经营业绩

1、进行商品促销：以促销商品或特价品的方式，增加顾客数量，

提高销售额

2、拜访主要客户：提高客户对本店的认识与信任，这对提升业绩

大有帮助

3、拓展目标市场：在未涉及的区域开新店，或增加（调整）产品

种类以满足新顾客的需要

4、提升服务水平

5、加强成本控制

6、调整奖惩机制以激发员工的工作激情

六、如何建立与客户（或供应商）的长期的合作关系

1、与供应商建立长期合作关系的方法：

确立主供应商：变小为大，变零散采购为集中采购。在主供应商

处，采购量应占总量的70%－80%，在次供应商处采购量占到总量的

20%－30%。积极与供应商沟通

主动、准时履行有关付款约定做好产品销售的信息反馈工作主动

配合供应商的新品推广计划视供应商为合作伙伴来完善采购机制

2、与客户（主要是零售商）建立长期合作关系的方法：

准确识别顾客：“20/80”原则在识别顾客中是比较有效的，企

业应该能够有效把握那些能够为企业带来80%利润却只占总客户数20%

的那部分客户的实际需要。优先保证重点客户的货源充足设法树立商

誉

新产品的试销应首先在重点客户之间进行

充分关注重点客户的促销活动及其它商业活动，并及时给予支援

或协助定期展开对重点客户的拜访工作对重点客户制定适当的奖励政

策

第二篇：超赞的服装店经营管理技巧

如果你的服装店作散货，跑熟城市周边的批发市场，了解哪里进

什么风格，哪里的价钱便宜，哪里有服饰，哪里有鞋帽，找家可靠的

货运公司(批发市场边上都会有)。提前作好准备能让你少跑很多冤枉路，

自己开服装店省钱是必要的，有的时候同样的衣服你多逛几家，就能

省下不少钱。先逛不进货，一定准备妥当了再进。品牌货：品牌知名

度，加盟费，返货率，货架款，装修款，公司外派人员的考察金，公

司要求服装店面大小位置，首批进货款，都要问清。

找个好服装店面，看当地情况，是商场好些还是门市好些--不要

摊便宜，要找人多的好地点。

进商场很简单了，如果是大型商场，那你卖的服装一定要是品牌，

让厂家给你出三证就行了。谈清扣点保底及商场打折促销时你的返点，

返款时间长短。工商税金都会包含在扣点里。

如果是私营性商场，要看好周边的店铺经营的风格，虽然同行是

冤家，但物以类聚，只有形成一定规模才能引来大批客流。新开的商

场都会免两三年的工商税金，成型的商场你要打听好税金多少，如果

你是从个人手里转租的，最好要他包工商和税金。

装修不要太奢侈，挣钱之前没必要花太多在装修上，符合你的风

格品味就好了。摆放些家里的装饰品，那都是你喜欢的，刚去一个新

环境，这些东西能让你感到熟悉舒服。再多为顾客考虑一下，地方大

的加个沙发，小的放几个凳子，能坐的地方就能留住人。加上你周道

的服务，如饮水机皮尺微笑，就能留住很多志同道合的朋友。要说商

业区的水电费都很贵，尽量使用节能灯，不要用射灯，很多人在射灯

下买衣服都会出去看清颜色，其实射灯其实就是浪费钱的东西，没用。

第一次进货不要多，服装这行作的再好也会压货的，趣压越多。

如果你是作时装的，这东西一时一变，很快就不流行了。刚开始要卖

精不卖量，因为你掌握不好大众的喜好，可以配成套卖，还能填补屋

内的空白，如果你是门市，开业后自然会有人找上门收工商税金，记

得要发票，看他们的证件，不要被骗。有些地方是去社区登记，你也

可以去问一下。

如果你不想作散货，就是不想每次都要自己去拿货，只能选择品

牌。散货是不存在退货的，除非你和批发商关系特别特别好！！品牌

的返货率和退货率都是事先谈好的，当然他们也会有些规定和标准，

如果你是生手，或批发价钱很少的店铺，是不会给你高的返货率和退

货率的。

这跟怎么沟通没多大关系，看你们的交情好不好，还有要你的进

货金额大不大了，钱多自然好说话。

1，地点你应该选择在一些品牌街周围，因为这可以提升你衣服的

价钱（虽然成本低），千万不要选在大型批发衣服的地方。

2，全年龄段，连环买卖，生意肯定比单一层次的好，我确定。

3，大多是中年妇女，会给自己买，丈夫买，婆婆买，儿子买。

4，大型批发市场，建立信誉联系，上价低，卖价高，同样的货，

在不同的地方就会有不同的价钱，这就是为什么要把店开在品牌街的

原因。

5，大众，因为另类只是少数人所追求的，而且另类又是非主流，

也有专门卖非主流服饰的，人家肯定会去那买，品种多，大众化消费，

我问问你，你想赚100个人的钱还是赚1个人的钱。

6，品牌街店铺，因为我不知道你那是什么地方所以不敢说价钱，

大概货+店=15W，就可以搞好的吧，店铺。最好装修的比较精美。

7，投资回报率，用事实跟你说话，一件衣服上价40，售价180，

8折打120完全可以卖出去，这就是经济效益，我这么说根本不夸张，

因为我在我爸的店里呆过一段时间，我爸开的就是我说的这种店，就

是个服饰超市吧，280个平米，就是这样卖的，绝对不夸张。

8，需要给点经验，如果条件允许搞点活动，比如说积分累计制度，

多拉老客户，多举行点活动，这对于消费人群是很有吸引能力的。

如果做品牌的话考察公司我介绍你注意的几个重点：

要看注册商标，有的根本不注册商标。正常商标注册从申请到正

式办理最少要1年左右的时间，看公司注册成立日期，大多数是一两

年，有的甚至几个月，漫天打广告。承诺的很好，比如零加盟，一折

供货等等，切记数字游戏。短短成立一年或几年时间怎么能够提供经

营管理经验呢？~！

要看仓库：要求去看公司仓库。一般不会带你去，原因我就不详

细说了。

如果你作散货，跑熟城市周边的批发市场，了解哪里进什么风格，

哪里的价钱便宜，哪里有服饰，哪里有鞋帽，找家可靠的货运公司(批

发市场边上都会有)。提前作好准备能让你少跑很多冤枉路，自己开服

装店省钱是必要的，有的时候同样的衣服你多逛几家，就能省下不少

钱。----------先逛不进货，一定准备妥当了再进。

品牌货：品牌知名度，加盟费，返货率，货架款，装修款，公司

外派人员的考察金，公司要求服装店面大小位置，首批进货款，都要

问清。

找个好服装店面，看当地情况，是商场好些还是门市好些--------

--不要摊便宜，要找人多的好地点。

进商场很简单了，如果是大型商场，那你卖的服装一定要是品牌，

让厂家给你出三证就行了。谈清扣点保底及商场打折促销时你的返点，

返款时间长短。工商税金都会包含在扣点里。

如果是私营性商场，要看好周边的店铺经营的风格，虽然同行是

冤家，但物以类聚，只

有形成一定规模才能引来大批客流。新开的商场都会免两三年的

工商税金，成型的商场你要打听好税金多少，如果你是从个人手里转

租的，最好要他包工商和税金。

装修不要太奢侈，挣钱之前没必要花太多在装修上，符合你的风

格品味就好了。摆放些家里的装饰品，那都是你喜欢的，刚去一个新

环境，这些东西能让你感到熟悉舒服。再多为顾客考虑一下，地方大

的加个沙发，小的放几个凳子，能坐的地方就能留住人。加上你周道

的服务，如饮水机皮尺微笑，就能留住很多志同道合的朋友。要说商

业区的水电费都很贵，尽量使用节能灯，不要用射灯，很多人在射灯

下买衣服都会出去看清颜色，其实射灯其实就是浪费钱的东西。没用。

第一次进货不要多，服装这行作的再好也会压货的，趣压越多。

如果你是作时装的，这东西一时一变，很快就不流行了。刚开始要卖

精不卖量，因为你掌握不好大众的喜好，可以配成套卖，还能填补屋

内的空白。

如果你是门市，开业后自然会有人找上门收工商税金，记得要发

票，看他们的证件，不要被骗。有些地方是去社区登记，你也可以去

问一下。

有什么不明白的你再问吧，或是发纸条给我，一时我也想不起来

要怎样了。

上面是我以前回答别人的问题，希望对你有用。

如果你不想作散货，就是不想每次都要自己去拿货，只能选择品

牌。散货是不存在退货的，除非你和批发商关系特别特别好！！品牌

的返货率和退货率都是事先谈好的，当然他们也会有些规定和标准，

如果你是生手，或批发价钱很少的店铺，是不会给你高的返货率和退

货率的。

这跟怎么沟通没多大关系，看你们的交情好不好，还有要你的进

货金额大不大了，钱多自然好说话为什么想开服装店？

感性创业者多属感情用事型，常被某些经营成功的服装店面吸引，

店内的温馨气息及井然有序的节奏，常使其情绪受到鼓舞，对开服装

店过于乐观。理性服装店创业者又可分为两类：一是水到渠成型，这

类人拥有专业技能，科班出身，从基础做起，经历公司各项营运阶段，

实力强；二是停、看、听型，他们不急于投入，心中对开服装店仍存

疑惑，想通过各种渠道进行了解，找寻最好的方式。

开服装店成功率有多高？

开什么样的店？

倘若问你到底想开什么服装店时，你能马上答吗？要是还没个谱，

一会儿想开外贸店，一会儿又想开品牌加盟店，一会儿又想开个童装

店，以下的建议，提供给你做参考。

①若你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑

经营时尚先锋店，创造流行趋势，做个时尚先驱。

②若你酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服饰店，品牌

专营。

③若你极度敏感，有爱家、恋家情结，童装店是个好的选择。

④若你常常跟着感觉走，时时设身处地地为人着想，外贸服装，

平价服装店会是一个好的选择。

另外，还须思考个人性格特征、兴趣，清楚手头上握有的资金数

目后，进一步了解你所要开设的服装店面，是否因为业态属性不同，

需有特殊能力，如：业务开拓能力、表达能力，并对即将投入业种的

适应度做逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式。建

议在尚未决定开服装店业种时，应多参与加盟业者举办的说明会，听

听不同业种的声音，并亲自听听开服装店的酸甜苦辣。

用什么方式开服装店？

是单打独斗，自己开服装店？或是邀亲友合伙？抑或是入主加盟

体系，由总部提供开服装店资源？专家认为，若所开设的服装店面，

与过去工作经验有关，并曾担任经营管理职务，可考虑独立开服装店。

但若无经验，选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，也不失为降

低经营风险的好方法。此外，合伙投资开服装店，日后须有面对股东

意见分歧与权责划分的勇气。合伙最好避免2人组合，而以3人为佳，

最多不超过5人。开服装店前斟酌哪些投资要素？

开服装店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。店铺所

在地人口发布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能

力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好坏。越深入了解目

标客户层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。对于转让的店铺切

勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也

不贵，便贸然接手，殊不知开服装店之后才发现目标市场太小，甚至

造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便

会发现某店铺上经常都写着转租二字，老板换了一个又一个，说明都

没赚到钱。相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该

店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。一般来讲，开服装店之

前的市场调查包括以下几个方面：

店铺周围环境如何；交通条件是否方便；周围设施对店铺是否有

利；服务区域人口情况。一般来讲，开服装店位置附近人口越多，越

密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业

区、旅游区，大学区等，在不同区域开服装店应注意分析这种情况。

目标顾客收入水准。在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店

便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅

群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。

影响开服装店位置的因素很多，因素也千差万别。为什么有的偏

僻小巷的店铺生意年年

兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰难，这正应了一句哲语：具

体情况具体分析。位置的好环，是相对的而非绝对的。生意的好坏不

仅仅取决于店铺位置，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均

有密切关系。开服装店，绝非跟着感觉走就万事OK，只有理性和感性

合二为一，才能成功。

第三篇：服装店经营管理如何经营服装店

服装店经营管理:如何经营服装店

俗话说，做生意全凭一张嘴，能说会道的销售肯定要比闷不作声

的卖的多。下面小编就来为您介绍几个服装销售技巧案例，通过这几

个场景教您开服装店如何销售，如何学会!服装销售技巧有很多，小编

跟您选一些重要的来说一下，其他的还要靠您慢慢积累。

服装销售技巧案例销售情景1

导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建议

1.喜欢的话，可以试穿。

2.这是我们的新款，欢迎试穿。

3.这件也不错，试一下吧。在八年的服饰终端培训生涯中，我进

行过大量的男装订货会培训或全国店长培训，比如柒牌男装、劲霸男

装、虎都男装、与狼共舞、太子龙、洛赛克斯、莱克斯顿及卡尔丹顿

等。在培训前的门店走访及后期的实地辅导中，发现许多服装门店终

端对如何引导顾客试穿倍感困惑，因为试穿特别麻烦，而男人又最怕

麻烦。服装销售技巧案例，你是否也有类似困惑呢?如果有，那你像上

面那样请求顾客试穿过衣服吗?如果答案是肯定的，那我不得不告诉你，

你可能在给自己制造麻烦!

“喜欢的话，可以试穿”这种语言不应该出现在店面，因为我们

这样做事实上就是在自己制造麻烦，服装销售技巧案例，给顾客制造

心理压力，它隐含的意思是说“如果你不喜欢就不要麻烦老娘给你拿

了”，当然反过来说，只要顾客试穿就表示顾客喜欢，喜欢就要买哟。

各位，请问这样的衣服谁还敢试呀?

“这是我们的新款，欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰终端销

售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸

衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废

话，因为顾客买衣服通常都要经过试穿环节。

“这件也不错，试一下吧”，则让顾客感觉导购缺乏专业知识，

所以只要顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，

可以说是导购自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

顾客什么时候才会考虑把衣服买回去?对，一定是通过试穿并感觉

良好后才会做出购买决定，服装销售技巧案例，顾客不试穿就把衣服

买回去的可能性微乎其微，所以提高顾客试衣率就是提高销售业绩。

但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因

可能有以下几种：顾客害怕试穿后不好意思不买，不知道价格而不敢

试穿，嫌麻烦不想试穿或者自己都不知道该试哪一款衣服等。

所以在邀请顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的

担心。就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，要注意：

1.要把握机会，不可过早提出试穿建议，除非你真的觉得衣服很

适合顾客。

2.试穿建议的提出一定要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是

最高的，所以绝对不要滥用第一次。

3.建议试穿一定要有信心，服装销售技巧案例，这种信心可以通

过语言与肢体的力量表现出来，而且一定要不断给顾客传递“买衣服

一定要试穿才可以看出上身效果”的信息。

4.建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应事先想好再度要

求对方试穿的理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三

次，否则就会让顾客有反感情绪。5.在顾客面前树立自己专业的顾问

形象并获取顾客信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

导购：小姐，您眼光真好!这件衣服是我们刚上市的新款，也是这

个礼拜卖得最火的一款。服装销售技巧案例，以您的身材，我相信您

穿上后效果一定超级棒!这边有试衣间，您可以试一下，看看上身效果，

小姐，这边请„„(不等回答，提着衣服主动引导试衣)

导购：(如顾客还是犹豫不决)小姐，其实衣服每个人穿的效果都不

一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您

买不买真的没关系，先试一下嘛，来，我先帮您把衣服的扣子解开。

(再次拿起衣服主动引导试衣)

导购：小姐，您真有眼光。您看的这款衣服是我们刚上的新货，

非常受白领女性欢迎。服装销售技巧案例，以您这样的模特身材，我

认为您穿这件衣服效果一定不错。光我说好看还不行，到底上身效果

怎么样您试一下就知道了，这边有试衣间，来，小姐这边请„„(提着衣

服引导顾客去试衣间)

导购：(如顾客还不愿试穿)小姐，您最好还是试一下，因为每款衣

服的版型不一样，有的偏大有的偏小，您不试怎么知道衣服是否合身

呢，您说是吧?您先试一下吧，如果觉得不好不买也不遗憾，如果觉得

好买起来也就更放心了，您说是不是?(只要顾客默认，就立即提着衣

服引导顾客试衣)

导购：(如顾客依然还不试穿)小姐，我发现您似乎不大愿意试。其

实，您今天买不买这件衣服真没关系，不过我确实想为您服好务。请

问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是这款衣服哪方面您不喜欢?您

可以告诉我吗，谢谢您!(降低身段获得顾客认同，如果顾客说不喜欢，

则转入询问推荐阶段)

要提升服饰门店业绩，先想办法赶顾客进试衣间

服装销售技巧案例销售情景2

你们品牌经常打广告，费用还不是羊毛出在羊身上呀

1.你要买名牌，那是要多花点钱嘛。

2.你这点钱算什么呀。

3.这个我就不知道了。

我为鸿星尔克做全国巡回培训时，有位山东的学员就提到这个问

题，后来在其他品牌培训时也陆续有几个学员问到过。通过我对终端

的实地调研，发现上述几种回答比较典型。

服装销售技巧案例，“你要买名牌，那是要多花点钱嘛”及“你

这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而

且也没有正面解决顾客的顾虑。

“这个我就不知道了”则属于不负责任的解释，不利于引导顾客

购买。

服饰门店什么事情都可能发生，关键是我们在面对时要做到张弛

有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的角色定位，

清楚自己到底是做什么的。

确实，名牌需要适当的广告包装，难免会增加商品的零售成本。

顾客一方面希望买到名牌，另一方面又担心广告费会摊到自己的头上。

服装销售技巧案例，顾客有这种心理其实很正常，当顾客问到该问题

时，导购可以从广告费用分摊比例来解释，让顾客明白广告费其实只

占非常小的一部分，或者通过明星代言来侧面证明产品品质，进而引

导顾客购买。

导购：张先生，您这个问题提得非常好，确实为了快速提升品牌

知名度，我们也做了一些广告，但由于我们品牌具有较高的知名度和

较大的影响力，许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，

加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费分摊到每件衣服上可能

就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。

导购：张小姐，我们品牌确实请了××做代言明星，这主要是为了

使我们品牌被更多的人快速认知。我想您也知道，××是一个社会责任

感和大众口碑极佳的人，她对代言的服装品牌也非常谨慎，但她觉得

我们品牌的品质确实不错，所以选择我们作为唯一的服装代言品牌。

虽然这样我们的衣服会增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产

的路线，所以分摊到每件衣服上其实并不多。张小姐，我们买衣服多

花一两块钱固然重要，但品质其实更重要，您说是吗?

如果顾客不是很配合，那是因为我们没有引导好顾客服装销售技

巧案例销售情景3

顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他1.

您放心吧，质量都是一样的。2.都是同一批货，不会有问题。3.都是一

样的衣服，怎么会呢?4.都是同一个品牌，没有问题。

邀请我为其做全国订货会培训，服装销售技巧案例，在与学员的

沟通交流中，有位店长问到上述问题。我们都知道服装企业，尤其是

女装企业在库存处理上很多时候依赖季末清仓等特价活动，而做活动

就必然导致一系列消极问题的发生，本案例即是如此。

中国的服饰终端销售人员要做好服装销售，永远要记住“认真做

对事，用心做好事”这句话。通过八年的服饰终端调研和实地教练，

我深刻地感觉到：部分终端店员很多时候给顾客的解释感觉是在尽义

务。语言平淡，空洞无力，缺乏真诚和热情，这样的语言自然就缺少

说服力。

其实就本案而言，顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上

是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，

让顾客相信你说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客

解释，难以取得顾客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。

这个世界上人是最复杂的，顾客是人，心理自然不好把握。服装

销售技巧案例，衣服贵了，他跟你讲价，并且讲价过程越痛苦他越有

成就感。如果你轻易就主动给他打折，他却可能怀疑起你来。所以，

给顾客让步尽量不要太多太主动，而应该学习恋爱中那些聪明女人的

做法——慢慢给，一次给一点。

当顾客不信任我们的时候，我们无需简单地表白和空洞地解释，

此时，最需要做的是恢复顾客对我们的信任。就本案而言，导购可以

坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价

商品实惠、划算作为卖点引导顾客立即购买。

服饰门店销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表

现得敢于负责的时候，往往容易取得顾客的信任!导购：小姐，您有这

种想法可以理解。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服做

特价，但都是同一个品牌，质量也完全一样，并且价格比以前还要优

惠得多，所以现在购买真的很划算!(认同顾客并强调特价品优点)导购：

小姐，您这个问题问得非常好，其实，这些衣服先前都是正价商品，

只是因为这个款已经断码，所以才拿来做特价，但质量完全相同，这

一点您可以放心。(先认同顾客，然后给顾客合理的解释)

导购：小姐，您这个问题问得非常好，我们以前有些老顾客一开

始也有过这种顾虑。服装销售技巧案例，不过这一点我可以负责任地

告诉您，不管是正价款还是促销款，其实都是同一个品牌，质量也完

全一样。就拿您现在看到的这一款来说吧，质量和质保其实都一样，

但价格却要低得多，所以现在买这些衣服真的非常划算。您完全可以

放心地选购!

没有不能引导顾客去认同的问题，只有不会引导顾客解决问题的

人服装销售技巧案例销售情景4

你们卖衣服时都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

1.如果您这样说，我就没办法了。

2.算了吧，反正我说了您又不信。

3.„„(沉默不语，继续做自己的事情)

河南一家服装商场老总邀请我为商场的800多名导购和促销人员

做为期四天的导购轮训。服装销售技巧案例，讲课前，我以神秘顾客

的身份探访了该商场的一到五层。当我提出该问题时，上述三种导购

都鲜活地展现在我面前。让我们扪心自问：如果你遇到顾客提出类似

问题，你会怎么做呢?

“如果您这样说，我就没办法了”，这种语言表面上好像很无奈，

其实却很强势，会让顾客

感觉自己没面子，潜在的意思是说顾客不讲道理，我对你都无话

可说了，简直不想理你。

“算了吧，反正我说了您又不信”的意思是，你反正也不会相信

我说的，所以我懒得理你。

沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自

己觉得理亏，所以默认了他的说法。

中国现在的市场环境还欠缺足够的商业诚信，无论是服装企业、

代理商、加盟商还是终端导购都是如此。有些导购为了完成眼前的短

期目标，不择手段地将一些本不适合顾客的衣服推销给顾客，事后对

顾客的投诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生

不信任感。

在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感，

如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。其次，导购

可以认同顾客的感受，对同行这种不负责任的行为进行谴责，并表明

本店铺的立场和态度，以真诚的语言、客观的事实去说服顾客，从而

恢复顾客对我们的信任。

导购：小姐，您说的这种情况确实也存在，有的店为了卖衣服把

自己的东西吹得天花乱坠，对于这种不负责任的行为，我们也十分痛

恨，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这

个地方经营三年多了，拥有很好的口碑，我们绝对不会拿自己的招牌

去冒险。服装销售技巧案例，我相信，我们一定会通过过硬的质量和

良好的服务来获得您的信任，这一点我很有信心。小姐，请问，您今

天是„„(通过提问引导顾客思维)导购：小姐，您说得也没错，谁卖东西

都会说自己的东西好，但光说好是没用的，东西好不好还得顾客说了

算，您说是吧?您看我们店在这里开五年多了，连锁店也开了五六家，

如果我们东西不好，顾客不买账自然店也不可能越开越多呀，您说是

不是这样?所以呀，您还是先试一下，自己亲身感受这款衣服是不是真

的好，因为您亲身感受的才最有发言权呀，您说是吧?来，这边就有试

衣间，您这边请„„(直接引导顾客试穿以转移顾客注意力)

导购：我完全能够理解您的这种顾虑，不过这一点请您放心。因

为我就是卖“瓜”的，并且我已经在这个店卖了五年“瓜”了。如果

“瓜”不甜，您肯定会回来找我，我又何必给自己找麻烦呢，您说是

不是?我对我们的“瓜”非常有信心。当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”

甜还不行，“瓜”到底甜不甜，您自己尝一下就知道了，这边有试衣

间，来，小姐，这边请!(不必总在“甜不甜”上纠缠，顺势引导顾客去

试穿)

当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的

信任

服装销售技巧案例销售情景5

营业高峰时段，导购如何招呼顾客以减少顾客流失

1.您等一会儿再过来好吗?

2.您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3.„„(任凭顾客询问，无暇顾及)

培训时认识一位朋友，现在做着国内几家知名男装品牌的加盟店，

她三番五次非常真诚地表示要送一套西装给我，当然除了表示感谢之

外，确因忙于全国各地授课而无暇去拿衣服，真是非常愧疚。有一天

决定抽时间到朋友的店铺把衣服拿回来。在店面停留的短短一个多小

时，我突然发现一个事实——我们经常向老板抱怨业绩不好的理由，

可是，我们终端连最基本的礼貌都非常缺乏!如果我们连这些最简单的

事情都做不好，怎么可能苛求顾客给我们业绩呢?

就拿本案例来说吧，“您等一会儿再过来好吗”和“您等一下，

我先忙完这儿的顾客”之类的话，让顾客有被冷落、被忽视的感觉。

任凭顾客询问，无暇顾及，甚至视而不见则更不礼貌，常有很多顾客

都是这样被气跑的，实在可惜!

有人气的店铺特别容易吸引顾客光临。但由于门店人流量的分布

不均匀，服装销售技巧案例，有时候人气可能特别好，导致顾客无法

得到周到全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的

满意度，有些急躁的顾客还可能一走了之。所以，如何在顾客较多的

时候延长其停留时间并引导顾客选购商品就显得尤为重要。其实，顾

客此时对导购服务时间的适当延长都能理解，关键是我们不可以有刺

激并伤害顾客的语言及行为。

接待顾客的时间分配以顾客的购买意愿而定，但绝对不可以因此

而顾此失彼。导购要以诚恳的态度、委婉的语言向顾客说明情况并请

求顾客理解。

导购要有先来后到的顺序观念，否则可能人为制造顾客的抱怨，

当然，对于后到的顾客应亲切地招呼并有礼貌地请他稍等片刻，当再

次接待其他顾客时一定要礼貌地向顾客致歉。导购：(对先期来店的顾

客)真不好意思，这位小姐，今天客人比较多，我们人手不是很够，有

招待不周的地方还请您多包涵。小姐，您先看看今年这些新款吧，有

喜欢的就叫我一声，我会马上过来，您看这样好吗?

导购：服装销售技巧案例，(顾客大多理解，导购离开去照顾其他

等候顾客)真不好意思，让您久等了，没有及时为您服务还请您见谅。

您想试穿一下这条裙子是吗?我马上给您拿，请稍候。

导购：(对来店闲聊的老顾客)真不好意思，今天店里顾客比较多，

没有时间好好招呼您，您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上

过来，等会儿再跟您聊，好吗?

导购：(对来店闲聊的老顾客)哎呀，真不好意思，这个时段的顾客

特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先

看看我们的新款?

门店无大事，做的都是细节;门店无小事，细节做不好就是大事

以上小编为您介绍的这些服装销售技巧案例您是否都学会了呢?这

些服装销售技巧案例如果您能学会您服装店的生意一定能有很大的增

长!学会这些服装销售技巧案例，学会10个场景您就能够!

第四篇：服装店经营技巧

高手总结的服装店经营技巧之三十条经验

开服装店想要生意好，就必须讲求技巧，分享他人的成功经验是

必不可少的。1;开服装店是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是

得到的利润。如果得不到利润，表示对社会的服务不够，因此，只要

服务完善，必定会产生利润。2：不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠罗唆。

——要让顾客轻松自在的逛商店，否则顾客就会敬而远之。

3：地点好坏比商店的大小更重要，服装的优劣比地点的好坏更重

要。——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良服装，就能与

大商店竞争。4：服装排列井然有序，不见得就开服装店好：反倒是杂

乱无章的小店常有顾客上门。——不论店面如何，应该让顾客感到服

装丰富，可以随意挑选。但丰富服装的种类，还是要配合当地的风俗

习惯和顾客的阶层，而走向专门化。5：把交易对象都看成自己的亲人。

是否能得到顾客的支持决定商店的兴衰。——这就是现在所强调的人

际关系。要把顾客当成自家人，将心比心，才会得到顾客的好感和支

持。因此要诚恳的去了解顾客，并正确的掌握他的各种实际状况。6：

售前的奉承不如售后的服务。这是制造永久顾客的不二法则。——开

服装店的成败，取决于能否使第一次购买的客户成为固定的长客。这

就全看你是否有完美的售后服务。

7：把顾客的责备当成神佛之声，不论责备什么，到要欣然接受。

——“要听听顾客的意见”是松下先生经常向员工强调的重点，倾听

之后，要即刻有所行动。这是做好开服装店绝对必要的条件。

8：不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。——即使资金充足，

但没有信用也做不成开服装店。这里只是强调信用比一切都重要，并

不意味着资金不重要。

9：采购要稳定，简化。这是开服装店兴隆的基础。——这与流通

市场的合理化相关，因此也是制造商或批发商的责任，不过，在商店

方面可以做有计划的采购来达成合理化的目的，但在指定采购之前，

要先制定销售计划，面对销售计划内之前，要先制定利润计划。

10：花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对开服装店。

11：不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的服装，而是卖对顾客有益

的服装——这就是松下所说的“要做顾客的采购员”。要为顾客考虑

哪些服装对有帮助，但也要考虑他的喈好。

12：要多周转资金。一百元的资金转十次，就变成了一千元。—

—这就是加速总资本的周转率，做到资金少，开服装店大。

13：遇到顾客前来退换货品时，态度要比原来出售时更和气。—

—无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的

基本态度。持这种原则就能建立美好的商誉。当然，一定要避免有退

货的可能。

14：当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙

方”。——让顾客看到老板斥责，吵架的场面，会使他感到厌恶难受。

但却有许多老板常犯这忌讳。

15：服装店里销售好服装是善事。为好服装打广告更是件善事。

——即顾客有潜在的需要，但若接受不到正确的情报，仍无法达到他

的需求。广告是将服装情报正确，快速的提供给顾客的方法;这也是企

业对顾客应尽的义务。

16：“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满的运转”。需要

有这种坚定的信念和责任感。——要深切体认企业对社会的使命，才

能有充沛的信心做自己的开服装店是以赚取佣金为目的。

17：对服装批发商要亲切。但有正当的要求就要不客气的原本说

出。——采购时，批发尚和商店都会提出严格的条件，但一定要以

“共存共荣”为原则。比如要求批发商降价时，不要单方面的一味还

价：应该互相磋商，一起想出降价的对策来。不论是厂商或商店，若

没有批发商的合作，事业是无法繁荣的。18：即使赠品只是一张纸，

顾客也会高兴的。如果没有赠品就赠送给顾客笑容。——得到一点点

的小赠品也会高兴，这是人情的微妙。但如果一直这么千篇一律，就

会失去原先的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系着新鲜感，最稳

妥的方法就是微笑，再微笑。

19：既然雇佣店员为自己工作，就要在待遇，福利方面订立合理

的制度。——这是理所当然的用人原则，无需多述。

20：要不时创新，美化服装的陈列，这是吸引顾客上门的秘诀之

一。——这会使商店更富魅力。现今的商店应该转变“店铺”的形态，

成为人群聚集的“大众广场”

21：浪费一张纸，也会使服装价格上涨。——谨慎节省毫不浪费

——是商人自古以来信守的铁则之一，但必要的经费要舍得花，总之，

在这种竞争激烈的环境下，一定要避免任何无畏的浪费。

22：服装卖完缺货，等于是怠慢顾客。也是商店要不得的疏忽，

这时应郑重道歉。并说“我们会尽快补寄到府上”。要记得留下顾客

的地址。——这种紧随的补救行动是理所当然的，但漠视这点的商店

却出奇的多。平日是否就累积这种努力，会使经营成果有极大的差距。

23：严守不二价。降价反而会引起混乱与不愉快，有损信用。—

—对杀价的顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾

客是极不公平的。不论什么样的顾客，都要统一价格。从顾客身上取

得合理利润后，再以售后服务，改良品质等方式回馈顾客，这才是理

想正当的经商方法。

24：孩童是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的

小孩。要特别照顾。——射人先射马。先在小孩身上下工夫使他钦服，

是永远有效的经商手法。

25：经常思考今日的损益。要养成没算出今日的损益就不睡觉的

习惯。——当日就要结算清楚是否真正赚钱?今日的利润今日要确实掌

握住。

26：要得到顾客的信用和夸赞：“只要是这家卖的就是最好的”。

——商店正如每人独特的脸孔。人们因为信任那张脸，喜爱那张脸，

才会亲近光临。27：推销员一定要随身携带一两件服装及广告说明书。

——有备而来的推销，才可期待会有成果;切莫空手做不找边际的推销。

28：要精神饱满的工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚拢

过来。——顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客推开厚重的大门

才能进去，是珠宝等高级商店才会有的现象。一般都应该制造出使顾

客能够轻松愉快进出的气氛。29：每天的新闻广告至少看一遍。不知

道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。——现在已是情报化的

时代。顾客对服装的了解甚至都胜过商人，这点是身为商人不得不警

惕的。

30：商人没有所谓的景气，不景气。无论情况如何，非赚钱不可。

——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不发怨言，不靠别

人，凭自己的力量，专心去寻求突破之道

第五篇：服装店营销技巧

成功经营服装店需把握五个关键

如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发

现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里

为顾客创造了价值。

第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服

装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣

服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并

且乐于接受特殊的订单。

第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但

真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员

工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有

标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这

个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。

第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行

情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺

也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装

店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强

调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，

出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如

Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。

第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通

过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装

店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当

开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产

品提供保障。

第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让

顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店

ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道

设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。

这5项原则是撑起服装店的5根支柱，缺少其中任何一根，企业

都不可能成功。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，本文提

到和其他成百上千优秀的服饰店还是蒸蒸日上，因为它们知道“价格

最低”的承诺不能代替对顾客购物体验的重视，五大支柱造就了它们

的辉煌。

服装陈列之提升文化内涵

服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职

业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道

服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”

作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅

有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品

牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装

品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女

孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现

着自己的价值。分区陈列“门道深”

陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款

式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商

业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列

师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群

以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在

武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即

带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000

多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的

毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里

木南显得颇为自豪。

成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙

所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C

三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场

入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行

款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B区是顾客走进卖场后能第

一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众

口味的款式；C区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，

陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的

衣服。”除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈

列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷

情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列

师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费

群进行分类，来引导顾客按风格选衣。

为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。陈列师

不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结构、场地等各方面因素都

考虑进去。因为这些因素直接关系到销售情况的好坏，只有对症下药，

才能达到预期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托罗拉做市场推广业务的小黄，应朋友之邀跳槽到

现在的公司做服装陈列师。尽管接手时间只有短短一个月，她的陈列

水平却让公司员工刮目相看。木南将此归功于自己平时的多学多看，

“我平时不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多学多借鉴。在民

众乐园、全兴街逛街时，对一些小店里的陈设和搭配都看得??究自然

就会有收获。此外，公共汽车上和写字楼里的电视广告、时装秀等，

都是自己获取流行讯息和陈列方法的渠道。”

服装店营销技巧之与顾客的交流

接近顾客

服务部分中的接近顾客。

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。

这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成

交易；反之，未开口便吓跑了消费者。下面我和想和大家交流一下接

近顾客的一些基本技巧：

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和

顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客

不理不睬，你将会失去一个潜在客户，我们可以抓住消费者的心理，

如果你热情的招呼，相信顾客不光顾也会迎之笑脸的，毕竟做生意，

需要主动引导客户的。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光

临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种

“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，

当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那

么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你

如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，

我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走

进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介

绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物

环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种

无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，

不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，

观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：

一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

四、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品

牌、价格、产品成分）

五、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式

来接近顾客促成交易。

一、提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

喜欢可以试试的，没有关系的。您的眼光真好，这是我公司最新

上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时需要上前去跟顾客介绍产品和交流。

可以跟顾客介绍以下相关信息的：

1、FEATURE特性（品牌、款式、面料、颜色）

2、ADVANTANGE优点（大方、庄重、时尚）

3、BENEFIT好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”

或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来

帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数

据表明，68%的顾客试穿后会成交。试穿的注意事项：

1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2、引导顾客到试衣间外静候。

3、顾客走出试衣间时，为其整理。

4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几

点：

一、顾客的表情和反应，察言观色。

二、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一

米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

服装店招聘员工时应注意的几个问题

服装店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一

些服装店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案

实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸

引好的员工就显得死对头重要。

在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等

方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、

沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。

当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定

的测试方法包括笔试工，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘

的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知

识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造

等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精

社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能

力（如待人接物的能力、观察能力）等。

每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员

必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向

顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几

个方面的素质：

（1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员

的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。（2）个性。

主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本

要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏

捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。

（3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、

零售服务技能、工作经历等方面进行。

员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到

的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以

及完美的个性。

服装销售应答客户小技巧

一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？

错：您之前买的时候不是挺好的吗？

错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！

错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！

错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进

口面料的，不会有问题错：之前您怎么不说呢？

错：要不帮您改一下！

对：如果还有周旋的空间

您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原

因）

是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所

以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）

对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理

这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料

（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）

对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！

您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您

介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-

----

二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边

有线头啊？

错：这是正常的

错：这种小问题难免的

错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！

错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！

对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调

整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------

对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿

看看，这边请---

三、这种面料不太好，容易变形，刺人！

错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！

错：怎么会呢！不会的！

错：这种面料不会有这种问题的！

错：您说的应该不是这种面料

错：里面穿的时候多加一件就可以了

对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同

面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）

是这样的，-----（根据问题解释原因）

对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有

听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？

对：如果面料本身确实会产生这种问题

是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤

其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养

和穿着上最好可以------

四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色错：有点掉色是正常的！

错：一般正常洗涤的话应该不会！

错：您是怎么洗的？

错：这种状况我到是没有遇到过！

错：怎么老是出这种问题1错：唉！真是麻烦！

对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，

有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的

染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，

所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到

位的！

对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困

扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！

服装专卖店的价格分析及应对策略

１、价格的层次

专卖商店的独特风格不仅呈现在商品和服务上，而且也表现在价

格上。一般生活类专卖商店（诸如食品店、肉店、面包店等），都采

取了大众化价格或多层次的价格，以适应每位顾客的生活需要。

其他类非大众化专卖店，诸如服装店、香水店、礼品店、电器店，

常采取高价策略。这些专卖店常是顾客偶尔购买并且反复挑选的商店，

诉求重点在于商店的丰富与否及功能性。顾客有按价格高低来评价商

品优劣的习惯，因此采取高价策略有利于提高专卖店的等级，更能突

显出自我的独特风格。

高价是比较出来的，因此专卖商店有时需要一些低价商品来陪衬。

一般来说，专卖商店的商品价位不可多而复杂，给人以杂货店的感觉，

又不可极端为同价商店。例如，一般钟表专卖店的钟表价格从几十元

至几千元不等。实际上畅销的钟表大多在100-200之间。但是如果仅

采购价位在100-200元的钟表，生意并不一定好，而交其扩展到70-

250元之间，既可满足绝大多数顾客，又可以照顾到少数人的需要。

这里需要注意的问题是，价格过低或过高的商品应占较小的比例。２、

适时大减价

适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略，它可以调整商品结

构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。食品店

的减价：食品店较少减价策略，因为人们一般会认为食品降价是由于

变质的缘故，这样对整个商店形象不利。但是，近些年来，由于竞争

日益激烈，商品周转速度加快，再加上人们十分偏爱新鲜食品，他们

在选择商品时不是以保持品质为标准，而是以新鲜为标准。因此，一

此食品店开始以减价的方式来处理那些品质完好，但不十分新鲜的食

品，减价幅度为50%左右，以此来保证货架上的食品主要是新鲜品。

服装店的减价：从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专

卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过时的商品来说，

其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境；对于过

季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，

只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即

使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，

服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常

会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200%，即使减

价20%-50%销售也不至于亏本。

其他类专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。

对于不同类专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店常在将要换季

时促销；食品店与商品保鲜期限有关；首饰店常在节日时减价。但是

也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或

两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾

客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价

幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20%以下，对顾客

没有吸引力，一般在30%-50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达

60%-70%。

营销技巧之数量限购法借鉴美国有家百货店，因积压了一批衬衫，

没法推销，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一个水果摊前人群

围挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴了一张纸，上面写道：“每

人限购一公斤!”于是老板从中得到启发，决定采用数量限购法来推销

这批衬衫。

第二天，在百货店铺门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，

每人限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买2件以上的，必须

找老板批准。不久，路人纷至沓来，柜台前人群重重，挤得水泄不通，

上办公室找老板特批超额购买衬衫的接踵而至，积压的衬衫很快就被

抢购一空。

数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理；因为多数

商品的使用价值、质量优劣，是很难从价格和外形上判断出来的。

1、一般需要从三个方面去猜度

商品广告和说明书；

销售冷热情况；

营业员的姿态。

2、市场营销中的注意点

根据这种心理现象，在市场营销中应注意：

多介绍商品的特点特别是优点，以及有限的库存，让消费者抓紧

购买；

当购买的顾客较多时，可请顾客排队轮购，造成抢俏声势；

推销商品时，不要采取要挟式的手段去劝售。

由于要挟式的做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，

使人感到卖主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效

的方法是数量限购，引发消费者抢俏心理，进而踊跃购买。

数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是

一种稀缺战略，应用广泛。稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上

扬。越稀缺，消费购买欲望越被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即

销毁本版，因上市数量有限，邮票往往会被抢购一空。

营销技巧中的“饥饿策略”

俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。

商家便是利用这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产

品必须是“独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握

“火候”，饿过头就无人问津。

所谓“市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占

领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质

上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者

“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。日本有一家

专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里得到了传奇般的发展，

营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司

的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，

款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再

由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。

有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的

公司为什么生意这么好”。董事长回答：“我也不知道为什么，好像

在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别

人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一

空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在时装界有这种现象，的

确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在于“委托产

销”的经营方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各

大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。

创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。

所以提高服装款式的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出

高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。

饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，1981年浙江

海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市

场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取

“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，

造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫

总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的

米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。运用

饥饿策略要满足以下三个条件：

1、款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一

个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为

它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还

是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问

题，很快就会引起市场不满，影响购买。

2、饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，

以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就

如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。

3、实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形

成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的

时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败。

营销人要培养“悟性”素质

在传统文化的表现形式上西方人善逻辑推理，中国人讲究悟性。

很多人将悟性看得神秘莫测，关于营销人悟性的书籍如过江之鲫层出

不穷，真是“乱花渐欲迷人眼”。但真的为营销人的悟性的培养能提

出一些建设性意见的文章还很少。本文将从悟性的内涵、悟性在营销

工作中表现形式、悟性的培养与建立等几个方面做初步探讨。

（一）悟性的内涵

“悟性”简单而言，就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。

俗话说：师傅领进门，修行在个人，其中也就有悟性的含义。营销的

本质是沟通，是无形的艺术，而不仅仅是技术。关于悟性的定义很多，

笔者认为悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识、总结

的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。

（二）悟性在营销工作中的表现形式

“悟性”既有“实”的东西，又具有“虚”的、“灵”的概念。

在营销中的表现多种多样，概括起来可以称之为“五力”：

一、预知力。营销人要有中先知先觉、未卜先知的意识。营销环

境是瞬息万变的，任何知识、经验都架不住时空的转换。对未来行业

走向、市场的发展趋势的预见，并对相应问题提前做出判断，制定相

应措施成为考察营销人的又一道坎。这是营销人“悟性”培养的基本

条件。

案例：金星苦瓜啤酒03风靡整个河南市场，03年12月份金星业

务人员在豫东做市场调研时，从开封、商丘一些县市的终端店、消费

者调查中获悉：苦瓜啤酒口感太淡，消费者对苦瓜啤酒的功效认知度

不高、并持怀疑态度。扑捉这一信息后业务人员及时和公司与经销商

沟通，在04年初便及时导入小麦啤酒，做好了苦瓜啤酒的转型工作。

结果04度整个河南市场苦瓜啤酒明显大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基

本完成了它的整个生命周期。相对于其他啤酒厂家的仓促应战，金星

业务人员对未来的预测、对市场的超前的预知改变了啤酒厂家无酒卖

的现象。

二、领悟力。即营销人善听“弦外之音”。做到“心有灵犀一点

通”。个人能够从领导、同事、客户或他人的谈话话中洞察出更深的

东西，这些东西才是我们最想要的，也是最有用的。就是要求我们能

够“猜透别人的心”。悟出在许多不经意间明白许多事理，比如，在

与客户打交道的过程中，在与同仁相互交流之中，或者是在与同事、

领导探讨问题之中，具备“悟性”的人往往可以从这其中收获不少营

销的真谛。

三、鉴别力。营销人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，

抓住最本质的东西。许多营销人之所以长时期停留在原地，没有丝毫

长进，以至泯然于众人。根本的原因就在于他们太过分关注表象的东

西，却很少用心去感受事情的真谛，看透表象之后的本质。在与经销

商的谈话中有多少信息是可信的，又有哪些的东西是可用的，这就要

看我们的悟性了，鉴别力是经历与经验的总结。

四、思考力。营销工作是一种高强度的智力性活动，不是对以往

的行为进行简单的重复，营销人每一步都需要我们慎于思。只有勤奋

上进、不断自我加压、多思多想才能不断感悟出新的东西来。思考力

是提升悟性的必要因素。这就要求我们在工作中要勤于思考、善于总

结、求真务实、改革创新，对悟性的培养强行提速。用三个月走完别

人三年的路

五、学习力。营销人需要广袤的知识和专业的技能，我们的掌握

的东西如同桶里的水，需要不停地倒给客户。只有不断持续学习、总

结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总

结和分析，不断把经验写成文字，以后才可能就会少犯一些类似的错

误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中

立于不败之地。职场的学习必须把握三个“黄金法则”：

首先、读书，营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识

是不同的，至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、

传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。具体内

容我写的那篇《营销人的学习与革命》中有详尽说明，本文不再赘述。

其次、读人，读成功者成功的捷径，读失败者失败者的教训，读

竞争对手的手段，以此为鉴；读专家的智慧，他山之石。读人有时侯

比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的

教训。怎样才能少走弯路直逼捷径，读人就显得至关重要了。

最后、读事。做一件事情，悟一个道理。“前事不忘、后事之

师。”每做一件事我们都要总结、创新。只有悟出道理来人才有可能

进步。市场营销从来就不是一个孤立的名词，市场营销事实上是融合

了其他各行各业的精髓，整合而成的。市场营销之所以与其他各行各

业有着密不可分的关系，作为一个营销人，我们完全可以从更广泛的

范围来吸取新鲜知识，开拓自己的视野，提高自己的综合素质。在营

销工作中我们必须要倡导学习力。

（三）悟性的培养与建立

“悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维，一种发散性思维，

一种逆向性思维，在营销人中是如此的重要，以致于每个营销人都希

望自己具备很强的“悟性”能力。但是，许多人都感觉自己缺乏“悟

性”，那么，那么营销人的悟性又该如何培养与提升呢？笔者长期致

力于这方面的研究。“悟性”的培养与提升细分大致应着力于以下六

个方面：

一、成于态度---即观念，理念性的转变。米卢给我们留下了价值

千金的良言：态度决定一切，在销售工作中，营销人要想培养较高的

悟性，必须要具备乐观向上、不怕困难的心态，从思想上提升自己。

营销工作很累、很苦，压力很大。随着经济的发展，营销环境发生着

巨大的变化，这就要求我们的营销人在工作中时刻树立危机意识、竞

争意识。未来的营销其实就是一个快鱼吃慢鱼的过程。营销人悟性的

提高首先在态度、观念上先转变过来。

二、源于实践。悟性不是空穴来风，一切来自于营销的实战，对

市场行情的把控、营销策划的制定、营效方案的执行、CRM、STP等，

都是在实践的基础上的经验的总结、修正、调整。悟性的提高，实践

是第一要义源于实践。实践出真知，正所谓拳打千遍功自成。悟性需

要长期的实践和积累，只有从实践中去感悟，从积累中去融通。因而，

悟的过程也是我们通过学习、实践来对事物规律的认知和感悟的过程。

悟性是多层次、多角度的，是一个循序渐进的思维过程，不可急于求

成。天资高的悟的较快，天资差的则悟的慢一些，但这也不是绝对的，

笨鸟先飞，要学会多思考，是会有收获的。因此营销人要深入一线，

从平时的实践中来提升自己的悟性。很多经验的东西包括对CRM、

STP等东西都是在大师的著作里读不到的，一切源于实践。都是自己

经验的总结。悟性的提升，实践和经历是基础。

三、敏于观察。敏于观察。营销人的基本素质就是要有敏锐的洞

察力，我们营销人要善于扑捉市场信息、行业信息，能够从简单的现

象中找到规律的东西，这一点很重要。说真的悟性”的培养重在自身

的感受与体会一个“悟”字上，因此，培养“悟性”更多的要依靠每

个人自身的体会、感受、心得。有些人整天无所事事，碌碌无为，当

一天和尚撞一天钟，却从不用心去体验生活，感受市场，对身边的营

销实践视而不见，因此这种人即使工作到老，也不能领悟出什么东西；

相反，有些人可能开始什么事情都不懂，但他们知道该认真学习，细

心观察，勤于探索，用心去体验，因此，他们可以快速培养出很强的

“悟性”。这也是我们所常说的“师傅领进门，修行在个人”。

四、勤于学习：悟性的培养与提升，很重要的一点保障就是学养

和经历，这就要求我们每个营销人要勤于学习、勤于提升。不善于学

习，只能被社会所淘汰。关于这一点《第五项修炼》一书中有详尽论

述。强调了我们要构建学习型组织的重要性的一些东西。悟性的培养-

---学习是保证.五、善于总结。学而不思则殆,思而不学则殆.”学习与

思考在悟性的培养中显的尤为重要。悟性的提高是营销人对工作不断

的总结，学习的过程。工作中每天都会遇到太多的问题，我们要把这

个解决问题的过程进行总结，唯如此营销人的悟性才会不断提升，才

会不断进步。营销人对悟性的培养，总结是关键。

六、悟于挫折。成功是失败之母，是失败的地雷。每位营销人悟

性要想快速提升，都经历一些困难，汲取失败的教训。没有一些痛苦

的挫折的经历，人的进步很难的。悟性的提高，挫折是一笔难得的财

富。

其实，营销没有永恒但有规律，成功没有定式却一定有方法，营

销中悟性的的魅力正在于它既务实现实又充满不确定性，“悟性”的

培养重在积累。针对服装店员工的必要培训

服装零售店的规模不同，对培训的需要也不相同。小的服装零售

店比较重视工作培训，而大的服装零售店具有针对各个层级员工的全

面培训的计划，包括工作技能培训、企业文化培训、管理培训、个人

发展培训等，培训的手段、方式也很多，培训对象也很广泛，包括新

员工培训、老员工培训，也包括高中层管理人员培训、销售人员培训、

非销售人员培训等各个层次的人员培训。培训过程包括以下几个方面：

1、确定培训目标

培训目标大致可分为以下几类：

（1）服务技能培训。培训目标是帮助员工按照规范统一的服务准

则为顾客提供各种服务，提升员与顾客之间的人际互动能力。培训的

内容主要是零售店的服务规范或准则，如迎送顾客、观察顾客、与顾

客交谈、应付顾客投诉等。

（2）商品知识与管理培训。培训目标是帮助员工了解产品组合的

特点、各种产品基本属性、主要卖点、使用方法、注意事项等，审一

种经常性的培训工作，通过商品知识培训，更新店员的商品知识，提

高店员的推销能力及服务水平。

（3）店务作业技能培训。培训目标是帮助员工按照规范统一的动

作开展店务作业，创造富有生机的卖场氛围。培训的内容主要是店务

作业规范。如商品陈列、整理、包装、票据处理等。

（4）思想观念培训。培训目标是帮助员工树立正确的工作态度、

人生价值观念，培养员工责任感、团队意识等。培训内容通常是配合

企业文化、企业精神的一些职业道德、社会伦理等方面展开。

（5）综合素质培训目标。培训目标是提高员工的综合素质，为员

工提供发展机会，丰富员工生活。培训内容较广泛，如对员工进行全

方位的培训而不仅是针对工作本身的培训。

2、制定员工培训方案

服装零售店可根据培训的目标及内容，选择行当的培训方法，对

零售人员培训常用的方法包括以下几种：

（1）教授培训法。这种培训方法是由专门的培训教师通过理论教

学，让店员掌握专业理论知识，如消费心理、职业道德、企业文化、

商品知识、服务规范、作业规范等。这种培训工作可请疝校教师或企

业管理咨询机构来组织。

（2）相互学习提高法。这种培训方法要求店员在日常工作中，能

相互学习与交流，扬长避短，提高店员的整体服务水平，从而提高零

售业绩。这种培训工作可由零售店管理人员组织，在日常工作中进行，

不必专组织时间进行培训。

（3）实例分析法。这种培训方法通常是利用拍摄手段，将店员一

天的工作记录下来，然后店店员观看，发现不足的地方，并提出改善

的措施。这种方法能让受训人员主动思考，寻找问题及答案，从而有

效提高受训者发现问题及解决问题的能力。

（4）会议法。这是零售店管理人员培训店的一种常规技巧，店长

可以利用一些日常销售会议及参观访问活动等对店员进行培训，这种

培训方法比较经济，也有利于培养团队精神。

3、评价培训效果

当一个培训项目完成之后，要对培训的效果曀行检测与反馈。对

培训效果的检测可以从受训者对培训项目的反应、受训者对培训内容

的掌握程度、受训者接受培训之后工作表现的改善程度、培训之后销

售业绩或服务水平的提升程度等四个方面进行评价。

培训是现代商家必不可少的管理程序，惟有如此，员工素质才能

提高。