武汉设计培训

1

新入职销售人员培训方案

——万科集团上海公司

2

目录：

一、企业简介

二、培训需求分析

三、培训目的

四、培训对象

五、培训内容

六、培训师资团队组建

七、培训教材

八、培训安排

1.培训工作时间表

2.经费预算

九、培训反馈与考核

十、附件

3

一、企业简介

万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的

专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，

至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济

圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、

厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程

中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企

业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关

系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。

万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国

驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各

地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业

第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批

ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户

关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客

户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专

注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，

树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、

规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。

二、培训需求分析

近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁

拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地

4

调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求

迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量

急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组

织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个

人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。

需求分析的方法：

1.问卷法。

针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的

培训需求。（问卷见附件一）

2.任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件

二）

三、培训目的

1．组织面

根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的

设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了

解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文

化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，

通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树

销售类职位主要面对客户，是一线工作。因此首先交际能力要强、

善于聆听善于说服；第二，能吃苦耐劳；第三，在销售过程中可能

100次有八九十次是拒绝，所以其心理承受能力要强；第四、销售类

工作的生活没有规律，需要良好的生活承受力。

5

立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热

忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。

2．工作面

加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能

力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼

员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，

训练面对挫折时避免产生负面、消极。使新员工明白自己工作的职责、

加强同事之间的关系。培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的

方法。

3．差距性

将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比

照，研究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的

岗位胜任能力。

4．专业知识培训

让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖

出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业

顾问”的角色转变。

5．销售技巧的培训

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现

场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。

主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言

6

技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜

访技巧。

6．培养开发客户的能力

熟练掌握本楼盘的情况，耐心讲解、提高专业知识和销售技巧，

力争每一个客户，同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客

户。热情接待、细致讲解、耐心服务，为客户提供满意的服务。销

售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技

巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，

而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该

是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人

士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

四、培训对象的确定

1．人力资源部于每月10号收集新员工入职名单及总人数。（表

单设置内容：姓名、入职日期、岗位、人数、备注）

2.万科上海公司培训对接人在培训前三天提供受训学员名单

（以电子档形式）发送给总公司培训部对接人。

3.培训次数：每批新员工培训共2次（岗前培训和理论知识与

基础技能培训）。

4.在新员工培训方案内——入职3个月内（含3个月）均属新

员工。（入职4个月以上的员工即可进入非新员工培训）

5．此次新员工培训的对象是新进的十名销售员。

7

五、培训内容

（一）公司岗前培训

主要是要对新员工表示欢迎；按照公司行业特点、组织结构、工

作性质，有关规章制度和本公司服务行业基本素质准备手册或专人讲

解；指定新员工工作部门的经理或组长作为新员工贴身学习的辅导老

师；解答新员工提出的问题。

1.企业文化

企业标识

2007年，万科集团更换LOGO标识。标识语“建筑无限生活”更改

为“让建筑赞美生命”。新标识由四个"V"组成。其寓意如下：

四个“V”旋转围合而成中国传统民宅中常见的窗花纹

样，体现了万科专注于中国住宅产业的业务战略。

四个“V”朝向不同角度，寓意万科理解生而不同的人期

盼无限可能的生活空间，积极响应客户的各种需要，创造性的为

人们提供各种差异化的理想居住空间。

四个“V”形状规整有序，象征万科推进更加工业化的全

新建筑模式，从而提高住宅质量水准，减少环境污染和材料浪费。

四个“V”相互呼应循环往复，代表万科积极承担社会责

任，坚持可持续发展经营理念。

四个“V”鲜艳活泼，寓意万科员工生趣盎然、健康丰盛、

充满自信的性格特征。

企业理念

8

建筑为了生命

住宅建筑为了生命而存在，又为了生命而发展。只有在适宜于个

人的生活空间中，人们才能更多地感受生命的价值。而人类生命的升

华又在呼唤着更安全、更方便、更舒适、更优美、更自然的居住空间。

我们所有的努力都是为了满足各种人群多样化的居住需要，为人类生

命所必需的生活空间提供无限新的可能。

建筑延拓生命

住宅的建筑和使用过程充满了人与环境的对话。优秀的建筑不仅

倾听人类生命的呼唤，而且也努力响应自然生命的需要，保持与自然

的和谐。在自然生态环境变得异常脆弱的今天，万科一直在探索如何

让未来住宅的建造和使用都成为自然生命环境的有机组成部分。正在

进行的一些试验将有希望大幅度减少建筑过程的资源消耗，也将帮助

人们在住房使用中更多地以与自然和谐的方式使用各种资源。

建筑充满生命

住宅建筑本身可以因扎根于历史、尊重自然、或因其独特创意而

让自身充溢着生命。我们看到，很久以前我们前辈留下的住宅到今天

还在为我们提供着关于采光、通风、人居交流的设计灵感；在城市化

进程中，人们也越来越重视保留更多“都市的记忆”，以便能够更好地

领悟历史的沉积，让新的住宅建筑更多地获得与特定土地紧密关联的

人文记忆的滋养。因此万科人越来越以培育生命的心态满怀敬畏地

精心建造每一栋住宅。

2．仪容仪表及言行举止：

9

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的

“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站

姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一

个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反

映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是

塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也

向外界显示了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这

些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练

习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼

貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

销售员的服装要整洁、合体、统一，服装颜色和现场要协调。上

班必须要化淡妆，语言专业举止得体。

（二）理论知识和销售技巧培训

1．企业知识：

通过对本企业的充分了解，一方面满足客户这方面得要求，另一

方面是为了使销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化

之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，最终达到企业得整体目标。

具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业

的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的

广告、产品付款条件、违约条件等内容。

2．项目知识：

10

是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽

带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。

培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。

3．市场知识:

市场是企业和销售员活动的基本舞台了解市场运行的基本原理

和市场营销活动的方法，是企业和销售获得成功得重要条件，销售员

掌握得市场知识应当是非常广泛的，因为销售活动设计各种各样的主

体和个体，有这十分复杂的方式和内容。同时了解不同类型客户的采

购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4．竞争知识：

通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提

高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品结构、价格、销售

及客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和

劣势等。

5．销售技能和推销技巧的培训：

一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、

谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接

近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等

客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

六、培训师资团队组建

培训是一项全员的工作，高层提供政策、方向和支持，培训部提

供资源、方法、制度，各级管理者推动，讲师有效组织培训，员工积

11

极参与，这样才能真正有效推动培训工作，提高培训有效性。

责任分工

人力资源总监：制定或批准人力资源开发战略、制定或批准培训

政策、审定、批准培训计划和培训预算、制定或批准重点项目。

培训主管：拟订培训战略，执行培训战略、拟订培训制度、工作

流程、培训资源建设与管理、日常培训营运管理、基础行政工作。

培训专员：培训需求调查、培训计划制定、培训实施推动、培训

的报名、评估、考核、归档、员工技能管理、培训需求调查、实施

在岗培训、培训评估与培训应用推动等。

讲师：进行培训、培训辅导与跟踪、学习研究、课程调研与课程

开。讲师团由公关经理、行政主管、项目部经理、市场经理、销售经

理组建。

员工本人：提供个人培训需求、按要求参加培训、在工作中不断

应用，养成良好工作习惯、做辅导员，实施在岗培训。

培训活动实施具体分工（附件三）

七、培训教材

1．《房地产商务形象与礼仪》

2.《房地产专业销售实战技能训练班》

3.《房地产客户购买心理分析及操控》

八、培训安排

1．时间安排

培训工作时间表

12

2．经费预算

培训材料费用200元/人

伙食费100元/人

设备1000元

合计：5500元

九、培训考核与反馈

（一）培训考核

宗旨和目的

1．为了建立和健全培训制度，管理和开发人力资源，优化人

力资源结构，合理有效利用人力资源，特制定本制度。

时间第一天

上午

9:00---11:00

第一天

下午

14:00---16:00

第二天上

午

9：

00---11:00

第二天

下午

14:00---16:00

第三天上

午

9：

00---11:00

第三天

下午

14:00---16:00

课时2小时2小时2小时2小时2小时2小时

地点公司会

议室

公司会

议室

公司会议

室

公司会

议室

公司会议

室

公司会

议室

培训

内容

1、培训

纪律要求;2、

企业文化；

3.、仪容仪表

及言行举止

企业知

识

项目知识市场知

识:

竞争知识销售技

能和推销技

巧的培训

培训

讲师

公关经

理

行政主

管

项目部经

理

市场经

理

市场经理销售经

理

培训

目的

树立统一的企业价值观念,行为模式,了解公司相关规章制度,培养良好的工作心态,职业

素质以及相关销售技巧等专业技能，充分认识企业文化、品牌精神、品牌荣誉，融入公司

大家庭；学员充满自信与活力；掌握所学内容，测试当日学习成果。

培训

方式

课堂讲授法、角色扮演

培训

器材

投影仪、电脑、摄像机、音响

考核

方法

笔试

13

2．旨在不断地提高员工的职业化水平与岗位技能，考核全

体员工

专业技能，对其综合能力进行评估，满足企业的可持续经营

发展的需要。

实施办法

1．考核人员范围：

凡参加本企业组织培训的员工（包括正式员工和未转正员工，均

应接受考核评估，不得故意规避。）

2．考核评估的执行组织

由公司人力资源部组织，各部门根据本部门的情况在考核确定时

间三天内向人力资源部提交考核大纲，其中包括考核内容、考核程序、

考核评定标准、考核总评等。培训前的考核评估由员工所在部门的主

管负责，培训中期的考核评估由人力资源部门人员负责，培训后期的

考核评估由员工所在部门的主管负责。

3．考核的评定标准

基本能力:知识技能理解力判断力;

业务能力:（依据每个部门的业务考核指标）

工作态度:积极性创造性责任感纪律性认同感;

4．考核的评分标准

1）基本能力(20分):知识5分技能5分理解力5分判断力5分;

2）业务能力(50分):

3）工作态度(25分):积极性4分创造性5分责任感5分纪律性

14

5分

认同感6分;

4）工作方法(5分)。

考核得分在90分以上者为优秀；

低于90分至85分者为良好；

低于85分在70分以上者基本合格；

低于70分在50分以上者，给予负激励200元整；

低于50分者，为不合格。

培训考核试卷（附件四）

（二）培训反馈

培训效果评价的目的是考察上一阶段所完成的教育培训的效果

如何，是否实现了培训目标以及计划、组织、管理等工作如何，从

中总结经验，吸取教训，使以后的培训工作做得更加完善和更加富

有针对性，进一步改进培训工作，提高培训实效。通过对成功的培

训做出的肯定性评价，能增加受训人员对培训活动的兴趣，激发他

们参加培训的主动性和积极性；对培训效果进行评价，有助于受训

人员进行自我检查，进一步端正态度，从而不断提高培训的质量，

同时也可以正确地对受训人员进行绩效评估；通过评价可以为管理

者决策提供所需的信息，引起管理者（主要是领导者）对培训工作

的重视，促进培训工作的开展；通过评价还可以分析培训的费用效

益，评估培训活动的支出与收入的效益如何，有助于资金得到更加

合理的配置。

15

通过此次培训，要求新员工对企业文化、内部组织架构有所了解，

对销售员的岗位理论知识和销售技巧理解和掌握。也对公司文化有所

了解和融入，培养了受训人员对公司的忠诚度。由新员工对培训活动

作出反馈。（附件五）

新员工上岗一月内的工作表现以及对培训课程的实际应用，由上

级主管对其进行观察、记录，得出结论。（附件六）

附件一：

万科集团上海公司营销事业部新聘员工调查问卷

问卷填写要求：1、请根据您工作岗位需要、结合自身的发展目标及个人发

展需求三个方面，认真、如实填写此问卷。

2、请在所选内容前的“□”内打“√”，可以多选。

一、培训意愿

1、在终端销售过程中，为完善工作，您认为自身存在哪些局限性？

□知识经验□工作心态□销售技能□个人性格

2、您认为在目前的终端销售工作中及竞争环境下是否需要培训？

□迫切需要□需要□可有可无□不需要

3、在终端销售过程中，您认为提高终端销量最有效率的手段是？

□加大促销力度□提升销售技能□调整终端位置□加强专业培训

□团队合作协调□改进卖场关系

4、根据您个人职业发展规划及人生目标，培训对您目标的达成会起到怎样

样的作用？

□非常重要□重要□一般□无作用

5、您认为做为一名终端销售人员，在目前和今后的竞争中保持个人优势的

关键是什么？

□资历□工作态度□技能知识的不断提升□人脉积累□学历

6、您对目前工作岗位的看法的是？

□有成就感，能体现自己的价值及能力□有挑战性，压力太大

□太累，没有成就感，也无法充分体现自己的价值及能力□权宜之计，

生活所迫

7、您的销售经验积累主要来源是？

□自己积累总结□从书籍、网络、报刊杂志中学习得来

□老销售人员传授□相关培训

8、您的企业文化和产品知识积累主要来源是？

□自己积累总结□从书籍、网络、报刊杂志中学习得来

□老销售人员传授□相关培训

区

域

姓

名

职

务

16

9、您的行业相关知识主要来源是？

□自己积累总结□从书籍、网络、报刊杂志中学习得来

□老销售人员传授□相关培训

10、在您从事终端销售工作期间，您曾经接受过关于

__________________________的培训，这些培训累积有______天。

11、过去在您接受培训后，培训对您的工作能力及销量提升起到了怎样的帮

助？

□明显提升□略微提升□没有提升

12、您认为制约您参加培训学习的阻力是什么？

□时间不允许□经济不允许□对培训效果怀疑□不愿意受累

13、您目前参加培训的动机是什么？

□主动要求□领导要求□公司统一安排□别人都参加,所以我也要参

加

□培训就是放假休息

14、在您的亲人、朋友、同事中有没有参加相关培训后知识、态度、技能得

到提升及改变的？

□有□没有□没关注过

二、培训课程

1、您认为公司提供的终端销售人员培训应以_____内容为主？

□企业文化□行业知识

□公司规章制度及流程□产品知识

□销售技巧□终端陈列

□个人素养□演示技巧

其它，课程或内容_______________________________________

2、您认为企业文化培训应以_____内容为主

□公司发展历程及荣誉□与竞争品牌（美的/九阳）的比较

□公司远景及规划□公司经营管理理念

其它，课程或内容_______________________________________

3、您认为产品知识培训应以_____品类内容为主

□花园洋房□经济适用房□高级公寓

4、您认为产品知识培训应以_____内容为主

□产品卖点□与竞品比较□销售话术□演示方法

其它，课程或内容_______________________________________

5、您认为销售技巧培训应以_____内容为主

□顾客消费心理学□沟通技巧□讲解技巧

□销售话术□销售案例□察言观色方法

□异议处理方法□服务技能

其它，课程或内容_______________________________________

6、您认为个人素养培训应以_____内容为主

□从业心态□沟通技巧□时间管理

□演讲技巧□团队意识□职业规划

□商务礼仪□执行力

其它，课程或内容_______________________________________

7、您认为公司提供的新入职终端销售人员培训应以_____内容为主？

17

□企业文化□行业知识

□公司规章制度及流程□产品知识

□销售技巧□终端陈列

□个人素养□演示技巧

其它，课程或内容_______________________________________

8、在以往您接受公司的培训中，您印象最深的培训内容____________

□企业文化□职业发展

□公司规章制度及流程□产品知识

□销售技巧□终端陈列

□个人素养□演示技巧

其它，课程或内容_______________________________________

7、在以往您接受公司的培训中，对您的工作产生帮助及提高的培训内容

_________

□企业文化□职业发展

□公司规章制度及流程□产品知识

□销售技巧□终端陈列

□个人素养□演示技巧

其它，课程或内容_______________________________________

三、培训组织

1、您认为培训采用____效果更好，您更容易接受

□公司专职讲师□经销商专职讲师□市场督导

□业务主管□外聘讲师授课□经验丰富的老导购

2、您认为培训采用____形式您更容易接受，效果更好

□非公司内部的公开课□公司组织的大型集中（50人以上）培训

□周例会培训□公司组织的中小型集中（50人以下）培训

□终端带训□公司组织的视频、观看碟片培训

□内部经验交流会

其它，您认为比较合适的培训方式：

____________________________________

3、您认为培训采用____方法您更容易接受，效果更好

□讲师课堂口述□角色扮演□游戏互动式

□案例分析□实战模拟□提问互动式

□封闭强化□分组演练□以赛代练

其它，您认为比较合适的培训方式：

____________________________________

4、您认为公司组织的大型集中（50人以上）培训以____频率进行比较合

适

□半年一次□一季度一次□一月一次

□根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些

5、您认为公司组织的中小型（50人以下）培训以____频率进行比较合适

□一季度一次□一月一次□半月一次□一周一次

□根据实际工作情况灵活调整，销售淡季时多一些，销售旺季时少一些

6、您认为培训时间____安排比较合适

□大型培训时间以一周为宜，中小型培训时间以4—5小时为宜

18

□大型培训时间以3-4天为宜，中小型培训时间以3—4小时为宜

□大型培训时间以1-2天为宜，中小型培训时间以2—3小时为宜

□大型培训时间以1天为宜，中小型培训时间以1—2小时为宜

四、培训反馈

1、您认为对培训后对培训效果进行考核、抽查、检验怎么看待？

□很有必要□有必要□无所谓□没必要

2、您认为培训以后的反馈应采用____方式为宜

□闭卷考试□现场问答□写信的体会□电话抽查□模拟演练

□终端销量□其它

3、您认为培训考核成绩是否应该与个人薪酬及晋升挂钩

□非常应该□应该□无所谓□没必要

五、您对终端营销培训有何其它建议或想法？

_________________________________________________________________

____

附件二：

销售员岗位说明书

职务

概况

职务

名称

销售员

所属部

门

销售部

定编人

数

30

-50人

直接

上级

销售主管

职务编

号

薪资等

级

工作

职责

1、制定个人销售计划，严格按照公司销售价格及交房标准进行销售

2、负责公司楼盘的推介，接待客户促进成交

3、掌握客户需求，发觉及跟进潜在客户，做好对客户的追踪、联系

4、热情接待、细致讲解，耐心服务，为客户提供满意的服务

5、负责市场信息的反馈，定期对销售数据及成交客户资料进行分析评

估，提交销售总结报告

6、协助销售主管处理一般日常事务

7、维护售楼现场设施的完好及清洁

工作

关系

所

受监督

销售主管

19

内

部关系

与本部门领导及公司相关人员的工作联系

外

部

关

系

与客户的工作关系

工作

权限

1、对客户的选购有合理化建议权。

2、有催收各类款项的权力。

3、岗位工作时间

考核

项目

1、熟练掌握业务知识，给客户提供合理化建议，并熟练回答客户提出的问题；

2、善于沟通、待人以诚，与客户保持良好关系，为企业树立良好形象；

3、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神；

4、定期汇报总结工作，有针对性地制定计划及提高主动性；

5、努力学习相关知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的

提高；

6、与总部各部门保持良好的沟通关系，从而促进联动业务的展开；

7、遵守并落实公司、店面的各项管理制度。

任职

资格

身体条件

年龄

25~40

性别无特殊要求

身高无特殊要求相貌无特殊要求

体能身体健康、精力充沛，能承受工作压力

学历要求大学专科以上学历

专业要求

熟悉当地房地产市场及相关政策法规，热爱房地产销售行业，

有挑战高薪的工作激情和进取精神

经验要求两年以上营销相关工作经验

个性素质

诚实敬业、工作严谨细致、责任心强、善于沟通、具有良好的

销售技巧和服务意识

必备工作

技能

计算机熟练使用一般办公软件操作系统

外语英语四级以上

其他普通话流利

必备资格

证

无特殊要求

可直

接晋升的

职位

销售主管

20

附件三：

培训工作实施内容及分工

内容执行人员

培训

前

客户名单获取

培训专员

培训电话预约通知

培训传真/邮件预约通知

培训展示准备（背景/宣传品/横幅）

培训场地/设备预订

培训设备准备（演示计算机/投影仪/书写白板/

白板笔/来宾签到表）

培训物料准备（产品手册/制作手册/运营手册/

客户资料袋/宣传单页/培训阶段安排表/客户培训光

盘）

培训

中

培训现场布置及物料摆放（背景/宣传品/横幅）

培训专员

培训用计算机及系统环境调试

投影仪调试及切换测试

音响调试及话筒调试

视频及音频准备/试播放

现场录音

拍摄及摄像

迎宾/签到/领位

培训总控培训主管

21

附件四：

培训考核试卷

区域：_______________姓名______________

一、多项选择题：（20分）

1、从工作性质看，销售人员应具备哪些方面的素质能力？()

A、独立工作能力B、组织能力C、创新能力D、综合分析能力

E、沟通能力F、应变能力

2、实习过程中沟通最多的人员有哪些？()

A、直接用户B、同学或朋友C、公司其他销售人员

D、公司服务人员E、代理店人员

3、实习过程中有什么收获？()

A、熟悉产品销售工作流程

B、个人抗压能力与承受能力增强

C、熟练掌握制定标书等相关业务

D、了解、学习公司各项销售政策

E、进行了从学生到工作角色的转换

4、在拜访用户前，都会做些什么准备工作？()

A、预约并查看该客户相关信息B、关注客户所在地的信息

C、准备产品相关资料D、什么都不做

5、假若你的主任要求你每天打30个电话拜访30个用户，你会打几个？

()

A、100B、50C、30D、20

6、作为初级销售人员，你认为通过实习已经具备哪些条件？()

A、已经熟悉、了解公司产品特点、价格等B、收集市场信息

C、了解并掌握ERP运用D、正确、及时填写日报、周报

E、与代理店建立良好的关系

F、绝对服从工作安排，积极主动完成指定任务

7、以下现象有哪些会发生在你身上？()

培训课程安

排

培训师

培训主持

培训讲授

互动游戏操作及培训

客户问题解答及现场操作辅导

培训调研表发放/收集

培训

后

参加培训客户名单统计

培训专员

培训调研汇总

培训问题汇总

培训客户跟踪汇总

培训总结/提交

录音拍摄资料整理

22

A、拖延的习惯--不能立即且坚定的行动B、依赖区域经理替你寻找客户

C、整天忙忙碌碌而无结果D、疏于拜访客户E、承诺公司做不到的事

情

F、未能事先安排一天的工作计划

8、当新产品面向市场推广时，你认为最有效的方法是()。

A、让用户短时间内认知新产品的功能、效果

B、价格优势C、制定促销措施D、利用品牌优势

E、___________________________________________(个人看法)。

9、你认为自己的性格取向是()。

A、开朗乐观、非常有信心，但做事缺乏耐心

B、感情丰富，有亲和力，但有时非常情绪化

C、有较强的耐心和自制力D、爱憎分明，爱较真

E、不轻言放弃，但有时过于顽固F、善于交际，组织能力强

G、务实，做事冷静，有计划，不怕艰苦，但自尊心强，有些守旧

10、工作之外，你的业余爱好是什么？()

A、看书、写作、听音乐B、上网聊天C、旅游

D、玩网络游戏E、打麻将F、各种体育运动

G、唱歌、跳舞H、逛街、购物I、睡觉

二、填空题（50分）

1、现在最常用的付款方式有，，，三种。

2、按用途房地产的类型可划分为房地产，房地产，房地产，

房地产，房地产五种。

3、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地年；工业用地

年；教育、科技、文化、卫生、体育用地年；商业、旅游、娱乐用地年；

综合用地或者其他用地年。

4、七通一平：是指、、、、、、及平

整；

5、五证：.d.e.。

6、两书：；；

7、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费，交易费，测

绘费，契税，公共维修基金。

8、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的，商业用房最高可

贷。

9、销售的基本流程是：迎接客户→→→→填写客

户资料→→→→→入住。

10、房屋价格的形成有三种方法：，，和。

11、构成房屋价格的直接费用包括：，，，

，，，。

二、问答题：（30分）

1、你最典型的一个工作日是怎样安排的？

2、请列举公司主要竞争对手有哪些及其主要产品。

3、在与用户沟通时，用户对公司有哪些建议？

4、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？售前需做

什么准备工作，售中签订文件时需注意什么及采用什么样的销售方式，售后应

做什么工作？

5、详细介绍下公司的销售工作流程。

23

附件五：

新员工岗位培训反馈表

附件六：

新员工试用期内表现评估表

部

门

新员工姓

名

1、你是否已了解部门的组织架构及部门功能？

A、是B、否

2、你是否已清晰了解自己的工作职责及岗位描述？

A、是B、否

3、你是否已熟悉公司大楼的情况？

A、是B、否

4、你是否已认识部门里所有的同事？

A、是B、否

5、你是否觉得部门岗位培训有效果？

A、是B、否

6、你今后在工作中遇到问题，是否知道如何寻求帮助？

A、是B、否

7、你是否已接受了足够的部门岗位培训，并保证可以很好地完成任务？

A、是B、否

8、在岗位培训中，可以改进的地方

9、在今后的工作中，希望接受更多以下方面的培训

24

部

门

职

位

新员工

姓名

1．你对新员工一个月内的工作表现的总体评价：

A优B良C一般D差

2．新员工对公司的适应程度：

A很好B好C一般D差

3．新员工的工作能力：

A优B良C一般D差

4．其他评价：

部门经理签名：