家具销售技巧

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家具销售技巧，如何卖家具！

一个文件柜，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪种款式可能他的办公室文员

是怂恿者，因为这文件柜是她用得最多，也就是最有发言权。而购买沙发，可能是

经常出入各种场合的关公部经理，因为她(他)们见多识广，而且在接待客户上关公

经理应该最有发言权。上海一办公家具公司的销售经理给我讲了这样一个故

事，他跟进一个客户有三个多月，所有的条款都谈好，就在他与客户签订合同前一

分钟，客户说：“你等下，我问一下我们同事。”然后，走到旁边办公室问：“小

李，你知道海星办公家具吗？我们想从他们那里订购一批新的办公桌？”那位叫小

李同事说：“海星办公家具？没听说过。你买震旦办公家具吧，他们家具应该不错，

我经常看到他们的广告。”天啊，就这样一句话，把海星销售经理三个月的跟踪化

为了乌有。因此，家具产品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要

拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生

意。?忠告之四：因为在企业里，很多家具购买来之后，不是一个人用的，也不一

定是购买的人使用的，而且往往一购买就是批量式的。因此，家具购买的程序往往

很复杂，这需要家具销售人员打通每一个可能影响获取订单的环节，否则，很容易

前功尽弃。销售家具用品，需要长期的关系有人说在家具产品市场上，只有

拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手

建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。

从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，

你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，家具产品交易

的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，家具销售新手们往往不可能一跨进

企业大门就立即获得某个单位的生意。大部企业或单位都有契约义务，在旧合同期

满前没有购买权。浙江有一个办公家具厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一

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家集团公司。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还得付出艰苦的努力，

一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品促销活动的建议。所以他说，我

从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉

产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。当

然，并非所有的家具产品都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很

快就会现身。一位销售家居家具的朋友就是这样做成生意的，他看到消费者不愿买

他的货时，他就找家庭装潢设计师，要求把他的产品设计到图纸上去，这一小招还

真有用，客户看重设计稿时，同时也选中了他的产品。于是他的家具产品自然也进

了这位消费者的客厅。据说，他采用这种方式，销售业绩还是很可喜。忠告之

五：既然选择了家具销售为职业，就要有做好打持久战的心理准备。没有耐心和持

续战斗力的人是不适合走这条路的。“先朋友后生意”的原则在家具行业里非常有

效。售后服务对家具销售非常重要服务已成为当前商家竞争的一大

手段。有无良好的服务措施，是个非常重要的问题，这对家具产品尤其是。可以毫

不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力或者维修能力可能是你做成生意的

主要原因。如果购买了你的办公家具，却经常散架，散架后又难以找到必要的

零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏家具产品买卖双方的关系。有

时，买主为了获得维修工作的及时进行，客户宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买

一些维修零件库存备用。由此可见，家具产品的售后报务是多么的重要。对于家具

产品来说，拿到定单只是销售的开始。家具产品销售员的成功与否，取决他随后的

服务工作。比如，合同签订之后的供货速度、安装效果、后期维修等。因此，家具

产品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，

决不能因小而失大。忠告之六：优秀的售后服务可以推动家具产品的销售，售

后服务已经成为提升家具企业品牌形象的重要指标。谁能家具售后服务做得更好，

他将在家具市场竞争中拥有更强更大的竞争力。[/b]技术是家具产品吸引

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客户优势[/b]这里技术，除了家具产品本身的设计、制作、工艺之外，更应该

表现在售前为客户提供的空间设计艺术、家具摆放艺术等专业技术和能力。在许多

情况下，如果你和你的公司能够向顾客提供这些售前的技术咨询和技术交换，他们

就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些非常关注自身形象的大型公司

或者政府部门更是如此。一个年轻人为把他的家具产品销售一家集团公司，在

他知道那家集团公司新建的办公楼建设快要完工时，他就接二连三地向他们递交各

种不同的办公室布置效果图。负责办公室设计的总裁助理拿到这些效果图后非常高

兴，很快把这位年轻人引荐给采购部门，并尊重地说：“我们所有的办公室设计都

是出自他这手，这小位子非常能干。”就这一句话，总裁助理都这样说了，采购部

门还能怎么样，只好与这年轻人签订了采购合同。后来，这家公司一旦有办公

室需要增添家具时，他们首先想到的就这位年轻人，先请他来为办公室设计一番，

然后从他那里采购家具。五年了，这家集团公司一直是他的客户。忠告之七：能向

目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是家具销售员获得订单一个法定。这

样的客户一旦形成关系不太会被抢走。家具产品销售要抓住时机成交

家具产品的需求完全受着消费需求的支配。说到底，家具产品的需求是从消费需求

中派生的，谁也不会买一个会议桌仅仅是想拥有它。因此，家具产品的需求总量具

有很大的伸缩性。而预算限制是家具销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资

金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方

案往往都不易达到目的。大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动

均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新家具或新的办公

室摆放方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的

好机会。总之，家具产品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是

“机不可失，时不再来”，家具产品的客户都十分重视发货时间。忠告之八：

虽然说家具销售需要长期关系，但抓住机会促进成交却是销售员时刻都应该考虑的

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事情。就像足球动员，如果只是带球奔跑不寻找机会射门，除把自己累跨之外，是

没有任何意义的。黄继毅，颠覆传统的实战营销专家、品牌管家与企业管理顾

问，北大、清华EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、

常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划相关的实

践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、厨具、房地产、汽车、家电、食品、电

子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。《管理学家》、《中国企业家》、

《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、

《中国家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。着有营销管理畅销书《管理七剑：

简单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》。?