沪江小d

沪江网：从免费到盈利

■文/朱艳艳叶军

【期刊名称】企业管理

【年(卷),期】2012(000)010

【总页数】3

沪江网综合运用“网站盈利模式”和“网校盈利模式”，使其互为补充、相辅相成，形成了“双向

阶梯”式盈利模式。

诞生于2001年的沪江网，从创办提供免费学习资源的沪江语林网，到建立收取服务费的B2C交易平

台、再到推出基于Web2.0版社区的移动增值业务，并最终创设在线教育平台“沪江网校”。它的

一系列举措，实现了“网站盈利”和“网校盈利”模式的有效结合（见图1）。

一、沪江网免费网络平台的搭建

沪江网是国内最大的外语学习门户网站，提供包括国内领先的外语互联网门户媒体、B2C电子商务

、网络SNS学习社区、外语互联网学习工具等内容在内的全套外语数字教育网络服务。在此基础上

，沪江网为全国学习者、教育者提供在线语言学习交流以及相关资讯和服务。目前已经拥有英语、

日语、法语、韩语、西语等品牌分站，旗下拥有英日法多语种在线词典沪江小D、学习者专属

SNS社区沪江部落，和国内首创的在线系统学习中心沪江网校等业界知名的数字教育平台。目前

，沪江网已发展成为拥有两亿用户，千万会员，市值10亿以上的知名大型互联网企业。沪江网千万

量级的注册用户在英语方面是业界第二名规模的三倍以上，日语方面甚至超越所有竞争对手注册用

户的总和。

沪江网的成功，首先在于它把握住了中国互联网产业进入高速成长期的商业背景，并且采取了“将

网络作为分销渠道来吸引习惯于通过网络和计算机学习的用户群体”这一有别于大多数传统教育培

训机构的发展之路。特别地，在拓展企业业务的过程中，他们充分认识到，网络教育盈利的基础是

积累高访问量和注册数。因此，2001年上海互加文化传播有限公司（沪江网的创办方）创立其专属

的英语学习网站——沪江语林网。依靠其在英语教育方面的资源优势，向用户提供免费的网络学习

资源，达到积累高访问量和注册数的目的。经过两年的发展，2005年沪江语林网的注册人数超过百

万，成为同类网站中的佼佼者。同时，基于已经形成的高访问量和资源优势，互加文化与主要门户

网站建立合作模式。2003年沪江网正式上线，并与搜狐、新浪等主要门户网站达成英语教学专栏的

合作协议。根据协议，沪江网为主要门户网站的英语学习栏目提供教育资源，并且根据点击量收取

相应的费用。通过战略合作，沪江网借助门户网站的巨大访问量，推广和扩大沪江网的影响力，迅

速发展成为英语培训类的门户网站。

二、整合教育资源，建立“阶梯式”网站盈利模式

沪江网的“阶梯式”盈利模式，就是充分挖掘“网络分销渠道”的盈利点，并且依据其与“网络资

源”的关联程度，划分出盈利业务的“阶梯”，建立“网站盈利模式”。具体讲：

1．建立网络交易平台，收取B2C交易费用

沪江网借助网络平台，建立针对交易双方收取一定交易费用的B2C交易费用模式。在这种模式中

，沪江网并不销售相关产品，只是提供一个交易平台和相关服务，并根据流量或者交易的价格收取

一定数额的服务费。其提供服务的方式，包括在线浏览和提供下载服务两种。B2C模式开始于

2003年。这一年，沪江网实现新版正式上线。在新版中，沪江英语推出“内容合作”项目（沪江网

将B2C模式的卖方称为“合作者”）。在这一项目中，潜在的合作者，可以通过两种方式和沪江建

立合作关系。一方面，合作者可以借沪江网络平台，开通沪江部落，通过身份认证后，即可与学员

互动并运营自己的专属部落。如果学员从合作者的部落中购买相关的教育产品及关联产品，沪江将

向合作者收取服务费。另一方面，合作者可以基于网校平台，录制并上传相关课程，学员选择课程

并付费后，沪江网再向合作者收取一定的费用。特别指出的是，B2C模式中沪江网不拥有数字内容

的版权，而是由合作者对内容的原创性与质量负责。这样，沪江网可以免除知识产权方面的法律风

险。

2.推出沪江部落Web2.0版社区，催生移动增值业务

将业务的开发与互联网技术紧密结合，是沪江网网站盈利模式的显著特点。2005年沪江网在B2C模

式的基础上，率先推出共建型学习社区——沪江部落Web2.0版社区。相较于传统的1.0社区，新版

社区的用户使用模式从单纯的“读”发展为“写”；社区用户的角色从被动接收互联网信息的“听

众”，转变为互联网信息的主动创造者。充分体现“互动性”和“参与性”的共建型社区，极大地

激发了网络用户的参与度。特别地，随着互联网的移动接入条件越来越成熟，充分满足网络互动性

的沪江部落Web2.0版社区为移动增值模式提供了更加易用、有效的内容服务模式，从而催生移动

增值业务。基于这个社区平台，沪江网开发了多媒信和手机上网的教育性质的WAP网站，吸引

有意愿学习英语等语种的手机用户进入社区进行互动，进而与移动运营商就流量收取的费用进行利

润分成。

3.提供教育机构目录链接，形成链接盈利业务

基于B2C平台和互动学习社区，沪江网逐渐发展成为英语教育的门户网站。沪江网以页面链接的形

式提供环球雅思、快酷英语等教育机构的信息与招生资讯，直接在自己的网站上协助销售相关课程

或者链接到对应教育机构的网站上，并以此抽取佣金或者与教育机构进行利润分成。例如，2008年

沪江网成为卡西欧、好易通电子词典官方授权网络销售渠道。另一方面，沪江网创立教育点评模式

，通过鼓励用户发布原创内容来评价各类教育机构，从而聚集相对独立的教育资讯，以此来吸引教

育机构投放广告甚至进行战略合作。2005年，SNS社区沪江部落正式上线，这是一个开放式网络平

台。在这一平台上，沪江网效仿“大众点评网”的点评模式，将主要英语培训机构以列表分类的方

式，展现在社区的主题栏目中。运用“提升身份等级”等方法，鼓励接受过相应教育机构培训的注

册用户，针对该机构的授课水平、教学方法、师资力量、课堂环境和诚信度等内容发表评论。从而

达到创立教育点评论坛，吸引学员和教育机构双重关注的目的。事实上，自沪江部落的教育点评模

式创立以来，吸引了包括新东方、CCTV“希望之星”和ETS在线在内的大量教育机构与其建立战略

合作关系。2008年《东京印象》、《人民中国》、《一番日本语》等拥有巨大影响力的期刊也与沪

江网达成了合作协议。

4.开设沪江小Q问答系统，建立咨询类盈利业务

经过几年的发展，沪江网已经成为英语学习的门户网站。接下来的任务，就是有效维系已形成的网

络盈利模式，并且进一步扩大盈利。而解决这一问题的前提，是如何保持用户注册量和访问量的持

续增涨。沪江网认识到，与用户间良好、有效的互动是维系高访问量的重要途径。基于此，2006年

沪江网推出了沪江小Q问答系统，这是一个网络咨询服务系统，可以针对用户在相关培训和学习中

的问题进行在线答疑或者提供24小时内解决问题的咨询服务，并针对问题的数目进行包月收费。这

种盈利方式很好地解决了网络教育缺乏互动性和个性化的问题，并且提供了区别于一般数字内容的

增值服务，也很好地避免版权纠纷和降低被盗版的风险。

三、采取有效措施，打造持续性“网校盈利模式”

相对于“网站盈利模式”，“网校盈利模式”具有持续性和长期性的特点，也是众多培训类网站想

要达到的目标。2010年，沪江网的注册用户突破600万。基于已经形成的网络优势，沪江网推出多

媒体在线教育平台——沪江网校。沪江网校采取有效措施，通过推出“沪江学币”和开发VIP课程

，塑造持续性盈利的“网校盈利模式”。

1．充分利用网校平台，销售“沪江学币”

目前，沪江网的盈利主要是通过销售“沪江学币”来实现。它是一种有价虚拟货币，主要用来兑换

沪江网校的网络课程，同时还可以用来兑换电子书籍、在线测试等诸多增值服务。沪江网推出“沪

江学币”时，充分注意到保护学员与沪江网校交易时的安全性和便捷性。事实上，网络交易的安全

性一直是制约在线教育发展的瓶颈。面对较大数额的网络学费支付问题，潜在消费者往往会因担心

支付的安全性而选择线下教育。一方面，沪江网校和支付宝等第三方支付平台建立合作关系，学员

可以通过支付宝兑换学币，待兑换成功后，再由学员输入支付命令,支付宝转账给沪江网校，充分保

证学员交易的安全性。同时，学员也可以使用网银、支付宝在线充值学币，或者使用银行或邮局汇

款充值。交完费后，学员就能得到进入网校相应班级的权限，还能逐步得到网校课件、绿宝书和全

沪江的VIP资料，体现了网络交易的便捷性。

2．打造“交互化”和“个性化”的VIP课程，吸引高端学员

沪江网校开发出24小时在线客服系统，针对高端学员开设体现“交互化”和“个性化”的VIP课程

。一方面，基于在线客服系统，沪江教师与学生、学生与学生之间，通过网络的全方位交流，拉近

了教师与学生的心理距离，增加教师与学生的交流机会和范围。并且通过计算机对学生提问类型、

人数、次数等进行的统计分析使教师了解学生在学习中遇到的疑点、难点和主要问题，更加有针对

性地指导学生。另一方面，在线客服系统为VIP学员提供24小时在线答疑服务，学员有问题可以随

时通过在线方式解决。同时，在线客服系统会根据VIP学员提出的问题，对VIP学员的学习习惯和学

习能力进行评估，为VIP学员提供个性化的学习方案。相应地，沪江网校对VIP课程采取了“适当高

于普通网络课程，但是低于同类面授课程”的定价策略，从而有效吸引了有相当经济实力，但是无

法保证固定学习时间的客户群体，使沪江网校顺利打进中高端英语培训市场。同时，由于这部分客

户群体相对稳定，也保证了网校获得持续性盈利。

沪江网综合运用“网站盈利模式”和“网校盈利模式”，使其互为补充、相辅相成，形成“双向阶

梯”式盈利模式。网站盈利模式具有“进入成本低廉”、“覆盖面广”、“盈利方式多元化”和

“短期盈利”的特点。凭借网站盈利模式，沪江网在获得盈利的同时，积累巨大的访问量和注册用

户数量。而这些又为建立沪江网校提供了至关重要的前提条件。网站盈利模式是其网校盈利模式的

基础。网校教育形式由于其“课程周期性”、“生源稳定”和“收费较高”的特点，可以为网站创

造持续和稳定的盈利。