福布论坛

外贸新人找客户的方法

很多欧美客户不会去B2B找供应商,因为他们的时间很宝贵，每天工作八小时，每周五天，

所以多花点时间直接联系他们吧。

Step1:

利用搜索引擎.如,，,,等等，这里仅以google为例:

(1)利用搜索输入栏右边的preferences,其中有很多的选项,我只用两个:of

Results,选择显示50个结果和100个结果.sWindow在Openarchresults

inanewbrowrwindow前打勾.

(2)利用搜索输入栏右边的AdvancedSearch.其中有很多选项,我一般只选择下面两项.

a.在thixactwordingorphra右面的输入栏中输入产品关键词,如果你的产品名

称是短语,那就再好不过了.

b.在Region选项中选择各个国家然后搜索.

3)利用搜索输入栏右边的LanguageTools.我常用以下的工具.

Translatetext用途：可以用来翻译产品名称，联系方式和公司介绍。#h+K"me!

t1Y"zj

Translateawebpage把别国语言的网站翻译为你熟悉的语言!D6j"N,[1R*

H

VisitGoogle'sSiteinYourLocalDomain提供了全球所有的google搜索界面，同

时可以认识很多国家的国旗，当然更重要的是要搜索客户.在:和中输入同一个关键词搜

索的结果肯定有不同.在搜索时在搜索输入栏下面选择Pagesfrancophones或

Pages:France,在搜索结果中你会发现什么

提供几个欧洲国家的google：

英国在搜索栏下面有两个选项：Search:theweb和pagesfromtheUK,选择后者

看看结果吧。

以下同上

法国'

比利时

德国

丹麦

葡萄牙

西班牙

爱尔兰

瑞士

波兰

意大利:

挪威

瑞典

芬兰

匈牙利

荷兰

卢森堡;

罗马尼亚

希腊乌克兰

俄罗斯

白俄罗斯

要找欧洲的企业,推荐:(使用方法见签名)

要找北美的企业:托马斯net

要找英国的网站:要俄罗斯的网站：

换用福步论坛收集的买家目录信息网站康帕斯使用说明

托马斯在搜索栏中输入英语关键词或产品名称,然后开始找客户吧.搜索结果大概就

以下几种:

a.B2B相信很多你注册过,很多你没有注册过,进去会发现一些国外的贸易公司，也可以

去联系．

b.国外同行,排在最前面的可能是你行业中的老大,到他们的网站里去学习他们如何描述

产品,网站是如何设计的.也有可能给他做B1

c.国外的很多电子购物平台,可以了解产品在国外销售的价格,也有可能成为他们的供应

商

d.国内同行,近来SEO比较热门,很多国内的企业开始利用这种技术,争取到了很好的

自然排名(搜索结果中的排名),照样进去看看,了解他们的产品描述.

e.国外的和国内的贸易公司,我不喜欢和他们做生意,他们杀价太狠.2:w-}'|&N&h7

P

f.一些经销商的网站,他们才是你的潜在客户.首先进去看看他的公司信息,知道他

是不是经销商,在经销哪些产品,经销的是哪些世界品牌的产品.只要看到有你们行业产

品的,就仔细看看.最后当然是找联系方式了.建议在他网站中的表格填写一封开发信,

然后给他邮箱里再发开发信.只要你多多联系,他会对你感兴趣的,因为他的很多供应商

是世界着名品牌,所以价格是非常的高.如果你的产品质量不错,价格适中,那你就会成

为他的供应商.

最好的找邮箱方法:

第一种:复制他的网址到搜索栏中,比如海尔澳大利亚公司的网站是只需要输入:email,

你就会发现很多的邮箱地址.去试试吧

第二种:在网址前面加上@如输入:@邮箱结果就出来了.这两种方法如果还找不到邮箱

地址,那就只好去填表格了

只用英语搜索是不够的，道理很简单。不是所有的公司都会建立英文网站，再想想中国的所

有公司都有英文网站吗客户的网站是什么语言，你就用什么语言去搜。除了英语不懂别的语

言没关系，用google的翻译工具（可翻译十几种语言），把产品名称从英语翻译成别的语言

就可以。

(5).在输入法语,西班牙语,俄语,德语,意大利语，波兰语，葡萄牙语，西班牙语等产品

关键词,也可在各个国家的google中输入当地语言的产品名称.如在中输入法语产品

名称后搜索,你会找到大量的法国潜在客户.进入网站后找公司介绍,产品和联系方式.看

不懂就找翻译工具.（此方法早就有朋友分享过）

(6)输入具体的产品名称后，搜索结果很精确，但是会漏掉很多客户。因为不同的客户对同

一个产品叫法不一样。

所以需要换个思路：比如你是卖汽车刹车鼓的，不妨输入：autoparts,autocomponents,

spareparts,truckparts,trailerparts,trailercomponents等等。看看你是不是又

发现了很多潜在客户。任何一个产品总有个归类吧。

7)在搜索引擎中输入directory+国家名称和yellowpages+国家名称，然后再进入到

directory或yellowpages里面去找客户，不要用产品名称。比如你想找气动接头的客户，

就输入pneumatic。看看吧，你找到了多少目标客户，很多都提供了联系方式（邮箱和地址）。

Step2:

发邮件.知道了客户经营的产品和他的联系方式,还等什么呢写一封简短而整洁的开发信,

最主要的内容是告诉你们生产的产品,优势,网站,联系方式,公司名称.使劲发吧,每

天发上100多封.一个星期后再发一遍,两个星期后再发,不断的发,会有回复的.我的几

个客户就是这样找来的

就是通过以上的方法,我现在每天都要忙着回复邮件.(公司的阿里平台我不再报任何希

望,不过还是更新和发新产品,现在已经发布了200多个产品信息了,还是没有寻盘)

总结:1.很多行业的客户是不去B2B找供应商的,所以不要过于迷信B2B..

2.客户是可以搜索出来的.

3.会有单子的,如果你真正的找到了方法.

4.如果老板不赶你走，就坚持每天搜索和发邮件．

成功是个概率，没有付出，哪来收获

⑴、首先是本行业各专业展会的

主页。

像我们这个行业的专业展比如

有欧洲的eurobike,德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，

主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料，这些资

料都是非常有价值的，因为国外的参展商既是卖家也是最大的进口商，所以这些客户要

重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我

们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以“itismyhonor

toknowyoufromIFMA...."来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客户的关系。

⑵、各大黄页。

欧洲很多企业都有在黄页上刊

登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说

的黄页是网上的。不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查

到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在google上输入ABCspa这

个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的

信息了。这里推荐几个我认为比较好的黄页地址：

欧洲黄页

托马斯欧洲企业名录

⑵、搜索引擎。

这个用的是最多的了。google

大家都用滥了，所以我们需要一些变化。第一个变化就是要多用各个国家本地的搜索引

擎。比如在中国，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的资料还要全。比如你用同样

的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样，但是

你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成

对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在这个意大利搜

索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，

其他语言我又看不懂。其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比

如找到一家德国企业网站。这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者

contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或

者E-MAIL什么。由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类

似的，比如product德语叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定关联的，有

些不知道的就一个一个点击，找到自己要找的信息就没必要再点其他的了。这个网站有

整理好的各国搜索引擎地址。

⑷、国内的网站资源。

我主要推荐世界买家网，福步论

坛和阿里巴巴中文网站。首先来说世界买家网，网址是。这个网站是中国商务部办的，

里面的客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都

会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客

人。再次来说福步论坛。福步是国内最好最大的外贸bbs，里面除了教你如何操作外贸

的各个环节还有几大板块是网友专门用来分享客户资源的，我以上提到的一些网站也都

是得益于福步上朋友的推荐，大家有空的时候就可以上去看看别人的推荐或者看看别人

的成功经验，从而找到动力。总之福步有很多东西都可以去发掘的，大家要好好利用。

最后来说阿里巴巴中文网站。由于阿里广告做的好，再加上成为金牌供应商一年只要几

千快钱，所以很多企业都会在投资这个平台，所以台湾香港上海宁波的贸易公司有什么

订单一般都会先从这个网站下手，所以阿里巴巴中文上确实是存在很多客户的，我自己

也从这个网站得到了一些订单，有些订单比国外的客户还要大。由于年费只要几千块，

很多公司甚至个人都会买金牌用户来使用，所以即使本公司没有投资这个平台，你可以

在网上找其他人帮你代查客户资料，一般你的产品跟别人没有冲突，别人也会乐意帮你

查的。

⑸、最后就是注册免费的B2B网

站。

以上四点提到的都是教你如何

主动出击寻找客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产

品暴光率，从而让客户主动来联系我们的措施了。既然如此，那这个工作也是需要做的。

网上可以免费注册的B2B的平台太多了，重点注册made-in-china,还有一些在广交会或

者其他地方做过广告的B2B网站。这项工作比较烦琐，可以和以上四点交叉进行，这样

也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和

更新，因为很多客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到

你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有客户询盘。

2．合理分配工作时间，努力开

发客户，定期跟踪客户，注意整理客户资料.

以上5小点是教你如何寻找客

户，下面就轮到如何落实这些工作的问题了。开发客户最便捷的方法莫过于拿到客户

E-MAIL地址，然后给他们发广告信了。一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告

信的黄金时段，这期间客人那边也是正常的工作日，你在这期间发信给他，他会马上看

到邮件，从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率。那上午的时间和星期五及周末的

时间我们干嘛呢那当然是按照我说的以上5点来搜集客户资料了，这样一来，可以保证

该发广告信的时间有东西发，空闲点的时间也有事情做。

我们发广告信一般用foxmail或

者outlook等软件来发，这样你可以给广告信设置收条，很多客人都会很友善的把收条

发还给你，这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率有多高，以及可以初

步的判断您的客人是否是目标客人（你的产品他感兴趣或者正是他要进口的，那客人才

会点击你的邮件嘛，所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些）；另一方面，有时

候发一些重要信息（如汇款路线或者需要客人确认的细节），这个时候你设置收条就能

够确保信息被客户收到予否，如果他们一直不回你邮件又没发收条，那就有可能是客人

没收到你发的邮件，那你可以再发一次邮件。

发广告信的格式也是非常的重

要。一个专业的广告信格式不仅能够增加广告信被浏览和回复的几率，更可以让客户对

公司实力和专业性产生一个初步的信任，从而增加得到订单的几率，反之，则会让客户

对公司产生反感，甚至被直接拉为黑名单。一般来说，一封广告信由标题，子标题，正

文和签名组成。标题前面一定要加上Re:这个字眼，具体的妙处我不多说，大家以后可

以体会。比如我们的产品是hardwaretools，那对应的标题就是Re:hardwaretools.

另外正文的字体格式要漂亮，大小要适中，千万不要写成宋体等中文格式。我一般用的

是Verdana的10号字体。最后是签名，签名也要做的漂亮，而且包括的信息一定要全，

比如你的名字，头衔，公司地址，电话，传真，网站等都要包括。下面贴一下我自己用

的广告信格式，被查阅率和回信率还是蛮高的。

当然不是所有的客户都可以用

发广告信这招的，比如在阿里中文网站上看到国内外贸公司，你就可以直接打电话过去

问下，说我们可以生产他的产品，最好加他贸易通或者MSN之类，这样联系起来很方便，

不然你用E-MAIL的话，说不定等他看到你发的邮件，他已经被你的竞争者捷足先登了。

再者，他们接到你的电话会感觉更真实一点，因为通过交谈可以先对你和你的公司有个

初步的了解，不然，只跟他发E-MAIL的话，他可能会觉得你很奇怪或者说你们公司是

不是有什么问题。

发广告信需要坚持，要广撒网，

这样才有效果。比如你每天给自己规定要发50-100封广告信。有一些客户肯定不会回

你，有些可能给你回收条，有些可能就会回你的邮件，让你报价之类。根据客人对你的

不同态度，需要对客人进行一个初步的细分，要不然，你每个星期发那么多广告信，到

时候都不知道谁是谁了，所以需要对客户资料进行整理。那些回复你邮件的客户要重点

跟进，回了收条的客户也可以跟一跟，对于那些没有回你邮件，但是你看他们公司网站

上确确实实有我们可以生产的产品那也是重点跟进对象，可以直接发一些相似款式的产

品报价给他们，或者直接打电话去问。对于重点跟进对象一定要做好标记，一有机会就

要联系联系，比如节假日的问候，新产品的介绍，参展对他们的通知都是很好的跟客户

套近乎的机会。对于非重点客户可以隔一个月给他们发一次广告信，还是没什么消息的

就放弃掉.

7．一些小技巧和原则。

⑴、要学会推销自己的产品，从

而增加业绩。

比如一个德国客户只买了一款

产品，你可以顺便推荐另外几款产品给他，或者说我们德国其他的客户对另外的几款产

品一直有订单在他们国家卖的比较好，推荐他也买买，或者有些客人订了一定数量的产

品，但是没有满一个整柜，这时你就可以告诉他还有多少空间剩余，就这样运过去海运

费会浪费一些，问他是否要增加数量从而成为一个整柜，或者推荐他直接订一个40尺

高柜，这样可以赚更多之类的话。

⑵、付款方式是关键，一定要把

握好，宁可少做点业绩，但是一定要选择最安全的付款方式。

如果是电汇，尽可能的做CFR；

散货做FOB的，一定要100%前TT（散货金额少，分次TT银行扣钱比较厉害，客人一般

会答应100%TT）；做信用证的一定要查清楚对方银行的信用度，欧美的国家还好，非洲

中东那些尽量不要做信用证，稍有闪失被骗的话，那可能你一年的业绩都白做了。

⑶、要以最快的速度熟悉自己产

品的细节说明。

虽然你可以刚从大学毕业，虽然

你可能看到老外还会脸红不好意思，虽然你长着一张娃娃脸，但是只要你对自己产品非

常了解了，客人问什么问题都可以一一解答，他就会忽略你的那些不足，而只看到你专

业的地方。要知道，你不仅仅是你个人，你是代表一个公司的形象，所以你必须专业。

⑷、生意人也是有感情的。

虽然一般来说老外是没有多少

人情味的，但是人总是有那么一点点私心的，特别是国内外贸公司和港台客户，他们会

更加看重交情。所以你可以有针对性的对其中的一些以朋友的态度去对待他们，尽可能

的让他们感觉到你对他们的重视，对他们的关照，这样，他们就会在有订单的时候第一

个想到你，再你失误之后包容你，在付款方式上不让你为难等。精心搜集整理，只为

你的需要