negotiation

1

Student:IhavecometotellyouthatImustgetAinyourcour.

Professor:Fromlookingatyourrecords,Iethatyourattendancewas

spotty,yourhomeworkwasverypoor,

mostgenerousgradingpolicy,yougetanF.

Student:otget

AmyscholarshipwillendandImustgobacktomyhomecountry.

Professor:Ican'

derveanFandyougotanF.

Student:ButIhavetogetanA!

Professor:Look,ifIweretoreportgradesdishonestlyIcouldget

'tchangethegrade.

..someminuteslater...

Student:ImustgetanAorIwillbedeported.

Professor:Can'tyouunderstand?YougotanF,notanA!

Student:Ok,ItakeaB.

2

谈判技巧(NegotiationSkills)

•谈判技巧能学吗？

•谈判的种类

•基本概念

–最优替代方案(BATNA：BestAlternativeto

NegotiatedAgreement)

–底线(RervationPrice)

–协同区(ZOPA:ZoneofPotentialAgreement)

•谈判九部曲：步骤

•诺干战术问题

•连环谈判

3

为什么要有系统地掌握谈判技巧？

•经验不一定是个好老师！

–确定性反馈(CognitiveDissonance)

•直觉(Intuition)

–没有可用框架，难“复制”成效

‧讯息不全面--主观意识(CognitiveHardWiring)

–主观是简化资讯的方法

–也把可选择的方案去掉

–造成错误的简化假设

4

谈判的种类

•单纯类=两方+一次Æ原理

–分配型(DistributiveType)

•零和博弈(ZeroSumGame)

•争取经济价值(ClaimtoValue)

–整合型(IntegrativeType)

•创造共同价值*

•分享经济价值

–综合型

5

•多阶段-多方谈判(Multipha-Multiparty)

–多阶段：重复博弈

–多方：联盟问题

•自然结盟--个别弱旅通过结盟而壮大

•单一议题结盟–合纵抗秦

6

分配型谈判重点

•资讯的重要性：知己知彼者，百战不殆

–对方的处境、偏好、BATNA

–隐蔽我方的BATNA

例子：春节宿舍租金的问题

•第一次出价/要价：

–心里定位效应

–利用讯息

–要求太高会吓跑对方

7

有房出租的例子

–房东底线1000，房客底线1500，不知对方底线。

–房东猜房客底线=1250-1750，出价1600

–房客猜房东底线=1500(定锚)。。成交1450

–若房东出价=1250/5000，结果会如何？

8

整合型谈判要点

•两步走：创造共同价值、分享经济价值

•提供关于我方的讯息

–利益和限制

–议题的偏好

•解释希望交易的原因

•思考和揭露额外能力和资源

•运用我方的讯息增加共同利益

•通过交易创造价值**

9

通过交易创造价值

•两个原理

–双方对所要求东西的重要性顺序不同

–我求你所舍，你求我所舍

•分配工作例子:各做一半为起点

10

BATNA、底线、协同区

•例子：宿舍租金3千/月，外面房子较优，愿付4

千。房东开价5千。我和房东的谈判：

•什么是BATNA、底线、协同区(ZOPA)？

•底线和BATNA相同吗？

•优势和弱势BATNA：示强隐弱

•改善我方BATNA、确认对方BATNA、削弱对方

BATNA

11

练习：刘备借荆州

•孙权要告刘备借荆州不还，刘必须赔偿100以换荆州的使

用权。孙必胜，但双方必须各付20的庭费。官司期间刘

可从荆州获益5，孙则损失8。双方可庭外和解，但要

如何谈判？

•庭外和解能给孙、刘更好的回报吗(创造价值)？

•双方和解的BATNA和底线为何？ZOPA为何？

•价值会平分吗？

12

13

谈判九部曲

1.双方期望怎样的局面？

2.寻找加大共同利益的方案

3.确认双方BATNA和底线

4.强化我方BATNA

---------------------------------------------

5.注意授权伎俩

6.尽量发现对方人员、文化、目标、程序

7.保持弹性

8.收集外部标准和规范

9.将谈判导向对我方有利的方向

14

兵贵胜不贵久。故百战百胜，非善之善者

也；不战而屈人之兵，善之善者也。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙

算不胜者，得算少也。多算胜，少算不

胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见

矣。

15

西汉公司(1)

刘总的策划总监老张要求留职停薪六个月

•刘总倚重老张策划能力强，在打天下之际希望老

张能参与工作而不休长假

•公司有留职停薪的人事制度

•行业里被竞争对手挖角的事常发生

•刘、张的宾主关系目前还不错

•刘总和公司里的人能处理老张的工作，但刘总

觉得运筹帷幄还是老张最行

16

刘总应该怎么和老张谈判？

•刘总和老张要的是什么局面？

•能强迫老张吗？

–老张会怎样应对？

•刘总高压使老张屈服是最优选择吗？

•可能方案

–缩短留职停薪

–在淡季留职停薪

–部分时间制

•问题要点：为何老张要休长假？

17

西汉公司(2)

为何老张要休长假？

•儿子年底要参加高考，能力上有点不足，张太

太/家教又帮不上

•儿子希望考到省外的名牌大学

•老张想好好监督，并促进亲子关系

•目前工作太量大，周末时间不够用

这些资讯如何改变刘总的谈判战略？

18

谈判九部曲

---------------------------------------

5.注意授权伎俩

6.尽量发现对方人员、文化、目标、程序

7.保持弹性

8.收集外部标准和规范

9.将谈判导向对我方有利的方向

19

授权伎俩

•两轮/小组谈判

–第一轮：找出您的底线

–第二轮：说上头反对，再要您退让

•应对方法

–认定对手的决策权限>坚持和决策者谈判

–确定游戏规则：可选择不做出承诺

–利用机会讨论您关心的利益和共创造价值的可能

–保留议价空间/强烈表达已到了底线

20

别不好意思问(丢脸好过被坑)：

•您能做这个决定吗？谁能？

•您的决策过程是怎样的？通过委员会吗？

和决策者商议的好处

•直接沟通，较不会在条款起争议

•较快决定(如果您见得到真皇帝)

•不会被授权伎俩所害

21

了解对手人员、文化、目标、程序

•谈判者/组员的工作责任、影响力、公司结构

•谈判者的经验、激进/温和、决策速度

•猜测对手的目标

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在大目标的前提下保持弹性

•谈判过程停停走走

•等待的选择权

•双方积极增强本身的BATNA

•谈判者的改变

水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常

势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓

之神。

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收集外部标准和规范

•协议可在ZOPA达成，而各盈余(Surplus)

•但各方对盈余的分配有“公平”的需求

–为何对我有利的标准是适合的

–为何对我不利的标准是不适合的

24

将谈判导向对我方有利的方向

•在场外对有影响力的人作“思想工作”

(Lobbying)

–不是所有的正式场合都适合陈诉议题

–复杂议题

–场外的联盟

–对手控制议程

25

26

谈判战术

•让对方需要谈判

•创造好的开始

•分配型谈判

•整合型谈判

•通用战略

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让对方需要谈判

•提供诱惑

–为何谈判比不谈判好？

•保持现状的代价

–不谈判有什么坏处？

•寻求援助

–找有力的靠山说话

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创造好的开始

•解除紧张气氛

•确定双方了解议题

•讨论谈判程序

–透露小部份考量/利益，观察对方反应(回应/攻

击)

•表示善意

•观察对方风格

–推敲对方的假设

•建立良好基调

–茶、沏茶、沏好茶

–闲话家常

29

分配型谈判

•定锚:先出价的优势

•何时出手？有信心知道对方底线时

•如何定价？靠近对方底线

•定锚之源：旧价(外在)、先出价(内在)。。

•反定锚

–抗拒以对方的出价为心理依据

–定锚作用在不越确定情况下越强

–收集资讯(如其他成交价)，要对方提出定价的原

则

30

•让步

–大退让暗示弹性，小退让暗示靠近底线

–退让前再看我方的BATNA

–谈判压力大时，在退让前小休

–退让价设期限

•结束谈判

–记得“见好就收”

–保留弹性(议价空间)

–阻挡对方再次要求退让

–记录谈判条件

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整合型谈判

•开场：别急着议价

–建立良好关系

–探讨各方取舍意向、需要、限制

•利用差异寻求双赢

–小组作业：左思要出版《三都赋》，索稿费最少14

万，洛阳出版社只允最多12万。有没有ZOPA？

–假定书只能卖5万或10万册，左思认为卖10万册的

概率是0.8,出版社认为是0.3，有没有谈判余

地？

32

•整合谈判=有双赢的机会

•发掘各方需求/限制的差异，合理取舍

•资讯和互信的重要性

33

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谈判FAQ

•对手问我底线是多少，怎么办？

–只能在讨价还价靠近我方底线才说

–要说就要说得清楚和坚决

•对方出价太离谱，怎么办？

–不要回个更离谱的价格

–开个玩笑后继续：间接告诉对方你没把出价当真

–直说价格不能接受，请再出价

•对方要我连续2次出价，怎么办？

–说“我不想和自己竞价”，请对方出价

35

•虚张声势是否合适？

–要有可信度和加强我方立场

–注意误导、欺骗的法律责任

•复杂谈判应该把议题逐个谈，还是一起谈？

–一起谈所有议题的范围/暂时协议，再逐个斟酌

–好处：弹性、双方可取舍不同议题

•该先谈简单还是复杂议题？

–如果议题是独立：先谈简单议题建立良好气氛

–如果议题互连：先谈复杂得到重要共识，水到渠

成。

36

•对方谈判时大发脾气怎么办？

–不要以牙还牙

(他可能要扰乱您的情绪或脱离窘境)

–选择1：让他吵后，我方心平气和重新开始

–选择2：暂时停止谈判，让他冷静

•如果对方的承诺很可疑怎么办？

–要求提供证据

–坚持强制强制(如毁约惩罚)

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谈判障碍

•顽固的对手

–若要继续，准备大消耗战

–试探性给予次要资讯，观察对方

–强化我方BATNA，威胁退出

•缺乏信心者

–花时间建立互信

–要求制定强制执行机制

38

39

连环谈判

•曹先生想提升他的舰艇，即把手上的S型舰换成J型舰。根

据中介的资料，舰艇价格如下：

•S舰平均价=8万；J舰平均价=14万；舰艇修理不详

•曹先生应该怎么和S舰买家和J舰卖家谈判？

40

三个要点两步走

•第一步：谈判前

–制定有难度(但合理)的价差(Spread)

如：S+70,000>J(类似底线)

–发现驱动效益的交易

卖S还是买J影响较大？

–只有在交易是独立时个别效益最大化=总体最大化

如果曹先生一定要先卖S才买J会有三个风险

•事倍功半、暂时没船、失去低价买J舰的机会

41

•第二步：谈判期间

–测试数据

•没有成交的交易函有资讯=优势

•一个潜在交易的优势加强另一个交易的BATNA

–因地制宜

•如果先高价卖S，得三个优势

–J的可接受价提高，增加选择和找到特价的机会

–有后盾，可选择挑剔

–J的可接受价提高，没船的时间短

•如果先低价买J，减低卖S的价格压力

–寻找创造价值的机会

如：S舰和装备可分开卖

42

参考文献

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译本：哈佛事业必读系列：教你赢得一生的谈判，吴佩玲译,

,书号HBE01

•Roger,F.,Ury,gtoYes:

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Penguin.(中文译本：实质利益谈判，远流出版社).

•HarvardNegotiationProject:/

•Ury,gPastNo:NegotiatingYourWayfrom

ConfrontationtoCooperation.

•Wheeler,omesFirst?Howtohandlelinked

ation(Anewsletterfromthe

NegotiationProgramatHarvardLawSchool)

•Zeckhaur,R.J.,Keeney,R.L.,

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HarvardBusinessSchoolPress,1996.