商谈

谈判技巧及谈判注意事项(-)

商务谈判是商务活动中最重要的环节之一。谈判是一六艺术性、技巧性很强的学问，

其技巧运用得好坏，直接关系到谈判的成败。所以许多国家或企业组织均成立了研究谈判

艺术的专门机构，出版了许多有关谈判艺术的著作，大推动了"谈判"这门学问地发展。近

年来，我国也翻译了一些有关书籍，诸如《哈密瓜佛谈判术》、《谈判的艺术》、《工商企业

谈判》等，这对于推动谈判艺术（技巧-）的研究运用，无疑起到了一定的作用。

一、软硬兼施

尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇到一

些超计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些已方事先毫无准备且

又是要害问题时，就难免会使已方主谈者陷放困境。另外，有时在某一问题上，对方本应

让步或可以让步但又坚持不让步时，就可以使谈判难以进行下去。

在这种情况下，有些谈判者（简称攻方，下同）就会利用"软硬兼施"之术。其具体做法

是，攻方主谈者或负责人（即事先安排的"软相"）找一个借口暂时回避，让"黑脸者"（即"

硬相"）马上"挂帅出阵"，佐以副将"协从者"和/或"调和者"一起，将对方的注意力引向自己，

采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸步不让，死磨硬缠，从气势上压倒对方，给对方在心理上造

成一个错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。

一旦攻方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，刚回来的主谈者一般都不

要马上发表意见，而是让其"调和者"以缓和的口气，"诚恳"的态度调和已方"黑脸者"与对方

之间的矛盾（实际上也是间接地向已方主谈者汇报在主谈者借故离开之后这一段时间的"

战果"），以便继续巩固已方取得的优势。主谈者通过调和者的"间接汇报"和察颜观色，判

断对方确被激怒或确被已方的气势压倒而有让步之可能时，就应抖擞精神，以诚恳的态度、

亲切的言词，提出"合情合理"的条件（其条件往往高于或至少是等到于其原定计划），使对

方接受。若有必要，也可以"训斥"已方"黑脸者"之粗暴行为去顾全对方的面子，在此种情

况下，被攻击的一方，很可能会接受攻方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可

能不会马上让步，那么就应给对方以思考的时间。

如果谈判者事先安排"硬""软"两班人马，在谈判时，把握时机和分寸，时软时硬，软硬

兼施，配合默契，就有可能迫使对方作出让步，或解脱已方的困境。当然，在此再结合后

述的安全答语，更换话题，更换谈判人员等策略将会收到更佳的效果。当对方采用上述的

软硬兼施之术对付已方时，可采用下述措施破解之：

1、让其"硬相"表演，并仔细倾听，寻找其弱点和言语中的漏洞，一旦发现，就紧紧抓

住不放，将对方的"硬相"从"热线"上击退。

2、对对方"硬相"的表演不予理睬，相信他必定会换上"软相"调和。同时在心理上要明

确，不管对方是"硬相"还是"软相"最终目的是想获得好处，故既不要被对方的激烈言辞所

激怒，也不要被对方的"诚恳"态度、亲切语言所迷惑，特别是对其"软相"提出的所谓"合情

合理"这条件更要三思，不要轻易让步。要知道，往往对方"软相"提出的所谓条件才是对方

希望得到的最佳条件，故此要在此条件上去争取效益。实际上，有些商人的欲望就像吸了

水的海缠，"不挤水不出，水多也不会自流"。

3、采取相同策略，以硬对硬，以牙还牙，毫不留情地将攻方"硬相"激怒，使其怒中失

态，怒中出错，然后抓住其错处群起而攻之，将对方的针眼之洞变成已方获取效益的洞天

之门。当然也可派出"软相"对付攻方之"硬相"，以柔克刚，使其无缝可钻，无懈可击而自

动地败下阵去。

4、应清醒地意识到，在大多数情况下，对方之所以采用软硬兼施术，是因为已方已抓

住了对方要害，也表明对方在该问题有让步的可能，所以对其"硬相"的表演应不予理睬。

一旦对方主谈者回来后，不给其喘息的机会，马上"旧话重提"，在顾全对方的面子或给予

对方台阶可下的同时，迫使对方"体面地"让步。

5、如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住"此失

彼补"这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它

地方）必须加倍地，至少均等地捞回来。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步

可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。

6、若发觉已方处于明显的劣势，或双方发生了激烈的争论，即将形成僵局之时，可宣

布暂休会或更换已方谈判人员；或说个笑话以缓和紧张的气氛，以便挽救劣势或避免僵局

的发生。若是双方意向差距太大，无法马上将其差距缩少，也可宣布暂休会，让双方都有

时间冷静思考和寻找有说服力的证据；或者暂时避开意向差距太大的问题，而谈判双方意

向接近的问题，以避免出现僵局。

二、安全答话

在谈判当中，向对方得出问题以及回答对方的提问，是在所难免的，然而，对于对方

的提问之问答，往往是谈判者最头痛的事。在这种情况下，首先应明确下述原则，即：（1）

谈判中有些问题是不值得回答的，也有些问题只回答某一部份就已经足够了；（2）针对问

题的正面回答往往是最愚笨的回答；

特别是在没有完全了解或是掌握对方所提问题的性质及已方对此问题的掌握程度，采

用不同的回答方式去回答。商谈中，常见的几种回答问题的方法及其破解措施如下：

1、式。也称反问式。即当对方提出某一问题后，运用已方所掌握的足够资料，循

序渐进，步步为营，进行反问，尺量对方对已方的反问表示同意，然后综合对方对已

方反问的回答，作为回答对方所提问题的答案。这种回答方法，由于是综合利用对方的答

案去回答对方，所以不但更能使对方折服，而且也可使对方无出尔反尔之借口。但是，采

用此种回答问题的方法的前提条件是：掌握了足够的、准确的回答对方所提问题之资料，

并且在反问时要步步为营，一环的一环，对方每问必答，不由自主地进入已方所预定

的目标范围。否则，只要在反问中某一环节脱节或在某一问题上被对方否定，就有可能达

不到预期的目的。所以对式回答法之破解的关键在于：明确对方反问目的，不误入对

方的圈套；提出证据否定对方的反问，使其圈套中途流产，或者在回答其反问时，避重就

轻，留有余地；或者以其人之道还治其人之身，借其反问再去反问对方，迫使对方正面回

答已方的问题。

2、试探式。在商谈中，当未完全明确对方提问的目的和用意，或对对方的提问尚需简

短考虑时间的情况下，有些商人往往诡犯称对对方所提问尚未听懂，希提问方再讲一遍。

运用此种手法，不但可以争取一段最宝贵的时间去思考答案，更重要的是可试探出对方的

提问是事先已作好了充分准备，还是临时或无意中想到的；是要求回答方必须下面回答，

还是为了满足提问者的虚荣心等。因为，若提问者的提问是事先已作好充分准备的话，当

请其再讲一遍时，就会马上原原本本地重复一遍，否则是难以作到此点。同时，若对方的

提问涉及到问题的实质且重复时口气较强硬，大多数情况下是要求回答方下面回答，相反，

尽管提问者重复时的口气较强硬，但所提问题并未涉及问题的实质，或一听就知道是外行

话，则提问者往往是为了满足其虚荣心。国外有的研究机构的调查表明，商务谈判的提问

中，有68%的提问是临时或无意中想到的，有39%的提问者是为了满足其虚荣心。对于前

者，由于是准备之提问，所以往往提问者心中也无标准答案，此时只要采用后述之避实就

虚式和推卸责任式地回答就很可能使对方满意；而对于后者，由于其提问的目的是为满足

其虚荣心，故采用后述之安慰式或推卸责任式的回答法就可令其满意。但是，如果提问者

的问题是作了充分准备或要求回答者正面回答都不能奏效的话，就请求提问者给予时间思

考或采用软硬兼施的技巧等去应付。

在商谈中，采用试探式，有意请提问者重复一遍提问有时可以收到很好的效果，特别

是当提问者的提问是临时或无意中想到，或者是为了满足其虚荣心的情况下更是如此。正

是由于这种原因，则要求谈判者在谈判前一定要尽可能对已方欲提之问题作好充分准备。

诸如明确提问的目的；规定各种方法去（或启发）回答者回答到何种程度，以及对方

的答案如出于意料之外的应急措施等。

3、避实就虚式。即避开提问的实质，只就问题的枝节部分或对提问中无关紧要的其它

总是虚张声势，大谈特谈，以达到"喧宾夺主"或混淆视听的目的。当回答者对于提问只清

楚其中的某部分，或尽管可以完全回答但鉴于某种原因只能回答某一部分或知其然而不知

其所以然时，往往采用此种回答。比如回答者若只了解提问的某一部分或只能回答其某一

部分时，就可说："贵方（或XX先生）提出的问题非常好，非常有意思，不过我想此问题

的实质（并非问题真正实质）就在于……。"于是，就将可以回答或能够回答的那一部分作

为问题的实质（尽管不是）喧宾夺主大谈特谈。又如，若回答者对提问只知其然而不知其

所以然；或对提问的实质清楚，但知道一些与提问有关的其它问题；或鉴于某原因不能下

面回答提问，只能回答一些与提问有关的问题时，就可以说："在我回答本问题之前，我想

是否了解一下XX问题。"于是，就虚张声势地谈论那一些无济于事的问题，以达到混淆视

听的目的等等。

上述之回答方式，一般可应付未作好准备或为满足虚荣心的提问者，有时甚至也可以

迷惑那些准备不十分充足的提问者。因此，破解此种回答方式的办法有两个：第一，防范

于未然，即像前述那样，每次提问要作好充分准备，事先确定提问的目的、方式、步骤、

目标以及应对措施等。第二，不被对方虚张声势地喧题时，应不时提醒对方针对问题的真

正答案，在对方回答问题时，应不时提醒对方针对问题作正面的回答，并从心理上告诫自

己，对方采取避实就虚式回答法，大多数情况不正好表明已抓住了对方的要害，若继续追

问下去，必将获取有效的成果。当然，对于那些对方实在难于启齿或者与所谈问题关系不

甚密切且对方又实在回答不出来的问题，除非策略的需要，否则应尽量少提，免得惹恼对

方，引起不必要的风波。但对于那些关系重大以及与已方策略紧密相连的提问，则一定要

对方回答清楚。如果对方暂时无法回答，可以给予时间思考，不要轻易地放过或让步。

4、推卸责任式。有些商人面对着毫无准备的提问，往往不知所措；或者即使能够回答，

但鉴于某种原因而不能回答时，通常就会采用诸如："对于这个问题我虽然没有研究（或没

经验、没调查等到），但我曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，

大概是……"等推卸责任的回答法。在这些回答中，即使答案是胡说八道或带有故意欺骗的

性质，回答者也可能不负责任。因为其答案但没加肯定，而且是"曾经听说的"或"就记忆所

及的"，因为"眼见为实，耳听为虚"乃人人皆知，何况不是"曾经听说过的"呢？因此，这种

回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自己也不明确提问的目的和目标的提问者，

往往能够收到较好的效果。

对这种回答方式的破解之法，除了参见上述对避实就虚的两个破解方法之外，还必须

清楚对方的这种回答往往是道听途说，甚至是胡说八道的。所以应进一步挖掘回答者采用

此种回答方式的目的和意图，若发现其带有故意欺骗性质，或其它不道德的意图时，就需

毫不留情地予以揭露，或者采用其它方法刺痛他，以达到揭露或警告的目的。

5、安慰式。当问题属于公认的复杂问题或短时间内无法回答清楚的问题或技术性很强

非专家讨论（或解释）无法明了的问题时，有些回答者往往采用安慰式。即首先肯定和赞

扬提问者提问的重要性、正确性和"适时"性，然后语锋一转，"合情合理"地强调提问所涉

及的总是的复杂性以及马上回答的困难程度，在必要时，还可答应以后找个专门时间提问

进行专门讨论等，以此换取包括提问者在内的座者的理解与同情。通常情况下，各位在座

者是会给予谅解的，因为回答者的回答起码表面上表现了"合情合理"的姿态，所以该种回

答法有时能助商谈顺利进行。同时此种安慰式回答法若对付那些为了满足虚荣心的提问者，

其效果有时很理想。因此，提问时应合情合理，有理有据，适时适情并适当提出，如确信

已方的提问无懈可击时，应坚持下去，不被对方的含糊或间接推辞式回答所迷惑。如果发

现对方回答实际性问题时有意避开或开"空头支票"推辞的话，就应该追问下去，以求甚解。

当然，如果属若马上回答，其困难程度很大的复杂性问题，或非专家不能解释清楚的问题，

应避免提或少提，即使是非提问不可，也应在适当时间适当地提出，以免对方借口避开或

间接推辞。

6、刺激式。作为一个谈判者来说，不但要求其头脑灵敏，思路清晰，口齿清楚，言语

准确无误，而且也应具备随时能洞悉对方言行目的之能力。但话又得说回来，在那种双方

都存有戒心的商谈中，特别是在商谈气氛特别紧张或过于轻松的场合下，商谈者往往容易

在言谈之中失误，可者出现漏洞。另一方面，有些商谈者又最喜欢抓住对方的言谈漏洞或

语言毛病不放，以此为突破口，达到击败对方或挽回自己的损失之目的。

遇到这种情况，有经验的谈判者往往利用刺激式去回击对方，诸如："看起来X先生是

一个非常称职的语言学家，若先生有时间请一定赐教。……"或"X先生的文学造诣之深实

在令我惊叹等。这一类回答，看起来是吹棒对方，实际上是挖苦对方，是对对方钻语言空

子的强烈不满的一种表现，故此，在大多数情况另外，有些谈判者也往往利用刺激式回答，

去有意激怒对方，使对方怒中出错，这同上述第一种技巧的施行方法有类似之处在此不赘

述。

三、故布疑阵

（一）表现手法

在商务谈判中，有时候会面临着一些真假、虚实的问题，特别是有一些不太道德的商

人，或故意制造一些疑阵迷惑对方，对方"上钩"，或迫使对方糊里糊涂地让步。常见

的疑阵有10种。

1、故意遗失备忘录或其它所谓的"内部资料、文件"让对方发现。

2、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的"内部资料、文件"时，故意让对方发

现或看清其内容。

3、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓"内部秘密"，引起对方注意直至听清等。制造上

述3种疑阵，其目的是希望以此去影响对方的判断或策略，从而使其产生错误的判断或采

取错误的对策。

4、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈的正常进行。

5、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，让"黑脸者"出阵，有意扰混

商谈。

6、遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些爆炸

性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性总是作回答之目的。

7、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。

8、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。

9、故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提出休会，以达到挽回已方的劣势或迫使对方

让步的目的。

10、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。

（二）破解措施

对于上述1-3的对策是：

1、不轻易相信毫不费力所得到的资料或信息，越是"得来全不费工夫"资料、数字可

信息，越要三思，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我所用。

2、将易于辨别真假的资料、信息，投其所好，适时适度地反馈给对方，揭露其目的，

击中其要害。

3、将实在难以辨别真假的资料，适时适当地抛出去观察对方的表情，以辨真伪，右

确属可信的、真实的、对我方有用之资料，不防顺水推舟，以其资料去疏通商谈的障碍；

反之，则可适度地将其卑劣手法曝光，揭露其目的。

4、以牙还牙，以其治人这道还治其人之身，但要注意不要滑入欺诈这一违法行为的

泥坑。

对于前述4-6疑阵的对策是：

1、洒急躁、耐心等待，并在心理上告诫自己："这只不过是对方施设的烟雾而已"，

绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。

2、对方采用这些疑阵时，大多表明你抓住了对方的要害，也表明了对方"黔驴技穷"，

故应等待对方主谈者出现后，或对方"黑脸者"等其他组员表演完毕后，再旧话重提，集中

火力，一鼓作气，速战速决。

3、若对方以"黑脸者"进行扰混商谈时，应视对方"黑脸者"的性格采用相应措施，如

果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而无力，就应派出已方性格强

硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对方击垮；如

果对方的"黑脸者"是一个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激怒他，使其在怒

中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目或资料。不过，当这一目的达到后，就应马

上换上"调和者"以顾全对方的面子，使其能"体面"地让步。

对于前述7-10疑阵的对策是：

1、要牢记对方采用这些疑阵，在多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意愿，

只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。

2、采用后述对付"浑水摸鱼"、"车轮战术"、"速战速决"等技巧之破解法对付之。

3、提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出商谈可

暂时休会，以待对方回心转意。

四、浑水摸鱼

一般来说，事情愈简单化愈好，可是在商谈当中，有些人故意将简单的事情复杂化，

将许多不相干的事情搅和在一起，使得对方穷于应付，疲于奔命，以此迫使对方屈服或者

借此机会反悔已经允诺的让步。另外，有时也会有人利用这种技巧试探对方在压力之下保

持机智的能力，这时如果发现对方承受不了压力，就可能施展更大的压力，迫使对方屈服；

如果发现对方能够承受则只好辑找其它方法了。

浑水摸鱼的技七通常运用在谈判初期和末期，或者是在深夜谈判以及情绪爆发的情况

下。

本来谈判应有秩序地进行，即根据谈判程序一项一项地进行。然而在初期有些商人往

往一下子就提交货日期、售后服务方式、品质标准、数量差价、价格条件、支付方式及包

装运输等一系列重要问题，将事情弄得极为复杂。其目的是籽摸清对方是否作了充分准备，

是否是谈判行家等，从而探清虚实，以便有的放矢地设下关卡。

到了终期，有些商人为了达到反悔已作出的允诺等种种目的，往往将过去已解决的问

题及以后要谈的问题连同正在谈论的问题串在一起，使事情混乱和复杂化，从而达到乱取

胜的目的。

深夜时势谈判，运用这种技巧往往收效极大，因为经过白天长时间的会谈后，到了晚

上继续洽谈，就显示得体力支，而人到疲倦的时刻，其才能是十分薄弱的。但在讨价还价

段或在其它重要、复杂问题的商谈中，则需要清醒的头脑和充沛的精力。帮在深夜谈判，

当疲倦袭人时，一旦对方把事情搅和得很复杂，有些人就很可能被搞得头脑昏昏沉沉而违

心地接受似乎还算合理的条件，或者不作过深的考虑而接受一些不太合理或后悔莫及的条

件，结果功亏一篑，有口难言。

情绪爆发的时候也是运用浑水摸鱼技巧的好时机。我们知道，情绪爆发能带来各种各

样的作用，例如愤怒往往使对方丧胆而让步；恐惧能将双方的心拴在一起；冷漠则表示出

漠不关心的态度从而换来对方的热情；坦率能换取对方的信任等。正因为如此，有些谈判

者才利用人们对上述种种情绪表露之反应状态，故意使自己的情绪突然爆发而达到各种目

的。其中，经常可见的是"盛怒"，因为当一个人突然发起脾气时，另一方总是会陷入反思

或反省的局面之中，怀疑自己是不是做得太过份了，有时甚至害怕整个局势会因此而失去

控制，从而有可能马上检讨或让步，这时就给对方以可乘之机。于是愤怒者就很可能简单

的问题复杂化，使得对方糊里糊涂地为了避免事态的扩大，只好草草收场，同意一些违心

的要求。

对于浑水摸鱼的破解措施，主要有以下几条：

1、要有耐心和勇气倾听完对方的搅和，然后我行我素，按照谈判程序或日程，坚持事

情必须逐项讨论，避免与之搅和在一起。

2、当对方故意将简单事情复杂化时，你不妨给予对方柔和性的警告，并说明其理由，

尽量引导对方倾听你的理由。

3、在事情没有真正弄清之前，要有勇气说："我不了解"或"该问题要等到明天再谈"等

推诿性语言。

4、要尽量避免深夜谈判，迫不得已必须夜间续谈时，应根据已方组员的身体状况，不

能过于疲劳，一旦出现疲劳之状，应想办法中止谈判，否则将会前功尽弃。

5、当对方的情绪突然爆发时（特别是突然愤怒时），要持怀疑态度，要高度冷静，要

尽量避免与之对抗。同时将话题尽量地引回到实际问题，并客气地重复对方所说的话，表

示你已充分了解了他的观点，并给予其能够匆匆"收台"之台阶和面子。如果对方通过我方

解释或说明了充分的理由后，仍然固执已见，就应宣布暂休会。

总之，只要我们在事前作了充分准备，有耐心和勇气对付各种局面，且头脑冷静，就

能使对方的浑水摸鱼之术难以得逞。

五、将错就错

在谈判当中，有些人会利用极不道德的手段--将错就错，以此来达到某些目的。这一

策略往往是在谈判气氛非常紧张或非常轻松的情况下，当对方的警惕性减弱或完全消失时

运用。其表现手法往往是：

1、将数字写错。诸如将小数点打错，少写或多写一个零，或故意加错、减错、除错、

乘错，故意将数字写得不清楚等。

2、故意把关键的计量概念弄错。诸如把毛利写成纯利，把总收入写成净收入，把毛重

写成净重，把"打"写成个、只、条或相反，把公制写成英制等。

到了终期，有些商人为了达到反悔已作出的允诺等种种目的，往往将过去已解决的问

题及以后要谈的问题连同正在谈论的问题串在一起，使事情混乱和复杂化，从而达到乱取

胜的目的。

深夜时势谈判，运用这种技巧往往收效极大，因为经过白天长时间的会谈后，到了晚

上继续洽谈，就显示得体力支，而人到疲倦的时刻，其才能是十分薄弱的。但在讨价还价

段或在其它重要、复杂问题的商谈中，则需要清醒的头脑和充沛的精力。帮在深夜谈判，

当疲倦袭人时，一旦对方把事情搅和得很复杂，有些人就很可能被搞得头脑昏昏沉沉而违

心地接受似乎还算合理的条件，或者不作过深的考虑而接受一些不太合理或后悔莫及的条

件，结果功亏一篑，有口难言。

情绪爆发的时候也是运用浑水摸鱼技巧的好时机。我们知道，情绪爆发能带来各种各

样的作用，例如愤怒往往使对方丧胆而让步；恐惧能将双方的心拴在一起；冷漠则表示出

漠不关心的态度从而换来对方的热情；坦率能换取对方的信任等。正因为如此，有些谈判

者才利用人们对上述种种情绪表露之反应状态，故意使自己的情绪突然爆发而达到各种目

的。其中，经常可见的是"盛怒"，因为当一个人突然发起脾气时，另一方总是会陷入反思

或反省的局面之中，怀疑自己是不是做得太过份了，有时甚至害怕整个局势会因此而失去

控制，从而有可能马上检讨或让步，这时就给对方以可乘之机。于是愤怒者就很可能简单

的问题复杂化，使得对方糊里糊涂地为了避免事态的扩大，只好草草收场，同意一些违心

的要求。

对于浑水摸鱼的破解措施，主要有以下几条：

1、要有耐心和勇气倾听完对方的搅和，然后我行我素，按照谈判程序或日程，坚持事

情必须逐项讨论，避免与之搅和在一起。

2、当对方故意将简单事情复杂化时，你不妨给予对方柔和性的警告，并说明其理由，

尽量引导对方倾听你的理由。

3、在事情没有真正弄清之前，要有勇气说："我不了解"或"该问题要等到明天再谈"等

推诿性语言。

4、要尽量避免深夜谈判，迫不得已必须夜间续谈时，应根据已方组员的身体状况，不

能过于疲劳，一旦出现疲劳之状，应想办法中止谈判，否则将会前功尽弃。

5、当对方的情绪突然爆发时（特别是突然愤怒时），要持怀疑态度，要高度冷静，要

尽量避免与之对抗。同时将话题尽量地引回到实际问题，并客气地重复对方所说的话，表

示你已充分了解了他的观点，并给予其能够匆匆"收台"之台阶和面子。如果对方通过我方

解释或说明了充分的理由后，仍然固执已见，就应宣布暂休会。

总之，只要我们在事前作了充分准备，有耐心和勇气对付各种局面，且头脑冷静，就

能使对方的浑水摸鱼之术难以得逞。