如何提高销售技巧

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。

用提问引导你的客户

所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相

应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。

那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法：

一、肯定性诱导提问

肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。

首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种

产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方

法——“这位先生，您要如何使用呢？”

二、与类似问题相比较

简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要

购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是

否适合我来确定买不买，对不对？”

小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。

先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？”

客户：“是国产产品。”

小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？”

客户：“没有。”

小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和

服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把

车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗

拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价

格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软

件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

三、拆分问题引导

在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家

具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”

销售人员：“您认为贵了多少？”

客户：“贵了1000多元。”

销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上

面写下1000元给目标客户看。

销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？”

客户：“是的。”

销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？”

客户：“对，我就是这样认为的。”

销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？”

客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！”

销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

客户：“有时更多。”

销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套

家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。”

客户：“是的。”

销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合

适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”

客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧？”

销售人员：“当然！”

四、把问题化繁为简

销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大

约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。

此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不

是认为现在没有必要买？如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”

“价格方面是否有什么不满意呢？”

“关于我的说明您有没有不懂的地方呢？”

“您是不是暂时还不想买？”

“你是不是已经向其他地方订购了？”

“您是否考虑向其他买家购买？”

“您不喜欢这个款式吗？”

“对于这个产品你是否不大感兴趣呢？”

“对于这家制造商您觉得如何？”

用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人

员用提问引导客户时还应注意以下几点：

1．引导客户的思路

首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，

客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。

其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一

开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，

他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保

持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

2．掌握主动权

一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而

产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望

的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着

鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。

3．要做到心中有数

销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，

可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的

准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种

产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携

带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，

客户需要销售人员干什么呢？

4．掌握丰富的专业知识

销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决

产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。

在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是说，销售人员必须

发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发

现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。

专家点拨

值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问

的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢？显然，你就不能正确地引导客户思考。

另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不

是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业

能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。

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