采购谈判技巧

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采购中价格谈判的技巧

模拟谈判法是在国际商务谈判实践教学中行之有效的教学

方法之一。模拟谈判法的实施过程包括选择模拟谈判案例、合

理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与

总结、谈判报告的完善与提交六大步骤。以下是编整理了采购

中价格谈判的技巧，希望你喜欢。

采购中价格谈判的技巧：差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相

让，则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失

了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交

易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差

额，各承担一半，结果双方都是赢家。

采购中价格谈判的技巧：欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必

须斗智;采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非

买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采

购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的

姿态，以试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意

愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其

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他来源的表不。通常，若采购人员出价太低，供应商无销售之

意愿，则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售，但利润

太低、即要求采购人员酌予加价。此时，采购人员的需求若相

当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切

需求，可表明绝不加价之意思，供应商极可能同意买方的低价

要求。

采购中价格谈判的技巧：直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不

理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被

侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价

将是良策。现举一例说明如下：

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番

两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。后来，采购人

员查阅产品目录时。随即发送要求降价12%的传真给原厂，事

实上只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，

使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采购人员对所谓的总代理应在议价的过

程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并

未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬

身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，

多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，

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如日本，则迂回战术就不得其门而人。因为原厂通常会把询价

单转交当地的代理商，不会自行报价。

采购中价格谈判的技巧：迂回战术

在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂

回战术才能奏效。现举一例说明如下：

某超市自本地之总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同

业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予

同业的价格。未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。

因此，采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该

项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运

安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便

宜。

当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可

行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困

难。

采购中价格谈判的技巧：哀兵姿态

在超市居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取

供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，

有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用

下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面采

购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承

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诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此

时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双

方可能成交。若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应

商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

采购中价格谈判的技巧：釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意

供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘

之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。

以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核

真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

采购中价格谈判的技巧：供应商要提高价格时

由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏

(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机

町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购

部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方

所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商

的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进

行谈判。现说明如下：

(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时

候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技

巧来进行协商。

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①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提

高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此

若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员

可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价

的价格，进而要求对方降价。

③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有

造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价

技巧，此法适用于：

·当采购人员不想再讨价还价时。

·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上

限。

在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往

能扭转供应商的态度，进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因

原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商

时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商

降价的机会。

采购中价格谈判的技巧：间接议价技巧

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在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不

需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间

接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈

一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心

情，慢慢再引入主题。

(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价

格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低

姿势博取对方同情。

(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对

面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对

方，进而要求对方妥协，予以降价。

在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议

价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以

下列举三项议价协商技巧：

(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。

当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放

弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补

偿。最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家

电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货

成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供

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应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送

货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功

能。

(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时，采购

人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技

巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方

回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意

下列：

①记录每次妥协的地方，以供参考。

②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

③即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。

④一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余

地。

(3)利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。在议

价协商的过程中，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。因为

即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。因此采购人

员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益

时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。即

“说之以理动之以情，绳之以法”。