approach

Approach方法

Approach-新的拜訪

整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因

「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意

後，再........................

消除緊張

留心「第一印象」

提出共同的話題

做個好聽眾

適當的讚美

製造「再次拜訪」的機會

狀況掌握SurveyDiscoveringNeed找出客戶的需求

Survey-5W2H

Who何人

What何物

Where何地

When何時

Why為何

HowTo如何

HowMuch多少

Survey的程序

觀察銷售環境觀察銷售對象

Probing-詢問的目的

收集資料以確定客戶的適合度

導引客戶參與其需求發掘程序

導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯

Probing-詢問的型態

擴大詢問法：讓客戶自由發揮....

OpenQuestion

限定詢問法：限定客戶回答的方向

CloQuestion

Probing-問題漏斗

友善的寒暄

寬廣且善於回答的開放問句

針對詢問方向的開放問句

針對詢問方向的限定問句

針對特定目標的開放問句

針對特定目標的限定問句

Need.....

Probing-詢問技巧

調適談話氣氛

判別銷售對象自我

記得銷售對象身份

由廣泛而漸狹窄

OpenQuestion任其發揮尋找差異

CloQuestion導引需求或表贊同

詢問時應注意事項

詢問的重點應明確化。

避免單方向的連串詢問。

MultipleQuestion

考慮詢問的對象與時機。

Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」

眼神.......

記筆記

注意肢体語言

「拋磚引玉」的回應

Listening-傾聽技巧如果你不會，你很可能一無所獲

對象現有與缺少的

前述兩者的差距與原因

其差距的重要程度

Survey-即將結束

所得情報、資料,請整理歸納後作出「總結」並與他取得「一致同

意」商品介紹Prentation技巧篇

預測並加以敘述他的「一般性需求」

再介紹滿足該需求的「一般性優點」

滿足客戶的需求。

引發客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。

滿足客戶的需求。

引發客戶的需求。

加深客戶某些特定的需求。

Prentation-FFAB展開

Prentation-說服技巧

要求承諾與締結

銷售過程

時間

時間

客戶反議-抗拒

情緒性不信任SalesorProduct

-不好用,騙人的.....

競爭者教育或自我認知

-太貴了....這些功能不稀

奇...

拒絕改變現況

-我沒有辦法決定.....

如何面對-抗拒

冷靜、仔細的傾聽

Keepyourtemperonice&listen....

透悉其真正的本意

Recognizetheobjection.....

化抗拒為詢問

Objectionintoaquestion!

回答要委婉

Softenyouranswer.

如何解決-疑慮

設身處地

鼓勵客戶說出真正疑慮

回答問題

確認對問題已經作答

要求承諾

設身處地

鼓勵客戶說出真正疑慮

回答問題

確認對問題已經作答

要求承諾

ObjectionHandling-常用語法

Yes...Yes....But...

反問法

舉例法

Clo掌握購買訊息

臉部表情..........頻頻點頭定神凝視不尋常的改變

肢体語言....探身望前由封閉而開放記筆記?..

語氣言詞.........這個主意不壞......這個主意不壞認真的談論價錢或徵

求同意.

氣氛....語氣靈活,頻頻發問叫人泡茶.

最終Clo-締結合約

不猶豫、明確的提出。

自信、迅速而不急躁。

不要說太多題外話。

防止不相關的人介入。

預設交易底線,不可輕易退讓。