火星人俱乐部

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《基于4P理论的火星人俱乐部营销策略研究》

摘要：本文选择火星人俱乐部公司为例，基于4P理论来分析其产品营销策略，为同行企业的发展做一个启示，另外火星人

俱乐部是以直营的方式为主，把销售岗转为运营岗，但这种的营业方式发展速度慢，影响销售与推广，公司可借助营造的良

好口碑，运用病毒营销与事件营销、饥饿营销相组合，激发传播，扩大知名度，通过研究火星人俱乐部营销策略，可发现企

业无论在什么情况下，避免产品同质化，做出优质又特色的产品很重要，一个优质的产品及良好的服务是吸引客户的根本

李庆义

摘要：STEAM教育作为一种跨学科性质的新型教育理念，逐渐成为教育领域的热门话题。大

量的资本和企业进入该领域，出现各类STEAM教育产品企业。整个STEAM教育目前尚处于

探索阶段，很多企业都在尝试和摸索。面对产品同质化的现象，企业应从产品和营销入手考虑

差异化发展。本文以火星人俱乐部为例，通过分析其营销策略，发现营销问题并给出解决建议，

旨在为同行企业提供一些启示。

关键词：STEAM教育;火星人俱乐部;营销策略

Abstract：STEAMeducation，asaneweducationalconceptofinterdisciplinary

nature，number

ofcapitalsandenterprishaveenteredthisfield，andvarioustypesofSTEAM

ireSTEAMeducationisstillin

theexplorationstage，iththe

phenomenonofproducthomogeneity，enterprisshouldstartfromproductand

ticletakesBeijingMars

VisionTechnologyCo.，yzingitsmarketingstrategy，it

toprovide

someinspirationforpeercompanies.

Keywords：STEAMeducation;Marsclub;marketingstrategy

0引言

STEAM教育来源于美国，是一种新型素质教育理念。其旨在培养人才的教育理论与实践，是

包含工程、科学、技术、数学、艺术五个方面的跨学科教育理念。从2013年开始在国内发展，

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随着社会和家长对素质教育的逐渐重视，该教育产品在国内飞速发展。火星人俱乐部是发展

STEAM教育产品的领先企业之一。本文选择火星人俱乐部公司为例，基于4P理论来分析其

产品营销策略，为同行企业的发展做一个启示。

1火星人俱乐部简介及公司SWOT分析

1.1公司简介

火星人俱乐部又称北京火星人视野科技有限公司，创立于2014年，致力于青少年科学、少儿

编程、机器人等STEAM教育领域，获得了雷军旗下顺为资本、和才资本、高思教育的注资，

目前已经完成了A+轮投资。火星人课程现已走进全国近百家中小学校，为北大附中、三帆中

学等上百所中小学校提供科学课程解决方案，是清华大学创客空间合作共建机构和国家级重点

学校课程引进方。

1.2火星人俱乐部公司SWOT分析

1.2.1优势（Strengths）

人才资源优势强，资金充足，产品研发能力强。公司的员工均来自清华北大硕士博士，专业素

质高，队伍年轻，有活力。公司短期内完成A+轮投资，2017年分别获得顺为资本与和才资

本的A轮2000万人民币投资，同年还获得了英诺天使基金、火橙资本的数百万战略投资。公

司较为充足的现金流为产品开发和市场运营都奠定了基础。公司的产品研发有着得天独厚的优

势，与北大联合建立了智能硬件和系统实验室、创客空间。

1.2.2劣势（Weakness）

公司经验欠缺，品牌影响力较弱。作为新创企业，员工新，经验少。在面对STEAM教育新型

理念公司发展更为艰难，需要更加谨慎的态度发展。在得到第一笔融资后，创始人就迅速从一

家直营店扩张到五家造成销售人员为了业绩虚假宣传。之后公司辞退部分销售人员并放弃校区

加盟，造成业绩大量下滑，个别门店被迫关闭。火星人俱乐部公司放弃校区加盟，其旗下的全

是在北京的9家直营校区，不扩张不加盟虽然能极大程度上保住所在地口碑，但是影响力却是

非常有限的。另外可以发现火星人俱乐部的品牌宣传也是欠缺的，虽然有着小米供应链以及高

思教育平台的支持，但是真正属于自己的宣传力度很弱，在市场上知名度不高。

1.2.3机会（Opportunities）

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社会环境推动，政策支持有利公司前景发展。当前80、90后新时代家长教育观念更新，青睐

于选择STEAM教育新科学，STEAM教育的行业壁垒还未形成，有利于企业的前期摸索和发

展。2016年国务院发布《全民科学素质行动计划刚要实施方案（2016-2020年）》提出在高

中阶段鼓励探索开展跨学科探究活动。同年《教育信息化“十三五”规划》中强调有条件的地

区要积极探索跨学科学习的教育模式应用。另外在各地地方政府也有许多相关的政策鼓励发展

STEAM教育。未来几年素质教育市场会持续火热。

1.2.4威胁分析（Threats）

行业竞争激烈，教育体制限制。作为教育新蓝海，STEAM教育受到资本追捧，大量竞争企业

涌入。虽然STEAM教育极具发展前景，但发展依然面临众多问题。首先在政策方面虽然推出

了相關政策来鼓励，但没有完整的政策体系。另一方面STEAM教育缺乏标准的评估机制，中

国目前仍以应试教育主，STEAM课程对升学考试影响不大非刚需。

2火星人俱乐部的4P营销策略研究

2.1产品策略

课程类产品和硬件产品。公司课程主要面向5-13岁的中小学，授课内容为物理实验课、机器

人编程、竞赛培训及3D打印、天文观测、冬夏令营等。在面对B端客户，火星人俱乐部提供

“双师服务”，并且提供科学配套的硬件产品以及对应的授课视频、实录视频。另外火星人俱

乐部根据年龄段的不同以及兴趣类型的不一样，有针对地开发了多类型课程。在硬件方面火星

人俱乐部得到了小米在制造商、供应链管理等方面的帮助，有着自己的硬件生产线。硬件产品

倾向于乐高的设计理念，侧重科学教育领域，例如机器人、物联网编程系统、遥控车等。并且

有区分做了面向B端的火星科学盒品牌。

2.2价格策略

价格是消费者首要关注的，火星人俱乐部提出要尽量降低课程成本，特别是课程中所需的硬件

材料成本。公司产品无论是课程还是硬件产品定价是固定无差别的。根据市场调查其发布在各

个网络平台的硬件产品单件绝大多为149元人民币，而线下的一期课程3500-4000元人民币。

2.3渠道策略

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线上、线下、合作渠道。公司建立的线上渠道包括marstechAPP或者是微信公众号。线下主

要选择面对C端直营校区为主，拒绝校区加盟。合作渠道通过高思爱学习平台推广火星人俱

乐部的教学产品，并发展全国代理商、合作机构及进行课程加盟合作以扩展销售渠道。

2.4促销策略

新媒体传播、折扣让利、口碑促销。公司通过注册微信公众号、微博，开发了自己手机软件，

及时的在这些平台更新信息并持续上传原创科学小视频，不断积累客户的关注度。在某些产品

方面俱乐部进行一定折扣，以团购优惠的方式来快速吸引大量关注。利用免费领399元试听

课和赠送相关学习资料等方式，来吸引顾客，加大网上流量转现。最后，通过客户的评价和推

荐吸引更多的客户，这种口碑营销，有利于企业不断发展，也加深客户黏度。

3火星人俱乐部的4P营销策略改进建议

3.1增加产品多样性，完善售后服务

公司目前产品单一，偏工科性质。为了孩子的综合思维拓展，可在产品中加入艺术元素，做到

更符合教育潮流、利于孩子，具备竞争力的核心产品。产品研发要根据实际国情，打造出自有

特色的产品，不单纯复制国际品牌产品。

公司的产品应积极根据市场外部宏观条件及内部竞争状况，利用自身优势不断调整产品策略，

打造良好的产品服务。同时因为处在发展期，应积极收集顾客反馈，总结错误并不断改善。

良好的后期服务对提升消费者体验有着非常重要的作用，而目前在售后方面公司较为薄弱，优

质售后有利于提高企业信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率以及效益。公司应

组建专业的售后团队，完善服务。

3.2细分市场，差别化定价

现在的STEAM教育或者是创客教育行业，虽然都是刚发展不久，但因为热潮所以企业都处在

风口，投资日趋加大，同时竞争也是面临着比较激烈的状况。在这种情况下火星人俱乐部应该

不断地完善自身的发展战略，进一步的细分市场。当前STEAM教育团队或企业能力参差不齐，

行业整体的产品同质化严重。公司应建立自己的特色产品，明确受众，打造差异化内容，实施

不同定价，以吸引不同消费者。另外需要根据市场规律，采用竞争导向定价法和顾客需求定价

法相结合积极适应市场变化。通过灵活的顾客需求定价方法中的差异化定价法合理的定制新产

品的价格去赢取市场以及取得最大的经济收益。

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3.3积极的促销策略、扩大知名度

公司可以逐渐加大对广告的投资，完善多样化的广告体系进行有针对性的广告精准投放。并建

立一定的折扣体系，吸引更多的消费者。另外火星人俱乐部是以直营的方式为主，把销售岗转

为运营岗，但这种的营业方式发展速度慢，影响销售与推广，公司可借助营造的良好口碑，运

用病毒营销与事件营销、饥饿营销相组合，激发传播，扩大知名度。

3.4完善代理商体系，多元化渠道营销

营销渠道策略是市场拓展的重要组成部分，是产品开拓市场的关键一环。科学合理的分销渠道

有助于产品快速打开目标市场。在渠道策略方面要完善代理商体系，有差别化的发展代理商，

另外要以顾客满意度作为渠道选择的依据，构建完整而多元的产品销售体系，在企业不同的发

展阶段及时调整相应的销售渠道，渠道为王做好代理商管理。通过完善渠道的营销，向目标消

费者提供良好的品牌体验，不但可以提升消费者对品牌的亲近度，优化消费者体验，还能给消

费者好的形象。

4结语

通过研究火星人俱乐部营销策略，可发现企业无论在什么情况下，避免产品同质化，做出优质

又特色的产品很重要，一个优质的产品及良好的服务是吸引客户的根本。多元的渠道、多样的

促销方式可以让企业更上一个台阶。面对激烈的市场竞争，企业发展需要积极打造自身品牌，

创建让消费者满意的产品和服务。

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