广州美发店

二、市场背景分析

（一）目标市场：

随着新进入者的不断加入，市场日渐成熟，洗护发市场产品及市场结构正在重整，市场

的新一轮分化整合即将到来。市场发展方向：虽然洗发水市场过去五年增长较缓，但它的发

展仍十分强劲。有研究表明，仍有许多中国人在使用标准浴皂洗头。从洗发水市场现阶段状

况看，中国的洗发水市场相对稳定。从长远看，洗发水的发展依赖于中国未来经济与社会的

发展。可预见的未来，中国洗发水市场将面临来自营销环境与企业自身更为深远的挑战。

(A)洗发水市场的成熟与价格竞争的压力自1997年开始，中国经历了改革开放以来历

时最长的经济低潮。据中华全国商业信息中心预测，洗护发用品、美发用品在较长时期内仍

将是供过于求商品。在跨国公司与国内企业的合力开垦下，洗发水市场主要功能的细分已经

完成，产品同质化日趋显著。过剩经济的来临与产品同质化，使得消费者对价格更加敏感，

消费者心态日益趋于保守谨慎。其中，根据索福瑞调查表明，2000年中所有品牌的价格均

有不同程度的下跌，其中飘柔下跌13%，夏士莲下跌8.1%，舒蕾下跌3.3%，其中，济南、

南京、武汉、沈阳的价格下跌更为显著。

(B)品牌激增，竞争加剧中国洗发水市场的主要功能细分基本完成，竞争品牌纷纷进行

产品延伸入侵主要领导品牌的功能定位。东洋之花、三九日化、南风、纳爱斯、美晨等大型

日化用品公司挟强大品牌优势与完善的销售网络进入。新进入者在进入方式上多利用原有渠

道资源和代理商网络及客情关系“搭便车”，以扩大品牌消费群体，迅速进入终端渠道，直

接与消费者见面。品牌不断激增，使得业者建立品牌和维持品牌地位的任务变得越来越难，

可利用的营销资源越来越难取得。另一方面，中低档洗发水(200ml装零售价10元以下)市

场尚缺领导品牌，而这一市场随国民经济增长和消费者的成熟正日益扩大。并正在成为日后

改变中国洗发水市场格局的契机所在。现有行业领导品牌忙于中高档市场的争夺，无暇顾此，

留下的空白正是众多中低档品牌极力争夺的生存空间。

(C)消费者对品牌差异感觉的下降通过调查发现，在洗发水领域的一些主要品牌正在逐

步失去它们的市场份额，而消费者购买的品牌总数却在一直增长，事实证明消费者对品牌差

异的感觉正在下降。品牌转换已成为洗发水市场消费者的基本购买行为。据IMI调查，有

40%～50%的消费者在将来6个月更换洗发水品牌的考虑。而品牌的转换将会在一个消费者

心目中业已存在的品牌清单内进行，能否进入这个清单也便是品牌或沟通的价值所在。

(D)专业洗护发市场发展迅速在国外，成功的美发师可以销售洗发水产品占产品销售额

的20%，而在国内却只有不到1%的份额。威娜(中国)2000年开始再次生产洗、护分开的专

业洗发水品牌，在美发店通过美发师向顾客销售，并将“发廊柜台销售”的要领引进中国市

场，希望它能使美发师从技术和外卖上均得到更大的收益。巴黎欧莱雅专业美发品部推出

“专业美发之专家洗护系列”，指出大众洗护发产品在国内有很强的市场影响，但这并不意

味着专业美发产品就没有生存的空间，专业品牌与大众产品相比更加注重品牌的形象，有品

牌的形象才有信任感。随着专业美发师群体的扩大，技术水平的提高，令消费者更多的信赖，

所以欧莱雅、威娜等企业认为专业市场的扩展是未来市场的发展方向之一。

(E)产品功能的虚拟化与复合化对价格相近、功能相同的同质化商品而言，概念已经成

为影响消费者决策的一个重要因素。索芙特负离子洗发露的推出使得“直发”概念成为

2001年市场中一个新的竞争焦点。其成功来自于其一贯擅长的市场细分和概念营销。宝洁

公司2001年新推出的黄色包装的全新飘柔多效护理洗发露，预示着在洗护发产品新的功能

概念未出现前，功能概念正由单一化发展到复合化。概念与概念间的有效组合也将创造新的

卖点。随着市场发展与产品同质化，证明并非一种利益定位最佳，竞争加剧将导致双重甚

至多重定位。

中国洗发水市场的容量巨大，据统计，至少全国15-50岁的3.2亿女性都是潜在的洗

发露消费者。与发达国家相比，我国洗护发用品人均消费量较低，9人均消费额不到10元

人民币，仍有很大发展前景。Clairol据公司调查,95%以上的美国人每周一般洗5次头发。

西方发达国家人均洗发频率为每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中国大陆

即使在洗发频率相对较高的城镇地区，平均每人每周只有2.5次。而伦敦公司的调查结果

显示，1997年欧洲洗护发品人均消费21.5美元。其中芬兰人均消费最高，达27.8美元;

德国人以26.1美元位居第二;丹麦人居第三，为25.8美元;法国人的人均消费为25.5美

元。仅以人均消费洗护发产品20元计算，中国的洗护发产品的市场容量就达240亿人民

币。可以预见，随着中国经济的发展和人民生活水平的不断提高，洗发水的市场还有很大的

发展空间。

洗发水是人们一种轻度关心的日化用品，在其购买程中非理性的成分占有绝对的优势，

大多消费者不会在这方面动多大脑筋。

各年龄层次消费者所占比例其中以16-28岁年轻消费着所占比例最多达到了所有年龄

层次的65%，由于40岁以上的消费者对头发护理的认识逐渐降低，使用频率及使用量会逐

年降低，所以这部分消费群体所占比例最少只有7%。在洗发水消费市场中，女性由于外表

及心理特点，洗发水的使用量及频率远远超过男性，在洗发水市场，男性购买者占到了30%

左右，而女性则占到了70%。16-28岁年轻人这一群体有着共同的特征：追求时尚、心理独

立、爱憧憬、消费心理从众和大致相似的审美情趣、消费习惯。

（二）消费偏好：

随着洗发水产品功能开发的不断深入，消费者对洗发水的选择要求也已经远远超越了以

往仅限于清洁去污的目的，去屑、护理、美发、营养等功能日益受到消费者的重视。调查显

示，有54％的消费者在选择洗发水时注意去头屑的功能，44.6％的消费者对洗发水的气味较

为敏感，41.1％的消费者希望产品具有柔顺营养的功能，其余被消费者关注的功能为洗护合

一、止痒、火局油功能、防止脱发、天然成分和防止头发分岔等功能。因为地理位置及气候

原因，在洗发水的总体人均消费量上，南方要高于北方，例如在广州，每天都使用洗发水的

人占到了32.5％，而在北京，这一比例仅为23.7％。

（三）购买模式：

由于假冒伪劣产品充斥着市场，消费者购买洗发水多选择大型超市，销点等有信誉的购物

场所。平均每三个月购买一瓶。家庭洗发水年平均购买次数为5

次(400ml)。根据最新调查资料显示，以海鸥为代表的国产传统品牌的消费者年龄偏大，学

历和收入偏低，而飘柔、海飞丝等国际品牌则更为年轻一族欢迎，其收入和学历都偏高。

值得注意的是，风影的消费群体在前士大品牌中显得最为年轻，而沙宣更受到年轻的高知

白领青睐。

（四）信息渠道：

消费者了解洗发水的主要渠道有各种广告，超市促销，朋友介绍等，最早接触的媒体是电

视、杂志等。最依赖的媒体还是电视。

（五）竞争状况：

由于洗发水企业多数采用品牌策略，因此，我们将洗发水品牌依据企业竞争实力可分为

四大阵营。第一阵营为保洁，其拥有飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣、伊卡璐，这些品牌有着很

好的市场渗透率和占有率，强势品牌特征非常明显，占绝对优势。丝宝和联合利化位于第

二阵营为别拥有舒蕾、风影、顺爽和夏士莲、力士等知名品牌，而之所以屈居第二，不是因

为他们自身的弱小，而是因为保洁的过于强大。第三阵营包括花王诗芬、清逸、奥妮、好迪、

可蒙、柏丽丝、海鸥、霸王、首乌、亮妆、芦荟、花香(FA)、东洋之花。第四阵营为其余

中小区域企业及新锐品牌。

针对修复秀发，使秀发坚韧这一功能，主打的同类型的品牌有保洁的潘婷、资生堂的丝

蓓绮、欧莱雅、夏士莲、霸王等

随着人们对生活个性化的追求，相信木质、玻璃、纸质、金属等材料及更多形状、颜色、

结构、规格的洗发水产品形式还将不断涌现。以及洗发水的其他附加功能，并希望能和自身

性别、年龄、发质等个人条件的密切吻合，消费需求将进一步细分、个性化。