服装库存

服装业巧妙解决库存的好方法

服装行业该如何来消化渠道库存呢？通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转

移下去，然后通过终端的大规模促销，但除此之外还有一些更好的办法值得推广。

服装店由于其紧跟时尚潮流的特点，决定了其款式必须经常更新。而去年还流行

的款式，今年就可能成了滞销货，因此难免会有库存积压情况出现。对于整个服装行

业来说，过量库存已经成为严重影响行业发展的大问题，包括那些非常成功的服装制

造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。有这样一则“笑谈”：中国即使现在所有

的服装企业都停产，光是仓库里的压库货起码可以供国内的服装销售企业卖上3年。

可见国内服装行业的库存积压问题有多么严重。

服装店的飞速发展，往往以库存不断增加为代价。销售连年翻番，赚的钱却不见

增多。难怪很多老板说，自己辛辛苦苦赚来的钱，全都跑到仓库里去了。

服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，如何处理不断增加的库存成

了最令服装界头痛的问题之一。不处理吧，货压得越久贬值就越厉

害，最后可能变得一钱不值。进行低价抛售吧，又怕先前购买了产品的顾客不满意，

尤其对于以熟客生意为主的服装店来说，这一点很重要，另一方面，抛售亦容易影

响服装生产企业辛苦建立起来的品牌，影响与供应商未来的合作，这真是一个两难的

选择。

那么，服装店该如何消化不断增加的库存呢？除了我们前面提到过的减价抛售甩

卖，还有没有别的行之有效的方法？一些业内高手提出如下意见：

一、适度特卖

任何一个服装店想要实现零库存都是不现实的，因此，可以掌握好节奏，在适

当的时候做些适当的特卖活动；比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、

节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、

形象，也不容易影响与供应商的关系。

二、及时与批发商调货

北京的王盟开店2年多了，她的防止库存的秘诀就是及时与批发商联系换货。

在进货时，她坚持少量多款，并且给店里的导购定下规矩，只要新进的款式在3天内

没有人询问，或者在5天内没有售出，便迅速返回批发商那里调换其他颜色或款式。

目前服装批发市场的竞争非常激烈，批发商为了尽量多卖货，一般都允许调换同款的

其他颜色或款式。对于那些不允许调换的批发商，王盟是坚决不会去拿货的。用她的

话说，这种防止压货的方法不仅给她带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，

非常吸引买家的目光。

当然，这样做也有一个缺点，就是要时常看批发商的脸色，而且调货不能太过频繁。

三、淡季多种经营

“35元进的衣服，如今25元都要卖出去。”8月还没到，陈娟的服装店就开始

换季大清仓、大甩货了，她说，宁可亏钱、不可压货，这是服装淡季的一个销售原则。

小店的运转资金主要是每月卖出去的钱，如果货被压住了，最多两个月就支撑不住了。

甩货主要是为了保租金，挺过两三个月，坚持到旺季。

陈娟的服装店为防止压货，还不到换季的时候就不再进当季货品了，精明的她会

在此时把服装店偷偷“变脸”，投向那些旺季产品。比如，她会把以前做陪衬的一些

皮包、小饰品等摆到显眼的位置，像耳环、项链、手链、脚链这些小饰物，以及设计

可爱的卡通包、帆布包等，虽然赚的钱不多，但单个的利润还是很高，而且打眼的商

品很容易吸引客流，有时候人一多还会忙不过来，淡季也就容易熬过去了。用陈娟的

话说，只要稍微动动脑筋还是有适合的生意可做。

四、寻找特殊的销售渠道

当现有的销售渠道不够用，无法消化库存的时候，可以考虑针对目标消费群体，

开辟其他形式的销售渠道。

南京一位专业经营品牌运动服装的门市店，因为积压的数百套款式过时的运动

服装，占用了大量资金，使老板很苦恼，通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出

去。后来该店老板找到了一个方法。南京有很多所大中专院校，而大学生们显然是运

动服的主要消费群体，而且大学生普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不

起名牌运动服。该老板通过市体育局的一位朋友介绍，联系上了十多所学校的体育协

会、体育系或者负责体育设备的老师。他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖

给在校学生，同时每套给予相关体育负责人10%的提成，这是一件对双方都很有好处

的事情。于是，有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他提供了广播广告及公

告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销；他还出点

小钱赞助了一些学校羽毛球、篮球赛之类的活动，进一步建立和学校的关系。因为价

廉物美，3个月后，居然通过十多所学校将全部积货都清空了。

现在还出现了一些专业收购库存产品的公司，设置专业的卖场进行库存品销售，

经营者也可以考虑与这些公司合作。

五、用库存品交换广告

毫无疑问，投入广告肯定可以提升经营者的知名度，如果是专卖店做广告很多时

候还可以获得供应商一定程度的支持，而很多媒体是可以用货品来充抵广告费的，这

样做有利于经营者将来的经营活动，属于用眼前的损失交换未来的收益。

曾经有一位专卖店的店主跟所在城市的电视台谈成一笔广告交易，用800套保暖

内衣充抵一笔8万元的广告费（该保暖内衣市值180多元/套，但专卖店进货价格

仅60元/套）。而该电视台在年底开客户联谊会的时候，则将保暖衣作为礼品送给

来参会的客户。该店主不仅用库存换取了广告效益，而且还用8万元的发票向供应商

申请到了50%的费用报销。该专卖店等于用一半的钱，却获得了8万元的广告回报，

还及时清理了手中的库存。

六、组织、参加一些有针对性的展销会

通过参加相关展会是推销库存积压产品的好办法，上海的经营者尤其擅于此道。

在此，《科学投资》提醒投资者，做服装“库存代理”的利润很高，是一个有潜

力的投资方向，“库存代理”做得好，有时候利润比正规经营门店还高。

南京新街口一家服装店的店主在谈到自己做“库存代理”的经验时，连连称有

赚头。他说：“代理库存商品，往往比销售正价商品更赚钱。”他算了一笔账：以100

元的正价货品为例，服装代理公司在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地

批给“库存代理”，上海还曾经出现过最低0.5折的进货折扣。按照库存消化一般低

于5折的规律，10元的进货价最高可以卖到50元。对商场来说，组织特惠专场，

对商品的扣点一般仅在10％左右也就是说，50元的商品，仅仅扣去5元。除此之

外，特惠商品不使用VIP卡，也没有什么柜台的装修费用，人员工资与办公费用相对

也减了大半。这样，50元中至少赚30元。

此外，上述的“库存代理”，还仅局限在知名、价格透明度高的品牌。至于10

元进货，把原价100元标成200元，打5折卖100元的大有人在。抬了价格再打折，

这样的招数尽管早已被大众知晓，但只要有市场，就阻挡不住买卖双方的热情。

服装加盟手册（修订版）

第一章授权许可的内容、区域、范围、期限

第一条：甲方授权乙方为地区（以中国地图出版社二OO三年十月出版的《分省

中国地图集》行政区划为准）“XX”品牌女装销售经销商，特许乙方在规定的区

域内设立专卖店或指定商场从事直营零售

“XX”品牌女装并使用其品牌标识。

第二条：乙方可在上述地区，按照甲方提供的统一商标、字号、经营方式及销售通

路政策从事“XX”品牌女装的经销活动。

第三条：乙方在受权区域内不得经营与甲方授权品牌同类型（即对甲方授权商品有

明显的争夺终端购买者）的商品。不得使用在甲方的品牌标识及形象下经营其他女

装类商品。

第四条：甲方不得在乙方被授权地区向任何第三方进行同样业务的授权（乙方无法

达到甲方终端形象建设及销售要求时除外）。乙方未经甲方书面同意，不得在授

权区域以外的任何地方开设卖场或经营同样业务。

第五条：授权期限自本合同签定之日起年有效。

自年月日起，年月日止

第二章业务范围

第一条：乙方须按照甲方提供的市场建设方案，在规定的期限内实现品牌形象的终

端建设及相应的销售计划

1.乙方必须建立直营专卖店、店中店。

2.乙方必须按照甲方要求完成商品的系列组合上市。每季新品上货比例不低于

％品种。

3.甲方要求乙方完成进货量为件。完成如下季度进货计划：

时间第一季度第二季度第三季度第四季度进货量

第二条：商品及所有POP用品、经销牌、DM手册、赠品及相应道具等须按照甲方

提供的卖场陈列方案进行排列或使用乙方须按甲方提供的各类卖场铺货品种数（见

附件：由甲方在新品上市前提供），完成对直营核心卖场及重点卖场的商品、橱窗、

道具、广宣物品的陈列。

第三条：乙方在售卖中必须执行甲方规定的销售指导价格（甲方规定的区域差价除

外）

1.零售价：执行甲方规定的地区统一指导价。

2.促销价：大型的促销活动乙方必须执行甲方规定的统一促销价。第三章费用

第一条：加盟保证金

乙方须在本合同签定之日起日内，将加盟保证金万元，一笔汇入甲方指定帐号。

第二条：品牌推广建设费

1.甲方承担费用项：

U全国范围的品牌广告

U重点城市户外及媒体广告

U区域市场广告支持费

U卖场空间设计费用

u卖场空间布置所需海报、DM手册、及各类标贴等广告物品的费用

u卖场空间布置所需POP的设计费用

2.乙方承担费用项

u区域广告费

u卖场装修费

u商场收取的入场、赞助费

U营业人员的置装、培训、体检及保证金

U卖场空间布置所需POP安甲方设计要求制作

U卖场用品等其他杂费

第三条：广告费

1.甲方自行计划的广告活动其制作及执行费由甲方承担

2.乙方地区内的大型看板广告及经甲方许可的其他广告设计费由甲方承担，执行费

由甲乙件方协商解决。

3.经甲方同意的卖场特卖活动的策划、设计费用由甲方承担，执行费用由乙方承担。

4.乙方卖场所驻商场统一执行的广告活动涉及的所有费用由乙方承担。

第四条：运费

1.正常业务下发往乙方的所有商品运费由乙方承担

2.由于甲方操作失误导致的错发运费由甲方承担

第四章进货、调货、退货

第一条：乙方每次进货须详细填写《订货申请单》，经传真至甲方有效收件人，

经甲方核实资金信用情况后在件方协定的交货期内，准时发货。

1.甲方收到订单后给予乙方明确的交货期答复。

2.发货后甲方在第天将《发货通知单》传真至乙方。乙方在收到货后，须立即验

收并于《发货通知单》上签字确认回传至甲方。如有差异须特别注明。

第二条：乙方在经营活动产生的商品库存原则上由甲方承担（即：初

次上货的商品不动销情况全部调货，有再次补单的品种不予调货）

但乙方的进、销、存情况须随时上报甲方，甲方随时有权对乙方库存

商品进行调整，但样品、使用过及非正当途径购进的商品不得调退。

第三条：由于甲方生产原因导致的批量质量问题商品，乙方可执行退货或降价处理。

第五章责任与义务

第一条：甲方的责任与义务

1.为统一形象，所有广告事务将由甲方策划、委托制作，提供宣传海报、单张POP、

展板、告示、派发传单及标志等。

2.提供乙方有关经营“XX”品牌的相关资料；

3.向乙方提供有关卖场的标准设计及装修要求。

4.提供乙方品牌专卖证明书及相关手续。

5.为乙方市场管理人员及核心店员工提供培训课程及辅导。

6.为帮助乙方有效推广业务，甲方须定期提供最新的货品及营业信

7.提供区域市场推广方案及相关材料。

8.向乙方提供经营管理的最新技术、知识、指导及员工培训的服务。

9.定期向乙方公布商品销售动向、区域市场动态及商品分类状况。

10.定期派出市场督导人员对乙方市场营业标准、价格、商品进销存及特卖情况等

进行监督辅导。

第二条：乙方的责任与义务

1.乙方必须合法经营甲方授权商品。

2.乙方须按甲方提供的设计及规定装修终端卖场，并负责其费用。

3.在签定本合同时立刻确定经营甲方商品的操作人员，并向甲方推荐合适的员工接

受培训。

4.乙方必须按甲方的要求执行大型市场促销、价格调整及特卖活动

5.乙方须按规定使用甲方提供的授权合同文本、信纸、商标、招牌、广宣。

6.乙方自己制定的广告或推广材料如出现甲方名称、商标、有关图片、文字时必须

事先得到甲方的书面同意，以保持甲方的声誉及形象

7.乙方须定期向甲方上报商品进销存报表、市场营业报告及竞争品牌的市场动向。

8.乙方必须对甲方提供的市场计划、商品资料、培训教材、经营技术、各类报表、

档案、供货价格、商品组合、促销方案等一切有关

“XX”品牌经营的文件、信息保密。否则视为违约