营销小故事

市场营销成功的案例小故事

这是一个实体店老板不断失败、又不断出发的真实故事。

发家前：头脑胜于市场

而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东

区位置比较难找，在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的

电梯运行问题长时间没有解决，导致公司一直没有效益，这也是这

个店面经营失败的最直接的原因。”姚洪说，这样的店成本消耗极

大，原来赚的几千万全砸里面了。

失败后：柳暗花明

这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次，一时间债务也如泰山

压顶一般，“有的时候真的坚持不住了，甚至有了跳楼轻生的念

头。”姚洪想起当时的状况，仿佛现在还历历在目。

这个时候，最让他敬佩的商人有两个，一个是红遍中国的马云，

另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵，两人

看似没有什么可比性，但后者似乎离姚洪自己更近一些。

说到火锅，不得不提起2012年，姚洪做小毛驴火锅的一次经历。

当时白庙社区拆迁后，姚洪没有其他选择，加上偿还以前的债务，

身上也所剩无几。他找岳父借了钱，在中牟买了他所能买下的最便

宜的一头毛驴，就在此种境况下开张了。

这家店做成样板以后，姚洪想着多开几家店，一是增加品牌力，

二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资，哪怕是第二家

店。于是，姚洪开始用加盟的方式做店，加盟他驴肉火锅的合作伙

伴纷至沓来，而这样一做，反倒是无心插柳柳成荫，本来思考如何

扩大规模，然而却赚了一大笔的加盟费。

说到这里，姚洪解释说，连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一

个趋势，也是一个过渡期。

姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店，生意火爆。“一个

商人第一要务是利润，但利润的第一要务是商业思维，这个思维就

是，趋势大于系统，系统大于团队，团队大于个人。”姚洪说。

“杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一，我要做的是鱼虾品类的第

一”。姚洪说，他现在又一次站在餐饮商业的下一个节点，重新蓄

势起航。

姚洪接着说起现在的生意经，原来一个好位置，一个好产品就能

占领一方市场，但现在可能行不通了。“打开消费者心理的‘任督

二脉’是现在行业的主题，利用好互联网工具是经济大势所趋。”

姚洪现在开的店，每天的翻台率平均达到5次以上。

姚洪以现在他所开的鱼虾火锅店为例，一个果盘怎么摆放，切块

的标准，食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外，在合

伙人制度上，姚洪也采用了更加有激励法则的股东机制，增加实体

店运作的活性。

合资+直营，多彩饰家抢局O2O线下

任何一家竞逐于O2O市场的企业，即便它并没有身处合并发生的

领域，都应当对这种变化产生警醒，因为在市场和资本的双重推力

下，形势演变的速度可能大大超出预期。而市场感官敏锐的先知先

觉者，已经开始未雨绸缪抢先布局。

10月12日上午，北京多彩饰家会议室内，多彩饰家与常州宏鹏

建材完成了成立合资公司的正式签约。这是多彩饰家在国内成立的

首家合资公司，也由此启动了其市场扩张新战略——以合资公司和

直营店齐头并进，打造高执行力的线下服务体系。

多彩饰家发展到今天，产品线和服务保障能力都已经达到相当的

水准，结合O2O市场的竞争演进，接下来的工作重心要放在确保服

务品质提升消费体验，和优化资源配置抢占优质资源上，从而巩固

自己的领先地位。实现这些目标，必须依靠线下服务体系强大的执

行力和一体化的紧密合作，而这正是“合资公司+直营店”模式的优

势所在。

提升服务执行力

在多彩饰家看来，“合资公司+直营店”是公司业务能够长期发

展的必要条件，尽管这种模式前期投资会比较大，但是从长远来看

发展前景会更好。他们的自信，源于其直营店的经营表现和业绩、

贵阳试点市场的销售数据，以及家装后市场巨大的消费需求。基于

这种自信和对市场的把握，吴堂祥说，多彩饰家敢于保证，合资公

司和直营店的投入可以带来更多的利益回报。

吴堂祥说，多彩饰家对消费者最大的责任，就是深入了解消费者

的真实家装需求，有的放矢地为消费者提供恰到好处的居家换新服

务，而“合资公司+直营店”齐头并进的模式，可以为贯彻“对消费

者负责”的理念提供组织保障。

研究消费者，也是多彩饰家新的扩张战略中的一个核心考量。现

在，多彩饰家把工作重点放在针对消费者的研究上，一是研究从线

上如何获取消费者，然后针对性进行广告投放;二是研究消费者的真

实需求，线下服务商据此提供针对性服务。尤其是后者，必须通过

组织管理才能得到落实。通过合资公司这种形式，多彩饰家与合作

伙伴共同努力，可以保证对当地消费者家装情况和实际需求的考察

研究工作得以切实执行，为公司的服务提供客观、准确的依据。

抢先整合优质资源

最有凝聚力的合作莫过于双方捆绑在一起产生一致的利益追求，

所以发展合资公司无疑是整合资源、优化资源配置的一种更有利的

方式。

多彩饰家计划在今年年底之前成立10家合资公司，输出公司的

品牌资源，复制公司的管理模式，统一公司的战略运作;合作伙伴则

根据自身的地缘优势，提供当地市场资源，比如业务关系、人脉和

资金等，实现双方各类资源的优化配置和整合，这样就能更高效地

把当地市场发展起来。

另一方面，成立合资公司的过程，也是筛选更有能力、可以共同

发展的经营者的过程，是对市场优质资源的抢占整合。

之所以提出这样的“苛求”，也许与其对市场发展和竞争的紧迫

感有关。多彩饰家所耕耘的居家换新市场虽然是其自身一手开创的，

但是与之相关的互联网家装市场和家装后市场，正有越来越多的企

业和资本涌入，未来其竞争对手可能来自不同的领域。吴堂祥对竞

争形势的演变速度有很清楚的认识，他明确地表示，也许到明年的

今天，市场上就会有很多像多彩饰家一样的公司出现，所以必须在

时间和速度上抢占先机，用一年时间让多彩换新服务全面覆盖全国

所有一线城市。而从多彩饰家自身的储备看，专业化团队组建基本

完成，资金充足，未来还会有更大的资金融入，战略清晰、模式创

新、实力充沛的多彩饰家“没有理由慢”。

每个企业的发展都会经历不同的阶段，多彩饰家O2O家居换新服

务的成长之路是一个持续积累与创新的过程，既要继承前期的实践

成果，又要不断地自我突破。吴堂祥强调说，不管发展阶段如何更

迭，多彩饰家的初衷是没有改变的，那就是致力于为消费者提供省

心、放心、舒心的居家换新服务，成为消费者居家换新的好帮手。

这是多彩饰家创造的市场价值，“合资公司+直营店”齐头并进，不

断地放大这个价值，多彩饰家就能够抵御竞争变幻，保持领先优势。

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