coca cola

Coca-Colasaleschannels（可口可乐销售渠道）

Enterprimodelofthetwocustomers:oneistheCoca-Colabottlerscontractor;Oneisthecoke

drinkers。（企业模型中的两个客户群，一是可口可乐装瓶商；一是可口可乐饮用者）

1、Marketconcept——franchi（市场理念——“特许经营”）

TheCoca-Colauingtheauthorizationproductionmethodtofromallovertheworldthe

subsidiarycompany,namelyawardsbottledandsalesownrightofmanagement,andaccordingto

thefixedpricesupplyconcentratedsolution,hastablishedtheentirespheroidalbottlingbusiness

network,hasthegoodretailsalesline.（可口可乐采用对全球各地的分公司作授权生产方式，

即授予瓶装和销售的独家经营权，并按固定价格供应浓缩液，建立了全球型的装瓶商网络，

拥有良好的零售线路。）

Inthe1980s,forbettercentralizedandunifiedsaleschain,strengthenthecontrolofsales

chain,Coca-Colacreatedthe"Coca-ColaEnterpri",usingittopurchathebottlebusinessand

carriesontheholdings,willbemessybottlebusinesstablishedCoca-Colatounifythesystem

model.（20世纪80年代，为更好的集中统一销售链，加强对销售链的控制，可口可乐创立

了“可口可乐装瓶商控股公司”，用它收购装瓶商并对其进行控股，将散乱的装瓶商统一起

来建立了可口可乐的系统模式。）

US'spatternis,

theinternationalmarket,theCoca-Colawithcertainlarge-scale,advanced“thebackbone“bottling

businesscarriesonthecooperation,providestheCoca-Coladrinkfortheareaorthecountry.

（美国的模式是，控股公司控制众多小型装瓶商。而在国际市场，可口可乐与若干大型的、

先进的“骨干“装瓶商进行合作，为所在地区或国家提供可口可乐饮料。）

2、Salesidea--Pervasiveable（销售理念——无处不在）

“Pervasiveable”conceptembodiedinthechannelandtheterminalbuilding,isthehighest

prioritytonetworkcoverageandretailersofbrandrecognition.（“无处不在”的理念体现在渠道

和终端建设上，就是极度重视网点覆盖率和零售商对品牌的认同。）

Since2001,Coca-Colabeganimplementing“the101Plan”,aimstostrengthenthechannels

marycoveragewas:With

two,threemarket'sdistributorcooperation,providesthehardwareandsoftware'srvicetothe

terminalretailmerchant.（自2001年起可口可乐开始实施“101计划”，目的是未来强化对渠

道出货流向的控制和终端的价格控制。其主要内容是和二、三线市场的分销商合作给终端零

售商提供硬件和软件的服务.）

TheCoca-Colatakestheleadtoattackthetraditionsalesmodel(manufacturersproducts-

Regionaldistribution-twowholesale-eachretailterminal-consumers),jumpsoverallmiddle

link,establishalargesalesbybottlers,deliverstheproducttotheterminalretaileachregion

rocessofestablishingthesalesnetwork,Coca-Colaestablish"anchortype",and

atthesametimethroughbottlestrategyeffectivelycontrolretailterminal,achieved:Pervasiveable.

（可口可乐率先冲击传统销售模式（厂家产品——区域经销——二级批发——各零售终端—

—消费者），跳过各个中间环节，由各装瓶商建立庞大业务员队伍，直接将产品送到各地零

售终端。在建立销售网络的过程中，可口可乐建立“锚式”装瓶策略，同时通过有效控制零

售终端，达到了：无处不在。）

.