无氟冰箱

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新飞冰箱销售总结

篇一：新飞冰箱国际市场营销实训报告

新飞冰箱国际市场营销

——实训报告

目录

一、前言???????????????????????3

（一）实训目的??????????????????????3

（二）实训背景??????????????????????3

（三）小组分工??????????????????????3

二、实训内容?????????????????????4

（一）新飞企业的概况???????????????????4

（二）新飞市场状况分析??????????????????4

（三）新飞冰箱进入美国市场的方式?????????????4

（四）对海尔成功进入美国营销渠道的分析??????????4

（五）海尔对分销渠道的管理与控制?????????????6

（六）总结——海尔开拓国际市场的成功经验?????????7

（七）本小组所选定产品的渠道方案设计???????????12

（八）营销渠道的管理???????????????????14

（九）总结????????????????????????14

（十）参考文献??????????????????????14

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前言

（一）实训目的

经过对目标市场相同企业的实地调查，了解并分析企业的渠道选择、

运行、管理的状况，总结所走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模

式，并指出其中的问题，为设计本小组所选产品的渠道运行方案提供

借鉴和经验。

（二）实训背景

随着经济全球化进程的加快，国内家电市场竞争的日益加剧，走出国

门、扩大生存与发展空间已成为越来越多企业的必然选择。“稳踞国

内、享誉世界”是新飞创建初期就确立的企业理想。

（三）小组分工

三人负责资料的整理，做成woRd文档；

二人负责PPT的制作；

一人负责实训报告的撰写和PPT的讲解

（一）新飞企业的概况

河南新飞电器有限公司位于黄河之滨、中原腹地新乡，是中国冰箱、

冷柜、空调等白色家电的领军企业，中国最大的绿色环保冰箱生产基

地。河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代

化白色家电制造企业，中国最大的绿色冰箱生产基地，中国冰箱、冷

柜行业前两强。因出色的无氟与节能技术而被公认为中国家电绿色品

牌。

（二）新飞市场状况分析

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主要分析该产品的行业环境——供应商的议价能力。

新飞公司在业务开展方面与供应商建立了良好的合作伙伴关系，通过

鉴定协议达到互利互惠的目的。供应商积极配合公司的产品推销与宣

传，在一定程度上打破了以往的信息封闭的现象，降低了供应商讨价

议价的能力，为企业的发展奠定了良好的基础。

（三）新飞冰箱进入美国市场的方式

美国市场是非常成熟的市场，是世界上最难进入的市场。新飞冰箱将

通过接单生产或以oEm(代工生产)的方式进入美国市场。借鉴海尔进

入美国的模式：

出口一联合设计一设立贸易公司、当地生产

（四）对海尔成功进入美国营销渠道的分析

1.海尔冰箱进入美国简介

1999年4月30日；在美国南卡罗莱纳州中部的一个人口为8000人

的小镇坎姆登（camden），海尔投资3000万美元的海尔生产中心举行

了奠基仪式。一年多以后，第一台带有“美国制造”标签的海尔冰箱从

漂亮的生产线流下来，海尔从此开始了在美国制造冰箱的历史。海尔

成为中国第一家在美国制造和销售产品的公司。

2.海尔冰箱进入美国战略

海尔的冰箱进入美国市场的方式基本上是先易后难的渐进模式。从进

入方式来说，它采用的是先出口然后再直接投资：

出口一联合设计一设立贸易公司、当地生产

海尔1995年开始向美国出口冰箱。起初是以oEm的方式，然后才开

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始打自己的品牌。而在美国设立“海尔美国贸易有限责任公司”和投资

建立“海尔美国生产中心”则是在近5年之后，这时海尔已积累了较多

的有关美国市场的知识。

3.海尔的产品战略和投资方式

采用先易后难。从产品种类来看，海尔的策略是首先以一、两种产品

打入美国市场，站住脚之后再多元化发展。目前在小型冰箱上，海尔

基本站住了脚。

海尔选择在美国生产的好处：

（1）有利于海尔争创世界品牌。

（2）有利于争取零售商和消费者。

（3）有利于更快针对美国市场作出反应。

（4）建立在坎姆登的工厂将有助于海尔消除“外来者”这种形象。

5.海尔在美国市场上直接投资生产的风险，主要不利因素包括：

成本劣势,如美国工资水平、土地租金、税费等较国内来说偏高；

占领的小型冰箱市场利润都比较薄，是美国主要家电厂家忽略了的市

场。多元化的风险。

a.影响企业原主导产业的竞争地位和利润。

b.面临管理失控的风险。

c.新产业进入壁垒。

d.误把品牌认知当作品牌忠诚带来的投资风险。

e.运作费用增加。

（五）海尔对分销渠道的管理与控制

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1.海尔对其直接供货的经销商有严格的控制和各种支持，同时通过三

方协议等方式控制二级经销商。

2.海尔对直接供货的经销商通过销售合同控制其零售价格及销售区

域；对直接供货的经销商有派促销员,搞促销活动等多种支持；海尔

对专卖店的网络通过

篇二：新飞冰箱营销策略剖析

新飞冰箱营销策略剖析

㈠案例介绍

①企业简介

河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白

色家电制造企业，中国最大的绿色冰箱生产基地，中国冰箱、冷柜行

业前两强。因出色的无氟与节能技术而被公认为中国家电绿色品牌。

自1984年建立以来，经过二十多年的发展，新飞已发展成为拥有1

个中国驰名商标和2个中国名牌产品的中部六省首家进出口免验企

业，产品远销全球50多个国家和地区。

河南新飞电器有限公司考察。胡锦涛在观看新飞产品展厅和现代化冰

箱生产线时，与新飞员工进行了亲切交谈。胡锦涛总书记充分肯定了

新飞的成绩，对新飞寄予厚望，并寄语四个一流，他说：“增强自主

开发能力，拥有自主知识产权，是企业生存和发展的关键。企业要有

一流的效益、一流的管理、一流的产品，就要有一流的人才。抓住人

才这个关键，企业就一定能不断发展壮大。”20XX年10月12日，中

央政治局常委、国家副主席曾庆红也曾亲临新飞视察，对新飞的发展

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和员工良好的精神风貌给予很高的评价，并祝愿新飞越飞越高。

②企业产品

河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白

色家电制造企业，是中国最大的绿色无氟冰箱生产基地。

自1986年投产电冰箱以来，新飞冰箱已从投产之初的一个系列、三

个品种发展到现在的80大系列1000多个花色品种，产品涵盖直冷、

风冷、风直混合制冷、无氟制冷、半导体制冷等多个领域，各项性能

指标均居国内同类产品先进水平。目前，新飞已形成冰箱、冷柜、家

用空调器等白色家电多元化产品体系。

新飞公司拥有严密科学的质量控制体系,公司率先通过了iSo9001国

际标准质量体系认证和iSo14001环境管理体系认证，成为中国屈指

可数的“双保”(质保+环保)企业之一。新飞还先后通过美国UL、德国

GS、欧共体cE、加拿大cSa、日本JET、澳大利亚QaS等一系列国

际认证，成为世界级合格商品供应商。目前，新飞产品已出口世界

50多个国家和地区。20XX年2月，新飞冰箱被国家质量技术监督局

认定为首批国家免检产品；20XX年9月，新飞冰箱被中国名牌战略

推进委员会认定为首批“中国名牌产品”；20XX年5月，新飞冰箱首

批获得3c认证；20XX年9月，新飞冷柜被中国名牌战略推进委员会

认定为“中国名牌产品”。20XX年11月，

在“首届中国市场产品质量用户满意度调查”活动中，新飞电器同时获

得冰箱“品质信誉第一品牌”、冷柜“最具竞争力第一品牌”、空调“最

具潜力第一品牌”三项荣誉称号，成为此次活动中获奖最多的家电品

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牌之一。20XX年9月，新飞冰箱蝉联“中国名牌产品”称号；20XX

年9月，新飞冷柜蝉联“中国名牌产品”称号；20XX年9月，新飞成

为中部六省第一家“出口免验”企业，获得对外出口的绿色通行证。

20XX年，新飞的主推产品双冠王冰箱先后荣获“20XX年中国家用电

子电器产品创新奖”、“20XX年中国最值得购买的十大冰洗产品”、

“20XX年度中国节能健康家电最具影响力品牌”等称号。

(=)营销策略分析

篇三：冰箱市场调查报告

一、冰箱的发展史

1997年以后市场过剩、残酷竞争阶段

1992——1996市场回升、首轮淘汰阶段

1989——1991市场萎缩、竞争开始阶段

1984——1988市场扩展、诱导生产阶段

1978——1983市场启动。进口为主阶段

二、市场现有冰箱

电冰箱的种类很多，一般按其内冷却、用途、气候环境、外形、放置

制冷方式分类。

1、根据用途分类

1、冷藏箱：该类型电冰箱至少有一个间室是冷藏室，用以储藏不需

冻结的食品，其温度应保持在0℃以上。但该类型电冰箱可以具有冷

却室、制冰室、冷冻食品储藏室、冰温室，但是它没有冷冻室。

2、冷藏冷冻箱：该类型电冰箱至少有一个间室为冷藏室，一个间室

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为冷冻室

3、冷冻箱：该类型电冰箱至少有一间为冷冻室，并能按规定储藏食

品，可有冷冻食品储藏室。

2、外形分类

单门电冰箱：冷藏室和冷冻室合在只有一扇门的箱体内的电冰箱称单

门电冰箱，它以冷藏和保鲜为主，具有结构简单、方便使用、耗电较

少、价格较低的优点。

双门电冰箱：冷藏室和冷冻室分隔开，具有两扇箱门，上面的小门内

是冷冻室，下面的大门内是冷藏室，双门电冰箱的结构比单门电冰箱

复杂，用料多，价格较贵。

三门电冰箱：在上下双门电冰箱的基础上，下面增设一个果蔬室，并

对外单独开门后，就成了三门电冰箱。三门电冰箱容积比较大，多在

200L以上，有3个不同的温去，适用于冷冻、冷藏、保鲜及果蔬贮

藏。

四门电冰箱

四门电冰箱是在三门电冰箱的基础上，在冷藏室和果蔬室之间增加了

一个独立的、温度在0~1℃、能贮藏新鲜鱼肉的轻度冷冻室（也称保

鲜室）而构成的。四门电冰箱有4个温区，适用于冷冻、冷藏、保鲜

及果蔬贮藏。

3、各类冰箱

节能冰箱：节能冰箱采用了先进冰箱压缩机，制冷量、能效比等技术

参数实现了最优化，冰箱的保温性能增强，整个冰箱箱体的导热系数

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因此就优于一般冰箱。拿一台268升的节能型冰箱来讲，在整个寿命

期内节省耗电量费用达到2300余元，细算起来节能冰箱还是比较实

惠的。

电脑冰箱：第三代数字温控冰箱基于电脑人工智能，以精确数字温控

为代表。可在箱体外采用可视化的数字温度显示，对箱体内温度进行

精确控制。即使频繁

开启冰箱，也能通过电脑系统控制，改变压缩机的工作频率，使温度

固定在设定数值，同时达到省电的效果。

无氟冰箱：说起“无氟”冰箱，人们往往认为这种冰箱不使用氟了，因

为有氟冰箱是使用氟里昂11和氟里昂12来做发泡剂和制冷剂的冰

箱。但中国保护消费者基金会的专家指出，从化学反应式中可以看到，

破坏臭氧层的元凶，是“氯”而并非“氟”。现在启用的冰箱制冷剂为

R600a,使冰箱的制冷速度更快，更节能。

三、冰箱市场现状分析

1.冰箱行业处在国际分工体系的有利位置

冰箱行业开始成为夕阳产业，重心逐渐由欧美国家移向了经济迅速发

展的亚洲国家，我国已成为了全世界几个主要的冰箱生产基地之一

2.冰箱企业的技术水平已处在世界制冷业的前端

应用了尖端边缘技术节能技术出色在国际市场上也具有很强的竞争

力

3.冰箱行业已处于产业生命周期的成熟期

主要表现在：严重的生产过剩，极低的盈利水平，激烈的寡头竞争，

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价格水平稳步下降

4.冰箱行业是我国市场化程度最高的行业之一

冰箱企业率先摆脱了计划经济体制下的商业运作模式尝试市场化运

作在营销领域大胆探索营销管理人才。

5、冰箱销售渠道和价格决定机制发生了根本变化

伴随着生产厂家间的激烈竞争，冰箱销售网络也在迅速发生着变化，

冰箱销售网络中传统的百货商场数量逐渐减少，家电的专营商场和连

锁超市则异军突起；可以预见，随着网上销售、会员直销等先进销售

方式的逐步开展，冰箱产品的价格决定机制仍将不断改变。

6、:新飞冰箱销售总结)场

1）一级市场----大型城市主要是以核心家庭为主，白领新一代家庭为

辅。核心家庭是小康水平的三口之家，主要是冰箱换代消费，他们购

买的心态主要是豪华的、大容量的、品牌的。白领新一代家庭是现代

的、潮流的追随者，这一消费人群容易接受新事物、新科技、比较感

性。受广告影响较大，个性化、多选择、大容量的冰箱比较适合他们

的追求。

2）二级市场----地级城市，主要是工薪阶层为主。他们是经济实用的

理性消费人群，受促销的影响较大，同时有跟随一级市场消费的趋势，

他们的选择讲究目前自身需求，中等容量、节能、有品牌、内脏设计

好的冰箱是他们的选择。

3）三级市场----县、镇级城市，主要是城镇富有居民，家庭成员较多，

他们讲究实惠，产品和品牌的考虑相对较弱，终端和促销对他们的影

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响最大，节能、180容量、折价冰箱是他们主要的购买对象。

4）四级市场----农村消费者，他们主要是结婚、迁新居而产生购买动

机，促销和价格对他们的影响最大。

由以上的消费市场分析可以看出将来主要的消费人群是白领家庭。所

以本公司将消费人群主要定位在白领家庭。并进行了如下的调查总

结。

五、对白领家庭对冰箱要求进行调研