商务谈判技巧

商务谈判中有什么沟通技巧

一、信息因素

21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信

息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信

息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作

为制胜的第一步。

1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通

过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和

底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了

解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。

有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，

你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，

所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你

所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些

个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经

典案例。

4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行

商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针

对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作

方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化

趋势等其它外围因素，进行预判。

二、时间因素

古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说

在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天

时。

1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重

要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，

将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促

成合作。

2.首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表

示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个

星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合

商务双方的首次接触。

3.通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往

会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休

会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、

模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

三、技巧因素

即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要

重视。

1.红脸白脸温柔一刀。在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，

将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，

温柔一刀给己方争取最大的利益空间。当然是否能够取胜，这取决于自己

的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

2.赞美认同开局铺垫。商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对

方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，

让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，

为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

3.换位思考方案详尽。在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽

的方案。作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，看看己

方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方

案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

4.仪表庄重讲究礼仪。进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼

仪，举手投足都要符合自己的身份。如果是商务团队出席活动，最好着装

要统一，给人以整齐划一的感觉。无形之中会让对方留下公司管理有方，

善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

5.守住底线服务优惠。经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近

底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠(比如提供更完善的培训、提

供更长的质保期限等)或许能够有所突破、促成合作。

6.背水一战最后通牒。当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲

余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对

方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。最后通牒风险很大，要

慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对

方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

由于文化背景、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈

判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判

的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。在这场博弈中有效的沟通是

取得谈判的胜利的关键。在谈判中除了良好的商业背景，雄厚的实力。更

重要的是我们要有沟通的技巧。

一、倾听的技巧

倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解

错误和信息不对称的重要手段。基本要领：

专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中;注意对方说话方式;观察对手

的体态语气、揣度其内心活动;证实，对关键问题即便已听清，也要用恰

当方式进一步证实;保持沉默，对不便回答或答而无益的问题闭口不答，

可给对方产生无形压力;忍耐，让对方讲完，不可打断。

二、语言技巧

针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因

此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方

疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内

容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。

例如、对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢

迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在

谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的

差异，恰当地使用针对性的语言。

表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决

对方要求时，可以这样说、您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入

然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又

可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把

自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见

提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一

致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重

的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，

获得谈判成功。

活应变

恰当地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表

达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，

有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效

三、我们探测对方低价，目标。这样才可以做到知己知彼，达到有效

沟通的目的，我们不可以直接询问对方的情况，这就需要一些技巧

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对

方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易

品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲

这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不

敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是

来摸自己底的，那自己岂不被动但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一

笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，

乙想、我何不探探对方的虚实呢于是，他急中生智地说、我是货真价实，

就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行

这样的准则、一分钱一分货、便宜无好货.乙的回答，暗含着对甲的

挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很

容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时

的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为

迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主

客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方

为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活

做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、

民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程

机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不

知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，

在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然

后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双

方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用

这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分

别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、

适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，

甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一

症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目

前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。

这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过

重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面

进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错

等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目

的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上

几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说、看得出你是诚心

来买的，这件衣服很合你的意，是不是察觉到顾客无任何反对意见时，他

又会继续说、这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要如果对方没

有表态，他可能又说、你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本

卖给你，100元，怎么样顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说、好啦，

你不要对别人说，我就以120元卖给你。早已留心的顾客往往会迫不及待

地说、你刚才不是说卖100元吗怎么又涨了此时，摊主通常会煞有介事地

说、是吗我刚才说了这个价吗啊，这个价我可没什么赚啦。稍做停顿，又

说，好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个

价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!话说到此，绝大多数顾

客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧

妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊

主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。