成都彩妆培训

关于彩妆化妆品的营销策划方案

关于彩妆化妆品的营销策划方案1

一、市场背景

美丽是人类一直追求的目标，在我国经济开放30多年

的今天人民生活水平的不断提高，个人消费水平不断上升，

尤其是女性的消费水平占到了家庭生活开销的1/3之多，是

男士消费水平的2至4倍。于是化妆品行业在这几年迅猛发

展，以专买店、品牌店为主的.化妆品店如雨后春笋般地遍

地开花，经营的品牌有国际品牌“欧莱雅（法国）”、“雅

芳（美国）”、“妮维雅（德国）”、“玫琳凯（美国）”、

“玉兰油（宝洁（中国）有限公司）”、“DHC蝶翠诗（日

本）”以及国产品牌“自然堂”、“丸美”、“佰诗集”“相

宜本草”“丁家宜”等等。以零售连销店经营的有“红

颜”“百媚”等，在成都有“美颜坊”、“美时美刻”等等，

我们在这些成功的门店中可以看出，人们的消费需求发生变

化，成都的化妆品消费市场逐渐成熟，此时正是进军化妆品

行业的最佳时机。

二、市场调研

本次策划案的市场调研工作分为以下几个方面：消费群

体，市场品牌定位、居民消费习惯分析、顾客消费心理解构。

1.消费群体

人们经常会说：“世上没有丑女，只有惰女”，意思说

只要女人长期坚持打扮自己，没有不漂亮的。这也给我们道

出了女性是化妆品消费的主力军，20至40岁的女性是购买

化妆品的主要对象，20岁左右的女性思想活跃更易追求美

丽，是很注重时尚和潮流的消费群体，40左右的女性，岁月

已经在她们的脸上留下足迹，年青的后辈们个个花姿招展，

这对她们是一种威胁、是一种挑战，所以她们更希望能抓住

青春的尾巴，使自己更显年青漂亮，由于她们经济能够自主，

也是购买化妆品的主要群体。近年来男士化妆品的需求也在

不断上升，和婴幼儿用品一样，以保湿护肤类为主。

2.市场品牌定位

目前市面上国际化妆品依然占据主导地位，欧美和韩国

以及日本的化妆品发展比较早，工艺和效果影响消费者信

赖。但是它们的价格是我们消费水平偏低的人群望而却步，

我国人均收入在2000元/月左右，而消费水平和欧美发达国

家是没法相比的。目前国产品牌逐渐成熟，价格也成为竞争

的主要优势，以“相宜本草”、“自然堂”、“丁家宜”等

品牌的市场开拓，消费群体在选择质量，比较价格的同时也

推动的国产品牌的前进。综上所诉我们新开店应以综

合消费水平去考虑品牌的组合。既要有高端国际品牌，

也要主推国内成熟的品牌，多种品牌组合，多种品类展示，

才能满足不同的消费群体，给顾客多种选择的机会，给自己

创造更多的效益。

3、居民消费习惯分析；

目前人们都愿意去大型商场超市购物，因为在那里商品

齐全，能一站式购买自己所需要的物品，而且不同品牌的商

品有不同的价格，能有充分的选择机会，于是化妆品是每一

个大卖场必有的业态。还有就是步行街上的专卖店也是顾客

愿意去的地方，因为她们知道专卖店是专业供货渠道，专一

品牌服务，是值得信赖的店。但有它们的缺点，那就是品种

单一，没有给顾客选择的余地，所以品类齐全的化妆品店是

目前顾客所期待的，但一定是装饰高档的店，特别是连锁专

营店是顾客的首选。

4.消费心理解构

化妆品是直接在脸部、皮肤上用的产品，它的质量好坏

是消费者首先考虑的问题，伪劣产品的出现着实伤害过许多

消费者，使她们在选择产品时更为谨慎。一个店的装饰布局，

服务员的专业知识也成为衡量品质的标准。所以我们开店不

仅要考虑地理位置，更要装饰好店面，培训好服务员，使企

业店面形像在顾客心目中产生信赖。

三、市场前景与市场战略

成都是我国西南的经济交通中心、也是大西南物流集散

地，人口多弧射面广，适合企业形象店、品牌店的打造，适

合企业与门店的物流配送和管理，化妆品行业正面临小门店

向连锁经营的转变契机，以品牌旗舰店为中心在成都立足，

面向整个大西南弧射，逐渐竖立品牌形象开拓市场。做好一

家专业的化妆品连锁店要做到，统一的店面形象、优质廉价

的货品、专业的导购员、良好的售后服务、以及新颖的促销

活动和醒目的宣传，只有做好综上所诉才能赢得市场。首先

要立足成都，弧射整个大西南、逐步发展至全国都有连锁店

也是完全有可能的。

四、开业庆典活动策划方案事项

1）品牌定位

品牌的确定是企业的总体方向，是走高端消费还是中端

消费，是独立产业还是连锁经营，是综合商店还是专营店，

这些都是开店前就就应该想好的。大家都知道国际品牌是高

端消费，顾客购买的能力有限，利润中间也很有限，但是如

果是在高端的别墅群里开店，那将是不错的选择。否则以中

端商品为主，高端商品补充的综合性较强的路线。以价格吸

引消费，以品质保证销售，以服务稳定客源。

2）选址落户

选址是开店最重要的前期工作，选址要求对门店周围的

消费群体做一个调研，包括人员层次与分部的调研，收支水

平的调研，交通路线与分部；竞争对手的调研，包括商品的

进货渠道，商品的品质与价格，商品畅销品与滞销品，货品

陈列与维护；人员管理的调查，包括工人的薪酬福利待遇，

管理制度等；硬件设施的调查，包括店面形象、营业面积、

店内色调与灯光。门店最好选在人流量多的步行街、超市商

场旁边，离广场或公园较近的地方。

3）店名店面

选好门店的地址紧跟着就要给店起名了，一个好的店名

会让顾客很容易记住并且传送的，比如百媚、红颜、美颜坊

等等，给顾客一听就知道是卖女性用品的店，可以取名“魅

色”、“唯美”、“美滋源”、“美丽时刻”、”佳人有约”

等等。店面装饰要整洁大方，给顾客第一感觉是值得信赖的

店，以洁白的主调点缀一些紫色使店内给人们以时尚的感

受。灯光和地板要明亮些，会给顾客认为这是一家高档的化

妆品店。

4）货品货源

货品的品质保证了门店的口碑，也是企业发展壮大的基

础，货品在门店陈列也很关键，分类整齐摆放在无形中提升

了品牌的品质。货源是品质的保障也是商品利润的关键，商

品既要保证品质，也需要强调价格空间，还是保障长期的稳

定性，这也是企业得以生存的基础。

5）员工培训与分配

商品能顺利销售给顾客是和员工分不开的，优秀的导购

员能引导顾客消费，提高销售业绩，能和顾客产生亲和力，

能让顾客对她产生信任感，从而达到推销商品的目的。所以

在上岗前要对员工进行销售技巧的培训，商品知识的培训。

组织结构：

●店长：上对总经理负责，对本店的人员培训管理，日

常事务及突发事件的处理，对货源

的品质检测，即时下单补货，顾客问卷调查；

●业务经理：上对总经理负责，负责进货渠道的洽谈和

沟通，供应商与顾客之间的关系维，

负责顾客投诉的解释和安抚；

●策划经理：上对总经理负责，负责企业品牌的宣传推

广、公司VI形象的应用和规范、

门店及网络促销活动的策划宣传，促销宣传物料的审

批；

●设计师：负责实体店与网络宣传物料；

●网络美工：负责网络宣传与网站的维护；

●门店美工：协助策划经理日常事务，完成店内装饰，

促销活动现场布置；

●网络营销员：负责网络客户的联系与信息管理；

●人事行政专员：上对总经理负责，负责人员的招聘，

在职人员的出勤考核，档案管理，

公司财物管理；

●财务出纳：上对总经理负责，负责门店的进销收支汇

总，员工工资结算和发放，促销活

动后的数据分析；

●大堂经理：上对店长负责，协助店长完成各项工作及

人员安排。顾客的接待，店内装饰

布置；

●导购员：上对大堂经理负责，负责货架、店面和地面

的卫生，商品的卫生，负责台面商

品整齐丰满，负责进店顾客的商品推荐，保持微笑礼貌

地对待每一个进店的顾客；

6）促销宣传策划

策划不仅要对企业本身的企业品牌形象定位、市场拓展

调研、企业理念的管理，还要通过促销活动来带动客流量，

提升客单价，促进销售目标的达成。我们可以通过顾客求新

奇的心理、得实惠的心理，被受尊重等心理去开展一系列的

促销活动，使顾客得到一定的实惠和满足，从而打响品牌，

立足市场并发展壮大。

7）售后服务

顾客购买化妆品最怕的是对身体产生负作用，我们可以

请一个专业的人员负责售后服务，对已经购买本店产品的顾

客留下电话号码，全程跟踪服务，使顾客有任何凝问都可以

知询。以在本店消费一定金额的顾客享受会员的尊贵，在我

们店做促销活动的时候会收到促销信息。从而一带十，十带

百的边带效益。

8）新店拓展

企业发展到一定的时候，就会在消费者心目中形成良好

的口碑，有了企业的美誉度，根据市场的需求发展，开新店

是必然的结果，有了之前成功开店的基础，以现有资源，逐

渐形成以统一品牌，统一的服务理念开拓市场走向壮大。

现假以“魅色”化妆精品店草案为例：

店名:“魅色”化妆精品店

口号：女人魅力，青春活力！

企业理念：展示表春，魅力无限，人生精彩，从我做起！

企业经营方式：零售，加盟连锁；

发展方向：立足成都，弧射大西南，走向全国！

品牌定位：中高端商品

消费群体：工薪阶层、都市白领、知识女性、商务男士；

企业业态：实体店+网络销售；

地理交通：选择交通方便，人流量大的步行街或超市百

货店内。

硬件相关：店面以营业面积在50~200㎡不等。

彩妆化妆品的营销策划方案2

一、定位。

分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一

数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、

购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，

同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢

的促销模式、赠品等构成。

分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销

产品，以及采用何种促销方式。

二、促销活动手段。

常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、

加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。

1、特价

专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟

悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选

消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受

到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因

为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。

2、品牌折扣

面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，

可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢

人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是

很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销

售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经

营的主利润品牌上。

3、买赠

消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产

品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；

买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一

支护手霜等等方式）。

赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端

消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的

中低端消费者则喜欢日常家居用品，（如电吹风、电饭锅、

高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等）。

4、加钱增购

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量

现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸

引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化

妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。）

5、限时抢购

限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺

激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价

要有一定差距，才能达到抢购效果。

限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的

销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。

6、空瓶抵现

季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好

抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的

一种手段。

（如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产

品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利

润的核算）；要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的

现金。

要提升消费者的入店率，商家还可以对消费者开展免费

化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内

促销活动，达到促销目的。

促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有

活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以

以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现

可作为附助活动内容。

各种方式的运用要恰到好处，把握好细节的运用才会有

很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促

销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。

三、化妆品促销活动销量提升注意事项

a、促销人员一定营造好现场的消费氛围，热情接待每

一位入店消费者，祝福节日快乐，并不断地重复促销活动的

重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升

销量。

b、老顾客进店后，促销人员应尽量避免繁琐的语言，

通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量

的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。

c、有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很

熟悉，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询，

通过免费咨询或免费试妆（试妆时护肤和彩妆一起上）进行

沟通并延长逗留时间，寻找机会销售。

d、促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销

售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成

交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之

后及时沟通

彩妆化妆品的营销策划方案3

一、网络营销品牌策略

在网络营销领域中，网络营销品牌是一个由域名、网站、

产品品牌的统一综合的概念。__化妆品公司从以下几个方面

来打造网络品牌：

（一）产品品牌策略

__化妆品公司是一家直销化妆品的公司，公司的产品主

要是：化妆品的销售；对顾客（会员）提供额外的美容增值

服务。

从化妆品竞争环境而言，化妆品的销售现在是三国鼎

立，洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论

哪类品牌在科技创新、新品开发、销售渠道、价格策略、促

销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如

此竞争环境下要想将一个品牌尽量经营维护且最大化地延

长品牌生命周期，就不是仅重视以上所列营销组合所能解决

的了的。还必须重视产品的附加价值——服务的重要性。

因为__化妆品公司直销的是国际各大品牌化妆品，在知

名度和美誉度上有着很好的影响力。而且，通过网上直销，

能够降低成本并且易管理。

__化妆品公司在价格上就可以比传统的销售价格略低，

在价格上占一定的优势。但价格优势并不是__化妆品公司最

重要的品牌策略。

__化妆品公司的经营理念是服务营销。即经营者站在消

费者的角度提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、

使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，目的就是增加商品

的使用价值。

__化妆品公司在专门负责会员中心这一板块上至营销

经理，下到美容顾问都是专门进行过“行业教育”的专业人

士，__化妆品公司员工在日常生活中形成传播正确护肤理念

的习惯。

__化妆品公司将对顾客进行“专业化”服务。公司会根

据顾客的需求作皮肤结构、生理构造、皮肤类型是护肤的基

础知识的专业沟通，让顾客明白应该怎样重视护肤，又该如

何护肤，更关键的是顾客适合如何护肤。

然后要根据__化妆品公司产品的“独特销售主张”及

目标定位向客户作详解，此类产品会对他如何切身受用，之

后__化妆品公司会为顾客作一套“度身定做”的化妆品，让

之清楚这是最适合他的一套产品，会对他的皮肤有极大的帮

助，最后购买时会告诉客户详细用法。

为了更完善的开展__化妆品公司的服务营销，__化妆品

公司将在上海，北京，深圳三地建立美容沙龙，为公司的顾

客提供专业美容咨询、新化妆时尚信息、专业护肤服务等。

并建立客户档案，便于形成顾客群。

__化妆品公司的服务营销意识，品牌形象好、品牌生命

周期长，而且化妆品市场会更加成形，化妆品市场竞争也更

加趋于良性。

二、域名品牌策略

在域名品牌建设中，为了出于顾客的需要，为让他们好

记忆，方便搜索。__化妆品公司采用的是多个域名策略是：

英文域名：

中文域名：

三、网站品牌策略

网站是开展网络营销的大本营，网站品牌的建设是建立

网络品牌、开展网上生存空间的重要内容，是开展电子商务

的基础，__化妆品公司的服务和产品基本上是通过网站来表

现的。

网站建设分布之后，网络营销的重要任务就是要对网站

品牌加以建设，其本质就是对__化妆品公司的网站加以推

广，让更多的人了解__化妆品公司的网站，发掘出公司潜在

的顾客。

为了做好网站品牌这样一个具有长期，远大意义的工

作，__化妆品公司做如下的策划以方便网站品牌建设的进

行：

（1）行业链接

行业链接是__化妆品公司网站推广的重要的方式，它是

网站推广的一项重要的工作其目的有以下：

①在进行行业链接中赢得业内的认知和认可，提高公司

网站的信誉度，增加访问量，给顾客在浏览时的印象；

②为下一个搜索引擎推广增加优势，并打下好的基础。

（2）搜索引擎推广

搜索引擎推广是最经典的推广，能在主要的搜索引擎上

取的理想的排名。

1、搜索引擎推广实行步骤：

①由于搜索引擎的排名因许多网站元素的影响，公司做

了以下的调解工作：

Ⅰ网页标题的调解：

ⅡMETA标签的调解：

公司介绍属性：

关键字：

Ⅲ网页主体的调解：

在的标签中添加多个上述关键字

Ⅳ链接数量

②向搜索引擎提交网页

为了保证注册的正确__化妆品公司采用人工方式同时

在__中注册多个网站页面。

③网站注册后跟踪管理

测试排名，在定期重新注册，定期优化网页元素。

四、商务信息平台发布

__化妆品公司会在全球商人社区、世界经理人等进行广

告宣传。使网站及其服务及时有效的出现在广大客户眼前。

五、邮件列表

1、在发出的邮件中创建一个“签名”，让潜在顾客与

你联系。

2、建立邮件列表，每月向用户发送新产品邮件