酒水销售

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酒水销售计划书范文3篇

目前我国的酒水行业竞争相当激烈,大多数酒水行业的经

营主要依靠特殊关系来维持,否则很多酒水行业的经营是难以

维持。本文是OKWTTWTT为大家整理的酒水销售计划书范文，

仅供参考。

酒水销售计划书范文一：

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年销

售计划书，现在向大家作一个汇报:

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重

点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，

详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额

及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业

单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩

固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销

售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电

话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当

时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，

听取客户意见。

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二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争

取客

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善

××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提

高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销

代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三

户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销

任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代

表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新

客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关

部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个

部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和

谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天

侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进

行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需

求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需

求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

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经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及

其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店

总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和

灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客

的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥

酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告

形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公

众单位对酒店工作的支持和合作。

×××年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成

全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、

新境界。

酒水销售计划书范文二：

中国白酒协会数据显示：截至20__年底，五粮液分佈在

团购、餐饮、商超三个渠道的销量比例為15：45：40，茅臺

三渠道比例為50：15：35.由此可见，团购在白酒业的重要性

已经越来越重要，这主要是来自于三个方面的原因：

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一、是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量

大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利

润可观。

二、是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒

商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可

以把这些客户收入网中。

三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及

批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消

费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购

的空间更加扩大。

公关团购营销的障碍及关机环节：

障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障

碍

1、公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方

法”更重要。

2、没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工作

始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域

销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没

有销量。因此，无法形成良性循环。

3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的

权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月

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能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能

看到投入。

障碍二：配套的预算、报销管理体係

建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，

就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之

一。(众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保

证，因此无法执行。

障碍三：赊销

1、赊销的本质是：获得销售渠道。

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，

作酒店能不赊销吗?

3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账

率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

障碍四：前置性投入

1、团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还

要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。

2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而

生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。

3、但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品

牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。

障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资保障

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1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品

鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家“自拉自唱”的办法，

注定收傚甚微。

2、在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴

会。在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资”的时代背景

下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销

时，需要更多的”理解”。否则，品鉴会会没有资支持只能成

为理念。

关键一：区域销售经理亲自抓团购

1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售

经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得

去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍

在按照市场惯性推进

2、虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初

始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。

关键二：攻克具有“召集性”的公关团购单位。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工

商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广

泛。。。。

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上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关

係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事

业单位饮酒受到“地產酒保护”时，企业单位往往是公关团购

的主要突破口。例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的

召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作

用。

关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：

1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

2、印製会员卡，方便赠送。

3、指定某些名烟酒店為领取点。

4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督

查的凭证。

关键四：一个人带活一个市场---寻找具社会资的官商作

为团购人员分销商。

优点：可以迅速做出一个系统。

缺点：1、开拓新客户能力差

2、不能完全服从公司大规模正常化运作

策略：1、一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团

购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的

利润兴趣并不大。

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关键五：激励—决定酒店促销员和流动业务员能否完成团

购任务

1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没

有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。

2、加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访

酒店常客等等。

关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的

级差

最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒

店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店

老闆参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体

的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻

则影响团购销量，重则造成团购工作失败。

团购营销操作方法与流程

一、运作团购的主要公关目标

1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、

公(含交警)、检(含反贪)、法、司。

2、执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、

海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、金融系统：人行(银监会)、四大国有银行、商业银

行、信用社、保险、信托、证券等。

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4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通

等。

5、能系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部

门等。

6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生

局及各大医院。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企

业。

以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主

任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

二、公关目标的基本接触途径

1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉

2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息

3、流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位

4、公关部门直接上门建立人脉

5、通过非传统组织，接触目标人群(例如：保龄球俱乐

部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡

丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部)

团购渠道启动基本步骤：

第一步小型品鉴会

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运用经销商或相关资展开，尽最大限度地挖掘目标消费群

体。要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好

不要超过一桌。

第二步发展品鉴会顾问

1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问

2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，

在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积

极推广和宣传。

第三步继续开展品鉴会

1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会

2、同时第一步继续执行，将自身资和品鉴顾问的资相结

合，尽量扩大品尝面。

第四步确定目标消费者

1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把

手、办公室主任等。

2、官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业

和单位是团购购买的主力军。

第五步团购渠道营销活动

一、品鉴顾问营销---品鉴顾问一般是指政府机关具备较

高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者

1、顾问营销据权威性

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2、顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐

的产品比其他产品更值得信赖

3、顾问有自己的关系网，促销产品比较容易

4、顾问必须是单位系统权威

5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问

6、顾问必须乐意且热心推荐(公司对品鉴顾问单独予以

支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核)

二、VIP会员营销---即是指大客户关系营销。主要是针

对长期消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服

务，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维

护。

三、体验式品鉴会---以核心目标消费者为对象，邀请到

旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴

顾问和VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为

好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效

果。

四、公益营销---事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多

种形式营销活动的有机结合。

综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要

性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大

名酒也在积极组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国酒

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业的营销形态和发展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒

水类产品都必须借助团购营销来加强企业的发展和市场的占

有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争异常激烈的情况下，酒

水企业单靠传统的渠道进行营销已不能顺应时代的发展，必须

开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到

位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。

酒水销售计划书范文三：

燕南春酒业诞生于二十世纪七十年代，经过四十多年的艰

苦创业，已发展成为固定资产近亿元，集白酒酿造、葡萄酒销

售、纯净水生产、商超零售、房地产开发为一体的中型企业。

公司技术力量雄厚，人才济济，拥有现代化的办公和生产设

备，形成了产品系列化、多元化，档次齐全，风格各异，包装

精美的格局。

燕南春酒以[窖香浓郁、入口绵甜、回味悠长、饮后不上

头的独特风格，被誉为[燕赵珍品]、[家乡人放心的酒]。公司

产品不仅畅销河北省、京、津等十几个地区，而且还出口韩

国。

燕南春酒业有限公司早在20__年就已取得ISO9001质量

管理体系认证，主打产品燕南春白酒荣获了中国驰名商标、河

北省名牌产品、河北省白酒第一名等荣誉公司把“加快发

展，创办名企，振兴经济，回报社会”作为发展目标，充分把

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握商机，继续实施品牌战略和多元化发展战略，力争跨入“全

国知名企业”行列，燕南春人以“团结拼搏，再创辉煌”为口

号，向着更加广阔的前景不断迈进。

白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，部分企

业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运

作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市

场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，

获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验，借鉴其他行业

的运作手法，特制定本白酒营销计划方案，以供市场参考动

作。

一、铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、

新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策

略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达

终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：

1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营

销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，

容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

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2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集

中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区

域市场完成80%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方

案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、

连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺

货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。

4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细

致，且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打

击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。

要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协

作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥

经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经

验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成

长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。

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2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标

区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货

款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌

握铺货对象的分布状况。

根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有

章可循。具体明确如下项目：

A、要在哪一块区域铺货;

B、要花多少时间;

C、要铺多少个点;

D、铺货率要达到多少;

E、终端店的宣传要达到什么标准;

F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;

G、预估铺货产品的数量;

H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下

法则：

（1）、明确。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。

如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网

点――家，公关直销单位――个等等。

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（2）、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，

使目标可以实现。

（3）、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一

次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要

标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度，提高

其工作的积极性。

（4）、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间

期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销

技能、良好的口头表达能力。

在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生

问题及铺货发生负作用，仔细研究分析^p铺货过程中可能

遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情

景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具

体项目如下：

男～女优～差强～弱

5、燕南春酒营销计划方案

⊙车辆统筹安排

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⊙货的调度，产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬缷货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表⊙铺货的验收

工作

6、制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应

的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免

负面作用，维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费

产品或物品;

B、业务员的奖惩办法;

在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

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铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空

子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店

的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益，

从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。为防

止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼

品为佳。

、避免造成低价进货的印象

在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟

通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销

商以后出货工作带来障碍。

、协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远

见，不能侵占促销品，使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货

阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨

街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

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铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的

销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第

一次后三四天内。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户

鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问

题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。

同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内

每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需

要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三

天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位

置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费

者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方

面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。

另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门

外，等于自己给自己断了退路。

二、促销：常年不断、追求创新

通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，

提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统

节日主题促销三大类

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A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济

利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了

解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经

营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地

市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降

低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费

者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活

动当中，增强其记忆力，带动二次消费。

C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或

营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的

好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有价值的小礼

物，开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴

席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形

式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒

店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销

活动，提高产品知名度和品牌形象

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三、广告宣传

采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售

服务。

产品分为导入期、成长期，成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂

布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文

字、色彩、图案统一。

2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一

文字、图案、色彩等。

3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显

眼，在店外都能一目了然。

4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小

册子。

5、印制代有日历，当地景区旅游册，常用单位电话号码

宣传册，在各销售终端做“燕南春酒免费赠送景区旅游册或常

用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可

在向终端铺货时同时进行。

6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为

主。

广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要

有鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各

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次促销活动来进行，使其在传播过程中不显得空洞。形式上以

成本低而范围广的媒体为主。