业务员口才训练

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酒水业务员如何销售

酒水业务员如何销售

酒水业务员如何销售

第一部分：市场前期调研主要的工作内容：熟悉地形通路

调研竟品调研媒体调研1熟悉地形购买一份当地地图，根据地

图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划

分，用

最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念

2通路调研踩点

什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商

的数量、分布、特点、等级情况

踩点目的：

A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定网点开拓计划

提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点

规范计划提供依据

E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销

商管理提供依据与筹码。制作销售地图

（1）了解当地经销商（2）筛选确定准客户（3）了解准

客户业务结构（4）了解准客户网络力量3竟品调研

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了解竞品的销售模式与经销商了解竞品的广告与促销4、

媒体调研

目的：为广告投放提供依据流程：

1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。2、随机

拦截目标消费者进行调研。3、统计数据，再次核查。

4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。第二

部分：确定通路结构主要内容：

目标市场通路结构分析目标市场客户资源分析确定通路结

构

1、目标市场通路结构分析根据前期的市场通路调研、竞

品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对

手的

通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场

通路的大方向，并针对竞品的通路结构

来建立自己的产品通路2、目标市场客户资源分析

对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通

路，有利于确定通路成员，建立合理的通

路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客

户资源的类型有以下几种：经销商超高档酒店大型酒店中档餐

饮专卖店特色餐饮

第三部分：确定酒店客户主要内容：

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访问准客户的辅助工具出访前的准备活动访问客户

客户沟通的两种问题模式筛选并确定客户

1、访问准客户的辅助工具

公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等样

品、不同规格产品的价报表

销售表格、公司简介和产品的相关资料终端进店（费用）

合同范本产品的宣传资料、终端促销资料

公司在其他启动成功市场的广告或促销资料产品的推广及

促销方案名片、计算器、笔记用具2、出访前的准备活动

模拟产品展示，得出最佳展示效果

再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当

地经销商的情况电话预约访问时间、地点

了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景

资料3、访问客户

初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二

阶段：展示沟通。第三阶段：达成意向离开

下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关

键点。（太多不写了，你可以查阅相关资料）

第四部分：酒店产品铺市主要内容：

进行有效的铺市上柜掌握好铺市节奏铺市流程

第五部分：酒店终端建设与维护主要内容：

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销售终端建设终端宣传促销团购资源的开发表格管理与检

查每日：

1、接受上级主管的工作安排。

2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一

并呈交《每日工作报告》每周

每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信

息》、《一周走访路线计划表》。每月

1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作

计划》、《三个月滚动销售预测》、《客户存货报告》、《每

月货款回收管理表》。2、参加上级主管召开的月度营销例

会。每季

向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。

报告》。

扩展阅读：如何做好一个酒类业务员

一个业务新手！要成为业务高手最重要的一点就是勤奋，

天道酬勤应该是一个好的业务员的左右铭。在次就是自信，自

信（对自己和对自己从事的行业）是好业务必须具备的素质，

在经历无数次的磨难后才能成功，要自信的面对每一次成功和

失败。

对所从事行业的专业知识的掌握~是必备，的不管你从事

的什么行业，你都要了解他

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另外就是技巧和经验的总结，老业务对这个会非常重视。

一.如何作好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很

伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的

基本素质：

1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货

款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不

必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自

己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何

去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为

自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃

别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户

和5个客户效果是截然不同的。

4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭

有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎

样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受能力

6、有坚定的自信心，永远不言败。

7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开

自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。

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业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永

远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意

和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买

你的产品

业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？3、公司的组织核心是什

么？

4、公司的客户是谁？

5、公司客户所需要的服务是什么？

6、满足客户的方法是什么？

7、公司主要的竞争对手有那些？

8、竞争对手的服务特色是什么？

9、我们公司的对策是什么？

10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些

服务对你需求的影响是什么？

了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上

去把握整个市场。

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另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所

谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这

种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以

上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为

实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到

一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员

都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？

2、仪表的准备

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表

的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便

服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修

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饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记

本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，

你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有

幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是

销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一

样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二

次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈

一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认

为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是

如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功

的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占

7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销

高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整

个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈

业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客

户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和

客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准

备那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的

销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰

和专业化的语言。

3、材料的准备

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专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备

好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物

样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的

了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，

你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得

你特别专业。

综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能

使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+

技巧=销售能力.

二.说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我

们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员

如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从

口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不

经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，

见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不

好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你

这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的

话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个

圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。

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人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人

人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会

有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，

这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员

从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要

注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我

大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对

我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，

这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴

皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中

的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要

知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参

与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是

错，这对于你的推销都没有什么实质意义。

我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与

客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是

跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分

歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上

风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种

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主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在

处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开

一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总

之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性

的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对

你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向

客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客

户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生

又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、

“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，

让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态

由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误

了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把

客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接

受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，

用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟

通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这一不实的

行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真

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是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功

能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，

后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作

为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与

势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，

才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的

欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法

长久。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻

击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱

不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销

员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是

对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为

你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与

你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，

对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相

信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的

话语，绝不可能会大行其道的。

6、避谈隐私问题

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与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口

就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有

些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？

就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹

地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售

产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直

插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的

谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不

断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知

道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解

吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话

题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，

客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊

重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明

白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说

明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不

明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，

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给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点

去随意取代他们的优点。8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户

听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打

瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简

单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦

意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要

跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，

在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的

小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样

的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无

味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之

高搁，有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿

与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之

言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿

险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此

类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言

时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生

命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之

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言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的

话，你注意了、改过了，你便成功在望了！三.有些网友讲，

总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外

国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看

到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看

到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产

品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在

购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核

算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的

特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量

好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也

是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不

出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。

下一步的工作就是开始找客户了。如果可以首先建立一个

自己的公司主页，把企业介绍做上去，最好中、英文的。还有

产品，最好有照片，规格，编号，产品标准，越细越好，对于

价格比较浮动的，可以不标价格，否则我建议你连价格也标

上，当然是市场价格，对于代理商要给予余地的，甚至是回

扣。弄好了，就可以发一个小的销售商机了，当然，在你知道

的所有地方发，间断性、连续性，具有韧劲，连续半年，每个

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一个星期发一次。介绍要表明你的产品特色，规格，供货量。

现在你应该是可以守株待兔了。

进一步的工作是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企

业特色，产品介绍等加上联系方式，向先前统计过的潜在买家

发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知

你的存在，介绍你自己和企业，并明确表明你希望向他们销售

你的产品。要求大胆和礼貌，大大方方。应该说这一步要走出

去，不要自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户，了解客

户，聆听客户，说服客户。和客户做朋友。

我想这是做业务或做贸易都应该有的基本功吧。希望大家

能够发挥自己的特点，多交流、多学习、早出成绩、多出成

绩，多自己的企业做贡献。

首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸

易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强

项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生

产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基

础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介

绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印

象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，

也就是所谓的“必先利其器”。

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其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找

到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包

括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做

一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家

公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国

不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产

品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上

访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了

解。

现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同

时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生

产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个

公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特

点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什

么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化

和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认

识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说

服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和

把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到

和具备的能力。

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友情提示：本文中关于《酒水业务员如何销售》给出的范

例仅供您参考拓展思维使用，酒水业务员如何销售：该篇文章

建议您自主创作。