销售二八法则

帕累托法则(重定向自二八定律)

帕累托法则(ParetoPrinciple,80/20法则)

帕累托法则又称80/20法则、马特莱法则、二八定律、帕累托定律、最省力法

则、不平衡原则、犹太法则

一、什么是80/20法则

80/20效率法则（the80/20principle），又称为帕累托法则、帕累托定律、

最省力法则或不平衡原则、犹太法则。此法则是由意大利经济学家帕累托提出

的。80/20的法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着

无法解释的不平衡。一般来说，投入和努力可以分为两种不同的类型

多数，它们只能造成少许的影响；少数，它们造成主要的、重大的影响。

一般情形下，产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的。原因与结果、

投入与产出、努力与报酬之间的关系往往是不平衡的。若以数学方式测量这个不

平衡，得到的基准线是一个80/20关系；结果、产出或报酬的80％取决于20％

的原因、投入或努力。例如，世界上大约80％的资源是由世界上15％的人口所

耗尽的；世界财富的80％为25％的人所拥有；在一个国家的医疗体系中，20％

的人口与20％的疾病，会消耗80％的医疗资源。80/20原则表明在投入与产出、

原因与结果以及努力与报酬之间存在着固有的不平衡。这说明少量的原因、投入

和努力会有大量的收获、产出或回报。只有几件事情是重要的，大部分都微不足

道。

80/20关系提供了一个较好的基准。一个典型的模式表明，80%的产出源自20%

的投入；80%的结论源自20%的起因；80%的收获源自20%的努力。80/20原则包

含在任何时候对原因的静态分析，而不是动态的。使用80/20原则的艺术在于

确认哪些现实中的因素正在起作用并尽可能地被利用。80/20这一数据仅仅是

一个比喻和实用基准。真正的比例未必正好是80%：20%。80/20原则表明在多

数情况下该关系很可能是不平衡的，并且接近于80/20。

80/20原则极其灵活多用。“它能有效地适用于任何组织、任何组织中的功能和

任何个人工作。”它最大的用处在于：当你分辨出所有隐藏在表面下的作用力

时，你就可以把大量精力投入到最大生产力上并防止负面影响的发生。

80/20法则专家告诉我们，要遵守下列事项：

鼓励特殊表现，而非赞美全面的平均努力；寻求捷径，而非全程参与；选择性寻

找，而非巨细无遗的观察；在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现；在日

常生活中，找人来负责一些事务，我们可以让园艺师、汽车工人、装潢师和其他

专业人士来发挥最大的效益，不需事必躬亲；小心选择事业和雇员，如果可能，

就自己当老板；只做我们最能胜任且最能从中得到乐趣的事；从生活的深层去探

索，找出那些关键的20％，以达到80％的好处；平静，少做一些，锁定少数能

以80/20法则完成的目标，不必苦苦追求所有机会。当我们处于创造力巅峰，幸

运女神眷顾的时候，务必善用这少有的“幸运时刻”。

二、80/20法则能做什么？

80/20法则是如此普遍，凡是认真看待80/20法则的人，都会从中得到有用的认

识，有时甚至因此而改变命运。运用80/20法则有两种方法：80/20分析法和80/20

思想。

1、80/20分析法

80/20分析法检验两组类似数据之间的关系，并用来改变它们所描述的关系。一

个主要用途是去发现该关系的关键起因——20%的投入就有80%的产出，并在取

得最佳业绩的同时减少资源损耗。

假如20％喝啤酒的人喝掉70％的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的

对象。尽可能争取这20％的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。啤酒

制造商出于实际理由，可能会忽视其余80％喝啤酒的人，因为他们的消费量只

占30％。

同样的，当一家公司发现自己80％的利润来自于20％的顾客时，就该努力让那

20％的顾客乐意扩展与它的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾

客更容易，也更值得。再者，如果公司发现80％的利润来自于20％的产品，那

么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品。

80/20分析法的第二个主要用途是对80%的投入只产出20%的生产状况进行改

进，使之发挥有效作用。

不同于线性思维，我们应该系统并谨慎地应用80/20分析法，因为线性思维会导

致对80/20原则的误解，也可能会导致滥用。“不要轻易地认为某一变量是关键

的原因是其他每个人都会关注„„这就是线性思维。80/20分析法赋予的最有价

值的洞察力总是检验别人都忽视的非线性关系。”

2、80/20思想

80/20思想如果运用到日常生活中，它能帮助你改变行为并把注意力集中到最重

要的20%的事情上。80/20思想的行动结果就是使你以少获多。使用80/20思

想，你必须不断自问：20%凭什么因素能导致80%？不要想当然地认为是你知道

的答案，还是用点时间好好想想。一份真正的深刻领悟需要上百份的知觉和感觉

上的理解。

3、80/20原则和你的商务

将80/20原则应用于商务的主要思想就是怎样以最少的资金和努力来获取最大

的利益和价值。通过实际应用这个原则，任何个人商务都能获益无限。原则最重

要的用法是“明确你在何处获利，同样重要地明确你在哪里失利。每个实业家都

认为他们已经知道，可他们几乎都错了。如果他们有正确的概念，那么整个经营

面貌将大为改观”。

该策略就是找出你目前正在赢利的地方，它可以是一件产品，一个市场，一种顾

客类型,一门技术，一个销售渠道，一个部门，一个国家，一笔交易，一名员工

或一个团队。充分关注他们并找出你没抓住的环节加以解决。

4、80/20原则和革新

革新是未来竞争优势的关键。如果你使用80/20原则并考虑以下几点意见，革新

将变得更简单：

顾客所获价值的80%与你组织所作努力的20%有关；产品或服务的利益的80%由

成本的20%提供；在你从事的行业中有80%的利润由所有商行的20%创造。如果

你不是其中之一，想想他们做对了什么而你又做错了什么；你资源的80%仅仅创

造了20%的价值，这一比率总是给真正的企业家和改革家创造套购机会。

5、在商业中，有十个顶尖领域值得你去应用80/20法则

战略：除非你用80/20原则仔细观察过你企业的不同层面并重新制定你的战略，

否则你几乎不可避免地要为太多人浪费太多精力。“这个原则对确定您的事业发

展方向具有极大价值。”

质量：很小比例的质量缺陷往往造成最频繁的质量问题。如果你弥补了最关键的

20%的质量缺口，你将获得80%的利益。仅仅靠纠正20%的起因，你就可排除80%

的客户投诉。降低成本:“所有降低成本的有效技术都采用80/20的三个洞察

力：简化，通过排除无益活动；集中，在改进的几个关键推动力上；和业绩比较。”

降低成本是一项昂贵的业务，请集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有

潜力降低成本的地方。

市场：营销应致力于提供优质服务，而现有的产品或服务的20%创造了80%的利

润。应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。

销售：监管销售业绩的关键是停止考虑平均力量，而要开始考虑80/20原则。

留住表现佳的销售员，让每个人都能采用取得投入、产出的最高比率的方法。让

销售员努力用20%的产品创造80%的销售额，并把握那些能做成80%生意的和创

造80%的利润的客户。

信息技术：投资的回报通常遵循80/20原则：所得利益的80%源自最简单系统

的20%。大多数软件用80%的时间仅仅完成20%的有效指令。

决策和分析：收集80%的数据，在最初有效的20%的时间内，作出80%的相关分

析。

库存管理：大约80%的存货仅仅占据所有销售额的20%。

管理：任何工程的80%的价值源自20%的行为。

协商：问题的20%或更少将包含争议部分的80%的价值；在最后20%的有效时间

内将会出现80%的让步。

要想成功进行管理变革以及成功地将80/20理论运用到你的公司，你需要证明简

单就是美并讲明原因。除非你明白这一点，否则你永远都不会放弃你目前业务上

没有效益的80%及其管理费用。

不要单一地应用80/20分析法和策略。像任何简单而实用的工具，80/20分析法

有时会被误解、误用，成为经常犯错误的借口。如果不恰当并直接运用80/20

分析法，它会让你误入歧途。你需要始终警惕，不要犯逻辑上的错误。