市场营销研究生

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《市场营销学》学习心得

我是2010届中央党校经济管理专业的在职研究生，通过

一年多的集中学习和强化训练，激发了我学习经济管理学科的

浓厚兴趣，初步迈入了经济和管理的学术殿堂。我对宏观调控、

微观经济、货币政策、国际贸易等知识有了初步了解，对西方

管理理论、现代企业管理有了系统的认识。尤其是去年，通过

对《市场营销学》的学习，接触到了全新的市场营销理念、营

销战略、营销策略，对市场营销学的理论体系、基本框架有了

更清晰的认知，我不但明白了市场营销学是一门建立在经济科

学、行为科学和现代管理学基础上应用科学，而且对市场营销

学的具体工作方法有了进一步的拓展。在这之前，我从没想过

一个简简单单的营销过程会有如此多的环节，没有想到市场营

销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的

综合性应用科学。毫无疑问的，学习《市场营销学》这门课程

着实让我受益良多。在这里，我想从以下几个方面谈谈学完市

场营销学的心得体会。

一、通过学习，确立了全新的市场营销意识和观念

在市场经济发达的今天，市场营销是涉及面很广的企业经

济活动，在现代企业经济活动中处于十分重要的位置，并对企

业的生存和发展起着重要的作用。

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通过学习，我知道了市场营销学是市场经济高度发展的产

物，是市场激烈竞争的产物。改革开放以前，在计划经济体制

下，市场营销在国内的发展非常滞后。近年来，随着我国工业

化、城镇化和现代化的推进，技术水平飞速发展，专业化程度

日益提高，个人收入上升，日益扩大和完善的市场为市场营销

理论和实践提供了良好的发展平台。

通过学习，我明白了市场营销是艺术和科学的共同体，是

一门艺术性很强的应用学科，因时因地，因人而异，具有不可

复制性功能。市场营销更不是促销、拉销、推销，市场营销是

基于需求导向的竞争战略，是适销对路产品的开发、生产与销

售。市场营销要立于谋，成于策，要以理论做为指导，按规则

行动，有理论做为指导，做工作才能高瞻远瞩，胸有成竹，事

半功倍。

通过学习，我明白了市场销营使企业产品使用价值和服务

价值得以实现，是联结社会需要与企业的中间环节，是涉及全

员、全过程。市场营销要有市场的意识和竞争观念，要树立“市

场第一，顾客第一”的观念，顾客就是我们的上帝，顾客是我们

的衣食父母，有这样的认识和定位,我们做起工作来更加得心应

手，做人也就会更加彬彬有礼，做事会更加精于细节。另外，

市场销营不只是销营部门的事，而是涉及企业技术、安全、质

量、服务等各部门的事，只有各个环节齐头并进，“使推销成为

多余的目的”才能实现。

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通过学习，我明白了市场销营理论上讲的与实际做的有一

定差距。在实践中，往往是“运用之妙，存乎一心”。比如，回

扣、佣金等有一定的生存空间，是商业交往的润滑剂，屡禁不

止，因而，反腐倡廉，依规办事任重道远。但从另一个角度思

考，存在的便是合理的，这些问题的解决涉及社会制度、产权

制度和法律法规等各个方面，非一人之力可为也。

通过学习，我发现自己在看待问题、思考问题及解决问题

等方面都有了改变，自己的思路也不在想以前的狭隘，会注意

到问题的本质，在解决某些问题时，更会抓重点、抓关键，喜

欢用数据说话，用事实说话。

二、通过学习，确立了市场营销的理论体系和框架

作为在职研究生学习，科目较多，学习量较大，一定要纲

举目张，对课程的理论体系、基本框架和逻辑线索要有深入的

理解，这样学习效果才能更加显著。《市场营销学》既然是一

门实践性很强的应用科学，我们就一定要把握好教材的内在逻

辑联系，达到良好的学习效果。

首先，对市场营销的概念、性质、对象和发展过程要有全

面的了解，对市场营销的作用、对象有了全面的认识，尤其是

对市场及市场营销的概念、市场营销理论的新发展有了更深刻

的理解这样就可以站在时代和学科的前沿，从历史发展的高度

进行学习。

其次，对市场营销原理、营销实务、营销管理及营销新领

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域等进行了深入学习。尤其是对营销管理中的营销战略有了新

的理解。战略就是做正确的事，战略就是旗帜、是方向，没有

方向，就无从制定办法，目标也就不可能实现。“不知山林、险

阻、沼泽之形者，不能行军。”科特勒认为，市场营销必须从战

略管理入手，不论投资人还是企业，战略的制定，都必须注意

人口环境、社会与文化环境、经济环境、技术环境和社会环境

等宏观环境要素及其发展状况。就拿我们建筑施工单位而言，

市场营销，即工程任务的承揽是永恒的主题，经营战略的制定，

必须与国家宏观政策、产业结构调整、企业资源现状、技术研

发水平等相结合，这样才能扬长避短，在夹缝中求得生存。在

当前的市场形势下，我们一定要在坚持以建筑业为核心业务的

同时，强力推动结构调整。力争通过2～3年努力，真正形成

工程承包主业基础地位稳固，海外经营、资本运营（含房地产）、

工业制造、物流贸易、铁路运输、产品加工、矿山和能源开发

等板块协同发展的产业布局，实现产业结构的优化升级。这是

因为建筑施工是我们最熟悉的领域，也是我们生存和发展的根

本。可以预见，在未来十年，无论是交通运输、水利水电、城

市地铁，还是海外工程，都具备较好的生存和发展空间，我们

必须立足主业，优势块板率先发展，努力做大做强。要依托在

建，进一步深度开发铁路市场；要努力发挥多年来在路外市场

积累的施工业绩和品牌优势，巩固既有市场；要结合国家“十二

五”规划中颁布振兴的行业，开拓新兴市场。

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第三，要掌握营销实务有了深刻的认识。市场营销实务主

要包括目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销

策略等。所谓策略，就是选择各种各样的最佳路径，通过最佳

路径更快的到到目地的，核心是有效性和效率问题。企业在实

际营销过程，必须先根据市场特点和自身的优势，确定目标市

场。比如，受国际金融危机和国内宏观调控影响，我国铁路建

设市场“急刹车”，进入“寒冬”季节，面对日益萎缩的铁路建筑市

场，我们“中国铁建”适时调整产品策略，注重加强市场形势研

判，适时调整工作思路和经营布局，实现了“从铁路到路外的转

移”、“从东部到西部的转移”、“从地上到地下的转移”、“从国内到海

外的转移”、“多单一经营到多元经营的转移”，抓好重点行业、重

点项目、重点区域和重点客户的经营承揽，继续紧跟铁路、公

路市场，保持优势；重点抓好房建、市政、水利电力和城市轨

道交通等投资热点领域的承揽，积极拓展能源矿业、疏浚填海、

环境保护等新兴市场，提高市场份额。

对《市场营销学》理论体系和框架的掌握，更我进一步提

高了学习效率，为其他学科的学习打下了坚实的基础。

三、通过学习，知道了市场营销人员应具备哪些职业素养

和工作技能

经营承揽是施工企业市场营销的最主要内容，是企业生存

的基础，经营人员的素质、工作能力决定企业的可持续发展。

我认为，经营人员应该具备以下素质，具备优秀的工作技能。

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1、要有良好的品德。约定俗成的礼仪规范是社会公德的

主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。我

们的营销面对各级政府官员、业主代表和招标管理机构，这就

要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚情操，诚实严谨、

恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表企业进

行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，

处事公道;在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自

己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散

漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、

争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离经营人员职业道

德的。

2、要有渊博的知识。与传统推销观念相比，建筑施工企

业的市场营销人员观念则以消费者需求为出发点，即不仅要重

视标前的推销宣传，也重视标后前的信誉维护。所以市场营销

人员必须以渊博的管理、科技、文化知识作后盾，其中掌握一

般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、政治、

哲学、法律等知识；精通本专业的知识是必备条件，包括施工、

技术、心理、市场、营销、管理、公关、财务、人际关系等知

识；并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等

领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。

3、要有良好的心理素质。优秀的营销人员应具备的心理

特征是：有浓厚的职业兴趣，在奔波劳累之中乐此不疲，以持

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久的热情从事营销活动，市场营销人员要有充分的自信心，自

我能动性和忍耐性较强，勤奋努力，目标明确，这些是决定经

营承揽和营销工作能否成功的内在力量。

4、要有较强的公关能力。市场营销人员应具备的公关能

力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交

往能力、劝说能力、演示能力、应变能力、反馈能力。其中自

我推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：一是

自信，对自己所说的话，必须有绝对的信心，才有可能取信于

朋友和客户。二是助人，所谓助人就是愿意不计一切地去帮助

他人，建立长久、真诚的朋友关系。三是热诚，表现出来的兴

奋与自信，引起朋友和业主的共鸣，而对你的话深信不疑。四

是友善，对人友善，保证你广得人缘，必获回报。

5、要有随机应变的能力。在当前市场低迷的情况下，经

营人员承受着巨大的工作压力，在工作过程中会遇到许多困难

和问题，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致失败。因此，

一定要有随机应变的能力。

6、要有良好的气质。如果一个人在工作中表现得紧张而

有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，

这有利于提高气质的质量。做到“胆大而不急躁，爱动而不粗浮，

服从上司而不阿谀奉承，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不

自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不狂妄自大”，这

应该成为营销人员共同的信条和努力方向。

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学无止境，学习是一种快乐和享受，学习更是一种心性的

修炼和境界的提升。参加中央党校经管专业研究生学习，是个

人综合素质一次提高机会，我将百倍珍惜这难得学习的机会，

专心听讲，认真思考，全面提升自己理论水平和业务技能，为

我所钟爱企业的发展做出应有贡献。