察言观色

沟通技巧察言观色

一．察言观色解析

察言观色的解释

1、察言观色并非相面

2、察言观色并非低三下四、阿谀奉承

3、察言观色是获利与“客户是上帝”两者间的桥梁

二．若要沟通顺，察言观色会变通

1、通过察言观色、推断客户的年龄、职业、身份、籍

贯、与爱好然后有针对性的进行沟通

2、在营销过程中，把握顾客的个性心理特征与自己的

产品、服务结合起来达到顾客满意并最终签单

三．进门三相，同中求异

•一相进门的举止,推断的目的性

•二相衣着、年龄、推断是干什么职业的，哪里人

•三相表情与说话的口气

四．观色

1．推断性格-眼睛大小

大眼睛的人

性格关键字：敏锐感受、眼光远、积极、易受影响、

耳根软、易受骗、见异思迁

应计策略：1）热情相待、坦诚相交

2）注意细节，从小到大都做完善

3）多赞美

小眼睛的人

性格关键字：感受迟钝、有原则、忍耐力、慎重、

保守、疑心重、意志坚强、精打细算

应计策略：1）给予一定时间让其自己推断思考

2）注重小节，注重理性说服

3）来往与钱物都要算清晰

2．推断性格-眼光锐利度

•眼光锐利的人

性格关键字：感受敏锐、行动迅速、神经细腻、假装

倾听、容易动情容易兴奋、精明厉害

应计策略：1）不要被强悍势头压倒，按部就班做事

.2）以利相交，就事论事

•眼光迟钝的人

性格关键字：沉默、有主见、慎重不易受影响

因计策略：1）以慢为快

2凡事多次解释、提醒

3）多联系，多交往

3．推断性格-眉眼宽窄

•眉眼之间宽

性格关键词：大方、热爱自由、擅于交谈

应计策略：1）正面接触、不委曲隐晦

2）多交谈，加深感情

3）给予面子

•眉眼之间窄

性格关键词：独来独往、做事细腻、注重细节、中规

中矩、注重合同与契约、易怒

应计策略：1）平等相待，按常规办事

2）凡事不敷衍，特别是钱与课时

4．推断性格-站姿

•站立时习惯把双手插入裤袋的人：城府较深，不

轻易向人表露内心的情绪。性格偏于保守、内向。

凡事步步为营，警觉性极高，不肯轻信别人。

•站立经常把双手置于臀部的人：自主心强，处事

认真而绝不轻率，具有驾驭一切的魅力。他们最

大的缺点是主观，性格表现固执、顽固。

•站立时喜欢把双手叠放于胸前的人：这种人性格

坚强，不屈不挠，不轻易向逆境压力低头。但是

由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副

自我保护的防范姿态，拒人于千里之外，令人难

以接近。

•站立时习惯把一只手插入裤袋，另一只手放在身

旁的人：性格复杂多变，有的时候会极易与人相

处，推心置腹。有的时候则冷若冰霜，对人处处

提防，为自己筑起一道防护网。

•站立时将双手握置于背后的人：性格特点是奉公

守法，尊重权威，极富责任感，只是有的时候情

绪不稳固，往往令人莫测高深，最大的优点是富

于耐性，而且能够同意新思想与新观点。

•站立时不能静立，不断改变站立姿态的人：性格

急躁，暴烈，身心经常处于紧张的状态，而且不

断改变自己的思想观念。在生活方面喜欢同意新

的挑战，是一个典型的行动主义者。

5．推断心理状态-坐姿

•重重地坐下去的人：如今的心情一定是烦躁的

•轻轻地坐下去的人：如今的心情一定是平与的

•侧身坐的人：如今的心情除了舒畅外，还觉得没

有必要给你留下什么更好的印象

•在你面前猛然坐下的人：其内心或者隐藏着不安，

或者有心事不愿告诉你

•双腿不断相互碰撞或者不断地拍打地板人：如今

一定有什么事使他紧张与焦躁

•喜欢与你对着坐的人：是由于他希望能够被你懂

得

•喜欢与你并排坐着的人：是由于他认为与你有共

同感

•有意识从并排坐改为对着坐的人：或者是对你抱

有不明白，或者是对你有了新的兴趣

•有意识挪动身体的人：是想在心理上与你保持一

定的距离

•斜成一个半躺姿势或者深深坐入椅内，腰板挺直

头高昂的人：是由于他在心理上对你有优越感

•把身体尽力卷缩一堆，双手夹在大腿中的人：是

由于他的心理上对你有劣势感

•正襟危坐、目不斜视的人：或者对你恭敬并力图

留下个好印象，或者此刻其内心有什么不安

•把椅子调个个儿，椅背朝前，双腿叉开，跨骑在

椅子上的人：此刻的心情是想显示自己，对你的

讲话感到厌烦而想压抑

•架起二郎腿的女性：或者是她对自己的容貌有信

心，或者是她很想引起你的注意。

6．推断心理状态-细节

•手掩盖颈窝：感到不安、不适、恐惧或者担忧

•按摩前额：举棋不定，或者者感到某种不适

•抚摸颈部：感到不适或者不安全

•嘴唇按压：遇到问题或者是烦恼

•鼻翼膨胀：做某种决定

•闭眼、揉眼、用手捂脸：对谈判或者解决方案不

满意

•腿由并列转张开：准备做某些事，烦恼要来了

•身体前倾：对某些情况感兴趣

•大幅度耸肩：自在、充满信心

五．察言

1．推断性格-声音

声音沈稳温与：压抑派

他们习惯压抑自己的情绪，但是主见很强，不是那

么容易同意别人的意见。由于信奉「靠山山倒，靠人

人倒，靠自己最好」的哲学，是别人眼中自立自强的

人物。

爱说话而且速度快：性急派

很热心，对朋友重义气，做事速度与说话速度一

样快。经历力不太好，有烦恼的事也不可能烦恼太久，

由于一不小心就忘光了，是个乐天主义者。

声音沙哑：强硬派

个性强烈，一路走来，始终如一，特殊服装品味，

也是始终如一，创意也领先众人。这种人蛮会穿衣服

的，每次出现，都让人眼睛为之一亮。

嗲声嗲气：天塌下来，会先请别人去顶

害怕自己孤单一人，因此最爱投入人群，享受热

闹的感受。交际手腕高超，能说善道，但是真正遇到

大情况，老是想依靠他人的帮助。

2．推断心里状态-口头禅

•说确实、老实说、的确、不骗你

担心对方误解自己的心理，因此性格有些急躁、内

心常有不平，希望自己得到认可

•应该、务必、必定会、一定要

1）为人冷静，自认为能够说服对方，令对方相信

2）“应该”说的过多时，则表现“动摇”的心理

•听说、据说、听人讲

此类口头语是给自己留有余地的心理形成的，在办

事过程中时刻准备着台阶，有的时候被很矛盾的心理

困扰

•但是、只是

语显委婉，没有断然的意味，视为保护自己而使用

的

•啊、呀、这个、那个、嗯

不置可否，不想明确的表达意见